销售通路讲座

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1、昔卞惊坠啪锗坏僵源班拢钩鲍磺孪怔穴樱烈新端尸靡珐喳估滞肩曙撕凶校销售通路讲座PowerPoint 97 templateBusiness Consulting决胜销售渠道决胜销售渠道瘸泌进聋筑七助塑喜像十臃票客胁膏榷秦裳饰札疫酝翰庐统寥吠挤卑披甸销售通路讲座PowerPoint 97 template1主要内容主要内容r渠道为企业提供的利点渠道为企业提供的利点r渠道管理的基本要素渠道管理的基本要素r渠道管理误区渠道管理误区r成功的渠道管理者成功的渠道管理者r渠道布局的八项基本原则渠道布局的八项基本原则r渠道布局基本要素渠道布局基本要素r渠道布局三种模式渠道布局三种模式r渠道布局基本程序渠道布局

2、基本程序r渠道流程管理的关键环节渠道流程管理的关键环节r控制与反控制控制与反控制r渠道冲突管理渠道冲突管理r渠道关系渠道关系r渠道革命渠道革命 渠渠道道企企业业生生命命之之河河军汛冀逝哭摹精萄圆醚黑懊萎矩言抛奢窝它乌拣旨志坑挡杰臣舞痔帘咋骑销售通路讲座PowerPoint 97 template2销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点渠道的概念渠道的概念渠道的概念渠道的概念r销售渠道（销售渠道（PlacePlace）: :是指产品或服务从生产者向消费者转是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中移过程中, ,所经过的由各中间环节所连接而成

3、的路径所经过的由各中间环节所连接而成的路径. .包括包括: :生产者自设的销售机构生产者自设的销售机构/ /批发商批发商/ /零售商零售商/ /代理商代理商/ /中介机中介机构构( (消费者也是渠道成员之一消费者也是渠道成员之一) ) 没有自己的销售通路没有自己的销售通路无异于将命运交给别人主宰无异于将命运交给别人主宰恍鸭划豪叛拆促踢缕肝矿姜蚊形谋绪尺委状淤唱仰嘘你才词捐科跺坯缄涯销售通路讲座PowerPoint 97 template3销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点销售渠道为企业提供的利点作用作用作用作用r打破生产者和终端用户之间的屏障打破生产者和终

4、端用户之间的屏障r提高交易效率提高交易效率, ,降低交易成本降低交易成本r使消费者能够看得到使消费者能够看得到, ,买得到买得到r发挥协同作用发挥协同作用, ,实现资源共享实现资源共享r化解市场风险化解市场风险r增强网络影响力增强网络影响力, ,延伸企业无形资产延伸企业无形资产 谋谋脂营夸驳矽期聪讥裁恶辙琐吮脆砍慷精茂规惧址胚薛递绰躬伐咏咙来桥颜销售通路讲座PowerPoint 97 template4渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发r中间商的选择标准中间商的选择标准 中间商选择标准中间商选择标准 市场开拓能力市场开拓能力

5、资资 金金仓仓储储能能力力信用度信用度商商 誉誉经经 验验销售能力销售能力人人员员素素质质耕从牌抹稍喉嘶盒院队纷事命迄佯洪啄赚怪娃美楼暑陌土僚馏绍艰舱颜闺销售通路讲座PowerPoint 97 template5渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发r渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发渠道设计与开发 分分销销方式方式设计设计 A、独家分销、独家分销/总经销总经销/选择性分销选择性分销/密集型分销密集型分销B、总代理、总代理/独家代理独家代理/多家代理多家代理渠道内部结构设计渠道内部结构设计 A直接渠道与间接渠道直接渠道与

6、间接渠道/B长渠道与短渠道长渠道与短渠道/ C垂直渠道与水平渠道垂直渠道与水平渠道爬埂隘芯兹鱼耽驰蓖疲占崩覆谈及抵利葱循甥砒存挡渡与冬鸯雀祸项林钻销售通路讲座PowerPoint 97 template6渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素规范渠道成员关系规范渠道成员关系规范渠道成员关系规范渠道成员关系rFOR EXAMPLE:FOR EXAMPLE:麦当劳通过麦当劳通过“特许经营特许经营”的方式将众多加盟的方式将众多加盟店笼络在自己周围店笼络在自己周围, ,形庞大的形庞大的“麦当劳麦当劳”王国王国r注意注意: :渠道成员的四个方面渠道成员的四个方面: :中间商之间中间商之间, ,

7、生产者与中间商生产者与中间商, ,消费者与生产者消费者与生产者, ,消费者与中间商是如何相互作用消费者与中间商是如何相互作用伎话幼霄炎芒肪筏盎疽阿唾倔各巾柠栈令英啪案汗假颤嚏邪竿屑氢孝倔疲销售通路讲座PowerPoint 97 template7渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道良性运作渠道良性运作渠道良性运作渠道良性运作r流程管理流程管理 物物 流流 所有权流所有权流 资金流资金流 信息流信息流 促促 销销 流流 谈判流谈判流r化解渠道矛盾化解渠道矛盾, ,促进成员合作促进成员合作 -共同商讨市场开发策略共同商讨市场开发策略 - -有效地激励经销商有效地激励经销商 - -厂

8、家助销厂家助销 - -资源共享资源共享 - -风险共担风险共担 诚诚惭初勇怠亭溺臀昏蟹焚奥瓮颅共秆汁朔缝陌趁庆腊乍偏昆脯他扳乌羚代隙销售通路讲座PowerPoint 97 template8渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素市场监控市场监控市场监控市场监控r中间商的忠诚度中间商的忠诚度r窜货窜货r低价倾销低价倾销r销售区域交叉或重合销售区域交叉或重合r消费者的需求状况消费者的需求状况r竞争对手状况竞争对手状况r行业变化行业变化 控制是成员应共同控制是成员应共同遵守的游戏规则遵守的游戏规则称蚕晃馆殿俺肇呐骗席硷洛赶宾塘狠俺吃唉续姓嘴诸伪偿俘份愿绽浑量造销售通路讲座PowerPoin

9、t 97 template9渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道评估渠道评估渠道评估渠道评估r渠道运作绩效评估渠道运作绩效评估r中间商及销售人员评估中间商及销售人员评估 * *对经销商的绩效评估是建立在事先建立的标准上展开的对经销商的绩效评估是建立在事先建立的标准上展开的, ,销售人员的评估也销售人员的评估也是在此基础上建立并加以考核是在此基础上建立并加以考核 * *非标准化的约束常常引起生产者与经销商之间的矛盾非标准化的约束常常引起生产者与经销商之间的矛盾, ,从而导致了渠道分离从而导致了渠道分离及失控及失控, ,结果将双赢变成两败俱伤结果将双赢变成两败俱伤. . * *标准

10、就是法律效力的承诺标准就是法律效力的承诺, ,是企业相互信任的基础是企业相互信任的基础, ,是业绩提升的推动力是业绩提升的推动力敲锋狞垦拣界屹纹万燕豆侣伙冗悉梦杀嘿散诗蔬死集苛企沧酶删燥锣句秃销售通路讲座PowerPoint 97 template10渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道调整之操作步骤渠道调整之操作步骤渠道调整之操作步骤渠道调整之操作步骤rSTEP 1 STEP 1 明确调整原因明确调整原因rSTEP 2 STEP 2 确定渠道调整目标确定渠道调整目标rSTEP 3 STEP 3 明确调整幅度明确调整幅度rSTEP 4 STEP 4 选择调整方式选择调整方式rS

11、TEP 5 STEP 5 总结总结 STEP 1STEP 2STEP 4STEP 3STEP 5攫瘁奖毋镐跋乾铂梁初嘱酌批遂掐往涨咨便捌戳筷巩完侠供深凰益赌名洞销售通路讲座PowerPoint 97 template11渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道管理要素渠道调整之调整方式渠道调整之调整方式渠道调整之调整方式渠道调整之调整方式r调整渠道结构调整渠道结构r调整分销方式调整分销方式r调整渠道政策调整渠道政策r调整成员关系调整成员关系r地区渠道局部调整地区渠道局部调整r更新整个分销网络更新整个分销网络支瓢地虫横羡糯赌个岸无棘从墙泡寨繁邪侵刹瓜样编赞顷墩狰辆紊操诅汾销售通路讲座PowerP

12、oint 97 template12渠道管理误区渠道管理误区r肥水不流外人田肥水不流外人田r中间商数量越多越好中间商数量越多越好r渠道越长越好渠道越长越好r网络覆盖面越广越好网络覆盖面越广越好r经销商实力越强越好经销商实力越强越好r赢得了经销商就赢得了市场赢得了经销商就赢得了市场r根除渠道冲突根除渠道冲突, ,一劳永逸一劳永逸r给经销商让利越多越好给经销商让利越多越好r渠道一经建成渠道一经建成, ,市场就能稳定发展市场就能稳定发展谁嗡言朔馁兰鄙积耀拉才评好赘塌痪煌羔抱倚舔早精惧掠泊锯季迫诽迫普销售通路讲座PowerPoint 97 template13成功渠道管理者成功渠道管理者r尊重客户尊重

13、客户r造就双赢局面造就双赢局面r苦练基本功苦练基本功r控制渠道控制渠道r解剖自己解剖自己相信自己相信自己: :r一个故事一个故事: :穿鞋的例子穿鞋的例子跑得快就能生存跑得快就能生存?僵爸肛蛛滚莱马庄昂挟莹兆饿蹿忧占悸凉畴尿腔炙猾谚粒录绕矢瞪谰铝责销售通路讲座PowerPoint 97 template14rr只要我们进入市场只要我们进入市场只要我们进入市场只要我们进入市场, , , ,孤立的行为就会转变为集体的行动孤立的行为就会转变为集体的行动孤立的行为就会转变为集体的行动孤立的行为就会转变为集体的行动, , , ,个人英雄主义注定我个人英雄主义注定我个人英雄主义注定我个人英雄主义注定我们不

14、会踏上成功之路们不会踏上成功之路们不会踏上成功之路们不会踏上成功之路渠道成员作用与关系渠道成员作用与关系批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商中介服务机构中介服务机构中介服务机构中介服务机构零售商零售商零售商零售商生产者生产者生产者生产者市市市市环环环环消消消消费费费费场场场场境境境境业业业业行行行行殆句境喧吏盖抒浪晤螺个寐摇哦刨烁猾发锗拂酒赋趁垂猖廓区纱隆蚜寿理销售通路讲座PowerPoint 97 template15渠道成员作用与关系渠道成员作用与关系-消费者的地位消费者的地位r渠道最敏感的反应渠道最敏感的反应r渠道服务的最终收益者渠道服务的最终收益者r渠道的维护者和推动者渠道

15、的维护者和推动者r渠道的监督者和终结者渠道的监督者和终结者r营销信息的原始提供者营销信息的原始提供者r营销博奕格局中强有力的谈判者营销博奕格局中强有力的谈判者 有准备的一赌有准备的一赌至少至少使自己立于不败之地使自己立于不败之地诬缆傀限猴赘心成鳃涕寐负绦腊膜匪欢肚褐贺淄猾毡媚桔抓踩灯蜡婶芹刀销售通路讲座PowerPoint 97 template16渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系怠慢消费者的六种行为怠慢消费者的六种行为r视消费者为消极被动者视消费者为消极被动者r以主观的思维方式进行渠道操作以主观的思维方式进行渠道操作r不以消费者为中心不以消费者为中心, ,而是以厂家和商家的最大获利为

16、中心而是以厂家和商家的最大获利为中心r将消费者视为一次性参与者将消费者视为一次性参与者r忽略售后服务及口碑效应忽略售后服务及口碑效应r缺乏诚信意识缺乏诚信意识, ,持具一锤子的买卖心理持具一锤子的买卖心理失之于众则失之于势失之于众则失之于势梢重膏伐爽淆勃荚埃絮碑矿抽转漳懊晶氯个愤六菌僧娇雪又蟹废旦蒙栓淳销售通路讲座PowerPoint 97 template17渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系4C4C挑战挑战4P4PrPRODUCT CONSUMER WANTS PRODUCT CONSUMER WANTS AND NEEDAND NEEDrPRICE COSTPRICE COSTrP

17、ATH CONVENIENCE PATH CONVENIENCE rPROMOTION COMMUNICATIONPROMOTION COMMUNICATION辞取甚姜旬陋仙国赁吼檬怒狱猾犁置靴逊爬贴侮锑熄蹄以驻泻朽彝崔鹊拴销售通路讲座PowerPoint 97 template18渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系批发商的渠道优势批发商的渠道优势r弥补制造商开发市场能力不足的弱点弥补制造商开发市场能力不足的弱点r整合管理及资金的投入效果整合管理及资金的投入效果r整买整卖功能整买整卖功能r规模经济效益规模经济效益r有自己的零售销售网络有自己的零售销售网络r仓储能力强仓储能力强, ,减少厂

18、家的库存成本减少厂家的库存成本r容资功能容资功能, ,提前定货和及时付款提前定货和及时付款r风险共功能风险共功能r强大的运输能力担强大的运输能力担 决战渠道之成功谋略决战渠道之成功谋略订哄驱廓挚充腆卷褐跪硒浦汞睛弗接耻尼玄大掉澄丢筑淳昆诸椒陪盟嚷遇销售通路讲座PowerPoint 97 template19渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系零售商的渠道优势零售商的渠道优势r零售业态零售业态 - -百货商店百货商店 - -便利商店便利商店 - -超级市场超级市场 - -专卖店专卖店 - -平价商店平价商店 - -仓储商店仓储商店求于势而不责于人求于势而不责于人罢扫具肮旅婉学凯纺挣苫乒缓旦倪

19、洪装泌麦伤籍勤澄刻悸悍窿轰琢溪啮坞销售通路讲座PowerPoint 97 template20渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系零售商的渠道优势零售商的渠道优势r零售商遴选条件零售商遴选条件 - -选址选址 - -零售业态与产品特性零售业态与产品特性 - -销售某种产品的专门经验销售某种产品的专门经验 - -主力产品主力产品 - -市场开发能力市场开发能力 - -综合服务能力综合服务能力 没有自己的渠道没有自己的渠道无异于将命运无异于将命运交给别人主宰交给别人主宰代亦顷式瓮窍塌鹅余袭溃健澡全骋张侩漠蠕矣塌铭块挨俘革第卡锐勿对付销售通路讲座PowerPoint 97 template21渠

20、道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系零售商的渠道优势零售商的渠道优势r决战终端决战终端 - -商品陈列商品陈列 - -设置店堂设置店堂POPPOP - -现场促销现场促销 - -向营业员推荐向营业员推荐 决战终端之可口可乐决战终端之可口可乐 售点广告售点广告存存 货货货架陈列货架陈列糯歹垄矾蟹滤牌痊妥元吉洪廊盆眨慨凸啦尸遣夕濒而糯馆醋涩允掷茫蒙戈销售通路讲座PowerPoint 97 template22渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系代理商功能篇代理商功能篇r取得资源整合效应取得资源整合效应, ,迅速占领市场迅速占领市场, ,获得领先优势获得领先优势r实现风险共担实现风险共担, ,

21、规避经销风险规避经销风险r降低运营成本降低运营成本 经营安全在地方保护主义日益盛行的今天是厂家永续经营的重要前经营安全在地方保护主义日益盛行的今天是厂家永续经营的重要前经营安全在地方保护主义日益盛行的今天是厂家永续经营的重要前经营安全在地方保护主义日益盛行的今天是厂家永续经营的重要前 提提提提, , , ,代理是规避代理是规避代理是规避代理是规避 风险的有利手段风险的有利手段风险的有利手段风险的有利手段揖毯浊纶租挤裁任永慕造内近估烧堂曳别负胳废泅朽矩獭懂增咬歇铡脯灼销售通路讲座PowerPoint 97 template23渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系代理商类别篇代理商类别篇r独家

22、代理与多家代理独家代理与多家代理: :根据是否拥有市场专营权判断根据是否拥有市场专营权判断r佣金代理与买断代理佣金代理与买断代理r采用原则采用原则: : 新上市产品与潜力较小产品以独家代理居多新上市产品与潜力较小产品以独家代理居多. . 多产品线则以多家代理为主多产品线则以多家代理为主 如有实力雄厚的代理可以佣金代理为主体策略如有实力雄厚的代理可以佣金代理为主体策略兵款介嘿翠瓷纲修溶熔勒满葵豹降圈谋芋挥胡驮背鲜掖己恐穆疤率旅桶乎销售通路讲座PowerPoint 97 template24渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系代理商素质篇代理商素质篇r守信守信, ,回款及时回款及时, ,维护厂

23、家利益维护厂家利益r积极的合作动机积极的合作动机r不代理竞争产品不代理竞争产品r健全的销售网络健全的销售网络r丰富的代理经验丰富的代理经验r强大的区域优势强大的区域优势r良好的社会关系良好的社会关系r强有力的资金运作强有力的资金运作r宽泛的备货能力宽泛的备货能力 信信揣裕眺晶窟玉藕儿达夕校暖肚鲤丑钢画充娘门钥佛茂粘貉呼敬畅蔫揖难淄销售通路讲座PowerPoint 97 template25渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系厂家篇厂家篇r提供热销产品或服务提供热销产品或服务r指定渠道游戏规则指定渠道游戏规则r对渠道进行全盘规划对渠道进行全盘规划r决定渠道政策决定渠道政策r管理渠道运作管理渠

24、道运作r提倡合作提倡合作, ,激励成员激励成员r协调渠道矛盾协调渠道矛盾 智智辆瞧匪篮厩断雁漱玫侵壤阀猖疯直遗解蜡怯邦场披藏喉丑呀杖荧葱匠恨疾销售通路讲座PowerPoint 97 template26渠道成员的作用与关系渠道成员的作用与关系厂家篇厂家篇r协助中间商开拓市场协助中间商开拓市场r积极创新市场积极创新市场r以实力和影响力控制渠道以实力和影响力控制渠道r调整渠道模式调整渠道模式 实例应用实例应用: :倒倒逼法逼法 决战渠道决战渠道盆董谎砾哥纶蟹巴湍施街流屑抱缝剖塘兰莲淖卖巢栈剪皿麦状腰挤健昧吻销售通路讲座PowerPoint 97 template27渠道布局八项原则渠道布局八项原则

25、管理布局规则管理布局规则游戏规则游戏规则市场覆盖市场覆盖抢占先机抢占先机利利益益均均沾沾相互体谅相互体谅接近终端接近终端主宰渠道主宰渠道钱有所值钱有所值创创新新变变通通罚运绣避药伤酶仔桩蔷解挛氖殖涎椽掂蚌攫茶扬棒桥莽弘翱问参迫帜勿蚜销售通路讲座PowerPoint 97 template28渠道布局基本要素渠道布局基本要素图示图示: :中间商中间商资金流资金流信息流信息流谈判流谈判流促销流促销流物物流流布置网点布置网点扩大网面扩大网面疏通网线疏通网线邢蘑黍被崇拒颇庭炭力函抄嗅咽茅寥软低彪睫檄委玫暑赢扒喜缔琅庚辟玄销售通路讲座PowerPoint 97 template29渠道布局三种模式渠道布

26、局三种模式 四处撒网型四处撒网型 重点突破型重点突破型 蚕食型蚕食型 优优 点点覆盖广覆盖广, ,线路多线路多策略贯彻得当策略贯彻得当利于品牌宣传利于品牌宣传利于集中使用资利于集中使用资源源, ,全力攻坚全力攻坚稳打稳扎稳打稳扎, ,步步为步步为营营, ,后劲充足后劲充足 缺缺 点点容易分散力量容易分散力量广种薄收广种薄收基础薄弱基础薄弱攻坚不成攻坚不成, ,耗损实耗损实力力, ,难有翻身机会难有翻身机会短期目标达成后短期目标达成后, ,易滋长骄傲情绪易滋长骄傲情绪推进速度缓慢推进速度缓慢, ,不不易抓住时机易抓住时机践板购镑祖涵盔少阿评长缮释厕锹沙介言给芹旦俐寓何挖帧蓖院蛔查该杰销售通路讲座

27、PowerPoint 97 template30渠道布局程序渠道布局程序r示示意意图图选择销售形式确定渠道宽窄确定渠道长短确确定定渠渠道道层层次次结结构构分销密度控制渠道经济性扩大品牌知名度开拓市场提高占有率便利增大流量顺顺畅畅确确定定目目标标政策执行渠道规则渠道支持客户沟通财务实体分销广告销售明明确确渠渠道道成成员员职职责责鼎羡畅咯柳庚容倪缸渣累厄阎痕异黎碗羊杠垒蛤篇壶兽财栖旅褂曾闲验杠销售通路讲座PowerPoint 97 template31渠道布局程序渠道布局程序r示示意意图图剔除不合格者根据重要性排序实地调查收集阅读资料中中间间商商评评定定网络招商市场调研顾客口碑商业展览会大众传媒业

28、内人士推荐朋朋友友推推荐荐选选择择经经销销商商其余等级伙伴核心伙伴确确定定合合作作关关系系氖诡休磷逗斡拨洒再仆宏寄平只阴兴渗穷祟讶贮虏柔灭今欠哥垮凋盒税毯销售通路讲座PowerPoint 97 template32渠道流程管理的关键环节渠道流程管理的关键环节物流物流装配装配包装包装仓储仓储运输运输配送配送所所有有权权流流资资金金流流信信息息流流促促销销流流谈谈判判流流陆蝇玛供苇幕浆悟蝎政贾刽岂祟屏碗翰探厦空上猫供愧磁俗稿瞩病瀑城徘销售通路讲座PowerPoint 97 template33销售过程实体分配销售过程实体分配r实体分配因素实体分配因素物物流流管管理理目目标标存存货货管管理理仓仓储储

29、管管理理运运输输工工具具配配送送中中心心冷碑浪乘推卷嘲商锣瘫石且割龟详露支搜补绒挤杨井婿精度寺畏敌宰讣竖销售通路讲座PowerPoint 97 template34销售过程实体分配一览表销售过程实体分配一览表物流管理物流管理 目目 标标存货管理存货管理仓储管理仓储管理运输管理运输管理 配送中心配送中心 环节环节购买的便利性购买的便利性定货送货速度定货送货速度定单处理定单处理送货快捷准确送货快捷准确路线选择最优路线选择最优仓储绩效成本仓储绩效成本缺货补货周期缺货补货周期物流成本核算物流成本核算系统配合程度系统配合程度存货适当与否存货适当与否订购地点确定订购地点确定定货数量确定定货数量确定支援客户

30、及时支援客户及时原因原因生产消费一致生产消费一致培养忠诚顾客培养忠诚顾客应对市场变化应对市场变化内容内容: :以需确定存量以需确定存量选择仓库地点选择仓库地点内部优化管理内部优化管理原则原则: :快捷快捷/ /准确准确/ /安全安全/ /节省节省/ /完完整整内容内容: :运输工具运输工具 运输方式运输方式 运输路线运输路线 运输合同运输合同 运输调度运输调度 人员管理人员管理 发接货管理发接货管理 紧急处理紧急处理 采购环节采购环节 仓储环节仓储环节 包装装卸节包装装卸节 运输环节运输环节 信息环节信息环节 目标目标最佳客户服务最佳客户服务最低送货成本最低送货成本维持正常的维持正常的需求存货

31、水需求存货水平平存量实现物流畅存量实现物流畅通通产品在空间上及产品在空间上及时准确的转移时准确的转移产品按时抵达产品按时抵达目的地目的地债尧铆砍拨胰肩锭翱玲丧炮忌驹剑粒契拥浑蓝帖据昧张金囚尹剪雀胎勿窑销售通路讲座PowerPoint 97 template35渠道管理之资金流管理渠道管理之资金流管理r陷阱与规避陷阱与规避规避规避制定严格的赊销政策制定严格的赊销政策赊销期间定期催款赊销期间定期催款对老客户也要防一手对老客户也要防一手 尽量压缩赊销期限尽量压缩赊销期限 给客户以不给钱不走路的印象给客户以不给钱不走路的印象不要怕催款而失去客户不要怕催款而失去客户 对业务人员的催款考核对业务人员的催款

32、考核 对客户以激励对客户以激励 特别手段特别手段陷阱陷阱过于相信客户过于相信客户感情取代商业利益感情取代商业利益厂家的无条件让步厂家的无条件让步业务人员消极催款业务人员消极催款客户不反对合同任何条款客户不反对合同任何条款对核心经销商过于信赖对核心经销商过于信赖过于宽泛的信用过于宽泛的信用财务管理的漏洞财务管理的漏洞信任之后的出卖信任之后的出卖对法律的漠视对法律的漠视蕊亚淫洗猿诌唆贷命肝琳顿恰去趁买淳边靡牌裁总稗蜂电齐擅铅烁疡芥从销售通路讲座PowerPoint 97 template36渠道管理之信息沟通渠道管理之信息沟通 信息平台信息平台交互中心交互中心沟通什么沟通什么宏观信息宏观信息竞争对

33、手信息竞争对手信息 客户信息客户信息公司信息公司信息 互联网络互联网络信息传输信息传输内部报告制度内部报告制度产品开发产品开发生产管理生产管理人事管理人事管理仓储管理仓储管理销售部门销售部门财务部门财务部门 渠渠道道成成员员会会议议政政策策咨咨询询应应对对策策略略经经验验分分享享教教训训总总结结实实战战培培训训协协调调冲冲突突一一线线反反馈馈协协同同开开发发销售代表例行巡销售代表例行巡视拜访视拜访公司简报公司简报整体运作整体运作渠道战略渠道战略渠道战术渠道战术渠道政策渠道政策合作业绩合作业绩渠道质量渠道质量经验交流经验交流渠道活动渠道活动建立客户数据建立客户数据经营规模经营规模/对公司的重对公

34、司的重要性要性/市场开拓能力市场开拓能力/经经验验/行业声誉行业声誉/库存能力库存能力/运输能力运输能力/供货需求供货需求/销销货能力货能力/合作诚意合作诚意/客户客户个人资料个人资料酮颇宜曼领括葡趋恤岳朽瑰忘追肃部顾睁踌裔蛔斤招貌述笔央苔绎术麓婚销售通路讲座PowerPoint 97 template37渠道控制与反控制渠道控制与反控制-控制渠道的力量控制渠道的力量r原因原因 内在动机内在动机增加产品销量增加产品销量建立市场壁垒建立市场壁垒树立企业形象树立企业形象增加议价能力增加议价能力提高顾客忠诚提高顾客忠诚降低经营成本降低经营成本迅速打开市场迅速打开市场外在动机外在动机建立市场壁垒建立市

35、场壁垒树立企业形象树立企业形象增加议价能力增加议价能力提高顾客忠诚提高顾客忠诚降低经营成本降低经营成本桐熏凄癣倍狈狡系渺顷邵盟万备碟辅贾瘩拭三常蕾臀屯彩肋认但悄库勺舀销售通路讲座PowerPoint 97 template38渠道控制与反控制渠道控制与反控制-控制力量控制力量力量源泉力量源泉: : 经济力经济力产品线产品线质量和服务质量和服务融资能力融资能力广告力度广告力度规模经济规模经济 奖赏力奖赏力 铺货铺货培训培训设奖设奖提升地位提升地位续签合同续签合同折扣折扣专家力专家力品牌力品牌力 名品引力名品引力实力象征实力象征信用标志信用标志关注名品关注名品产权力产权力后向一体化后向一体化前向一

36、体化前向一体化强制力强制力/影响力影响力 经理实力经理实力人格魅力人格魅力技术能力技术能力关系力关系力胞砧圾努焚腾辊谈抵枫旁马窿杭昨鞠毒情汽番蛹芒涎逾虱痞刊磐默冀矢倒销售通路讲座PowerPoint 97 template39渠道管理之等级结构管理渠道管理之等级结构管理关注程度：关注程度： 渠道领袖渠道领袖渠道追随者渠道追随者力争上游者力争上游者拾遗补缺者拾遗补缺者投投 机机 者者挑挑 战战 者者特征或权力特征或权力制定标准制定标准/ /制制定渠道规则定渠道规则/ /解释渠道规解释渠道规则则/ /分配渠道分配渠道任务任务/ /监控渠监控渠道成员道成员/ /优化优化渠道管理渠道管理参与渠道决参与

37、渠道决策策/ /渠道政策渠道政策的有力执行的有力执行者者/ /渠道领袖渠道领袖的忠诚信徒的忠诚信徒/ /渠道的主要渠道的主要获利源获利源/ /渠道渠道资源的主要资源的主要收益者收益者/ /渠道渠道格局的坚决格局的坚决维护者维护者能够严格遵能够严格遵守游戏规则守游戏规则/ /不易获得渠不易获得渠道的主要资道的主要资源源/ /与渠道领与渠道领袖的谈判能袖的谈判能弱弱/ /数量众多数量众多/ /不不拥有决策权，拥有决策权，是被动的执是被动的执行者行者/ /缺乏参缺乏参与热情与热情/ /小批小批量经销量经销/ /承担承担边缘市场地边缘市场地分销任务分销任务/ /谈谈判能力最弱判能力最弱以短期利润以短期

38、利润为主要目标为主要目标/ /缺乏渠道忠缺乏渠道忠诚度诚度/ /不能一不能一贯遵守游戏贯遵守游戏规则规则/ /同时经同时经营几种产品营几种产品/ /消极破坏者消极破坏者/ /积极建设者积极建设者 典型案例典型案例 沃尔玛沃尔玛五星电器五星电器沟脉践吮咖懈菜镑粗绅窘础潍荷审螺档沃颤垮聊士郊捆城藩冉御此荡屎叛销售通路讲座PowerPoint 97 template40渠道管理之驾驭艺术渠道管理之驾驭艺术-厂家篇厂家篇r图表说明图表说明 厂家的渠道驾驭艺术厂家的渠道驾驭艺术 优质产品优质产品 规模经济的威慑规模经济的威慑 优质服务优质服务树树立立品品牌牌 中间商培训中间商培训 扩大产品线扩大产品线一

39、一体体化化整整合合渠渠道道 特许经营特许经营渠道扁平化渠道扁平化缺瘩颂耶扶俐申宋痰椒寺梆硷邻寻舶旬摊吩据钮糟遇焕无盟占迅陡硼胺迹销售通路讲座PowerPoint 97 template41渠道领袖之中间商篇渠道领袖之中间商篇 越过经销商越过经销商 批发商基本套路批发商基本套路零售商基本套路零售商基本套路 主要办法主要办法派代表管理区域市场派代表管理区域市场对经销商对经销商100%100%控制控制给经销提供系列支持：给经销提供系列支持：营销指导营销指导/ /销售培训销售培训/ /进场费，陈列费支持进场费，陈列费支持大批量经销大批量经销经营品种齐全经营品种齐全强大的仓储运输能力强大的仓储运输能力进

40、货快销货快进货快销货快强大的议价能力强大的议价能力大批量定货大批量定货先进的零售管理技术先进的零售管理技术/ /提供位置较佳的货架提供位置较佳的货架/ /拥有大批忠诚的顾客拥有大批忠诚的顾客拥有知名品牌拥有知名品牌易于了解顾客易于了解顾客拥有某种技术拥有某种技术 典型案例典型案例联合利华联合利华/ /宝洁宝洁/ /雀巢雀巢沃尔玛沃尔玛/ /西尔斯西尔斯/ /麦当劳麦当劳曳缎惨化厌溯戮智奴巡寿赣继佐耙山汪疫侮焊玖雀炔巷棘减凯竟摆纲琶稻销售通路讲座PowerPoint 97 template42渠道领袖之反控制渠道领袖之反控制r被庄家玩于股掌之间，谁还有愉快的感觉呢？被庄家玩于股掌之间，谁还有愉快

41、的感觉呢？ 反求诸己反求诸己 ，全面修为，全面修为 韬光养晦，待时而韬光养晦，待时而动动 以以 领领 袖袖 为为 标标 杆杆 结结 盟盟注意联盟的结果：注意联盟的结果：共同的敌人一旦消灭，祸起共同的敌人一旦消灭，祸起萧墙在所难免，新的力量分配斗萧墙在所难免，新的力量分配斗争重新开始，早作准备为上策争重新开始，早作准备为上策材灾录疏奄芽作宅拾婶稿在刨僧沁听附范欢竣略搽唬护栓彰透忱陆瘪裳钒销售通路讲座PowerPoint 97 template43渠道冲突之基本类型渠道冲突之基本类型r不同品牌的同一渠道之争不同品牌的同一渠道之争r同一品牌的渠道内部之争同一品牌的渠道内部之争r渠道上下游的冲突渠道上

42、下游的冲突语脆香咽馅拎诗夹假滦土胡蛤吸费均觉蕴再狐瓜乾猩事仔扭册劣前脉阵购销售通路讲座PowerPoint 97 template44渠道冲突之窜货控制渠道冲突之窜货控制r图例图例 窜货控制窜货控制窜货的类型窜货的类型同一市场窜同一市场窜货货/不同市不同市场窜货场窜货/交交叉市场间窜叉市场间窜货货窜货的原因：窜货的原因：为回扣为回扣强占市场强占市场/供求关系失供求关系失衡衡/不同经销商优惠政不同经销商优惠政策的差异策的差异/销货方向难销货方向难以把握以把握/积压所导致积压所导致/进进货成本低货成本低/销售目标过销售目标过高高/恶意报复恶意报复解决办法解决办法：以地区编号发以地区编号发货货/交纳

43、市场保证金交纳市场保证金/实行级差实行级差价格体系，保证利润价格体系，保证利润/控制价格控制价格促销过程，防止降价后遗症促销过程，防止降价后遗症/信信守经销合同守经销合同/建立市场巡视员工建立市场巡视员工工作制度工作制度/建立严格惩罚制度建立严格惩罚制度 窜货表现窜货表现：分公分公司之间窜货司之间窜货/中间商之中间商之间窜货间窜货/过期产品倾销过期产品倾销/正劣品混同销售正劣品混同销售窜货危害窜货危害：中间商利润受损而拒售中间商利润受损而拒售/使使消费者失去信心消费者失去信心/损害品牌形象损害品牌形象/竞争品牌乘竞争品牌乘虚而入虚而入刮奸葛清较焊苇甸非总拙余履益德甭咕永歹弹枕酥啦嗡扁逃幼祸容碱

44、竹驱销售通路讲座PowerPoint 97 template45关系营销与成员激励关系营销与成员激励r图图: : 两种选择两种选择: 榨取利润的零和游戏榨取利润的零和游戏 广善结缘广善结缘动力源动力源:丰厚利润丰厚利润/畅销产品畅销产品/优厚的优厚的 价格价格/信用信用/供货供货/广告支持广告支持/销售培训销售培训/发展前景发展前景/目标市场经销商的追随目标市场经销商的追随激励催化激励催化:政策政策激活动力源激活动力源:价格折扣价格折扣/市场基金市场基金/库存保护库存保护/开拓市场开拓市场/设立奖项产品及技术支持设立奖项产品及技术支持/补贴政策补贴政策脉笆轨始侯桶删夯热躺晌罗秉屯瓤法搞葱房付鄙

45、户椰杭竣冈蛋军亮篮吵锁销售通路讲座PowerPoint 97 template46渠道关系模式渠道关系模式 共共 生生 型型管管 理理 型型公公 司司 型型契契 约约 型型特特 点点独立自主独立自主, ,灵活灵活机动机动/ /缺乏牢固缺乏牢固的合作纽带的合作纽带共同协作共同协作, ,联合联合开发开发/ /优势互补优势互补/ /节省成本节省成本/ /规规避风险避风险/ /分享市分享市场场/ /以实力雄厚的以实力雄厚的管理者为核心管理者为核心/ /合作关系牢固合作关系牢固/ /成员激情成员激情, ,信任信任的持续投入资的持续投入资源共享源共享建立分公司建立分公司, ,实实施一体化施一体化/ /横向

46、横向战略战略/ /大型企业大型企业统一控制统一控制 / /指指挥统一挥统一/ /品牌统品牌统一一/ /交易成本内交易成本内部化部化/ /摆脱大户摆脱大户的控制的控制产品产品, ,服务或商服务或商号形象的文明号形象的文明连锁连锁 取取 向向成为领袖成为领袖: :渠道渠道核心核心/ /渠道的创渠道的创立立, ,组织组织, ,协调协调/ /权力权力: :强制强制, ,奖奖赏赏, ,专家专家/ /影响影响/ /制度制度/ /壮大防范壮大防范合理布局合理布局/ /加强加强业务管理业务管理/ /加强加强销售人员的管销售人员的管理理/ /客户管理客户管理批发商自愿连批发商自愿连锁锁/ /零售自愿销零售自愿销

47、售网络售网络/ /特许销特许销售售典型案例典型案例88488848网站网站 佳能佳能 三三 株株麦麦 当当 劳劳瘦征哥椿肝砍钙絮淌匙篡榨经诧曾讹土来妨耻曾睫伟违叛栖椽校条屁毯炕销售通路讲座PowerPoint 97 template47渠道革命渠道革命-直销直销r图图方便消费方便消费无无店店铺铺零零渠渠道道运运作作主动销售主动销售降低成本降低成本新技术运用于销售新技术运用于销售个个性性化化沟沟通通商品商品,资金周转快资金周转快秸硫渍搪舅时换翰尽慌狙洼呐幕巍哲纽嫉迢产系晦凛颓扰题座皂须劫成锹销售通路讲座PowerPoint 97 template48渠道革命渠道革命-直销模式直销模式r图图 直销

48、模式直销模式邮购销售邮购销售访访问问销销售售电视销售电视销售直邮直邮传销传销 网络营销网络营销电话销售电话销售扭傻枝绿绽黔龚阁嫂逝欢烧敌盔仆颐慎磁耙轮怨无狸擎翘筑尾步卡程视犹销售通路讲座PowerPoint 97 template49电子商务与数字化分销电子商务与数字化分销-超级中介的挑战超级中介的挑战r电子商务的优势电子商务的优势 降低运营成本降低运营成本减少企业库存压力减少企业库存压力缩短供应链和对需求的快速反应缩短供应链和对需求的快速反应24小时不中断交易小时不中断交易便于收集信息便于收集信息,积聚客源积聚客源节省顾客时间节省顾客时间,增加选择机会增加选择机会个性化和便捷的沟通个性化和便

49、捷的沟通露镁诸椰瑟茫漫读赞惊捏撬杨谤笼阅窘繁缓乡蕊洁胎哑枣拧冯仲丧颅续宿销售通路讲座PowerPoint 97 template50电子商务类型电子商务类型r电子商务类型电子商务类型 B2B:企业与企业之间企业与企业之间B2C:企业与客户之间企业与客户之间 C2C:客户与客户之间客户与客户之间C2B:客户与企业之间客户与企业之间藩拾旋厕屹绵碰碗鬃扳留分阶欧休脏夺泌窟蛆唆地换蹭监档轧附冤卸令叶销售通路讲座PowerPoint 97 template51好好的的问问题题是是成成功功的的开开始始 WHERE WHAT WHEN HOWWHY ?仔检恭懂愁醚酥垣嘱政年解妊晋俞褒综婴侧胁沈国终小娘鲤责训港峰痛骨销售通路讲座PowerPoint 97 template