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1、,沃尔玛的战略分析,企业名称：沃尔玛 企业行业：零售业 企业优势：高超的物流管理系统与超低的物品售价 企业地址：杭州下沙大学城 目标顾客：下沙高教园区在校师生、教职工以及其他社会从业人员、居住人员,企业选择,打破下沙大学城物美、都尚超市的垄断情况。,一个超级市场的生存和发展，依赖于其存在环境内是否有供其吸收的充足购买力，没有理想的购买力，超级市场不会兴旺。下沙大学城目前在校生达到20万人，加上教职工和家属以及大学城周边的其他社会从业人员，总人口将达到40万以上，相当于一个中小城市的规模。而目前，在下沙地区虽不乏超市，但都属于中小型零售商店，商品结构层次较为简单，不能满足广大消费群众对消费品丰富
2、和多样化的需求。因此，从现有的消费市场来看，开设大型超级市场将大有作为。通过研究、计算分析，该项目投资风险小，市场前景广阔，投入产出比高，而且有相对较长的生命周期，经济效益显著。而且它再一定程度上可促进周边地区经济发展和提高居民的生活质量及生活水平。该项目既给商家带来了盈利，又给消费者带来了实惠，实现了商家和消费者的双赢，显现了相当大的经济效益和社会效益。,选址原因分析,沃尔玛在短短几十年中有如此的迅猛发展，创造了非凡的成绩，它凭什么建立起称雄世界的零售王国呢？沃尔玛的发展战略自有它的优势，当然，事实上也并非总是奏效，本文将对沃尔玛的经营战略进行剖析。,战略分析,1、低价战略,虽然沃尔玛并没有
3、发明天天低价战略，但在“执行”这个要领上，它比任何一家别的折扣商店都要做得更好。在市场中，沃尔玛有这样的声誉：它每天均是最低价格的日用品零售商。在沃尔玛开设有商店的区域，对顾客调查表明，55%的家庭认为沃尔玛的价格比其竞争者更低或更优；而在沃尔玛没有开设商店的区域，也有33%的家庭持有同样的观点。沃尔玛采用多种方式向顾客宣传它的低价战略，如在商店的前面，在广告中，在商店内的各种标志上，以及在包装袋的广告语中，随处可见“我们的售价更低”！,1、低价战略,正是为了实现低价策略使得沃尔马成为行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价，我们来看看沃尔玛是如何做到这一点。 尽可能
4、降低产品的进价 降低营业成本 实现采购本地化 减少广告费用,尽可能降低产品的进价,1、采取中央采购制，尽量实行统一进货。尤其是在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等，沃尔玛一股将一年销售的商品一次性签定采购合同，由于数量巨大，其价格优惠远远高于同行，形成他人无法比拟的优势。 2、买断进货，并固定时间结算。由于零售市场的变化莫测，为了规避经营风险，许多商家纷纷采用代销的经营方式，把风险转移给厂一家承担，但这也提高了零售企业的进货成本。而沃尔玛却实施买断进货政策，并固定结算贷款，决不拖延，这虽然要冒一些商品积压、滞销的风险，却可以大大降低进货成本，赢得供应商的信赖。 3、和供应商采
5、取合作的态度。沃尔玛由于采购量巨大，一般从工厂直接进货，并同供应商保持长期合作的关系，通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。 4、顽强地讨价还价。采购人员每天都在与供货商口干舌燥地谈判，艰难地砍价，一分钱一分钱地压低价格，目的只有一个以最低的进价达成协议。有时，采购员艰苦卓绝的谈判工作，换来的结果只是比竞争对手的定价少了几分钱。但对消费者来说，每一分钱的差价决定了消费者是在沃尔玛购物而不是到其它商店购物。,降低营业成本，实行“反损耗战”。在沃尔玛的办公室里，你绝对看不到豪华的装修、昂贵的家具或者厚厚的地毯，而是俭仆得不能再俭朴的办公桌。沃
6、尔玛明文规定，职员因工外出时，需两人住一间汽车游客旅馆；而商店里诸如照明设施、空调设备等出于节约能源和降低成本的考虑，也实行统一管理。为了保持低价位，沃尔玛将损耗降到最低限度。沃尔玛的全体工作人员，自上而下都要为削减成本努力，大型削减成本的措施和上百条削减成本的小技巧相辅相承，使得沃尔玛的经营成本大大低于其他同行业竞争者。 实现采购本地化。在中国，沃尔玛商店销售的95%的商品都是“中国造”，这样，既节约成本，又适应当地顾客的消费习惯。 减少广告费用。沃尔玛认为保持天天平价就是最好的广告，因此不做太多的促销广告，而将省下来的广告费用，用来推出更低价的商品回报顾客。,2、服务策略,1.细致热情的满
7、意服务 沃尔玛“顾客至上”的原则可谓家喻户晓，它的两条规定更是尽人皆知：第一条规定：“顾客永远是对的”；第二条规定：“如果顾客恰好错了，请参照第一条！”。为使顾客在购物过程中自始至终地感到愉快，沃尔玛要求它的员工的服务要超越顾客的期望值；永远要把顾客带到他们找寻的商品前，而不是仅仅给顾客指一指，或是告诉他们商品在哪儿；熟悉你部门商品的优点、差别和价格高低，每天开始工作前花5分钟熟悉一下新产品；对常来的顾客，打招呼要特别热情，让他有被重视的感觉。 2.营造良好的购物环境 沃尔玛分店的经理们经常指着货架上的某种商品，要求部门经理从顾客的角度出发摆放商品，并体察顾客购买商品时的心理和寻找方式。这让每
8、一位经理都设身处地为顾客着想，以顾客的观点看待商品陈列，商品采购，商品种类，各项服务等等。因此，沃尔玛总会让顾客感到方便随意。经常在商店开展种类丰富且形式多样的促销活动。如社区慈善捐助、娱乐表演、季节商品酬宾、竞技比赛、幸运抽奖、店内特色娱乐、特色商品展览和推介等，吸引广大的顾客。 3.毫不犹豫的退款政策 顾客在沃尔玛的任何商店里购买任何商品，可以在一个月内退还商店，并拿回全部货款。相比较而言，同为大型零售商店的家乐福在退换货方面的得分却远远低过沃尔玛。家乐福的墙上经常贴着“促销商品，概不退还”等不符合消费者权益法的条款，即便是正常产品的退换货，在家乐福也需要若干人员的签字。沃尔玛毫不犹豫的退
9、款政策，能够确保每个顾客毫无后顾之忧。,3、高新技术战略,迅捷、科学、超前的信息处理技术和高度发达的物流配送技术是沃尔玛得以迅速发展壮大并一举成为零售业巨人的两项核心技术。沃尔顿于1997年花了几亿美元，安装完成了沃尔玛第一套真正的计算机网络系统。从这时候起，改进就从未停止过。到了1988年，沃尔玛拥有了全国最大的私有卫星通讯网络。此外，沃尔玛在信用卡和条形码设备使用上，也都走在了时代的前列。高新技术的快速引进，不仅极大地提高了沃尔玛的工作效率，而且成了公司核心竞争力的一部分，这种优势也是不容易被模仿的。 两种高新技术 信息处理技术 完善的配送系统,4、创新营销战略,1.会员制 1建立了长期稳
10、定的消费市场。通过会员制，沃尔玛以组织约束的形式，把大批不稳定的消费者变成稳定的容户，从而大大提高了沃尔玛的营业额和市场占有率。 2培养了大批品牌忠诚者。通过会员制，成为会员的消费者会长期在会员店购物，这样很容易产生购买习惯，从而培养起消费者对沃尔玛这一零售商品牌的忠诚感。 3会费收入相当可观。会费虽相对个人是一笔小数目，但对于会员众多的商店来说，却是一笔相当可观的收入，它往往比销售的纯利润还多。 另一方面，实行会员制是类似于减价优惠的一种促销形式，消费者也可以从中获取许多利益。 2.倡导“一站式”购物 顾客是否能在店中一次购齐所有需要货品，是否可以得到及时的新产品销售信息，是否可以享有送货上
11、门、免费停车等附加服务，是否可以在任何有空闲的时间入店购物，能解决这些问题也能够很好地吸引顾客。,PEST分析,影响生产运作战略制定的因素,下沙被确定为杭州的三大副城之一，并明确定位为：国际性的先进制造业基地，新世纪的大学城，花园式、生态型的副城。各个行业都进入下沙，但是大型超市或购物中心在下沙并未完全铺开道路。下沙人口数量随着下沙城的建成，在不停的增加，现在下沙的流动量是以前的好几十倍，物质需求量也比以往增加了好几倍，尤其是各大院校和大型工厂和公司的迁入，更是加大了对物质的需求。再过几年，随着居民的完成迁入，需求量将会是更大。,政治要素：,随着下沙城完全的建成，这里会是一个很好的商贸城。而现
12、在下沙房地产远比市区的便宜，商铺价格不到市区的一半，这样可以降低营业的成本。再者，现在这边购物中心或超市为数不多，竞争远不如市区的激烈，有助于发展。 与下沙的小超市和小商场相比，大型超市运营力强，能更好的进行资金的周转，不会像小超市和小商场一样，因为商品堆积而导致资金的周转不灵，大超市内的商品种类齐全，价格合理质量保证。,经济要素：,沃尔玛强调诚信的原则和道德价值观：“我为人人，人人为我”。沃尔玛将顾客定位于“公司最大的老板”，站在顾客角度提出天天平价、三米微笑、200%满意等原则。三米微笑原则要求员工要对三米以内的顾客微笑，规定员工认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”，沃尔玛内部有条不成
13、文的规定，就是唯一允许迟到的理由就是“顾客服务”。200%满意原则表现在鲜食部门的自制食品出现任何质量问题，沃尔玛都保证退货并免费赠送一份。优质的社会文化环境为沃尔玛留住了大量忠实顾客。,社会与文化要素,沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化，减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 1）降低成本系列方法在物流配送中心的应用：快速高效的物流配送中心配送中心采用的作业方式 2）物流信息技术的应用建立全球第一个物流数据的处理中心物流应用中的信息技术 3）“无缝”供应链的应用,科技要素：,波特五种竞争力分析模型分析,影响生产运作战略制定的
14、因素,潜在进入者指此前未进入零售市场或未经营连锁超市的企业,连锁超市的规模经济是指随着销售数量的增加，平均成本递减的经济现象。如果新进入者无法实现比沃尔玛连锁超市更大的规模，就将处于不利的竞争地位。 在零售业中，连锁超市商品经营种类和品种相对固定，产品差异化较小，差异化威胁较弱。而能够被广大消费者接受的品牌有限，从这里可以看出供应商对于沃尔玛在这一点上具有微弱的优势。 沃尔玛销售量大、商品的周转快、付款信誉好。这一点上沃尔玛无疑占有巨大优势。,潜在进入者的威胁,沃尔玛的采购模式是通过供应商相互压价，谁的价格低谁得到订单的可能性就越大，因此，如果它发现有哪家供货比现有的供货商更便宜，哪怕只有几厘
15、钱的价差，也会立即转移订单。所以沃尔玛与供应商之间的供需关系是极为不平衡的，供应商处于绝对的弱势。,供应商的议价能力,对于沃尔玛而言，其销售的产品大多都是长期需求更具有弹性的商品，人们对这些商品的需求量巨大而稳定，如食品、饮料、生活用品等等。所以沃尔玛的议价能力是相当的强悍，使得许多供应商往往是敢怒不敢言。,购买者的议价能力,便利店、折扣店、电视购物，网上购物等获得了很快发展。这些替代业态的兴起，在一定程度上限定了连锁超市的价格、服务等。当连锁超市的销售价格或者服务难以满足消费者的需要时，用户就可能转向替代品。而在零售行业，消费者的转换成本非常低，于是替代品对产品的竞争将产生重大影响。,同行业
16、的不同企业都是相互制约的。如果竞争者数量众多，竞争将较为激烈；如果竞争者数量较少但规模实力基本相当，行业竞争强度也会较高。目前，连锁超市企业之间的竞争极为激烈。截至现在，全球50家最大的零售企业中的几乎全部都在中国登陆。这一点来讲对供应商是一个优势，但是像沃尔玛这样大型的零售商少的可怜，供应商的优势几乎荡然无存,现有的竞争对手之间激烈程度,企业的战略对生产运作战略的影响,影响生产运作战略制定的因素,我们对于产品的定位是以中档为主，兼顾高低档，因此我们的经营范围必须多样化，日常化。为了吸引更多的顾客，“天天平价”成为了我们的竞争优势，但是要做到“天天平价”，就必须保证我们的进货价格已经运输费用做到最低。不仅如此，必须要有一套完整、先进的物流体系才能更好的节省运输时间，保证产品供应不间断。我们企业不仅产品价廉物美，购物所带来的服务也是吸引顾客的一大亮点，这需要我们再经营过程中做到舒适的购物环境，高质量的服务。要提高信息技术的投资回报率，建立更高效的产业供应链，我们需要运用到各
