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1、市场调查与开发市场调查与开发1内容提要为什么要进行市场调查与开发为什么要进行市场调查与开发1市场调查内容市场调查内容2怎样进行市场开发怎样进行市场开发3陌生拜访陌生拜访42一、为什么要进行市调市场调查是为了制定长远的战略性规划市场调查是为了制定长远的战略性规划,也可能是为制定某阶段或某具体政策或也可能是为制定某阶段或某具体政策或策略策略,提供参考依据提供参考依据,从而准确的作出市场从而准确的作出市场定位。定位。进行准确的市场定位，从而确定目标客进行准确的市场定位，从而确定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。户，是楼盘畅销的先决条件。 v市场调研的意义31、互联网发达2、中介公司门店众多，竞争激烈。
2、3、客户服务需求也在不断提高。v开发的必要性4（一）坐商与行商坐商（坐销）等客户坐商（坐销）等客户上门上门v行商（行销）上门找客户行商（行销）上门找客户业主给我什么房子我就卖什么房子，我有什业主给我什么房子我就卖什么房子，我有什么房子就推销什么房子么房子就推销什么房子找寻所有可售可开发的房源，根据客户的不找寻所有可售可开发的房源，根据客户的不同需求，进行配对同需求，进行配对5（二）何为理想的（二）何为理想的“行商行商”模式模式 ？v根据本公司实际情况确定目标市场根据本公司实际情况确定目标市场v研究目标市场的特性、顾客的消费习惯研究目标市场的特性、顾客的消费习惯v制定合理的开发计划制定合理的开发
3、计划v了解门店所在商圈需求与供给状况了解门店所在商圈需求与供给状况6商商 圈圈商圈定义商圈定义是指以门店所在地为中心，沿着一定的是指以门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围域范围 . .7商圈的划分商圈的划分8商圈精耕商圈精耕Farming房地产经纪人在特定的市场区域中，负责市场调查、房地产经纪人在特定的市场区域中，负责市场调查、分析、规划、分析、规划、充分掌握房产市场情报资料，并随时充分掌握房产市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策
4、通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，略，做到有系统的商圈开发和行销，已达到和产生做到有系统的商圈开发和行销，已达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。在特定区域内经营的最高绩效。9商圈精耕的目标商圈精耕的目标深入了解门店所在商圈的情况深入了解门店所在商圈的情况熟悉目标楼盘的详细情况熟悉目标楼盘的详细情况开发和掌握所有在售房源的详细资料开发和掌握所有在售房源的详细资料与业主建立持续的信任关系与业主建立持续的信任关系及时更新在售房源及时更新在售房源与社区相关组织建立良好的关系与社区相关组织建立良好的关系树立公司及门店在商圈的良好声誉和品牌形象树立公司及门店在商圈的良好声誉和品牌形象有效控
5、制目标市场有效控制目标市场10绘制商圈图11辨别方向辨别方向参照物参照物沙沙坪坪坝坝区区九龙坡九龙坡渝中区渝中区南南岸岸两江新区两江新区大大渡渡口口巴南区巴南区12商圈简图商圈简图门店门店皇冠皇冠东和东和天骄天骄俊园俊园皇冠自皇冠自由城由城中央中央香寓香寓佳华佳华世纪世纪D区区佳华佳华世纪世纪ABC区区佳华佳华两代两代一家一家中天中天香悦香悦华府华府金玉金玉满堂满堂永永辉辉重庆银行重庆银行洋河花园洋河花园御景御景天成天成樱花樱花俪舍俪舍建设银行建设银行交交通通银银行行工商银行工商银行农业银行农业银行新世纪新世纪超市超市司法局司法局森岭居森岭居天天一一华华府府皇冠皇冠东和东和中学中学洋河洋河小学
6、小学招商银行招商银行中信银行中信银行琼洋琼洋花园花园金金华华园园金华金华小区小区上品上品十六十六琼琼海海花花园园政和花园政和花园浪漫浪漫满屋满屋曙光男科医院曙光男科医院农村商农村商业银行业银行13小区平面图14小区平面简图小区平面简图ABEDC正门正门游泳池游泳池网球场网球场羽毛球场羽毛球场15客厅客厅餐厅餐厅主卧主卧次卧次卧次卧次卧橱橱卫卫花园花园阳台阳台阳台阳台卫卫户型图161718二市场调查迈向实战的第一步19（一）什么是市场调查v市场调查市场调查-房地产市场调查房地产市场调查就是以房地产为特定的商品对象，对相关的就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和
7、分市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测通析，进而对房地产市场进行研究与预测通俗的地讲，市场调查就相当于俗的地讲，市场调查就相当于“千里眼千里眼”和和“顺风耳顺风耳”的作用的作用20（二）市场调查的步骤步骤步骤先由点到线和面，再由线和面到体，然先由点到线和面，再由线和面到体，然后再回复到线和面，从线和面再回复到后再回复到线和面，从线和面再回复到点点（不断循环往复）（不断循环往复）点点-单个物业单个物业(楼盘楼盘)线和面线和面-所划定的区域市场所划定的区域市场体体-宏观环境宏观环境(如政治社会、经济发展、如政治社会、经济发展、行行政法规、国际状况等各方面因政法规
8、、国际状况等各方面因素素)21（三）市场调查的内容初级市调初级市调 小区物业名称（楼盘名称）、路名、楼层数、主小区物业名称（楼盘名称）、路名、楼层数、主房型、朝向、小区内具体分布图、竣工日期、交房型、朝向、小区内具体分布图、竣工日期、交通路线、周边的生活配套设施（如超市、学校、通路线、周边的生活配套设施（如超市、学校、医院等）医院等） v深入市调深入市调 该建筑物业的占地面积和总建筑体量、规划形态该建筑物业的占地面积和总建筑体量、规划形态 和容积率、开发商、物业公司和物业管理费、开和容积率、开发商、物业公司和物业管理费、开 盘价格、目前市场价格及未来的升值空间、楼盘盘价格、目前市场价格及未来的
9、升值空间、楼盘 的活跃程度及未来的发展趋势等的活跃程度及未来的发展趋势等 22（四）市场调查的（四）市场调查的途径途径实地勘察实地勘察 同事或同行介绍同事或同行介绍电话访谈电话访谈传媒和网络传媒和网络23（五）市场调查的目的和（五）市场调查的目的和要求要求目的目的 - 熟悉门店周遍商圈、为以后的开熟悉门店周遍商圈、为以后的开发及发及销售工作奠定坚实的基础。销售工作奠定坚实的基础。v要求要求 - 绘制商圈图及填写市调表，为实战积绘制商圈图及填写市调表，为实战积 累获胜的砝码。累获胜的砝码。24三怎样进行市场开发三怎样进行市场开发市场开发的概念市场开发的概念所谓市场开发，简单的说就是主动去所谓市场
10、开发，简单的说就是主动去发现和挖掘所有关于房屋租售的资迅。发现和挖掘所有关于房屋租售的资迅。v市场开发的分类市场开发的分类买方市场买方市场卖方市场卖方市场25（一）现阶段房产公司的开发重点卖方市场卖方市场v一方面一方面:成交的先决条件是有充足的房源信息成交的先决条件是有充足的房源信息v另一方面另一方面:现在经常是一套房源多家委托，相对于买现在经常是一套房源多家委托，相对于买方选择余地较多，不利于中介公司操作，容易引起方选择余地较多，不利于中介公司操作，容易引起恶性竞争。恶性竞争。而开发来的房源没有经过其他中介的过多接而开发来的房源没有经过其他中介的过多接触，对市场信息不能及时把握触，对市场信息
11、不能及时把握,容易成交，从容易成交，从而增加销售业绩。而增加销售业绩。 26（二）开发卖方市场的常用（二）开发卖方市场的常用方法方法陌生拜访陌生拜访亲朋好友亲朋好友老客户介绍老客户介绍小区物业小区物业同行同行开发商（购房资料）开发商（购房资料）自售型广告自售型广告派报（派发派报（派发DM单和名片）单和名片）电话拜访（通过黄页等电话册）电话拜访（通过黄页等电话册）网络网络房展会房展会报纸广告报纸广告市调（顺便开发）市调（顺便开发）现场演示（现场演示（OPEN HOUSE ）27（三）派发（三）派发DMDM单单派单前的准备派单前的准备站位及与客户距离的远近站位及与客户距离的远近 派单地点的选择派单
12、地点的选择注意观察客户注意观察客户派单时统一着装派单时统一着装 注意将掉在地上的资料捡起注意将掉在地上的资料捡起不要害怕被拒绝不要害怕被拒绝不要在意客户的态度不要在意客户的态度精神状态调整到最佳精神状态调整到最佳派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的 派单一定会有效果，只是一个大数法则派单一定会有效果，只是一个大数法则 不要害怕被拒绝不要害怕被拒绝不要在意客户的态度不要在意客户的态度精神状态调整到最佳精神状态调整到最佳派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的派单的时候有人不接单是正常的，全部接是不可能的 派单一定会有效果，只是一个大数
13、法则派单一定会有效果，只是一个大数法则 v派单的相关技巧派单的相关技巧28四陌生拜访四陌生拜访陌拜的目的陌拜的目的克服销售人员的心理障碍，增强自信心，锻炼个克服销售人员的心理障碍，增强自信心，锻炼个 人意志品质，为以后的销售做好铺垫。人意志品质，为以后的销售做好铺垫。获得优质房源或客户。获得优质房源或客户。29陌生拜访中的游戏规则：陌生拜访中的游戏规则：充分的准备充分的准备不要为任何事道歉，不要找借口不要为任何事道歉，不要找借口不要总是想着让你厌烦和害怕的问题不要总是想着让你厌烦和害怕的问题每次拜访都成交是不可能的，要把别人每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看做正常的事。的拒绝看做正常的
14、事。练习、练习、再练习练习、练习、再练习享受乐趣享受乐趣30（一）陌拜的步骤（一）陌拜的步骤第一步第一步v有电话的，应尽量提前一天预约，做好充分的准有电话的，应尽量提前一天预约，做好充分的准备；备；v没电话的，应尽量避免休息时间。如果是下午拜没电话的，应尽量避免休息时间。如果是下午拜访，最好以敲门代替门铃，以免吵到午睡的老人、访，最好以敲门代替门铃，以免吵到午睡的老人、小孩及上夜班的人。小孩及上夜班的人。v进门后应面带微笑，递上名片，自我介绍时上半进门后应面带微笑，递上名片，自我介绍时上半身微倾；（简单自我介绍后随即展开屋况调查，身微倾；（简单自我介绍后随即展开屋况调查，以利于制造话题）以利于
15、制造话题）消除排斥感消除排斥感31拉近与屋主的距拉近与屋主的距离离v采取采取“三七原则三七原则”；形式上尊重对方的发言，但实；形式上尊重对方的发言，但实质上必须由我方来保持话题的热点，可利用出生地、质上必须由我方来保持话题的热点，可利用出生地、毕业学校、住家环境、子女情况，过去的工作、嗜毕业学校、住家环境、子女情况，过去的工作、嗜好等项目找出共同点以拉近彼此距离；好等项目找出共同点以拉近彼此距离；v经过洽谈过程了解所有权人、谁是价格的决定者、经过洽谈过程了解所有权人、谁是价格的决定者、售屋动机、是否在别的中介公司登记过及期望出售售屋动机、是否在别的中介公司登记过及期望出售价格等信息。价格等信息
16、。第二步第二步32第三第三步步凸显置业顾问的个人优越性凸显置业顾问的个人优越性v通过洽谈，适度展现自己的专业性。通过洽谈，适度展现自己的专业性。v可强调自己在过去类似物件上的成交经验可强调自己在过去类似物件上的成交经验v可强调附近业主委托自己的成功销售经验可强调附近业主委托自己的成功销售经验第四步第四步凸显公司的优越性凸显公司的优越性 v强调公司的品牌价值和完整的销售渠道强调公司的品牌价值和完整的销售渠道v具体的销售计划及信息回报的及时性具体的销售计划及信息回报的及时性33第五第五步步取得委托取得委托v仔细说明委托书的内容仔细说明委托书的内容v向业主说明公司的销售计划向业主说明公司的销售计划v
17、争取获得钥匙委托或了解方便带看的时间。争取获得钥匙委托或了解方便带看的时间。v业业主主不不愿愿意意委委托托时时，可可强强调调会会提提供供的的若若干干免免费服务，以争取复访的机会。费服务，以争取复访的机会。34我不能改变生命的长度，但可以改变我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度它的宽度我不能控制每日的天气，但可以把握我不能控制每日的天气，但可以把握自己的笑容自己的笑容我不能决定自己的容貌，但可以展现我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容自己的笑容我不能控制他人，但可以掌握自己我不能控制他人，但可以掌握自己我不能预知明天，但是可以利用今天我不能预知明天，但是可以利用今天我不会事事顺利，但可以事事尽力我不会事事顺利，但可以事事尽力3536
