汽车事业部工作设想讲解

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1、20162016年年1111月月 1919日日 三、销售业务拓展思路三、销售业务拓展思路 五、售后业务拓展思路五、售后业务拓展思路 一、事业部管理职能一、事业部管理职能 四、增值业务拓展思路四、增值业务拓展思路 六、人才梯队培养机制六、人才梯队培养机制 二、事业部管理措施二、事业部管理措施 一、事业部管理职能 事业部的管理职能事业部的管理职能 1、配合董事长制定各公司年度、季度经营计划，年度费用预算。 2、收集市场、行业、厂家及各4s店经营信息，并进行综合分析。制定业务发 展方向，指导各店开展工作。 3、跟踪各4S店业务的经营管理情况，并及时对相关情况进行分析，协助各店 对计划、政策、方案、措

2、施作出有针对性的调整。 4、督促各4S店销售、售后经营计划、制度、政策、培训的实施执行情况。 5、配合集团财务、行政定期开展各店固定资产、资金使用等内部审计工作。 6、特殊阶段组织实施对销售、售后业绩达成和管理情况进行考核。 7、完成总部及上级交办的其他工作事项。 二、事业部的管理措施二、事业部的管理措施 研究分析拓展创新管控落实改善提升 1、厂家、内 部、行业相 关信息。 2、针对信息 进行整理分 析，发现问 题。 3、针对问题 ，给出解决 方案，拿出 实施计划。 1、销售渠道 开拓。 2、网络建设 布局。 3、合作资源 沟通签订。 4、新增值业 务开发。 1、整体政策 执行情况。 2、整体

3、制度 落实情况。 3、整体业绩 达成情况。 1、针对性培 训管理。 2、针对性的 入店辅导。 3、会议管理 机制。（月 度、季度及 不定期沟通 会员） 三、销售业务拓展思路三、销售业务拓展思路 现状：目前销售渠道主要来源与展厅、网销、二级、大客户。未来 的销售渠道和客户体验是多元化的，开展更多的异业合作，联合销 售是发展的新机会。 跨界各个行业都涌现出跨界的经营模式。卖空调的要造汽车、卖电器的也要 卖汽车，我们为什么不能直面竞争，大胆的跨出去，寻找开拓更多的销售机会。比如和房 地产公司、商超大卖场，甚至是学校、医院建立针对性的联合销售渠道。 迎合利用互联网商业模式比如前一段涌出的网约车，再比如

4、现阶段资本市场青睐 的汽车金融。市场的转变、新的市场机会不断出现，如何顺应形势，借力发力，把我们自 身的销售业务包装整合，形成特定的竞争优势。 四、增值业务拓展思路（精品）四、增值业务拓展思路（精品） 现状分析：车用精品目前是受电子商务网购影响最大的，其次是 汽车美容装饰店。我们销售车辆的同时就有了一定的优势和主动 性，能够和客户第一时间面对面的沟通。 1、关注市场动态，了解新产品、新项目的推出。往往新产品推出初期 相对竞争缓和，利润较高。 2、通过事业部集中招标采购，降低采购成本，方便内部调配，提升库 存周转率、满足率。建立一定周期的账期，降低财务成本。 3、利用客户喜欢网购的心理，推出我们

5、自己的微店或网销渠道，结合 网购节等特别日期，借势发力，推出相应的精品套餐、以旧换新、劲爆 产品等活动。 现状：目前主要业务方向是新车投保和售后客户续保，获得一定的 手续费收入。各单店自行筛选合作伙伴，商定合作方式。未能形成 合力，加大谈判筹码，从而获得利益的最大化。 投保、续保的竞争日益激烈，难度也越来越大，如何开展店内 保险业务，获得更多的机会和收益。 四、增值业务拓展思路（保险）四、增值业务拓展思路（保险） 发展机会： 1、整合四家店的保险业务资源，集中洽谈更有竞争力的合作条件和方式。以保险 返利和事故车送修为主，直接提升经营毛利。 2、整合保险、金融、延保等更多的边际业务，形成更多的产

6、品和服务供客户选 择。比如买保险、办延保可以贷款分期，相反有保单也可以贷款。 3、保险不单只是车辆保险，可以引进适合的财险、寿险单品项目，整合进行销售 ，获得部分收益，同时满足客户多元化的需求。类似于平安的代理人机制，业务人 员可以为客户提供财险、寿险、买车、买房、贷款、理财等多元化的定制服务。 四、增值业务拓展思路（保险）四、增值业务拓展思路（保险） 四、增值业务拓展思路（金融分期）四、增值业务拓展思路（金融分期） 金融业务拓展设想： 1、欧美发达地区汽车金融渗透率最高达到80%左右，而我们的发展空间非常巨大。比如结 合融资租赁、以租代购经营模式，联系合作伙伴设计特点金融产品，低首付、低月供

7、、到期 车辆评估回收。降低购车门槛，促进新车和二手车的转换，提升金融渗透率。 2、为已购车客户提供金融贷款服务，解决客户的一时之需。比如结合第三方公司提供车抵 贷产品，我们导入到服务过程，获得客户信任，满足客户需求。 3、结合二手车金融产品业务，帮助客户将固定资产盘活，把客户已有车辆再次分期付款， 获得资金的灵活周转。 四、增值业务拓展思路（二手车）四、增值业务拓展思路（二手车） 现状分析： 二手车业务模式目前主要集中在车辆置换和二手车贩子合作，业务形式 现对单一，没有特点和优势。 新的业务模式设想： 1、结合回购业务、金融、延保，售后特定优势，开展客户内部的车辆置换和买 卖业务，为有需求客户

8、提供平台。 2、将客户的二手车作为资产投资，结合我们集团的经营范围，提供租赁服务， 形成一种新的业务模式。 五、售后业务拓展思路五、售后业务拓展思路 现状分析： 目前售后业务所面临的竞争压力是最大的，社会修理厂、社区快修 店、各种汽车服务网络平台，都在虎视眈眈的盯着我们的客户，一步步 蚕食分流我们的客户资源。未来售后服务的核心就是客户资源，怎样提 供多元化的贴心服务，增加客户黏度和持续消费是售后业务开展的导 向。 售后业务拓展设想： 1、推荐采用前台SA服务管家机制，每位SA管理固定的300-400位客户。客户到店就知 道客户姓什么、车辆使用保养历史及消费习惯等等信息。满足客户的多元化需求，成

9、为客 户车辆及相关生活的管家。让客户感受到服务的价值体现。 2、在客户内部建立交流沟通平台，各个行业、职业进行有效的资源共享，形成人脉的拓 展和生意事业的提升。 五、售后业务拓展思路五、售后业务拓展思路 3、建立会员管理制度。不能单纯发张会员卡，弄个会员价。而是真正的整合所有内外部 资源，形成完整的汽车生活及延伸方面的服务体系。客户的需求得不到满足，他就会去 能提供服务的地方。比如客户日常需要洗车，但洗车店同时也有换机油、换轮胎、补漆 等服务项目，慢慢客户会因为便利性或价格问题流失到那边去。我们提供整合服务模式 ，同样具备便利性、专业性、可靠性、性价比，为客户提供更多的服务项目。减少客户 流失

10、的机会。 五、售后业务拓展思路五、售后业务拓展思路会员服务设想会员服务设想 以客户车辆年使用15000公里为例，我们假设会员价格1880元/年，会员享受的服务项目 大致如下： 1、车辆三次常规保养（机油、机滤、全车检测、工时费，价值1500元） 2、全年50次车辆精洗（价值1000元） 3、全年四次全车去污打蜡（价值400元） 4、全年四次4S店20公里内免费救援（价值400元） 5、会员享受车辆维修保养上门取车送车服务。 6、赠送300元车辆商业保险基金。 7、宜昌城区全年5次代驾服务（价值300元） 8、同享合作商家VIP会员身份，及专属价格优惠。 以上会员服务项目有待完善补充，以不定期加

11、入合作商家提供增值服务。 六、人才梯队培养机制六、人才梯队培养机制 1、建立相对标准化的培训体系，每月四次定期培训课程 ，有主题、有实践、有考核，形成学习氛围，打造学习型 团队。 2、集团内部不定期举办业务比武，结合整车销售、保 险、精品、金融、售后产值等。集团内部横向对比，加强 学习交流，相互取长补短，引导正确的竞争意识，共同提 升。 3、集团内部人才培养的通道，各公司之间人才资源、岗 位资源共享。让想发展、有能力、有格局的员工有发挥的 机会和平台。 人才是企业发展的助推器，是经营目标完成的基础。如何 培养符合企业特点的人才，如何留住人才，是现代企业人力资源 管理的重要工作。针对我们企业和行业特点，我建议制定以下人 才梯队培养机制： 六、人才梯队培养机制六、人才梯队培养机制 4、各公司管理层建立轮岗机制。树挪死，人挪 活。通过轮岗形成更多的横向对比，有利于提升 整体的经营能力和管理能力。避免固步自封，各 自为政。 5、为优秀的人员提供外出学习提升的机会，走出 去开阔眼界，接受新颖的先进的经营理念和行业 资讯。 6、对优秀人员保持一份开发的心态，对有潜力的 人员多给予机会，允许其犯错误，帮助其改善提 升。