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1、团队营销模式业务管理培训,负责单位：营销中心、市场中心、运营计划中心,目 录,一、各岗位职责 二、团队营销模式业务操作流程,1、信息管理流程 2、运营费用管理流程 3、商务管理流程 4、大项目管理流程 5、推广会、技术交流会流程 6、技术支持及客户服务流程 7、设计费报销流程 8、接待流程 9、工作汇报流程,三、办事处基础管理,1、例会管理 2、人事管理 3、财务管理,一、各岗位职责,（一）区域经理岗位职责,1、负责每月24日前根据各办事处主任提交各办的情况，整理上报各区域的月度订单、发货、货款回笼计划、资金安排计划。 2、全面了解所辖区域（行业）内市场情况，对区域市场（行业）进行研究（产品竞
2、争力、竞争对手、营销策略）及时准确地向主管部门提出区域（行业）布局、人员调整等情况，经批准后执行。 3、组织所辖区域（行业）内全体人员进行销售公关、项目跟踪和合同签订，确保区域（行业）订单、货款目标的完成。 4、协同营销中心做好区域（行业）市场的管理工作，组织市场信息的汇总、整理和上报，负责营销中心下达的市场任务的贯彻执行。 5、协助做好市场信息网络系统的建立，根据营销中心的工作要求，区域经理做好区域内省级、重点城市的电业局、招投标中心、重点设计院、相关政府主管部门的公关工作，负责组织和实施各办事处主任对所辖城市电力局和重点客户关系的开拓和维护；行业经理做好各所辖行业的行业主管部门及各地行业企
3、业单位的公关工作，负责组织和实施各项目经理对行业客户的开拓和维护。,一、各岗位职责,6、负责对所辖全体业务人员的管理，并向营销中心提出培训和人员奖惩建议。 7、在每月26日前上报本月工作小结、下月工作计划；在每季度开始的前三日内上报上季度工作总结和下季度工作计划；要做到月计划、季度计划、年计划相互衔接，月度小结、季度小结与年度总结相互对应。 8、每月5日前完成对办事处的月度考核。 9、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999。 10、对各办事处的费用预算进行审核，对区域费用和销售成本控制负第一责任。 11、根据区域特点，部署完善区域人员配置，根
4、据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其工作能力。 12、完成营销中心下达的其它各项工作任务。 13、定期召开月度例会（也可以以办事处为单位，区域经理到场参加），解决、协调区域问题。 14、负责对运营费用使用的监督管理。 15、负责管辖区域的客户来访接待工作。,一、各岗位职责,（二）办事处主任岗位职责,1、对所辖办事处销售资源的合理配置，组织所辖区域内项目信息收集和分析、销售公关、项目跟踪、合同签订、合同执行和货款回笼，确保办事处任务的完成； 2、负责制订办事处年度市场开拓计划分解，策划所负责区域的技术交流会、新品推广会、客户联谊会及各种品牌推广活动，维护并提升企业品牌在当地的美誉度和知
5、名度； 3、负责对办事处成员的考勤、培训及绩效考核（每月5日前提交）； 4、负责所辖区域的市场管理工作，整合信息、技术、客户资源，并进行人员的合理分工与调配，在客户开发、获取订单以及售后服务、货款回笼工作中实现立体作战； 5、在区域经理协助下，负责对所辖办事处上层关系的开拓和维护； 6、根据营销中心大客户发展规划，负责制订办事处大客户发展计划，负责办事处大客户关系的开拓和维护，并定期上报大客户关系开拓状况、项目需求信息及分析、指导； 7、协助相关人员进行大项目的公关；,一、各岗位职责,8、负责制定办事处的资金预算计划，并在预算费用控制范围内按公司统一的财务管理制度审核所有费用的报销，在区域预算
6、内可以根据实际情况进行合理调配，对办事处费用和销售成本控制负第一责任； 9、负责办事处日常管理工作和公司各项政策的贯彻和监督执行； 10、负责每月24日前整理上报给区域经理各办事处的月度订单、发货、货款回笼计划、资金月度预算计划； 11、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999； 12、完成股份公司或相关部门临时交办其它任务； 13、每天召开办事处晨例会； 14、定期召开周度例会、月度例会，解决、协调办事处问题； 15、负责对所辖区域市场的研究（产品竞争力、竞争对手、营销策略），对办事处进行人员的配置、布局； 16、负责对运营费用使用的监督管理
7、。,一、各岗位职责,（三）市场经理岗位职责,1、负责项目的商务谈判和公关工作； 2、锁定目标客户，正式立项，制订详细公关方案（含费用预算），经主任审核、区域经理批准后实施； 3、督促并协助商务经理做好货款回笼工作； 4、协助客户服务工作，维护好客户关系，核心客户关系的深化与维护； 5、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999； 6、完成上级领导交办的其它临时性工作。,一、各岗位职责,（四）商务经理岗位职责,1、负责货款催收工作，按合同的约定制定货款催收计划，建立并完善办事处货款台帐，完成货款回收任务； 2、负责办事处文本合同的签订工作，认真执行
8、公司关于签订合同的相关规定，规范签订每一份合同； 3、配合市场经理开展商务谈判； 4、了解客户的资信，在合同签订的前期，提出咨询意见，参与合同签订前的评审工作，及时汇报客户资信的变化，对可能出现的超期货款、呆账及时向货款部报警； 5、负责合同签订后发货等环节的沟通工作，协助客户服务专员作好客户服务工作； 6、负责办事处账务管理工作； 7、建立各类代表费用台帐； 8、投标保证金、履约保函的催收与管理； 9、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999。 10、完成上级领导交办的其它临时性工作。,一、各岗位职责,（五）市场专员岗位职责,1、收集办事处所
9、辖范围内的信息收集工作； 2、根据销售目标的需求，积极开拓区域内各类信息渠道，尤其是规划设计院信息渠道，收集有效的项目和客户信息，并进行项目信息的筛选、反馈与跟踪工作； 3、对项目信息进行跟踪，拜访客户，确定目标客户，配合市场经理制定公关策略与方案； 4、配合市场经理参加招投标； 5、根据市场及客户具体情况，向市场中心申请召开技术交流会、新品推广会或客户联谊会，协同市场中心推广人员进行品牌推广活动，提出相关区域广告计划报相关部门实施； 6、协助办事处主任做好市场调研工作和参与制订区域市场方案策划； 7、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999；
10、 8、完成上级领导交办的其它临时性工作。,一、各岗位职责,（六）商务专员岗位职责,1、负责合同的现场评审工作； 2、负责区域货款台帐建立并完善工作； 3、协助商务经理货款催收工作，主要负责超期货款催收工作； 4、对已经诉讼的超期货款，配合诉讼工作开展； 5、短信工作汇报：（1）移动：10657109022560（2）联通：106550100999； 6、完成上级领导交办的其它临时性工作。,一、各岗位职责,（七）客户服务专员,1、为销售员提供销售过程中的技术支持服务； 2、按照服务流程，做好客户服务工作； 3、根据用户要求，快速到达服务现场排除故障并做好现场服务详细记录；解答用户在使用过程中出现
11、的问题，满足用户需求； 4、定期做好产品回访工作； 5、定期回公司接受业务技能和专业素质培训； 6、负责收集、反馈产品质量及客户对产品提出的各种合理化建议和要求，分析在服务中发现的产品存在的问题，并统计反馈； 7、负责对公司发出更换的物品的管理、定期回收； 8、完成领导临时交办的其它任务。,二、团队营销模式业务操作流程,1、信息管理流程,11办事处信息渠道的建立 市场专员应建立信息渠道档案(档案表或台帐)，信息渠道包括：在建工程、设计院、供电局、招投标信息中心、直接用户等。同时要对办事处前期的信息资源进行整合（前期掌握在市场经理个人手中的信息渠道资源要在办事处共享）。每个月办事处成员共同要对信
12、息渠道进行更新，确保信息的来源。,办事处项目信息渠道表,注：1、办事处主任、市场经理要根据当地的实际情况帮助市场专员建立项目信息渠道表，把当地的项目信息渠道规范起来，确保项目信息的来源针对性和有效性； 2、渠道要定期进行更新维护。,二、团队营销模式业务操作流程,12目前办事处可以获取项目信息的渠道来源，主要有三大来源,121工程信息科信息（后台信息）：招标网站信息、客户咨询电话信息； 122市场中心市场信息专员提供信息 1221市场信息专员工作职责 1221.1 根据上图计划开展设计院上图工作，完成上图任务； 1221.2 负责区域市场设计院项目信息的收集与反馈； 1221.3负责同设计院日常
13、关系的维护与深化； 1221.4负责区域市场、行业市场信息收集、整理、分析、反馈，定期提交区域市场分析报告； 1221.5产品改进、新产品、新市场、新技术信息的调研，定期提交区域产品信息报告；,二、团队营销模式业务操作流程,1221.6负责对团队营销模式的监督、执行、评估工作，定期提交区域评估报告； 1221.7负责新产品在设计院推广策略的制定及实施； 1222市场信息专员配置情况：市场信息专员按营销区域市场进行配置，原则上一个区域配置一人。 1223市场信息专员信息提供流程：市场信息专员拜访设计院获取项目信息上报给市场中心分配给办事处主任及市场专员市场信息专员协助公关项目信息转化成订单。 1
14、224市场信息专员提供信息渠道：区域市场设计院、行业设计院,13有效信息的甄别 根据变压器采购时间、项目性质、采购流程等因素，结合我司在该区域销售的实际情况，确认信息的有效性。,二、团队营销模式业务操作流程,14信息的分配遵循以下原则 141总部或信息分配 1411就人原则：首先分配给已经在跟踪的市场经理（根据工作汇报）。 1412逐级原则：,区总办事处主任市场经理,工程信息科信息,市场中心市场信息专员,办事处市场专员办事处主任市场经理,注：以上项目信息必须由市场专员登记在办事处项目信息台帐上。,二、团队营销模式业务操作流程,142办事处信息分配原则 办事处主任根据项目性质以及市场经理年度订单
15、任务，结合在手项目信息跟踪情况，对项目信息合理化分配，对于新聘市场经理应加强培养，小项目可适当倾斜。 15项目信息跟踪反馈闭环原则 哪个部门（或岗位）分配的信息要对信息跟进到底，实现项目信息闭环管理，要求市场经理和办事处主任对信息跟进结果进行定期反馈，如跟进不力将由信息分配部门进行考核。要确保有效的项目信息都能得到有效的跟进。,二、团队营销模式业务操作流程, 月度 办事处项目信息跟进情况反馈表,编制（市场信息专员）： 会签（市场经理）： 审核（办事处主任）： 注：1、此表要反馈的项目内容：办事处接到项目信息开始一直到项目结束为止；只要未结束的项目每月都要反馈跟进情况（项目未开始的除外）； 2、
16、每月底此表反馈区总、营销中心信息科、市场中心市场策略部。,编号：,二、团队营销模式业务操作流程,16办事处信息台帐的建立 市场专员必须建立、完善项目信息台帐，每月底并将信息台帐交办事处主任，由办事处主任每月回传至营销中心管理部，管理部将抽样检查。,_项目信息台帐,编号：,二、团队营销模式业务操作流程,17信息跟踪及立项 171市场经理根据对项目信息的甄别筛选、提出立项申请； 172如客户属于新客户，办事处主任要安排商务经理对立项的客户进行资信调查；,_客户资信调查表,编号：,173资信调查后，经办事处主任批准后立项； 174市场经理在项目跟进过程中，要建立市场经理项目跟进过程控制表。对项目进展情况进行全程记录，并定期反馈办事处主任、区总。,二、团队营销模式业务操作流程,办事处市场经理项目信息跟进进程控制表,172客户信息档案建立 1721市场经理了解与项目有关的信息，甲方采购流程、相关决策人的联系方式等，填写详细的客户信息表，客户信息经办事处主任审核后，由商务经理存档； 1722办事处必须对
