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1、产品介绍技巧,理性诉求VS感性诉求,理性诉求 VS 感性诉求,理性: 可数字化的,可评估的,客观的,有标准或行情的 感性: 无法数字化,难以评估的,主观的,无标准,无上限,理性诉求VS感性诉求,理性诉求 多一点数据分析,科学证明, 感性诉求 诉诸感情深处,注意语调变化,根据michael argylecommunications公司的一份研究报告显示,话术为什么重要?,表达的形式比表达的内容重要4.3倍,产品介绍的目标,让准客户了解产品,以理性诉求为主:具体 明确 有数字 有比拟 说明利益 客户要买的不是产品特性,而是利益,“6年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金,正好可以买一部汽车(或出国
2、旅游等),完成你购车(或出国旅游等)的心愿”,产品介绍技巧,数字化,产品利益数字化,应用数字化技巧:“满期的时候,您可以领回一笔300万元的满期金” 不应用数字化技巧:“满期的时候,您可以领回一笔可观的满期金”,产品介绍技巧,比拟描绘,激发准客户想要去完成梦想的心眼 帮助客户创造梦想,“我了解陈先生的意思,虽然您认为现在加入我们这个计划,每一年只节省6000元,好像没有多少吸引力。只是我想提醒陈先生的是,20年下来也有12万的差距。更何况,如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话,等于未来20年您额外增加了500万的意外险保障”,产品介绍技巧,对比化,让客户感觉她的付出是值得的,彩票 “只是我要提
3、醒陈先生的是,您一个月才缴2000多块,一天不到70块,而未来20年您却有100万的寿险保障,外加200万的意外险保障、10万的全残补助金,20年满期还可以领取100万的满期金”,产品介绍技巧,对比化,保费极小化 利益最大化,说法一:“这个计划,您只要每个月缴一点钱,就可以让您每三年领取保额的20%的生存保险金,总共可以领10次” 说法二:“以50万元的保额为例,您只要每个月缴3300元,每天只要11元,就可以让您每三年领取10万元,总共可以领到100万元”,产品介绍技巧,将分数或百分比换算成明确的金额,让客户体会到便宜的吸引力,公交车车票涨价:8元涨到12元;涨幅高达50% 汽车销售降价:打
4、9折;便宜10万元 “以50万元的保额为例,您只要每个月缴3300元,每天只要11元,就可以让您每三年领取10万元,总共可以领到100万元”,产品介绍技巧,举例说明,让客户更清楚、更明白,“陈小姐,我举个例子说明一下,我们有一位客户,因为他得了急性盲肠炎,住院、开刀,住了五天医院,我们公司总共赔了6万元,我不知道这6万元对您来说是大数字还是没有太大的感觉,但是,我要提醒您的是,这6万元刚好可以让您10年的医疗保费免缴,这不是很棒吗?”,注意事项?,产品介绍技巧,条列式说明法,合乎逻辑、系统、清晰,准客户容易理解,每次重点不宜太多,不要超过三点 每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明,以不超过
5、五句为原则 如果有需要进一步说明的特点时,最好把这个重点单独拉出来说明,注意事项,产品介绍技巧,把空洞的形容词改为具体的描述,说服力更强,更容易打动客户,“我们这份保险非常地棒,保障非常地全面,能够为您全家提供充足的保障.” “我们这份保险一天只要2块5毛钱,保额却高达75万元,不但火灾、地震等自然灾害在承保范围之内,而且连日常生活中的扭伤、磕伤、平时不小心被刀切伤等意外也在承保范围的。”,谢谢大家!,再超强的行销技巧也比不上一颗热爱保险和强烈追求成功的心,9、静夜四无邻,荒居旧业贫。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、雨中黄叶树,灯下白头人。04:
6、58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、以我独沈久,愧君相见频。21.5.2704:58:4804:58May-2127-May-21 12、故人江海别,几度隔山川。04:58:4804:58:4804:58Thursday, May 27, 2021 13、乍见翻疑梦,相悲各问年。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、他乡生白发,旧国见青山。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、比不了得就不比,得不到的就不要。2021年5月上午4时58分21.5.2
7、704:58May 27, 2021 16、行动出成果,工作出财富。2021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27 9、没有失败,只有暂时停止成功!。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。04:58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.27
8、04:58:4804:58May-2127-May-21 12、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限完美。04:58:4804:58:4804:58Thursday, May 27, 2021 13、不知香积寺,数里入云峰。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、楚塞三湘接,荆门九派通。2021年5月上午4时58分21.5.2704:58May 27, 2021 16、少年十五二十时,步行夺得胡马骑。2
9、021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、空山新雨后,天气晚来秋。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27 9、杨柳散和风,青山澹吾虑。21.5.2721.5.27Thursday, May 27, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:58:4804:58:4804:585/27/2021 4:58:48 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.2704:58:4804:58May-2127-May-21 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。04:58:4804:58:4804:58T
10、hursday, May 27, 2021 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。21.5.2721.5.2704:58:4804:58:48May 27, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月27日星期四上午4时58分48秒04:58:4821.5.27 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午4时58分21.5.2704:58May 27, 2021 16、业余生活要有意义,不要越轨。2021年5月27日星期四4时58分48秒04:58:4827 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。上午4时58分48秒上午4时58分04:58:4821.5.27,感谢您的下载观看,专家告诉,