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1、小 组：营服第四组 组 长 黎豪 200906303236 组 员 李阳 200906303234 张恒 200906303222 张骞 200906303224 贺宏蒙 200906303239 付琦 200906303207 翟丹丹 200906303212一、影响分销渠道设计的因素分析一、影响分销渠道设计的因素分析二、分销渠道战略设计二、分销渠道战略设计三、渠道布局与成员选择策略三、渠道布局与成员选择策略四、分销渠道政策四、分销渠道政策五、分销策划案评估五、分销策划案评估目录目录果蔬饮料需求增长强劲果蔬饮料需求增长强劲市场潜力大市场潜力大河南省市场份额大河南省市场份额大市场需市场需市场需
2、市场需求分析求分析求分析求分析1.1市场因素分析目标市场营目标市场营销战略分析销战略分析高端市场（价位在7-9元以上）低端市场（价位在2-3元）中端市场（价位在4-6元）中高端市场中高端市场市场市场细分细分市场市场定位定位1.2产品因素分析产品的质量特性产品的质量特性产品的体积与重量特性产品的体积与重量特性产品的技术特性产品的技术特性产品的价格特性产品的价格特性+ +分销渠道采取间接渠道产品展示1.3企业本身的因素分析区域总代理医药保健医药保健品渠道品渠道中高档社区便利店、商务大厦宾馆酒店、休闲会所大型超市、大型超市、卖场卖场郑州凌之峰商贸有限公司同仁堂、张仲同仁堂、张仲景大药房等景大药房等
3、地理位置的优越性为了迅速打开为了迅速打开市场，打通超市场，打通超市、卖场的渠市、卖场的渠道是圣桑公司道是圣桑公司的不二选择的不二选择1.4行业中间商特征分析1.5竞争者渠道分析农夫果园厂家厂家地区总经销商地区总经销商批发商批发商零售商零售商以高端拉动低端以重点卖场带动各类终端农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是圣桑所不具备的。圣桑所不具备的。可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点，点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点，增加市场覆盖率，方便消费者购买。增加市场
4、覆盖率，方便消费者购买。 利用这些优惠的政策大力利用这些优惠的政策大力发展饮料产品的创新，继发展饮料产品的创新，继续完善分销渠道建设。续完善分销渠道建设。遵守法律法遵守法律法规，诚信经规，诚信经营营国家给涉国家给涉农的企业农的企业和西部大和西部大开发企业开发企业给予大力给予大力的支持的支持 。国家给予国家给予大学生创大学生创业的政策业的政策环境很好环境很好 1.6政府有关分销立法及政策规定2.1分销策划目标以郑州为中心，以郑州为中心，提高在河南的提高在河南的品牌知名度，品牌知名度，建立起顺畅且建立起顺畅且大流量的销售大流量的销售渠道，为以后渠道，为以后开辟河南市场开辟河南市场做好准备；做好准备
5、；注重渠道的注重渠道的便利性，实便利性，实现高铺货率，现高铺货率，高密集分销高密集分销度的渠道建度的渠道建设；设；实现市场份实现市场份额的逐步提额的逐步提高，建立起高，建立起在消费者中在消费者中的品牌忠诚的品牌忠诚度；度；，拓展分销拓展分销渠道，提高渠道，提高市场份额。市场份额。12342.2分销渠道长度设计郑州地区独家代理生产商二级经销商零售商消费者网络零售商大型超市、卖场中高档社区的便利店工作场所边缘（商务大厦）休闲会所宾馆酒店医药保健品店 生产商生产商郑州地区独家代理郑州地区独家代理零售店零售店消费者消费者生产商生产商郑州地区独家代理郑州地区独家代理二级经销商二级经销商零售店零售店消费者
6、消费者可行性分析可行性分析开设开设B2C电子商务网站电子商务网站二阶渠道三阶渠道零阶渠道2.3分销渠道宽度设计采取高宽采取高宽度分销渠度分销渠道，以扩道，以扩大市场覆大市场覆盖面积盖面积介于密集介于密集分销和选分销和选择性分销择性分销之间之间开设网站开设网站销售销售1 232.4分销组织模式郑州凌之峰商贸有限公司是陕西杨凌圣桑在河南郑州地区独家代理商，下设片区分销商，直至零售终端，不同层级的渠道成员联系在一起，实现商品价值链的连续在营销上同意决策、统一行动。使渠道建设成本保持了较低的水平，具有较高的运作效率和较大的灵活性。“柔性柔性”一体化的分销组织模式一体化的分销组织模式3.1渠道布局决策参
7、数点点线线域域级级u购物中心u连锁便利店u宾馆酒店u休闲会所u商务大厦u保健品店u医院附近的零售店u电子商务u铁路u高速公路u国道u物流公司u郑州市的交通便利商圈理论沃尔玛3.2终端销售点选择消费者的收入和购买力水平消费者的收入和购买力水平目标顾客的出现位置目标顾客的出现位置中高档的宾馆酒店大型购物中心中高档的居民小区大型的购物中心居民区附近的连锁便利店宾馆酒店休闲会所工作场所边缘的（商务大厦）医院门口和保健品的店铺电子商务3.3中间商的选择标准+ +中间商的选择的标准中间商合作的意愿能够把高端饮品销售出去的中间商销售量较大的中间商接近目标顾客的中间商专业销售保健类产品的中间商+ +销售终端的
8、密度选择3.4中间商选择方法销售量分析法销售量分析法销售量分析法销售量分析法愿意合作愿意合作销售量销售量较大较大不能过分的不能过分的积压货物积压货物保质期短保质期短分销渠道政策分销渠道政策渠渠道道冲冲突突管管理理政政策策支支援援政政策策价价格格政政策策保保护护政政策策分分销销渠渠道道政政策策优势：鉴于圣桑产品的中高端消费定位，即避去了与其他竞争对手争夺低端市场的风险。同时，可以集中资金和人力资源的优势专攻新鲜市场。劣势：郑州凌之峰市场经验的相对缺乏，以及市场渠道建设中出现的难题，都有可能阻碍市场的拓展。经济性可控性适应性圣桑进入郑州市场这个分销渠道主要是批发商，零售商组成，其产品来自陕西，在本地没有生产场地。这就要考虑产品的分销物流设计，商品运输管理以及仓储管理。圣桑应突破资金、技术和市场的瓶颈,建立起相对稳定、有潜力、后劲足的运营机制。虽然郑州凌之峰公司在河南建立了运销部，但是没有生产场地也就是制造商的情况下，可能会出现交货延迟，产品破损，商品变质，资金积压等负面的效果。分销策划案评估分销策划案评估结束语：结束语：u不足不足u希望希望谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生
