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1、2001/01/07 电能表产业内部管理改进报告 北大纵横管理咨询公司 二零零一年一月 2001/01/07 目 录 管理诊断 营销体系 运营技术 体系 人力资源 体系 管理改进 营销体系 运营体系 人力资源 体系 总体说明 技术体系 2001/01/07 目 录 管理诊断 营销体系 运营技术 体系 人力资源 体系 2001/01/07 市场营销与销售管理主要问题回顾 市场调研系统未有效建立 营销目标制订不够科学 营销战略前瞻性、集成性差 产品策划与研发工作相对滞后 户管理不到位 场功能缺失 核体系重心失衡 公司内部管理较为松散，易形成黑箱 务员素质急需提高 销售队伍建设需要开放 5 4 3
2、2 1 E D C B A 6 1,4 差 最好 最重要 最不重要 10 2001/01/07 竞争对手信息 竞争对手市场策略 产品 价格 促销行为 渠道 竞争对手内部运作信息 市场对华立的反馈 宏观环境信息搜集： 政治法律环境 经济环境 社会环境 技术环境 行业信息搜集 行业政策 市场总容量及份额 各地市场容量及份额 市场调研系统尚未有效建立 搜集有 搜集有，但不完整或不准确 没有搜集 市场信息搜集不足 2001/01/07 市场调研系统尚未有效建立 人员 执行 制度保证 经费 仅有一名专职人员 没有外聘调研人员 办事处积极性不大 上下沟通不畅 新制度效果待检验 没有经费预算 系统缺乏支持
3、2001/01/07 市场调研系统尚未有效建立 调研行为缺失 华立现状 优秀企业做法 信息搜集 市场分析 市场预测 宏观环境信息基本没有搜集 成文的信息材料非常少 行业信息感觉多 ,支持数据少 竞争对手信息多为产品说明书 信息分散在多个部门 没有专职部门或人员负责接口信息来源 搜集宏观信息 :搜集行业信息 :产业政策、市场容量份额 搜集竞争对手信息：对手营销策略、计划、内部管理 搜集市场对本企业和竞争对手的反馈信息 从政府、协会、科研机构、大学、客户、竞争对手、中介机构处搜集资料 购买行为分析清晰 占制高点”、“立体销售” 识别竞争对手有失误 星” 未见过竞争对手的全面分析报告 地区市场分析报
4、告仅见两份 细分市场及目标市场较清晰 0计划” 仅依靠各地办事处上报下月需求预测，不准确 分析营销环境：识别主要因素并作出反应 分析用户购买行为：确定购买主要影响因素及购买角色与模式 分析竞争对手：识别当期对手及其市场策略，评估竞争对手优劣势 恰当地细分市场、选择有效目标市场 太少 太少 信息失真在放大 专业方法的需求预测 2001/01/07 营销目标制订不够科学 问题 现状 决策程序 确定营销目标 营销规划决策者 信息搜集市场调研 最高决策层 根据上年情况估计 “拍脑袋” 自上往下式 1、凭经验 2、缺少专门分 析智囊人员 1、外部市场结构和环 境的变化带来的不 确定性大 2、用户需求变化
5、带来 的不确定性大 3、不分析竞争对手营 销目标 1、缺乏上下双向 沟通 2、难以让下层把 目标转化为工 作热情 信息缺乏 系统不力 1、对市场情况了 解不够 2、缺乏分析预测 2、信息上传滞后 制订过程 销售人员语录 这样的指标是“鞭打快牛” 今年指标实在太高，大家虽然努力， 可现在只完成 1/3，大家士气低落 目标制订不公会挫伤业务人员积极性 目标太高反而让业务人员丧失斗志 2001/01/07 营销战略前瞻性、集成性差 对市场变化未能提前预计 对网改带来的市场变化估计不足 对新产品的市场需求估计不足 技改滞后，产能准备不足 间接造成三星等企业的崛起 营销策略各自为战，彼此缺乏有机联系 价
6、格 产品 广告促销 应战性定价 追随型研发 配合不够 2001/01/070 产品研发计划政出多门 ,导向混乱 高层管理者 总师办 各地分公司 销售公司经理 研发中心 纯粹市场导向：市场急需的产品改进 纯粹技术导向：新产品，新技术 容易缺乏技术前瞻性 容易缺乏市场现实需求 优秀企业采用市场 顾两方面需求 进出口公司 2001/01/071 华立市场营销问题主要表现为市场职能缺失 现代市场营销体系 销售 客户服务与技术支持 市场 销售 货款回笼 信用控制 客户关系维系 客户和市场信息搜集 市场调研 市场细分 市场定位 市场策划 (定价、广告促销、宣传推广） 建立完整客户数据库 客户分析研究 客户
7、关系加强 售前、中、后服务；技术协助；产品使用中技术问题的解决 产品返修，零部件供应 职能 职能较全，但尚停留在传统“推销”阶段 销售公司内设部门，职能缺失较多 用户服务工作流程不顺 技术服务在技术部门，易产生支持不到位，不及时，同时也影响研发工作 华立现状 危害 容易出现： 反应迟钝 顾此失彼 各自为战 客户满意度下降 品牌美誉度下降 客户流失危险产生 潜在客户消失 市场为龙头，销售为主干，客服与技术支持为后盾的全方位营销体系 仅有销售独力支撑，孤掌难鸣 无法适应市场与客户需求的变化 2001/01/072 分公司考核重心失衡： 紧密的外部控制与松散的内部控制 仪表销售公司 各分公司 严格的
8、经济考核 领导巡视 年会 月述职 特批制度 人事安排 任务分解 收入分配 管理制度 管理方式 外部控制紧密 内部控制松散，分公司内部易成黑箱 紧密 松散 2001/01/073 分公司内部经理权力过大 销售公司 分公司经理 业务员 人事 物资 指标分解 费用控制 资金占用 奖励分配 计划 实施 控制 主要共同拥有 次要拥有 不拥有 权力的层级分布 分公司内部权力： 2001/01/074 分公司内部管理随意性很大 工资收入 奖金分配 分公司 A 分公司 B 分公司 D 分公司 C 业务员根据业绩拉开档次，最多每月可差 3000余元，阻 力很大也要执行 业务员间要平衡，不能相差太多，要互相调剂，
9、否则不好开展工作 经理按 经理拿走70%奖金 分公司经理的管理素质和风格 ,直接影响分公司的管理水平 2001/01/075 部分销售人员素质难以满足市场要求 素质状况 对华立新产品，尤其是电子表技术知之甚少 对集抄、配电自动化产品销售明确表示无能为力 不敢与电力技术部门深入交流 无法与技术部门 /高层交朋友 无意中向客户介绍公司内部秘密 知识层次偏低： 业务员中大专以上比例 16% 综合素质欠缺 接受培训不够：大部分业务 员一 年中仅有一次新产品技 术 培训，且效果不好 行为表现 2001/01/076 华立销售人员教育背景状况 销售管理人员教育背景 本科2%大专14%中专27%高中26%初
10、中及以下31%总体情况 教育背景偏低的销售人员会在未来 技术含量较高产品的销售中面临问题 35 5610本科 大专 中专 高中 初中2001/01/077 余杭籍80%非余杭籍20%分公司地方文化氛围过重，不利于形成开放的企业文化 销售人员中余杭籍比例 “我们华立对你们外地人够好了” 很不是滋味 加入华立，我就认为自己是华立人，可别人 不这么看，总认为我是外地人，是来帮华立的， 是迟早要走的 办事处晚上打牌，我不喜欢， 大家就说我合作精神差，不能融入企业 外地籍业务员如是说 2001/01/078 目 录 管理诊断 营销体系 运营技术 体系 人力资源 体系 2001/01/079 人力资源问题
11、的三个现状 高学历员工短工作时间内流失率较高 员工的满意度处于中等水平 员工对自己的能力缺乏信心 2001/01/070 高学历员工短工作时间内流失率较高 99年华立离职员工分析 206170510152025本科 大专 中专 其他28主动辞职72%4双方协商 28 违反规章 2 主动离职 4 主动辞职72%133年内离职 21 3年以上离职 13 2001/01/071 问卷调查统计显示：华立员工的满意度处于中等水平 收入满意程度20%60%3%16%1%很满意满意一般不满意很不满意福利待遇满意程度1% 9%38%34%18%很满意满意一般不满意很不满意人际关系气氛1%60%16%20%3%
12、很好比较好一般较差很差公司对待员工是否公平 3% 35% 40% 18% 4% 很公平 比较公平 说不清楚 不公平 很不公平 2001/01/072 问卷调查统计显示：员工对现状基本满意， 但对自己的能力缺乏信心 在目前岗位能否发挥1%21%62%16%完全没有发挥一些方面没有发挥发挥尚好充分发挥是否希望接受更高的工作挑战1%21%62%16%不希望无所谓希望但无信心希望且有信心2001/01/073 人力资源管理主要问题回顾 乏人力资源规划 训不够全面 动培训缺乏内部驱动力 乏职业生涯设计 核体系不能适应企业发展要求 作量指标与绩效指标考核比重失衡 核导向偏差 励效果不好 晋升中主观性大 力资源部门管理职能基本没有发挥 2001/01/074
