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1、1加大贷款投放 卯足发展后劲（2010 年 6 月 25 日） 王克文各位领导、同志们：大家好！今年以来当阳联社认真落实“保增长、调结构、促发展、惠民生”的政策要求和省、市信贷工作会 议精神，以加大信贷投放为突破口，抢抓发展机遇，业务经营实现了明显好转。预计 6 月末，全市农村信用社各项贷款余额 12.12 亿元，比上年净投 3.2 亿元，占办事处净增计划的 152.4%，剔除转贴现因素比年初净增 2.56 亿元。下面，我就当阳联社贷款营销方面的情况谈几点感悟。一、解放思想，发展才是硬道理前几年，由于贷款追责日益严格，激励机制不足，部分农信社员工，对加快发展，做大贷款规模重要性的 认识不足，主
2、要存在三种不良思想。一是“惧贷” 。就是不敢放款，怕到期收不回，追究责任， “多放款，多责任；少放款，少责任；不放款，没责任”的思想作怪，有的甚至借口贷 款风险 、夸大风险，抵制贷款营销；二是“ 惜贷” 。归根到底就是 “懒贷”，不愿意放贷。因为发放贷款不仅要承担责任，而且要付出辛 劳，放出的贷款越多，付出的辛劳越多，为了少承担责任，少付出辛 劳，就消极应付，达到少放款甚至不放款的个人目的；三是“拒贷” 。2这是“惧贷 ”、“懒贷”共同作用的一种最 严 重的表现，就是先入为主，看人办事，不是熟人不办事，不给好处不办事，对客户正常途径的贷款申请拒绝接待， “门难进、脸难看、话难听、事难办”。有的
3、即使表面上接待了，也不做深入的调查、认真的分析，而是想方设法找出理由搪塞、拒绝。解放思想是第一要素，今年年初，全市农信社开展了“为什么要加快业务发展” 的大讨论，通过 大会小会，干部 员工认识到发展是解决一切问题的“总钥匙” ，只有加大投放、加快发展才能取得市委、市政府的政策支持，只有加大投放、加快发展才能赶超金融同业、摆脱落后地位，只有加大投放、加快发展才能消化历史包袱、扩大生存空间 ，只有加大投放、加快发展才能提高员工收入、凝聚人心。二、角色转换，形成贷款营销合力一是大员上阵。金融服务是一种宝贵、有限的资源，联社作为辖内信用社的首脑机关，联社领导相对来说掌握了一定的优势资源。为此，今年联社
4、建立了领导带头营销的责任机制，领导转变角色兼任高级客户经理，从“幕后指挥” 走上“前台操作 ”，主动上 门拜访客户。在“走千家访百店”活动中联社领导各带一个专班，围绕 “大项 目、大客户” ，重点关注辖内重点基建项目、招商引资项目、规模以上企业技改或扩建项目等利用多种渠道积极开展营销工作。上半年对全市30 个重点项目，已投放贷款的有 8 家，达成合作协议有 12 家，支持了商业步行街改造项目、齐家高档卫生洁具陶瓷项3目、华欣城市钢构项目、达江物流项目等投放贷款 13710 万元，授信 30000 万元。在全市金融机构中，当阳联社成为营销重点项目最多、办贷效率最快、企业家们最值得青睐的银行。二是
5、经营转型。去年以来，当阳联社积极推进县级联社经营转型，成立公司部，对部分黄金客户和大客户实行联社集中经营，取得了阶段性成效，但从实践操作来看，公司部放在联社营业部转型还不彻底。今年联社将加强公司业务部建设作为信贷营销的着力点，向全市公开招录了 8 名客户经理，整修了公司部办公室，通过配强队伍，配足资源，解决了过去业务拓展各自为政，难以形成合力的“短板” 问题，提高了服务大客户和直接经营能力。半年来，新成立的公司部各项贷款余额达 7.1 亿元，占全市贷款份额 58.6%，比年初净投 3.4 亿元，公司部经贷业务由年初的 35 家增至 82 家。三、贴心服务，推出多元化金融“套餐”一是用心沟通，求
6、得认同。在与客户交往中要将客户当“老大” 一样对 待，尊重客 户的感受，尊重客 户观点，同时让客户认同我们的服务，认同我们的产品。今年 4 月，我去拜访当阳华欣城建工程公司老总文某，在与其交谈中感觉他因为经营实力强，对金融部门有些排斥，认为企业融资找个人方便，不愿与信用社打交道。为此，我与他进行了沟通：企业要做大做强，离不开金融的支撑，在信用社贷款不仅可以规范企业财务行为，而且可以减轻企业财务负担，更有利于企业4可持续发展。他非常认同我的“四条理由” ，当即表达了与农信社合作的意愿，不到 6 天该公司就取得了农信社贷款 800万元。同时，在与客户的交往中，尊重客户的企业，尊重客户的客户，今年联
7、社在社团贷款签约活动中，没有要企业出资一分钱，赢得了客户对农信社的尊重。二是送服务，送产品。以开展“走千家访百店” 为契机，实行 “360扫街”行 动，印发了 3000 份致客户的一封信，让客户知道我们的信贷产品，使我们知道客户的融资需求，从而提高办贷效率。5 月 13 日21 日，联社派出由副主任周家平带队的一行 6 人，远赴贵州拜访当阳籍创业成功人士，拓展客户资源，提供金融服务。活动小组的足迹踏遍了贵州省7 个地市州 15 个县市，每到一处都热忱宣传农信社近几年来开发的信贷产品，介绍信合福卡，为客户建立经济档案。本次活动，共发放金融产品宣传资料 2000 份，联系办理福卡600 个，建立
8、VIP 客 户经济档案 126 份，达成贷款合作意向11000 万元， 预约存款 18300 万元，农信社投资股意向金额5850 万元，目前已发放贷款 2500 万元，到位存款 2200 万元。三是联动营销，满足需求。企业对于金融业来说有两种“死法” 即因 为贷款不能 满足企业的有效需求 饿死了，再就是因为不顾企业经营能力盲目贷款胀死了。今年联社针对企业融资“ 一女多夫 ”的现 象，提出了“走前面不走后门”的思路，以存量客户维护基础，提供信贷“套餐 ”，做优做大黄金客户5群体。我们通过加大对已支持存量客户的维护，将履约守信、经营效益好的客户做大做强。上半年为长坂坡钙品公司、化纤公司、金晟纺织、
9、顺达汽修、明森源木业等企业新增贷款3800 万元，客户的基本帐户转移至联社，我们一跃成为他们的“ 主 办银 行” ；上半年 为长坂坡宾馆、当阳 宾馆、当阳国际大酒店新增贷款达 3950 万元，最大限度满足企业的融资需求，联社取得了当阳星级宾馆金融服务的“独家代理权；上半年为金龙油脂、鑫发油脂、晶盛惠油脂、六品香油脂、巧媳妇粮油等农副产品加工企业发放贷款 4000 万元，为东升农业开发公司、亚源乳业、华尔食品等特色农业企业发放贷款 2320 万元，使这些企业稳坐省、市级农业产业化的“龙头” 。四是提高效率，阳光操作。今年联社强化了信贷从业人员的信贷培训学习，按照“三个办法、一个指引” 的要求，紧
10、扣信贷管理、调查、风险评估、审批、合同订立、发放、支付、贷后管理等八大环节，加强信贷的全流程管理， “信贷精细化管理年” 活动 的开展促使信 贷人员的合规 意识明显增强。今年联社还定做了 80 个制度牌将贷款条件、贷款流程、 “信贷十不准” 和 “限时 、限次”服务制度向社会公开，通过开展“阳光信贷” ，提高了办贷效率，今年 3 月，当阳 宾馆申请贷款 800 万元，联社公司部从搜集信贷资料到贷款发放只用了 3 天时间，深得客户的好评。五是创新产品，提供“套餐” 。农村金融的多 层次、个性化需求决定农村金融产品的多样化和差异化， “思想有多远，我6们就能走多远”，今年以来，全市 农信社采取房产
11、、土地、机械设备、林权等作抵押，专业公司担保等方式，为客户量身定做信贷产品。针对全市林业资源丰富，林权可流转，变现能力强的特点，用好“林权抵押贷款” 特色信 贷产品，半年来共计发放林权抵押贷款 12 户、贷款 1860 万元，缓解了林业资金投入不足、有效解决了林农贷款难问题，6 月 12 日，省林业厅、湖北卫视专程来我市庙前信用社采访当阳农信社创新信贷产品，支持林农“靠山吃山” 的典型事迹。加大贷款投放，做大贷款规模，激活了全市业务经营“一 盘 棋” ，半年来，全市农信社发展意 识明显增强，发展步伐明显加快，预计 6 月末，各项存款余额 18.5 亿元，较年初净增 3.7 亿元，比 2009 年全年还增加 1.6 亿元，作为牵头社组织社团贷款 6 户，贷款 1.42 亿元。预计贷款利息收入 2800万元，比去年同期多收 400 万元。半年来的工作取得了政府满意、客户受益、信用社增效的“三赢”局面。谢谢大家！
