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1、第十章第十章 商务谈判礼仪与礼节商务谈判礼仪与礼节( (一一) ) 知识目标知识目标l掌握商务谈判活动中相关的礼仪；l掌握商务谈判活动中相关的礼节；l掌握商务谈判活动中相关的禁忌。( (二二) ) 技能目标技能目标l能熟练运用商务谈判礼仪、礼节知识；l有目的地培养自己，使自己具备合格商务谈判人员的素质与修养。2010年年4月月商务谈判商务谈判目录目录 第一节第一节 第二节第二节2010年年4月月商务谈判商务谈判第一节第一节 商务谈判礼仪商务谈判礼仪一、迎送礼仪一、迎送礼仪迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中的一项基本礼仪。在谈判中，谈判一方对应邀前来参加谈判的，无论是官方人士或专业代表团，
2、还是民间团体或友好人士，在他们抵、离时，一般都要安排相应身份人员迎来送往。做好迎送工作，要注意以下几个问题：2010年年4月月商务谈判商务谈判迎送规格应当依据对方前来参加谈判的人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例来决定。主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对等为宜。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等候主人。同样，送别人员也应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾前往机场、码头或车站，也可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。2.准确掌握抵达和离开的时间准确掌握抵
3、达和离开的时间1.确定迎送规格确定迎送规格2010年年4月月商务谈判商务谈判在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未起程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方初到此地，可为其预订宾馆房间，最好是等级较高、条件较好的宾馆。3.做好接待的准备工作做好接待的准备工作二、会谈礼仪二、会谈礼仪1.准确掌握会谈的时间准确掌握会谈的时间会谈前，应将会谈时间、地点和双方参加人员的名单，提前通知有关人员和有关单位以便作好必要的安排。2010年年4月月商务谈判商务谈判2.合理安排会谈座位合理安排会谈座位会谈座位的安排也是一项重要的礼仪。双边会谈时，通常可用长方桌、圆形桌或椭
4、圆形桌，宾主相对而坐，主人居背门的一侧，客人则居其对面，主谈人居中。译员的安排一般尊重主人的意见。其他人均按礼宾顺序排列。记录员排在后面，若与会人少，也可安排在会谈桌就座。多边会谈，座位可摆成圆形或方形。3.营造良好的会谈气氛营造良好的会谈气氛商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的谈判人员一般都会努力寻求互惠互利的谈判结果，为了达到这一目的，会谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。2010年年4月月商务谈判商务谈判4.严格遵守会谈秩序严格遵守会谈秩序领导人(或是谈判双方的决策人物)之间的会谈，有时除了陪同人和必要的译员、记录员外，其他工作人员安排就绪后应及时退出，对记者也应该有较严格的要求
5、。三、宴请礼仪三、宴请礼仪1.宴请的形式宴请的形式宴请的形式宴请的形式工作进餐工作进餐茶会茶会酒酒会冷餐招待冷餐招待会宴会宴会2010年年4月月商务谈判商务谈判2.做好宴请的准备工作做好宴请的准备工作宴请的准备宴请的准备工作工作发出邀请和请柬发出邀请和请柬确定宴请的时间确定宴请的时间、地点、地点确定宴确定宴请的范的范围和形式和形式确定宴确定宴请的的名名义和和对方方确定宴请目的确定宴请目的2010年年4月月商务谈判商务谈判3.赴宴礼仪赴宴礼仪注意事项注意事项致谢致谢交谈交谈抵抵达出席出席时间应邀应邀入座入座祝酒祝酒意外情意外情况的的处理理2010年年4月月商务谈判商务谈判4.用餐礼仪用餐礼仪领导
6、人(或是谈判双方的决策人物)之间的会谈，有时除饮适量、举止文雅。用餐时，身体与餐桌之间要保持适当的距离，胳膊肘放在桌面上不要影响邻座。理想的坐姿是身体挺而不僵，仪态自然，既不呆板，也不轻浮。四、签约礼仪四、签约礼仪签约是企业与谈判对方经过会谈、协商，形成某项协议或协定，再交换正式文本的仪式，它是一种比较隆重的活动，礼仪规范要求也比较严格。2010年年4月月商务谈判商务谈判1.签约的种类签约的种类（1） 从礼仪的角度考虑，国家间通过谈判，就政治、军事、经济、科技、文化等某一领域内的相互关系达成协议，缔结条约、协定或公约时，一般都举行签约仪式。（2） 当一国领导人访问他国，经双方商定达成共识，发表
7、联合公报（或联合声明）有时也举行签约仪式。（3） 各地区、各单位在与国外交往中，通过会谈、谈判和协商，最终达成的有关合作项目的协议、备忘录、合同书等，通常也举办签约仪式。业务部门之间签订的协议，一般不举行签约仪式。2.签约仪式的准备签约仪式的准备签约仪式的准备包括以下几个方面：（1） 人员确定。（2） 签字厅的布置。（3） 安排签字时的座次。（4） 预备待签的合同文本。（5） 规范签字人员的服饰。2010年年4月月商务谈判商务谈判3.签约仪式的程序签约仪式的程序各国签约程序大同小异，以我国为例，通常的做法是：双方参加签约的人员进入签字厅，在既定的座位上就座并由签字人员开始正式签署合同文本。首先
8、签署己方保存的合同文本，接着签署他方保存的合同文本。商务礼仪上规定，签署合同文本必须遵循“轮流制”。在一般情况下，商务合同在正式签署后，应当提交有关方面进行公证，才能正式生效。五、其他礼仪五、其他礼仪1.商务谈判的馈赠礼仪商务谈判的馈赠礼仪在商务谈判中，赠送礼品时应注意以下几点：（1） 对方的文化背景。（2） 赠送礼品，要选择具有一定纪念意义或有民族特色、地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品。（3） 赠送礼品还要注意时机和场合。2010年年4月月商务谈判商务谈判2.接受馈赠的礼仪接受馈赠的礼仪在一般情况下，对他人诚心诚意赠送的礼品，只要不是违法、违规的物品，最好的方式应该是大大方方、欣然接受为好。
9、接受礼品时，一定要把握原则和分寸。中国人崇尚“礼尚往来”，外国人同样如此。还礼的形式也是有讲究的，有时还礼不当，不如不还。如何理解不同文化背景如何理解不同文化背景在馈赠方面的差异？在馈赠方面的差异？2010年年4月月商务谈判商务谈判第二节第二节 商务谈判礼节商务谈判礼节一、日常交往中的礼节一、日常交往中的礼节日常交往中日常交往中的礼节的礼节吸烟注意场合吸烟注意场合举止大方举止大方遵遵时守守约讲究公德究公德尊老尊老爱幼幼尊重民俗尊重民俗习惯2010年年4月月商务谈判商务谈判二、见面礼节二、见面礼节商务谈判人员在初次见面时，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。介绍介绍人们主要在社交场合和商务场合
10、使用介绍礼节。在社交场合，可以按照正式与否分为正式介绍和非正式介绍。握手握手握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。（2握手的次序。（3） 握手的时间。（4） 握手的力度与握手者间距离。（5） 握手者的面部表情与身体弯度。2010年年4月月商务谈判商务谈判名片名片名片可分为普通社交性名片和业务、职业性名片。在商务场合，主要使用业务名片或职业性名片。后两者名片与普通社交性名片的区别在于，除了姓名、地址、邮编、电话、传真外，还将所在单位、职务、职称、社会兼职等都印在上面。三、服装礼节三、服装礼节服饰是指人的衣服装饰，是商务谈判中谈判者树立良好的个人形象的必备因素之一。服饰
11、的功能总的来讲表现在两个方面：自然功能和社会功能。服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。2010年年4月月商务谈判商务谈判1.谈判人员服饰的社会功能谈判人员服饰的社会功能（1） 服饰体现谈判者的素质。（2） 服饰是谈判者角色形象的反映。（3） 服饰是谈判者谈判风格的显露。2.谈判人员服饰选择的原则谈判人员服饰选择的原则选择的原则选择的原则要要与环境和境和场合相适合相适应要庄重要庄重质朴、大方得体朴、大方得体符合符合较色、体色、体现个性性与年年龄、体型相、体型相协调2010年年4月月商务谈判商务谈判3.谈判人员服饰穿着规范谈判人员服饰穿着规范4.谈判人员饰品佩戴规范谈判人员饰品佩
12、戴规范（1） 正装的穿着规范。西装是目前世界各地最标准、最普通的服装。西服套装属于正式服装，有着严谨的穿着规范。（2）便装的穿着规范。它的款式多种多样，颜色也比较丰富。正是因为其款式、颜色多种多样，商务人员在穿着时更应该考虑其场合和搭配等问题。在商务谈判活动中，谈判人员除了要注意服装的选择外，还要根据不同场合选择对服装起到辅助、美化作用的饰品。佩戴饰品应该遵守饰品与服装、时间、场合、目的相搭配的原则。对于配饰而言，宜少不宜多，全身饰品不要超过三件，否则给人一种张扬、压抑、零乱、不稳重的感觉。2010年年4月月商务谈判商务谈判四、电话联系礼节四、电话联系礼节（1） 在整个谈判过程当中，一方给另一
13、方打电话，一般是有重要的事情，双方对此类电话都会很注意。（2） 通话后，不管与你对话的另一方是什么人，一定要态度友善，语调温和，讲究礼貌。（3） 不论是打电话还是接电话，都要讲得慢一些、清楚一些，让对方可以听得明白。（4） 若接他人电话，应首先报清自己的通话地点、单位名称及自己的姓氏，然后转入正题。（5） 通话时，不要随意同身旁的人讲话或同时干别的事情，若万不得已，应向对方说明，然后尽快把事情处理完毕。恢复通话时，要向对方致歉后再谈下去。（6） 若通话过程中电话突然中断，应由叫话方重拨，即使中断可能是由接电话一方引起的。（7） 接听电话时，遇到重要事情或容易忘记的时间、地点等应随手记录。挂断电
14、话前应先道别。2010年年4月月商务谈判商务谈判五、其他礼节五、其他礼节1.拜访礼节拜访礼节拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。在预先并未约定的情况下，谈话时间不宜过长。不经主人的邀请或没有获得主人的同意，不得参观主人的卧室和庭院。2.娱乐礼节娱乐礼节在紧张的商务谈判之余，作为主人会安排一些参观、文体活动等。组织参观游览要适时、适度，还要根据不同对象进行不同的安排。2010年年4月月商务谈判商务谈判六、各国日常交往的禁忌六、各国日常交往的禁忌1.亚洲各国交往禁忌亚洲各国交往禁忌（1） 新加坡。随地吐痰、吐唾沫要罚款；叼着烟走路或在路上丢垃圾也要罚款。（2） 印度。不许
15、用左手抓饭或递东西，因为左手被认为不洁；妇女可以露出肚脐，但不可露出腿，要穿长裙或长裤。（3） 日本。不能随便脱衣服，即使在一起的都是男人，也不能如此随便；不要送荷花，这被认为不吉利，因为它意味着祭奠；在许多舞厅、剧场都禁止使用闪光灯。（4） 菲律宾。衣着要整洁；在餐厅里不要把手放在口袋里，他们认为衣袋很脏。（5） 泰国。许多人讨厌别人称泰国为“暹罗”；佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的，禁止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女手中拿东西。（6） 阿拉伯国家。穿脏衣服出门会被认为是坏人；不要轻易和年轻的女人搭话，更不要给她们拍照；在叙利亚，把手插在裤兜里或抱着胳膊向人致谢同样不礼貌，别人会认为你瞧不起
16、他们。2010年年4月月商务谈判商务谈判2.欧美国家日常交往禁忌欧美国家日常交往禁忌打嗝、吐唾沫应该向周围的人道歉；蹲着或敞开腿坐都不雅观，会让周围的人难为情；不要当人家的面脱鞋；上自动电梯靠右站，左边让给有急事的人；要帮助女士脱大衣，如有要寄存的，寄存牌由男士带着；对女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸过来握手；作介绍时，要先把男士介绍给女士，身份低的人介绍给身份高的人；不要用手指着别人的鼻子；穿无袖衬衫等不许进教堂；英国人认为黑猫是不祥之物，商品装潢禁用；在法国，核桃被视为不祥之物。2010年年4月月商务谈判商务谈判3.其他禁忌其他禁忌数字的禁忌字的禁忌花卉的花卉的禁忌禁忌动物物图案案的禁忌的禁忌颜色的颜色的禁忌禁忌其他禁忌其他禁忌2010年年4月月商务谈判商务谈判米克先生是美国某家公司总裁，他将带领公司员工一行八人（其中有三名女性）乘机抵达北京，与北京某公司商量合资事宜。如果你是北京公司总裁，此次谈判的中方负责人，你应该做哪些方面的安排？米克先生一行抵达北京第二天晚上，北京公司将举办欢迎宴会，你应该做好哪些准备？在宴会上，你和你的公司职员该如何着装？实训设计实训设计2010年年4月月商务谈判商务谈判2010年年4月月商务谈判商务谈判
