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1、沟通、销售技巧主讲人：11.人们去旅游，是渴望看到风景2.情人赴约是可以见到想见的人3.销售预约是你想让对方产生什么样的渴望呢？21.列名单、分析名单成为客户的对象：1、我们列名单的时候不要局限住自己2、不要带着有色眼镜看客户3、不要给客户算命4、第一个是想投资的人，第二个是有钱的人，第三个是有接受能力的人，第四个是有一定决断力的人5、在筛选过程中先找红苹果，再找青苹果32.邀约的原则1、一次邀约一个2、2选1（明天还是后天）3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感4、四不说（时机不对、气氛不对、动机不成熟、有人打扰）5、五先五后（先近后远、先大后小、先重后轻、先熟后生、先亲后疏）6、不能骗人
2、7、不争辩、不回答对方问题8、专业化9、简单扼要，不能过于复杂10、肯定对方的优点，推崇他们43.心理准备（自己的准备）预演未来放松并且清晰声音中富有激情与信心预备打电话前微笑牢记唯一目的邀约参加活动54.邀约的心态1、相信自己能够邀约成功要完全相信自己并百分之百相信被邀约的人一定会来，信念的力量是很大的，如果你连自己都不相信，让别人如何相信你呢。2、要有热情、兴奋度推销是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动，咨询的交流因为了解才会相信，因为相信才会热爱，因为热爱才有热心，因为热心才有热情，因为热情才有感情，因有感情才能感染，因为感染才能感动，因为感动才能心动，因为心动才会行动，因为行动才会成功
3、。只有我们相信自己的公司，相信公司的产品，才会迸发出热情，热情能够带来信任感。64.邀约的心态3、给对方一定要来的理由你可以让任何人做任何事情，只要他愿意。告诉这次会议规格很高，不是谁都能参加这次会议能给对方带来什么，引发他的兴趣告诉他我们的主讲人是什么样子的内容是什么样子的邀约要用下降式介绍来进行，对客户最重要的利益要放在前面讲你一定要给对方造一个梦，实现这个梦想要按照我说的去做，所以不管去做什么，都要给对方一个理由。75.邀约的不正确心态1、我给对方送去一个机会2、我是在帮他成功3、对方会不会认为我是骗子86.6.策划开场白： 主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆好的开场白可以让对方愿意
4、和我们多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“应对目前的通货膨胀公司有一款年收益12以上的基金产品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。97.邀约过程1、拿起电话2、简单问候3、告诉对方一个不能常谈的理由4、发出邀请5、问一些2选1的问题6、确认时间地点7、果断挂掉电话108.邀约关键点1、让对方有一个简单回忆2、要尊重对方，要征得对方同意是否愿意接听你的电话3、说出给对方打电话的目的4、确定来公司见面的时间地点5、暗示对方要守时119.突发事件的处理不能履约1、借口2、理由1210.为什么找借口人与人之间缺少诚心人与人之间太多
5、戒备心1311.周末我有事，没空其实，我知道您很忙，实际现在大家都很忙，但是您说我们每天这么忙究竟为了什么？无非是多赚点钱，让自己和家人过得更好一些，而我们这次会议就是帮您赚钱的，这样的机会错过了那多可惜呀，我们也就是考虑大家都很忙，所以选择在周日下午，时间也不长，您可以来听听。1412.太远了，不愿意去如果说一个地方等着发钱给您，我想就是再远，您也会去，参加我们这个会议虽然不是去了就给你现金，但是却是给了一条让您用钱赚钱的道路，这是一棵摇钱树，难道你不想多了解一些吗？1513.什么理财沙龙，就是让我投资与您交往这么久，我什么时候让您做您不想做的事情了，其实就算有人要求您做点什么，您不答应不还
6、是等于零。1614.周日孩子回来，走不开您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没有办法，但是我真的觉得有点可惜，人们每天忙忙碌碌都是为了过得更好一些，您不去真的很遗憾，您再仔细考虑一下，如果实在不行，也可以家人代你来或者都来听听，您先不必急于答复我，周五我再给您打电话，到那时候您在最后确认一下是否参加，好吧。1715.我已经约了朋友一起打球打球是为了休闲娱乐，也是一种享受，但是和赚钱相比，您对哪一个更感兴趣呢？您来我们理财沙龙了解到一个赚钱的办法，和您去休闲娱乐，您选择哪一个呢？而且时间不长，您可以会议结束后再去呀，人手不够的话算我一个，我也喜欢打球。181.我最怕开会，你就在这和我讲讲吧小时
7、候很多孩子都不喜欢坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小时候也那样，因为那个时候对学习不感兴趣，如果当时老师教我们怎么去玩我们感兴趣的事情，情况就不同了。同样，今天讲师来讲，但是是教我们赚钱的方法，我们大家对这个都感兴趣，对吧，而且我们的沙龙本身就很有趣，既然这样，为什么不去听听呢？再说，我再有水平也比不上讲师讲解的好呀。191.我考虑一下,商量商量“我明白,没问题,那主要考虑是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样吗?.”201.不感兴趣 您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为
8、您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们沙龙更应该把您作为嘉宾邀请过来参加，从而为您投资带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富.211.没有时间“哎呀,我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?.”221.不想来“我理解您的感受,那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢.”231.专家型顾客 1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。2、建议：激
9、发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”241.虚心型顾客1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！是这样的！”251.孤独型顾客1、特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。2、建议：明确他们的兴趣和需要“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次”。261.犹豫型顾客1、特点：不能直截
10、了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这次的活动非常好，我们特别邀请了资深讲师”。271.胆小型顾客1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。281.理智型顾客1、特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。
11、2、建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来讲师亲临现场他在金融行业工作多年，经验丰富”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的投资是很有帮助的。”291.不满型顾客1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！我也会”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点301.表达型顾客1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演您可以”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪特意邀请”311.分析型顾客1、特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。2、建议：跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌，为的是能够让自己和家人过上幸福的生活，我们活动现场”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。321.威胁型顾客1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的”3334
