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1、终端店铺终端店铺 相关公式相关公式用数据改良管理 用数据推开任务封锁手机封锁手机积极参与积极参与放松心境放松心境遵守时间遵守时间课堂要求课堂要求培训须知培训须知店店铺销铺销售差售差是由于：是由于：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价钱太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！店长培训课程店长培训课程1.1.对销对销售的了解售的了解2.2.店店铺销铺销售数据分析售数据分析课课 程程 大大 纲纲概念概念1：影响业绩的要素：影响业绩的要素产品设计，价钱，质量，面料，断货竞争对手价钱，面料，质量，宣传推行环境位置人流量、消费人群、交通及走向，推行时间天气周末，节
2、假日，天气情况人员人手安排，销售才干，效力程度，产品知识货品畅销滞销款，销售数据分析，陈列货场气氛，灯光，音响，整洁管理执行，跟进，变化品牌影响力、品牌定位、佳誉度商品价商品价钱钱= =商品本商品本质质价价钱钱+ +附加价附加价值值商品本商品本质质价价钱钱= =消消费费本本钱钱+ +质质量量+ +面料面料+ +款式款式附加价附加价值值= =环环境境+ +陈陈列列+ +售后售后+ +效力效力概念概念2 2：价：价钱钱、价、价值值？概概念念3：提升：提升销销售的定律公式售的定律公式连带连带率率人流量人流量 进进店率店率 成交率成交率销售平均平均单单价价店铺店铺20问问1.店长能否制定每天的销售业绩
3、目的？2.店长能否知道店铺的畅销款？库存能否充足？3.能否找到畅销款的替代款？4.能否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？店铺店铺20问问6.数量及价钱占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一同寻觅滞销款的卖点？8.橱窗和模特能否是陈列的价钱低的商品？9.同事能否不断在卖价钱低的商品？10.店长能否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问11.11.能否教员工主推款的卖点？能否教员工主推款的卖点？12.12.客流高的地方货品销售好吗？客流高的地方货品销售好吗？13.13.每天计算连带率了吗？每天计算连带率了吗？14.14.能否制定员工连带率目的？能否制定
4、员工连带率目的？15.15.能否教员工搭配主推商品？能否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问问16.16.能否在例会中教员工明确用促销提高连带率？能否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.17.能否在例会中教员工价钱高的货品的卖点？能否在例会中教员工价钱高的货品的卖点？18.18.能否在现场教员工回应价钱高的问题？能否在现场教员工回应价钱高的问题？19.19.能否每天提示员工效力的重要性？能否每天提示员工效力的重要性？20.20.能否每天检查员工能否熟习商品卖点？能否每天检查员工能否熟习商品卖点？想一想：想一想：他能否是一名合格的店长？他能否是一名合格的店长？在其位谋其事，他能否问过本人？在
5、其位谋其事，他能否问过本人？如何判别能否是一名合格的店长？如何判别能否是一名合格的店长？经过考核了吗？还是。经过考核了吗？还是。他的店铺销售正常吗？他的店铺销售正常吗？课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2. 2. 店铺数字化分析店铺数字化分析程程大大纲纲店铺诊断？店铺诊断？PLAN销售目的分解销售目的分解销售目的销售目的添加目的的可达成性添加目的的可达成性将目的由大换小，分解到每天将目的由大换小，分解到每天将每天的销售目的分解到各班次、个人将每天的销售目的分解到各班次、个人 店铺店铺 月销售目的分解表月销售目的分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小
6、计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实践完成实践完成第二周第二周预期完成预期完成实践完成实践完成第三周第三周预期完成预期完成实践完成实践完成第周围第周围预期完成预期完成实践完成实践完成合计合计预期完成预期完成实践完成实践完成附表一：销售目的分解表附表一：销售目的分解表1.1.目的分解的合理性目的分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售要素找出零销售要素8.8.
7、店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反响反响信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比= =已完成总销售已完成总销售销售目的销售目的100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实践天数本月实践天数100%练习练习案例：案例：如今有一家店铺，它的如今有一家店铺，它的9月销售目的为月销售目的为21万，如万，如今时间曾经过去了今时间曾经过去了16天，销售完成天，销售完成108000，请他请他1试着计算它们的销售占比和时间占比？试着计算它们的销售占比和时间占比？2分析一下，这个时候该店担任人应该怎样做分析一
8、下，这个时候该店担任人应该怎样做？时间比53.3% 销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比= =时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反响反响信息信息阐明：本月销售目的完成的机率较大，此时，店长可对阐明：本月销售目的完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进展鼓励，并添加员工的士气，以到达更好的销售。店铺人员进展鼓励，并添加员工的士气，以到达更好的销售。阐明：本月销售目的能够无法完成。此时，店长应该及时检查阐明：本月销售目的能够无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项任务，看看影响销售的缘
9、由是什么。店铺各项任务，看看影响销售的缘由是什么。阐明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售方案一定无法完成，店铺担任阐明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售方案一定无法完成，店铺担任人在这个时候一定要留意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要留意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-店铺常用数据店铺常用数据坪效、人效坪效、人效平均单价平均单价客单价、连带率客单价、连带率失货率、破损率失货率、破损率数字化分析店铺数字化分析店铺-坪效坪效坪效=该店当月销售额/店铺实践营业面积坪效普通以周、月为计算单位，其中店铺实践营业面积不包含仓
10、库面积1.1.提升店铺的坪效可以减少店铺的运营提升店铺的坪效可以减少店铺的运营本钱，添加店铺的盈利。本钱，添加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏会影响坪效的高与低。反响反响信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元数字化分析店铺数字化分析店铺-人效人效人效=该店当月销售额/该店营业人数其中该店营业人数是指实践参与销售的营业人员练习练习这家店铺共有人员这家店铺共有人员7人包含店长，人包含店长，9月份周末的一天合计月份周末的一天合
11、计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1试着计算人效？试着计算人效？2该店铺的员工业绩正常吗？假设他是店长，他会如何改良？该店铺的员工业绩正常吗？假设他是店长，他会如何改良？986.71.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩= =人效时人效时3.3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反响反响信息信息该员工销售较理想的，要多留意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多留意
12、鼓励这样的员工。店长应察看为什么他们销售较好，并留意让他们分享阅历。店长应察看为什么他们销售较好，并留意让他们分享阅历。根本上这种情况是比较少见的。根本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需求多加关注了，由于他们对于店铺销售的奉献比较低，对于这部分的员工店长就需求多加关注了，由于他们对于店铺销售的奉献比较低，假设是新员工应该察看他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用能否假设是新员工应该察看他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用能否合理，效力形状好不好等；假设是老员工，店长那么要严厉要求和批判，并暗中合理，效力形状好不好等；假设是老员工，店长那么要严厉要求和批判，并暗中
13、察看能否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。察看能否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-客单价客单价客单价=实践销售额/买卖次数单据数客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价客单价= =销售额销售额销售小票数销售小票数1.1.廉价的货品谁都想卖，也谁都可以卖廉价的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.2.当客单价很低时，要多关注那些卖廉当客单价很低时，要多关注那些卖廉价货的员工。价货的员工。3.3.客单价越低，销售那么越差。客单价越低，销售那么越差。反响反响信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习练习昨天销售额是：14
14、118元，小票数83单本日客单价？170数字化分析店铺数字化分析店铺连带率连带率连带率连带率= =销售总件数销售总件数销售小票数销售小票数连带率也叫客单量指每一位顾客平均购买连带率也叫客单量指每一位顾客平均购买商品数量。商品数量。1.1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率普通为正常店铺连带率普通为1.21.51.21.5之之间。间。2.2.连带率可提升店铺连带率可提升店铺3 3倍的销售业绩。倍的销售业绩。3.3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。定的。4.4.连带率需求不断努力不断尝试，不是连带率需求不断努力不断尝
15、试，不是一夕能提升的数据。一夕能提升的数据。反响反响信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问他6号的连带率？数字化分析店铺数字化分析店铺-平均单价平均单价平均单价平均单价= =销售额销售额销售总件数销售总件数平均单价指该店所售出商品的均价。平均单价指该店所售出商品的均价。商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适宜它的价位的货品。相应的店铺配适宜它的价位的货品。练习练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问6号的平均单价？数字化分
16、析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判别店铺销售上升或者下降的根据，是评判一家判别店铺销售上升或者下降的根据，是评判一家店铺店长能否担任的关键目的。店铺店长能否担任的关键目的。 年年 店铺店铺 月同比报表月同比报表周期销售目的销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周上周本周同期比附表一：店铺同比分析表附表一：店铺同比分析表日期星期销售额销售件数小票数日期星期销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五
17、723959505周四6993664221周六14402111926周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日741218731周二4409423116周一78627157备注本店面积110平
18、方，店铺人数11人，本月销售目的35万案例：某店8月份销售数据作业练习1：销售目的销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果作业练习2：第三周第三周销售额销售额销售件数销售件数销售票数销售票数客单价客单价平均单价平均单价连带率连带率人效人效坪效坪效周一周一78627157周二周二83277858周三周三68416347周四周四94649065周五周五72395950周六周六1440211192周日周日16741134113重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率
19、、人效、坪效2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施作业练习3：周期销售目的销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效第一周2-8日第二周9-15日第三周16-22日第周围23-29日1计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2分析本月每周数据的变化,经过数听阐明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的任务背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从号开场,为一件68折,两件5折分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，进展有利于让我们把控店铺的货品，进展有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总 年年 月月 店铺畅销款排行榜店铺畅销
20、款排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存阐明库存阐明备注备注皮草皮草1 12 23 34 45 59 91010真丝真丝1 12 23 34 45 59 91010配件配件1 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总反响反响信息信息畅销款商品要留意：畅销款商品要留意：1.检查库存能否充足检查库存能否充足 2.尺码与颜色能否齐全尺码与颜色能否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联络区域商品专员能否补货联络区域商品专员能否补货反响反响信息信息滞销款商品要留意：滞销款商品要留意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点
21、，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改动陈列方式，进展主推改动陈列方式，进展主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品失货率、破损率失货率、破损率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额账面库存 破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率普通以月为计算单位反响反响信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会呵斥店铺的人员流失率货品流失率会呵斥店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失店铺店铺20问问1.店长能否制定每天
22、的销售业绩目的？2.店长能否知道店铺的畅销款？库存能否充足？3.能否找到畅销款的替代款？4.能否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价钱占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一同寻觅滞销款的卖点？8.橱窗和模特能否是陈列的价钱低的商品？9.同事能否不断在卖价钱低的商品？10.店长能否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问11.11.能否教员工主推款的卖点？能否教员工主推款的卖点？12.12.客流高的地方货品销售好吗？客流高的地方货品销售好吗？13.13.每天计算连带率了吗？每天计算连带率了吗？14.14.能否制定员工连带率目的？能否制定员工连带率目的？15.15.能否教员工搭配主推商品？能否教员工搭配主推商品？16.16.能否在例会中教员工明确用促销提高连带率？能否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.17.能否在例会中教员工价钱高的货品的卖点？能否在例会中教员工价钱高的货品的卖点？18.18.能否在现场教员工回应价钱高的问题？能否在现场教员工回应价钱高的问题？19.19.能否每天提示员工效力的重要性？能否每天提示员工效力的重要性？20.20.能否每天检查员工能否熟习商品卖点？能否每天检查员工能否熟习商品卖点？他也可以进展店铺诊断他也可以进展店铺诊断谢谢 谢谢店长培训课程店长培训课程按要求严厉执行按要求严厉执行
