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1、佛山市南海金富雅家具有限公司第 1 页 共 103 页目录：目录：第一章：经销商重塑市场定位第一章：经销商重塑市场定位一：一：经销商到底是不是搬运工经销商到底是不是搬运工二：为什么经销商的日子越来越难过？二：为什么经销商的日子越来越难过？三：经销商请反省自己的健康状态！三：经销商请反省自己的健康状态！四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地一：一：为什么厂家要执行代理经销制为什么厂家要执行代理经销制二：厂家和经销商到底是什么关系？二：厂家和经销商到底是什么关系？三：经销商
2、在厂商交易之中能得到什么？三：经销商在厂商交易之中能得到什么？四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销 商经营风险？商经营风险？第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场一：一：终端销售的意义终端销售的意义二：终端掌控的业务运作方式二：终端掌控的业务运作方式三：预售制体系的建立三：预售制体系的建立员工培训，个体素质的提升员工培训，个体素质的提升佛山市南海金富雅家具有限公司第 2 页 共 103 页四：专业销售技巧四：专业销售技巧生动化生动化五：专业销售技巧五：专
3、业销售技巧客户库存管理客户库存管理六：专业销售技巧六：专业销售技巧客户异议回答客户异议回答七：预售业代每日工作流程七：预售业代每日工作流程八：专业销售技巧八：专业销售技巧实战业务技巧点滴总结实战业务技巧点滴总结九：预售体系的启动和管理九：预售体系的启动和管理第四章：账款管理第四章：账款管理一：一：正确看待应收账款正确看待应收账款二：应收账款产生的具体原因分析二：应收账款产生的具体原因分析三：追款的智慧三：追款的智慧正确的心态正确的心态四：追款的智慧四：追款的智慧收款基本原则收款基本原则五：追款的智慧五：追款的智慧识别欠款客户的种种借口、巧妙应对识别欠款客户的种种借口、巧妙应对六：收款技项培训六
4、：收款技项培训追款具体技项点滴追款具体技项点滴七：小心结算诈骗七：小心结算诈骗八：如防止企业内部人员造成的账款风险八：如防止企业内部人员造成的账款风险九：重视客户信用调查九：重视客户信用调查十：建立信用管理政策十：建立信用管理政策第五章：人员管理第五章：人员管理一：经销商的业务人员管理问题表现一：经销商的业务人员管理问题表现二：业务人员管理必须做的到几件事二：业务人员管理必须做的到几件事佛山市南海金富雅家具有限公司第 3 页 共 103 页三：业务管理表单三：业务管理表单四：管理的艺术四：管理的艺术五：销售人员管理中的几个具体问题五：销售人员管理中的几个具体问题第一章：经销商重塑市场定位第一章
5、：经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工话题一、经销商到底是不是搬运工在商品流通过程当中，根据其用途可以分为两类：工业用品和消费用品。工业用品主 要是一些原辅材料，用于再加工；而消费用品就是直接流入市场供百姓家庭和个人日用消 费。消费用品根据其的价值和日常使用过程当中消耗的数量和频率以及可重复使用原理又 可分为快速消费品和耐用消费品。快速消费品：日化、酒水、副食等消费用品商品 耐用消费品：建材、家居、家电、服装、首饰 等工业用品对于快速和耐用两大类消费用品来说；其流通渠道有着显著的区别，耐用品可以越过 批发商中间这个环节而直接流入市场。快速消费品批发商 各零售网点 终端消费者耐用消费
6、品 网点代理商 终端消费者在这里我们主要针对耐用消费品流通作论诉。在大多数企业的新品上市计划和之后的产品销售中，通路促销是必不可少的主要内容， 怎样在上市之初充分调动经销商的经销意愿成了产品能否上市成功和成功推广的关键之首。佛山市南海金富雅家具有限公司第 4 页 共 103 页考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、 价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如 何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱只要每位通路老板都愿意卖我的产品， 销售量就会节节上升！ 经过多年的发展，耐用消费品行业的通路越来越短，按照以往的营销经验
7、，都是组建 销售队伍，将产品直接从厂家分销至各专卖代理点，实行店铺营销，贯彻“通路扁平化，增 加厂方市场掌控力”的营销思路。 受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌 忠诚度不高，容易受炒作现象的影响市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买 什么！这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、扩大产品的覆盖面，能否有效于通路 合作调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。 正是由于制造商的这种需求奠定了经销商的生存基础和商业价值。 经销商的价值其实包含了流通和销售两方面，产品从厂仓搬到终端售点仓库，实际
8、上 只是一个库存的转移，并未形成实际销售。同时，他还要通过卖场销售来创造利润。当然，也是产品增值的渠道。 有些经销商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是 搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。 之前在河南郑州出差时，与朋友聊天，说 到一位床垫代理商，生意出奇的好，每天都看着他忙碌的送货，可是年底一问效益如何， 阿弥陀佛，才赚两三万块钱。不幸言中！但只说道了一部分，从社会分工的角度来看，这种耐用品经销商也正承载 了商业流通中的搬运工任务，价值在于商品转移，根本没有赚钱。因为，他不同于快速消 费品的批发商，可以赚取差价。同时，耐用品经销商，他的主要利润来源还是来源
9、于销售， 产品增值。这就是为什么有些经销商表象看他生意很好，但是缺乏思路，一味的与别人拼 价格，利润点太低，说句实在话，他还真的没赚什么钱。可却坑苦了别人，扰乱了市场秩 序。话题二、为什么经销商的日子越来越难过？话题二、为什么经销商的日子越来越难过？时势造英雄。 不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入代理领域，在计划经济体制下享受差价 利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万的资金，几个甚至十几个品牌的 代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。 什么原因？ 其一，制造商的需求已经发生了变化。其一，制造商的需求已经发生了变化。 佛山市南海金富雅家具有限公
10、司第 5 页 共 103 页80 年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随 着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商 纷纷开始强调终端销售，强调品牌形象，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从 最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办 事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的 优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！同时衡量经销商的条件也越来 越多：运力、财力、网络覆盖率、合作忠诚度等 。其二，消费者的需求发生了变化其二，消费者的需
11、求发生了变化 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。 但是，随着人们生 活水平的提高，生活方式也随着改变，购物已变得是一种休闲去处，于是对环境的要求也 越来越高了。同时，垄断的打破、产品的可选择性也加强了，自我维权、服务等意识也加 强了。其三，需求激活，市场容量做大了竞争激烈了。其三，需求激活，市场容量做大了竞争激烈了。由国家计划短缺经济下的供不应求到今天改革开放市场经济下的供大于求，尽管说人 民生活水平提高了，消费指数增高，市场容量扩大。但同时，带着对美好生活的向往，机 会主义下的自由经济使得很多人都往里闯。竞争越来越剧烈。各行业产品的价格几番比拼 后，逐渐下降趋于平衡。
12、利润点也控制在一定的水平。但是，竞争依然加剧，话题三、经销商请反省自己的健康状态！话题三、经销商请反省自己的健康状态！在营销界摸爬滚打了这么几年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另一部分批发户却 日渐兴旺的例子，奥妙何在？ 为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条？ 为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做的有声有色，财源滚滚？ 差别只有一个：意识！不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经 营状态的商户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。 目前批发商的经营状态大致分为以下几种： 一、按经营理念分类一、按经营理念分类 1、当年之勇型 佛山市南海金富雅家具
13、有限公司第 6 页 共 103 页我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我 的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做的轻松，厂里货来 了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大(一次提货量大)手中 大客户多(入行早)，曾倍受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做 只城市代理，条件也越来越苛刻，生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到 些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没 人找我？ 2、被动接受型。 现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要
14、开发外围市场扩大 覆盖面！ 说实话，我知道做专卖、而且是多做几个能促进市场成长。 但我得算算自己的帐啊！ 做专卖、多做几个？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，装修 费你厂家要掏，广告费你厂家也要掏。我出力不怕，但我做生意为的是赚钱不见兔子 不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！ 不过要想在代理经销市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂 家扶持，所以有时候厂家追的紧了我也得弄弄做做样子，过的去就行了！没必要那么实在！3、主动进取型 现在不一样啦！厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里 有自己的专营店面，还要开店后发展第二、第三店，这
15、一方面我已经下了不少功夫，厂家 越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到 手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是 以后有饭吃，想做的更稳更大，就得下点本钱打基础！ 二、按管理状态分二、按管理状态分 1、夫妻店型 根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去 进货！进什么货？进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟 着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！某个型号产品断货快 半个月了啦！糟糕！这还有三十件产品压在下面，厂家早就不生产了！哎！下次注意
16、，下 次注意！ 佛山市南海金富雅家具有限公司第 7 页 共 103 页卖的怎么样？就那样儿啦！一月大概卖多少钱我知道，但每月每个品种卖多少？利润 率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是 赚是赔就行了！谁有功夫天天算细帐。 业务员？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不 老实，出去送货净跟人家吵架，唉，头痛！ 2、事必躬亲型 累呀！这么大的生意就忙了我们俩，我是库管，兼会计，兼出纳，还包送货，我老婆 天天坐店，联系业务招呼客户。 库管管什么？招呼厂家的车下货，留心库房断货呀！平时送货货谁去？有时是我们自 已去，有时让店里的伙计去，丢货？入库单？没有，咱不搞那些虚套子。 会计管什么？管钱呀，每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收 支两条线？利润报表？唉，哪有那功夫。 我干什么？联系业务呀，四邻八乡的客户都认我，给谁多少价我最清楚，别人不行， 我老婆更
