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1、1附件 2：个体客户 2018 年一季度行销方案一、目的一、目的1.保客：借助元旦、春节客户返乡过节，开展经销商预购答谢会，同时穿插战略客户签约与促销政策，借助战略客户影响力带动个体客户购车，鼓励经销商提前锁定客户需求，节前提报订单，抢占客户资源，实现老客户增购/换购/荐购；2.潜客：通过线下体验营销，挖掘潜在客户购车需求，通过客户领袖与老客户荐购，持续开展线索跟进转化，促进潜在客户成交；3.国三置换：针对国三热点区域，通过国三置换、二手车置换补贴加大国三推广力度，推动国三置换落地，抢占国三置换市场份额，促进产品上量；4.行销传播;通过线上、线下行销的开展，借助经销商微信平台推送,烘托终端销售
2、气氛，提升经销商的销售热情。二、开展时间：二、开展时间：2018 年 1 月 1 日-3 月 31 日三、重点推广产品及行业：三、重点推广产品及行业： 牵引车牵引车自卸车自卸车载货车载货车重点产品EST/GTL2018 款/新 ETXGTL2018 款/新 ETXEST/GTL2018 款/8*2 产品重点行业快递、快运、普货、重载运输、煤炭等城建渣土型、重载运输、半挂自卸等农副散货、绿通、冷链、快递快运等四、整体策略安排四、整体策略安排1 1、体验行销活动：、体验行销活动：序号序号分类分类分级分级项目项目策略策略1双节答谢会中大型答谢会利用元旦、春节契机，针对重点经销商渠道开展预购会，预购会
3、，刺激经销商节前提报订单；针对客户开展大中型产品大中型产品答谢会答谢会，穿插战略客户授牌与老客户带动新客户售车，增加客户粘性，促进客户二次购车二次购车，实现 2018 年开门红；（中小型答谢会欧曼给予费用支持，大型答谢会欧曼给予费用和红酒中小型答谢会欧曼给予费用支持，大型答谢会欧曼给予费用和红酒/ /宣传品支持宣传品支持）；2同乡会中型同乡会重点围绕长三角、珠三角、新疆、西藏、安徽、河南、等核心区域邀请异地卡友元旦集中联谊异地卡友元旦集中联谊，加强客户情感维系3置换会国三置换会通过开展国三置换会，搭载二手车置换、现场订车政策，引导客户升级置换；4体验营销卡车联盟中型卡车联盟活动客户领袖再激活客
4、户领袖再激活，通过元旦、春节客户领袖客户关系维系，借助卡车联盟活动卡车联盟活动搭载小型产品体验活动，扩大客户领袖推荐售车奖励范围，发挥客户领袖荐购功能；2序号序号分类分类分级分级项目项目策略策略1.4S 店体验围绕重点产品、重点行业高密度开展线下体验活动，提高客户覆盖度与转化率，促进意向客户订单挖掘与锁定2.小型推介会1.牵引：EST-A/EST 重点针对快递、快运、普货运输行业，GTL2018 款重点针对重载/砂石料行业等；3.定点/巡展2.自卸：重点针对 GTL2018 款城建渣土型、重载运输型行业5三级活动4.挑战赛3.载货：EST 重点针对绿通、冷链运输行业，GTL2018 款重点针对
5、快递快运、散货运输行业2 2、体验行销计划安排、体验行销计划安排答谢预购会答谢预购会三级活动三级活动序号序号功能功能行业行业大型答谢大型答谢会会中型答谢中型答谢会会同乡会同乡会国三置换会国三置换会小型推介小型推介会会4S4S 店店体验体验巡展巡展定展定展挑战赛挑战赛小计小计1快递510154020402031442快运510154020402061473EST-A/EST普货3560328260130200100118274重载/砂石料102021080406030 2525牵引GTL2018/ETX煤炭20403231809014070 5666绿通510 550 15 1057EST 冷链
6、运输55 350 15 988快递快运55 550 10 759载货GTL2018/ETX 散货15 696 30 19110城建渣土515 1080504020 22011自卸GTL2018/ETX 重载运输510 50504020 175总计总计1001002002001010100100976976400400560560350350202028002800说明：具体分行业计划见:2-1：一季度个体客户体验营销计划； 要求各市场部/行销部严格按照附件 2-3、附件 2-4 反馈周度行销进展，周度监控线索发现与成交量；33 3、订车促销政策、订车促销政策：政策享受方式政策享受方式订车时间订
7、车时间享受时享受时间间功能功能平台平台预购政策基础标准（元预购政策基础标准（元/ /台）台）目标目标方式一：方式一：代金券代金券方式二：交方式二：交强险强险方式三：服务方式三：服务类类方式四：实物方式四：实物类类适用范围适用范围EST-A1 月份交车 3000 元/台，2 月份交车 3000 元/台，3 月份交车 2000 元/台500EST1 月份交车 3000 元/台，2 月份交车 3000 元/台，3 月份交车 2000 元/台6000GTL20181 月份交车 5000 元/台，2 月份交车 5000 元/台，3 月份交车 3500 元/台3000牵引新 ETX1 月份交车 2000
8、元/台，2 月份交车 2000 元/台，3 月份交车 1500 元/台1200EST1 月份交车 3000 元/台，2 月份交车 3000 元/台，3 月份交车 2000 元/台600载货 GTL20181 月份交车 3000 元/台，2 月份交车 3000 元/台，3 月份交车 2000 元/台350GTL20181 月份交车 3000 元/台，2 月份交车 3000 元/台，3 月份交车 2000 元/台12001-3 月份行销活动订车活动订车 3 月份前实销享受自卸 新 ETX1 月份交车 2000 元/台，2 月份交车 2000 元/台，3 月份交车 1500 元/台1000现场订车代
9、金券优惠现场订车给予客户等价值交强险费用补贴赠送客户等价值配件卡或保养卡，由客户营销部根据经销商提报转服务制作后集中发放结合客户需求，赠送客户等价值礼包（如客户子女读书卡、加油/汽卡、日用家电、平板电脑等）答谢会预购会置换会针对给予客户的的订车促销费用，欧曼按经销商活动当日反馈备案的现场订车客户明细，客户在订车结束订车结束 3 3 月底前月底前提车后给予经销商兑现；（经销商在客户提车交车款时给予享受的活动订车政策） ；订车支持政策不得重复享受；兑现条件： 代金券类：销售车辆售车发票照片（要求所有人跟备案时用户名字一致） ；交强险：交强险发票照片、销售车辆售车发票照片（要求所有人跟备案时用户名字
10、一致） ；服务类：由客户营销部发放，服务中心按照内部结算流程给予费用结算；实物类：实物发票照片、销售车辆售车发票照片（要求所有人跟备案时用户名字一致） ；五、具体活动运营指标五、具体活动运营指标活动指标活动指标支持标准（万）支持标准（万）序号序号分级分级活动形式活动形式活动形式活动形式展示点展示点信息收集信息收集参与客户参与客户线索成交线索成交客户交车客户交车欧曼承担欧曼承担经销商承担经销商承担备注备注1答谢类大型答谢会4S 店内/酒店：签到+产品推介+试乘试驾+午宴/晚宴+订车+礼品抽奖/80 名20 名40 台44其中福田戴姆勒承担 3 万元+1 万元宣传品支持4序号序号分级分级活动形式活
11、动形式活动形式活动形式活动指标活动指标支持标准（万）支持标准（万）备注备注展示点展示点信息收集信息收集参与客户参与客户线索成交线索成交客户交车客户交车欧曼承担欧曼承担经销商承担经销商承担2中型答谢会4S 店内/酒店：签到+产品推介+试乘试驾+午宴/晚宴+订车+礼品抽奖/60 名10 名20 台22 3同乡会户外/酒店：签到+拓展/产品推介+午宴/晚宴/30 名5 名5 台22 44S 店体验4S 店内：展厅参观+产品推介+试乘试驾+午宴/晚宴+订车/20 名1 名2 台0.50.5 5卡车联盟活动4S 店内：产品宣贯+客户领袖经验分享+户外拓展+运输知识讲座/20 名/22客户订车为荐购车辆数
12、量6小型推介会酒店内：产品推介+试乘试驾+午宴/晚宴+订车促销/40 名3 名5 台11 7巡展客户集中地（大型停车场、物流园、重卡村镇）巡回展示，收集潜在客户信息3 个客户集中地80 名80 名/0.40.4 8定展客户集中地（大型停车场、物流园、重卡村镇）定点展示、收集信息1 个客户集中地40 名40 名/0.20.2 9推介类挑战赛4S 店内/酒店：签到+比武+产品推介+试乘试驾+午宴/晚宴+订车+礼品抽奖/100 名10 名20 台33 说明：说明：现场订车以 CRM 行销系统中客户购车信息为准进行统计得分；4S 店活动以 CRM 行销系统中客户邀约进店为准进行统计得分；针对西部弱势区
13、域建议商务政策承担比例调整至 80%（答谢类项目除外） ；六、具体实施标准：六、具体实施标准：1 1、答谢会、答谢会/ /预购会执行标准预购会执行标准1-1 、活动主题： 岁末大聚惠，助力开门红岁末大聚惠，助力开门红1-2、活动时间：1 月 1 日-2 月 10 日1-3 、客户范围：5目标客户目标客户序号序号活动方式活动方式推广产品推广产品个人散户个人散户客户数量客户数量1大型答谢会四大新产品欧曼老客户、客户领袖、二级网络、意向竞品客户80 人以上2中型答谢会/预购会四大新产品欧曼老客户、客户领袖、二级网络、意向竞品客户60 人以上1-4、开展标准：现场布置：酒店/4S 店门前布置彩虹门、气
14、球、彩旗，样车，样车提前做好清洗、美容工作；主席台布置鲜花，放置席位牌。条幅布置标准：要求体现庆元旦、春节等要素；1-5、活动流程： 日期日期时间时间会议议程会议议程发言人发言人/ /准备人准备人地点地点下午现场布置到位（彩虹门、横幅、样车等）组织单位会议酒店（4S 店内）14：30-14：50与会人员签到，客户上线组织单位14：50-15：00播放宣传片、与会人员入场组织单位15：00-15：10大会开始、主持人介绍来宾主持人15：10-15：30欧曼产品、服务及政策优势介绍行销经理/专员15：40-16：00战略客户签约欧曼市场部人员战略客户下午16：00-17：40参观、讲解样车、客户试
15、乘试驾组织单位会议酒店(4S 店内)晚上17：40-19：30答谢晚宴活动+现场订车组织单位会议酒店(4S 店内)说明：活动支持标准如下大型答谢会：8 8 万元万元/ /场场，福田戴姆勒和经销商各自承担 50%50%，其中福田戴姆勒承担 3 3 万元费用，另提供万元费用，另提供 1 1 万元宣传品支持万元宣传品支持；中型答谢会/预购会：4 4 万元万元/ /场场，福田戴姆勒和经销商各自承担 50%50%，即 2 2 万元万元；2 2、同乡会执行标准、同乡会执行标准2-1 客户邀请对象：异地同乡卡友集中地的欧曼老客户以及意向竞品客户。62-2 同乡会计划安排序号序号分公司分公司/ /大区大区市场
16、部市场部开展时间开展时间计划安排计划安排1华东分公司合肥1-2 月份22华东分公司南京1-2 月份13华东分公司杭州1-2 月份14河南河南1-2 月份25山东山东1-2 月份16南方分公司南昌1-2 月份17南方分公司广州1-2 月份18成都分公司成都1-2 月份19小计102-3 参与客户数：30 人目标客户目标客户序号序号活动方式活动方式推广产品推广产品个人散户个人散户客户数量客户数量1同乡会四大新产品欧曼老客户、客户领袖、老乡会关键人、意向竞品客户30 人以上2-4 整体流程日期日期时间时间会议议程会议议程发言人发言人/ /准备人准备人地点地点16:00-16:30与会人员签到、宣传品发放组织单位16:30-16:40开场致辞行销部行销经理/经销商总经理16:40-17:20四大新产品优势、卖点讲述行销经理/经销商销售经理17:20-17:40同乡会关键人交流互动同乡会关键人月 日下午17:50-18:20明星客户（客户意见领袖）交流、座谈客户
