2022年职业生涯计划

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1、1 / 40 “浪漫满屋”时尚盆栽俱乐部创业计划书指导教师：宋伟班级：建筑 08-3班团队成员：宋健张露凡于欣解鹏李钦高倩儒卢清仪精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 40 页2 / 40 职责分配第一部分：执行总结宋健第二部分：企业介绍产品与服务张露凡第三、四部分：市场分析基本战略于 欣第五部分：市场营销解鹏第六部分：团队管理与组织李钦第七部分：财务计划高倩儒第八部分：风险评估及对策卢清仪精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 40 页3 / 40 目录第一部

2、分 执行总结41.1 公司简介5 1.2 产品与服务5 1.3 市场方向5 1.4 投资与财务5 1.5 组织与人力资源5 第二部分 企业介绍与产品服务6 2.1 公司介绍6 2.2 产品介绍7 2.3 产品优势8 2.4 产品服务8 第三部分 市场分析9 3.1 产业分析10 3.2 市场特征10 3.3 市场容量 11 3.4 SWOT 分析 12 3.5 竞争分析13 3.6 竞争策略14 第四部分 公司战略14 4.1 总体战略14 4.1.1企业使命14 4.1.2企业宗旨15 4.1.3企业精神15 4.1.4服务理念15 4.2 发展战略16 4.2.1 初期战略 1-2 年）

3、16 4.2.2 中期战略 3-4 年） 16 4.2.3 长期战略 5-6 年） 16 第五部分 市场营销16 5.1 市场营销概述17 5.2 销售渠道18 5.3 销售策略19 5.4 促销和市场渗透20 5.5 产品定价方案22 5.6 市场开发与进入24 第六部分 团队管理与组织25 6.1 公司性质26 6.2 公司组织结构26 6.3 公司的价值观28 6.4 员工管理28 6.5 组织管理战略29 第七部分 财务计划14 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 40 页4 / 40 7.1 投资基金的运用30 7

4、.2 长期财务战略30 7.3 产品定价方案31 7.3.1主要产品目录31 7.3.2定价依据和价格结构31 7.4 公司盈亏分析32 7.5 财务分析33 7.5.1销售收入预算33 7.5.2财务报表33 7.6 成本控制系统34 第八部分 风险评估与对策35 8.1 外部风险35 8.1.1市场不确定性风险35 8.1.2竞争带来的风险36 8.1.3通货膨胀风险37 8.1.4不可抗力风险37 8.2 内部风险37 8.2.1管理风险35 8.2.2市场风险38 8.2.3财务风险38 8.2.4技术风险38 8.3 风险评估37 8.4 风险应对37 8.4.1管理风险防范及应对措

5、施35 8.4.2市场风险防范及应对措施39 8.4.3财务风险防范及应对措施40 8.4.4技术风险防范及应对措施40 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 40 页5 / 40 第一部分执行总结1.1 公司简介“浪漫满屋时尚盆栽俱乐部”是一个规划中的由七个在校大学生发起设立的公司。我们以现代社会创意时尚产业迅猛发展的良好形势为背景，以“浪漫满屋”注册商标）组合盆栽坊起步，并且通过中间商销售制成品为模式，进行专业化经营，是产销结合的创意时尚组合盆栽公司。公司主要从事组合盆栽DIY 制作、销售和服务业务的公司；公司采用DIYD

6、o It Yourself ！）经营模式；一方面引导消费者接受组合盆栽和自制模式，另一方面以周到的服务和幽雅的室内设计为顾客提供休闲去处。1.2产品与服务“浪漫满屋时尚盆栽俱乐部”属于健康产业，是一个包括鲜花、种养、休闲、社交和中医养生等工程的一体化的休闲养生俱乐部。在这里，顾客既可以自己动手制作创意组合盆栽和享受专业的服务，发挥自己的创意与动手能力。也可以直接通过公司可以提供的各种途径，如网络、电话、短信等方式定制或购买创意组合盆栽成品；因此，在我们的实体店中，顾客得到的不仅是美丽时尚的产品更有乐趣横生的服务。1.3市场方向我们公司以中、青年人群为主要客源市场。这部分顾客群体数量庞大，消费意

7、识较强，倾向于接受新鲜事物，乐于享受生活，追求生活的便捷性。市场导入的初期，本产品立足鞍山地区市场，以大中城市为核心，以小城市和经济发展水平较高的县镇为触角，构建多层次、立体化的销售网络，力争在较短的时间内站稳脚跟。运用35 年时间完善产品系列，开拓东北地区市场，成为东北同类产品的市场领先者。1.4投资与财务公司成立初期共需资金8 万元人民币。资金来源全部由核心管理人员投资。1.5组织与人力资源公司成立初期采用直线职能式组织结构。 DIY 现场服务指导及外出展览、宣传时现场指导；(2 本公司网站的在线回答及其群组设置。所谓群组设置就是根据顾客需求建立不同的讨论版，有关于园艺知识、盆栽维护、DI

8、Y设计等方面的主题板块供大家交流经验、排难解惑；(3 通过热线电话、短信平台、网络平台 为俱乐部生产的每一款盆栽都设计一个“维护小手册”，以便顾客日常护理；(5 通过发一些宣传资料和办一些专题讲座普及园艺知识、宣传企业文化、引导大家建立绿色时尚的消费习惯。2、人性化的服务手段：(1 为每一件 公司网站上提供模拟“时尚盆栽DIY 制作”的平台。在这个平台上、大家可以充分发挥个人的想象和创造力，去选择自己喜欢的植物、饰品、盆器和组合方式创造出个性化的组合盆栽。如果选材恰当、设计合理的话，我们的专业制作人员就可以为顾客制作出相应的组合盆栽；(3 对于有特殊要求的顾客或者组合盆栽需要和周围环境紧密搭配

9、的情况，我们将为顾客提供“量身定做”的业务，努力提高我们的服务水平和专业的服务精神；(4 DIY将定期举行主题活动。主题活动可以就本公司的一些系列产品进行讲解，然后由顾客进行现场学习制作；也可以就组合盆栽的专业维护、保养知识进行宣传；还可以通过主题活动推出公司的新系列产品等；(5 送货上门和有限次的上门维修业务；(6 合理的赔偿制度。对由于工作人员失误而导致产品和服务不能到位的情况将给与顾客合理的赔偿，以保证公司的信誉。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 40 页10 / 40 第三部分市场分析商品在市场上的类别，定位，市场

10、占有率，顾客对市场商品的认知和需求；对自己商品的明确定位，自己实力的恰当估量，寻找市场突破口，营造特色营业；3市场分析3.1产业分析我国近年来花卉市场发生明显的变化，盆花、观赏植物渐渐成了消费的主题曲。鲜切花市场不管从供应商的生产技术水平还是潜在消费者的挖掘程度来看都已进入了一个成熟的阶段，市场趋于饱和；而建立在盆花，观赏植物以及园艺美学基础上一项新兴的花卉产品“时尚组合盆栽”却发展迅速，并且一跃成为了时尚的代名词。此时在中国着力推介组合盆栽是相当有市场前景的。首先，影响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平。据中国花卉杂志报道，从全国范围来看，全国盆栽花卉的生产面积达到了4.7 万公顷， 20

11、03 年销售量有 21.2 亿盆，销售额 85 亿元，相较 1990 年增长了 21.2 倍。其次，从一国的花卉消费文化上分析，我们国家注重意韵，喜欢持久的自然美，“国色天香”乃东方人们对花卉的最高赞誉，这就是亚洲国家日本、韩国、台湾地区热衷盆花特别是组合盆栽的原因。随消费水平的提高，盆花消费规模必然也将极大扩增。组合盆栽身为盆花中的佼佼者，必将赢得巨大的盆花市场。组合盆栽在我国国内还处于市场导入期，市场上还很少见到组合盆栽的身影，这与组合盆栽的普及、推广不够，现有商家对组合盆栽的经济价值的挖掘不充分有关。因此，作为一项新生事物，她填补市场空白，在很大程度上有助于花卉文化的发展, 有利于提高人

12、们的生活质量，是非常有前景的产业分支。3.2市场特征目前，鲜花主要用于“快餐式”礼品消费，一星期左右凋谢枯萎，不适合家居装饰；盆花主要用于庭院及室内装饰，由于其造型过于朴素、单调，不方便携带，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 40 页11 / 40 几乎无包装等因素，很少被当作礼品，也无法与现代家居完美融和，不能很好的满足家居装饰需求。而组合盆栽既具有鲜切花的外观特点颜色丰富多彩，具有良好的装饰作用，可组合搭配，并赋予不同的寓意；又具有普通盆栽的生物属性能生长，可长时间摆放，对空气亦有净化作用。因此，组合盆栽既可进入礼品

13、市场，又能进入家居装饰市场，是礼品与家居装饰的桥梁。3.3市场容量家庭月收入在3500 元以下的市民及大学生群体认为组合盆栽可接受价格在50-100 元之间；家庭月收入在3500-5000 元的市民可接受价格主要分布在100-300 元之间，送礼、装饰家居都可；家庭月收入在5000 元以上的市民可接受价格主要在250-500 元之间，一部分该收入阶层的市民认为如果档次再高点的话，价格提高点也能接受；对于同一款产品，在“ DIY”制作的定价高于成品定价的情况下，仍有50% 的男性市民和 50% 的女性市民愿意在休闲时段亲手制作组合盆栽，认为亲手制作可包含自己的设计思想，更具保留价值。组合盆栽为非

14、生活必需品，消费者虽有这方面的需求但受收入、住房条件等限制，加上对该产品不熟悉，大部分消费者处于观望状态。而中高收入群体对价格敏感度低 , 对生活质量有高层次要求，迫切希望并有能力改善自己的居住环境，他们最容易成为组合盆栽的消费者，也是我公司产品的主要的消费群体。我公司以 DIY经营为切入点，店面销售和网络订购并行，针对高收入群体可采用集中宣传方式，首先打开礼品市场，引领潮流，最终占领组合盆栽市场。综合市场调研结果与组合盆栽的消费特点分析，按收入划分的目标顾客结构如下图所示：注：高档中档低档家庭月 收入5000 元以上家庭月收入在3500-5000元的市民家庭月收入3500 元以下及大学生群体

15、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 40 页12 / 40 1、面积表示销售额，面积越大，销售额越多。2、高、中、低各档次的销售额依据市场容量估定，故面积不同。3、由于高档组合盆栽制作工艺比较复杂，DIY 销售量主要分布在中低档组合盆栽销售量中。3.4 SWOT 分析1 Strength浪漫满屋的优势(1 初期，同业竞争者出现之前，浪漫满屋的优势有：组合盆栽产品可用于装饰家居或馈赠亲友，不仅可长时间保留更重要的是，若亲手制作，涵义也非一般鲜花可比。浪漫满屋的盆栽具有独具匠心的设计，使产品集时尚，艺术，简约于一体，且风格多样

16、，随意摆放于现代家居和现代办公环境中，皆可成点睛之笔。公司引进优质、健康的盆栽植物，不仅美化室内环境，亦对室内空气起到净化作用。公司采用的硬体材料为素陶盆、花瓷盆及椰壳盆篮、石盆器、玻璃器皿及日常生活中的餐具、杯具等，自然纯真、清新淡雅。公司提供各式原材料，精心细致的技术指导及充满艺术氛围的DIY 坊，工艺简单易行，可自主设计，提高盆栽的休闲乐趣。时尚的DIY 模式将原来主要由中老年人消费盆栽带进年轻人的市场。(2 中后期，同业竞争者出现后，浪漫满屋的优势有：连锁经营凸现规模优势，具有品牌效应，拥有大批忠实客户群。培养浪漫满屋自己的设计师队伍，不断推出更多、更新、更好的盆栽产品，保证馨碧盆栽设

17、计引领潮流，也就保证了我们产品的生命力。不断的积累DIY 经营模式的经验，更好的服务让顾客体验到组合盆栽DIY 地更多乐趣。采用标准化管理，全面保障产品和服务的质量。逐步建立自己的培育植株和制作基地，降低原材料成本，拥有更多价格优势。2、Weakness浪漫满屋的劣势：(1 浪漫满屋刚刚进入鞍山的花卉盆栽市场，没有知名度，也没有相应的市场经验。(2 盆栽产品在技术上没有特殊优势。3、Opportunity 浪漫满屋的机会：(1 目前为止，鞍山市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽DIY 服务的企业，市场前景广阔。(2 鞍山地区高收入人群的逐年增加，也就是说将有越来越多的人消费得起高品位

18、、高附加值精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 40 页13 / 40 的组合盆栽产品。(3 年轻人崇尚时尚，鞍山组合盆栽DIY 迎合时尚潮流，能够赢得广大年轻人的喜爱。(4 组合盆栽产品具有高品位、高趣味性、高附加值、高观赏性等特征，能够为广大高知识、高收入人群 组合盆栽产品不是生活必需品，其市场需求复杂多变，成为了浪满屋经营中存在诸多不确定性因素。(2 组合盆栽产品的原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存储、运输的成本很高，有一定的风险。(3 组合盆栽产品没有技术上的垄断，很容易模仿，会招致大量竞争者，且盆

19、栽产品在现有市场上存在很多替代品 DIY 是一种全新的模式和理念，也是浪漫满屋经营的灵魂，它能否被广大消费者接受还是一个未知数。3.5竞争分析应用波特五力模型分析；图 3.1 波特五力模型1供应商的能力分析：(1 公司主要原材料花卉的供应商较多；(2 公司其他原材料盆器、饰品等供应商较多；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 40 页14 / 40 (3 花卉要求质量较高，对原材料物流要求较高；(4 盆器、饰品要求种类丰富，个性化强。2潜在进入者的特点：(1 进入本行业成本较低；(2 进入本行业不存在技术壁垒；(3 吸引顾客

20、要凭借优质的服务。3购买者的能力：(1公司产品面向社会大众.白领阶层是公司的主要顾客群体；(2顾客需求不稳定，受时间等因素影响较大；4替代者特点：1.替代者主要有花卉、传统盆栽、家具装饰等企业；2.其它产品不如组合盆栽趣味性强、寓意丰富、品位高、质量高；3.替代者不具备DIY 的独特模式。5. 行业间竞争特点：(1 在鞍山地区暂无同业竞争者 本行业竞争主要靠产品设计和优质服务；(3 本行业固定成本低；(4 本行业在外地有较成熟的同业企业；(5 本行业国外市场较成熟。3.6竞争策略1. 大力推广DIY 模式，因为DIY 是其他企业所没有的，也是浪漫满屋打开市场、吸引顾客的金钥匙。公司要保持自己的

21、特色，将DIY 进行到底。2. 组合盆栽产品优美、精致的设计是其他产品所不能比的，馨碧会不断推出自己的系列产品，让馨碧的每一件盆栽都是与众不同，以此吸引更多的顾客走到浪漫满屋来。3. 传统盆栽、花卉企业没有售后服务的概念，而浪漫满屋很重视产品的售后服务，为顾客养护盆栽提供专业服务。4. 浪漫满屋热衷公益事业，将有助于提升公司的企业形象。第四部分 公司战略4.1总体战略公司在 2-6 年内成为辽宁地区同行业最具创意的时尚组合盆栽公司。4.1.1企业使命精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 40 页15 / 40 通过与投资方的

22、共同努力，利用高附加值的产品和人性化的服务，以快速占领市场为契机，以长期稳定市场为基本原则，以开发新颖独特的产品作为保障，着力打造浪漫满屋成为组合盆栽行业的航母企业。4.1.2企业宗旨置身绿色世界，设计完美生活。4.1.3企业精神以勤为本、以忍求和、团结共事、共铸辉煌！4.1.4服务理念浪漫满屋的服务宗旨是以“以情服务，用心动人，为您架起健康的桥梁”。浪漫满屋盆栽俱乐部是企业“家”文化的延伸，营造家的感觉，提供家人式的服务。我们将着力打造个性化的服务方式，主要体现在下面两个方面：1、多渠道的服务平台 : (1 DIY 作坊现场服务指导及外出展览、宣传时现场指导；(2 本公司网站的在线回答及其群

23、组设置。所谓群组设置就是根据顾客需求建立不同的讨论版，有关于园艺知识、组合盆栽维护、DIY 设计等方面的主题板块供大家交流经验、排难解惑；(3 通 过热线 电 话、短 信 平 台、 网络平 台 为作坊生产的每一款组合盆栽都设计一个“维护小手册”，以便顾客日常护理；(5 通过发一些宣传资料和办一些专题讲座普及园艺知识、宣传企业文化、引导大家建立绿色时尚的消费习惯。2、人性化的服务手段：(1 为每一件 公司网站上提供模拟“组合盆栽DIY 制作”的平台。在这个平台上、大家可以充分发挥个人的想象和创造力，去选择自己喜欢的植物、饰品、盆器和组合方式创造出个性化的组合盆栽。如果选材恰当、设计合理的话，我们

24、的专业制作人员就可以为顾客制作出相应的组合盆栽；(3 对于有特殊要求的顾客或者组合盆栽需要和周围环境紧密搭配的情况，我们将为顾客提供“量身定做”的业务，努力提高我们的服务水平和专业的服务精神；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 40 页16 / 40 (4 DIY将定期举行主题活动。主题活动可以就本公司的一些系列产品进行讲解，然后由顾客进行现场学习制作；也可以就组合盆栽的专业维护、保养知识进行宣传；还可以通过主题活动推出公司的新系列产品等；(5 送货上门和有限次的上门维修业务；(6 合理的赔偿制度。对由于工作人员失误而导致

25、产品和服务不能到位的情况将给与顾客合理的赔偿，以保证公司的信誉。4.2 发展战略4.2.1 初期战略 1-2 年）在投资方的资金支持下，成立专业公司。公司通过小范围但有效的宣传，在针对客户群中建立一定的影响，最重要的是建立良好的品牌形象，占领作坊周边地区60%的客户群，并且通过有效的公关和宣传活动吸引目标顾客。在技术上储存一定的优势，留待日后不断地吸引客户；逐步建立健全的销售网络；导入企业形象识别CI ），在产品上贴上“浪漫满屋”的企业形象识别标志。4.2.2 中期战略 3-4 年）开始宣传攻势，利用公司的优质服务水平和已建立的客户关系网络资源来稳定目标客户，并使边缘客户成为公司的稳定客户。考

26、虑到竞争者的参与，建立一条完整的产品线，考察外地市场。利用已掌握的技术优势，文化优势积极压倒竞争对手，使依托于公司文化的公司集体的形成；进一步完善和健全销售网络。利用已有的品牌效益和已占领的市场份额，使公司努力成为中高端盆栽市场的领头羊，使公司产品争取成为针对客户群中的一种时尚标志。进一步扩大市场影响力，增加市场销售量。4.2.3 长期战略 5-6 年）竞争者的增多，市场开发的规模化，要进行新市场新产品的建立，积极寻找新的盈利点；优化销售网络。鉴于此时组合盆栽已不是市场新兴事物，DIY 经营模式已将被市场接受与利用，浪漫满屋在继续前期阶段的盈利模式的情况下，凭借雄厚的经济实力和技术优势，结合全

27、面的市场调研与分析，选择全国的部分城市将浪漫满屋组合盆栽向全国推广。第五部分市场营销精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 40 页17 / 40 5.1市场营销概述浪漫满屋时尚盆栽俱乐部总体市场计划如下：1、从营销区域角度讲，本公司将以鞍山为主，在年筹建第一家浪漫满屋时尚盆栽俱乐部，通过初期的市场开拓，酝酿陆续在三年内开设四家连锁店；经过三年打造浪漫满屋的品牌效应，销售区域从鞍山扩展到沈阳、大连，从第三年末开始分别在两地筹建浪漫满屋时尚盆栽俱乐部，展开新一轮的营销推广，并且在第四年结合市场调研各增开两家分店，形成集聚。由于组

28、合盆栽存在技术上的可复制性，本公司将怀着走向全国的志向，具体分析全国市场状况，进行市场营销的新一轮扩张。2、从营销方式角度讲，本公司针对鞍山目标客户的消费特点，打电视和杂志的媒体组合拳，结合特别企划DIY 年轻人具有强烈的好奇心，爱好追赶时髦与特立独行，勇于尝试新事物，但是由于年轻人与其他年龄层相比，耐心不足。因此在初期，本公司以新感受吸引年轻人成为DIY 制作的最先尝试者，由于青年人耐心相对不够的特点，浪漫满屋通过“亲手制作献真情”的宣传，开发年轻人的礼品市场和自制市场，同时以青年人为桥梁，将浪漫满屋的产品与感受传达给他们的亲友长辈，去开发与引导中年人与老年人市场。(2 现代社会的生存压力和

29、计划生育使老年人有子女陪伴的时间变得越来越少；老龄化社会的到来，也使这样的老年人越来越多，相对于旅游等其他休闲方式，在闲暇时间“拈花惹草”是他们易于接受的休闲方式，既健康又方便。针对老年人闲暇时间长、消费水平较低的特点，本公司将会推出价格适中、搭配多样的组合盆栽，培养老年人DIY 制作的市场。(3 现代中年人由于子女和父母的双重压力，对于非生活必需品消费通常持谨慎态度，本公司主要致力于开发中年人的家庭装饰市场，销售组合盆栽成品；对于精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 40 页18 / 40 收入较高的高级白领，本公司通过开

30、发制作过程简易的舒缓型DIY 产品和完善的售后服务，开发扩大中年人DIY 制作市场；针对中年父母对子女智力开发和教育的重视，宣传 DIY 制作开发智力和培养动手能力的功用，吸引少年儿童加入DIY 制作的行列，少年儿童的团体消费通过与学校联合开发。根据以上的目标市场定位，本公司市场营销计划的预估目标是：产品形象清晰明朗，企业精神深入人心，品牌形象健康丰满；浪漫满屋真正走进人们的生活。本公司预期经过五年的长足发展，在鞍山、沈阳、大连三地成为专业组合盆栽生产和DIY 服务的是市场领导者，市场份额预期在35-40% ，在三地赢利的发展模式的基础上，逐步向全国推广。4、浪漫满屋的品牌定位于中高档市场，品

31、牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”为代表，采用单一品牌战略，扩大浪漫满屋的市场影响力，树立起潮流风向标的市场魅力。5.2销售渠道本公司的销售渠道以多元化为主要特征，主次分明。销售渠道一： 门面直销，以浪漫满屋时尚盆栽俱乐部为销售基地，通过成品销售和体验制作两种方式运营，兼营租摆业务，作坊制作与成品销售总量占4045% 。销售渠道二： 联合销售，与家居市场联合，将盆栽放在家居市场组合销售成品，销售量占 3540% 。本公司选择的销售伙伴为宜家家居。这宜家在沈阳，大连地区有稳定的消费群体，良好的企业形象，并且已经形成了一定的规模效应。与他们结成销售伙伴，有助于浪漫满屋组合盆栽打开市场，树立初步的

32、高档高质的市场形象。销售渠道三： 电子化市场，建立公司网站，在网上开设网络定购业务，包括个性化的组合盆栽成品和DIY 制作的材料。同时提供网络虚拟DIY 组合盆栽设计、制作的服务，具体指模仿组合盆栽制作的材料和过程，通过移动鼠标等简单操作将各种材料的图片进行组合，设计新的组合方式。对于GPRS 用户，提供将图片下载到手机的服务。这项服务本公司和移动、联通共同开展，协商利润分成。针对模拟设计，在设计合理的前提下，浪漫满屋时尚盆栽俱乐部接受制作业务。电子化市场由于初期资本投入问题，将在资本回收期后开展，预计在第一年底开始。销售量预计占到 1020% 。精选学习资料 - - - - - - - -

33、- 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 40 页19 / 40 5.3销售策略针对多元化的销售渠道，本公司将采用灵活多样的销售手段。1、针对门面直销方式，本公司将采用会员制、折扣制、节日筹宾活动结合DIY制作体验交流会的方法吸引新顾客，稳定老顾客。具体措施如下：(1 会员制和折扣制结合一次性在本店消费达 400 元或累计消费达700 元的顾客免费成为本店会员，在原价的基础上享受 9.5 折的优惠，会员卡的使用不包括节日酬宾活动。(2 根据中外节日，特别是春节、情人节、母亲节、父亲节等，推出节日特别组合盆栽系列，并给予优惠。(3 本店会员在自愿的情况下加入DIY制作体验交流

34、会，该组织初期由本店组织建立，定期策划相关主题活动，配合公司的宣传计划。预计一年后由其成员自主策划主题活动。2、针对联合销售方式，本公司将凭借巨大的利润空间和完善的服务，进行联合营销，稳定和巩固与合作伙伴的关系。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 40 页20 / 40 具体措施如下：(1 价格差额 以低于市场价格 15%-20% 的价格出售成品给家居市场。(2 对于中高档产品，提供人员给予维护，未卖出的 在作坊内定期更换不同风格的家具 进行深入的推销活动策划合作，在广告、公关方面进行共同合作宣传。双方通过两种方式进行合作

35、：一方面在双方各自进行的促销活动中，宣传合作伙伴；另一方面双方一起策划宣传活动，为共同合作承办。3、针对电子化市场，本公司凭借高端技术人才对公司网络进行维护和定期更新，为网上交易提供安全便捷的平台。措施：(1 根据浪漫满屋时尚盆栽俱乐部现有品种，自主开发网络虚拟组合盆栽设计软件，力求操作简便快捷，网络支付安全方便，根据浪漫满屋品种变化随时更新；(2 建立面向客户的服务型界面；(3 建立在线服务系统和顾客意见回馈系统。5.4促销和市场渗透1、开展大型现场 DIY 制作体验交流会浪漫满屋时尚盆栽俱乐部的主要特色在于中高档产品，本公司将于公司开业后1-2 月在高级住宅区、市民广场等地开展免费或酌情收

36、取少量费用的制作体验会，将组合盆栽的制作体验需求开发出来，同时展出一批有我公司独特设计的组合盆栽以打开市场，考虑到公司的长期发展要求，我们将在第一年密集筹划6-8 场制作体验会，在第二年筹划5-6 场制作体验会，在第三年筹划以忠诚客户为主的作品展和制作心得交流会2-3 场，预计资金投入将达到十五万元，达到开发和扩大自制需求的目标。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 40 页21 / 40 2、广告(1企业形象广告在大众传媒和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息表达准确到位，同时配以产品介绍来取得更好的效果。宣

37、传公司理念：牵手绿色，品味生活。在公司建立初期，利用广播、电视和杂志的媒体组合，建立公司“健康的使者，美丽的生活”高品位的市场形象，在黄金时段在南京电台高频播放，深化企业名称和企业特色。从中期开始，将电视、杂志和网络的媒体组合扩大到沈阳、大连地区，在鞍山强调企业忠诚度和鞍山本土优势，宣传理念“浪漫满屋鞍山，美丽生活的创造者”；在沈阳和大连树立企业特色和市场知晓度，宣传健康品位潮流的理念。到第五年，利用媒体组合将浪漫满屋时尚盆栽俱乐部的企业形象深入人心，将企业“家”文化深入到消费者心中。五年广告预算达到三十万，最多不超过三十五万。(2产品品牌广告品牌广告可通过多种渠道进行，网络、电视广告传递时间

38、短，提高品牌知晓度；利用报纸，杂志 公益广告除利用报纸、杂志、广播，电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司“热心公益，努力回馈社会”的良好形象，如为大型公益活动义务布置场地，提供盆栽装饰会场；为老年人义务讲解植物养护等方面的知识。五年内，广告预算在十万元左右。5.5产品定价方案1、定价依据和价格结构由于浪漫满屋时尚盆栽俱乐部是组合盆栽市场的先驱，着力于组合盆栽的标准化生产和DIY 制作的专业化服务，因此本公司的定价原则是：在产品进入市场初期，将采取获取市场高端用户的“高撇脂定价法”策略，设定较高的价格，高档产品的最终售价为250-500 元，中档家居装饰盆栽约在120-250 元，小型低

39、档盆栽定位约在 40-120 元，DIY 体验盆栽平均价格定位在180 元。定价依据：浪漫满屋盆栽初期进入市场具有产品和服务的独特性、艺术性，利用消费者求新心理、炫耀心理和健康需求，通过产品的高价格传递市场的高质量形象，形成高额的“理解价值”，树立名牌产品的形象，同时为打开市场回收资金。随着本地非同业企业转变为同业竞争者和外地同业企业进入本地市场，浪漫满屋鲜花盆栽的定价策略将进行适当调整，根据竞争者的定价适当调整价格。考虑到消费水平提高、消费方式和消费心理的改变，产品定位在中高档产品。经过一系列的市场调查和弹性分析，得出以上价格。初期各档组合盆栽的定价是依据成本加成定价法综合考虑产品附加值而定

40、，设最终单位产品价格为P，C 为单位产品成品 包括产品的固定成本、变动成本、经营成本）， R 为成本加成率 单位产品预期利润占单位成本的比例），Q 为产品的附加值+Q 各个档次定价的差距主要体现在C包含的成本费用和Q所包含的附加值中。成本是根据南京临近地区水平不同，同时结合南京居民的消费水平层次而定，经过市场调查具有十分良好的市场接受度。综合比较成品销售和DIY 制作的价格，主要差距体现在：DIY 制作使用原料多，门面直销的运营费用、人员的服务费用、DIY制作需求的开发费用比成品的成本高；DIY制作所包含的趣味性和高成就感，亲手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了产 品 的 附 加 值 。 因 此

41、 ， 对 成 品 各 档 价 格 赋 予 加 权 值 180 ）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均价格。 其中加权值是按照预计销售量比例，成品取中间价格。）综合比较各个档次的成品，价格差主要体现在各档组合盆栽设计费用和维护费用的不同，以及不同的售后服务的成本，广告费用的不同，产品包含的内在价值差档次高的产品设计独特，更有个性，更体现品位与地位。中长期价格定价方法将调整为认知价值法兼尾数定价法，依据是经过初期的开拓，消费者对浪漫满屋时尚盆栽俱乐部的产品和服务已经有较为深入的理解和认知，形成一定程度的品牌效应，此时树立以消费者为导向的定价方法，更能迎合顾客。具体价格将依据市场发

42、展制定，降价幅度控制在2050 元。2、影响价格变化的因素和对策市场复杂多变，浪漫满屋鲜花盆栽在销售过程中价格必然会遇到一些因素促销措施外），使其产生波动性。这些因素分为宏观因素和微观因素。宏观因素主要包括国家的收入分配政策、公民收入增长状况、产业政策的变动。人们收入水平的变化、收入结构的变化、政府对盆栽原材料产业的监管和限制等都会影响浪漫满屋时尚盆栽俱乐部的经营状况，从而会影响组合盆栽价格一定程度的变动。浪漫满屋时尚盆栽俱乐部将通过全面的信息系统，快速反应，重新调整客户定位和产品定位，适应并且利用宏观环境的变化。微观主要因素包括顾客需求的时令变化和造型变化、竞争对手对浪漫满屋时尚盆栽俱乐部经

43、营模式和产品的模仿、DIY 经营模式优势的发挥、外商产品的竞争、替精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 40 页24 / 40 代品竞争、原材料供应、成本和生理风险。针对微观因素，浪漫满屋在价格上坚持“高价告示高位”的原则，坚持以谨慎的态度进行价格竞争，由于初期采用高撇脂定价策略着力于发展初期，中长期后在应对竞争者过程中将合理降价，主要着力于以全面的市场调研、供应链管理、全面质量管理、零库存管理、全力打造核心竞争力，成为一流的制造标准的企业。3、价格管理因为浪漫满屋时尚盆栽俱乐部了门面直销、联合销售、电子化市场销售相结合的方

44、式，因此市场运行过程中可能会出现价格道德问题，适当的价格管理是必须的。对于门面直销和电子化市场，浪漫满屋时尚盆栽俱乐部实现了对零售终端的控制，价格的制定根据两者物流费用和运营费用的不同，通过门面直销与电子化市场出售的产品价格差控制在8% 12% 。5.6市场开发与进入浪漫满屋时尚盆栽俱乐部采取差异性市场战略，细分定位产品和服务市场，差异化和个性化是浪漫满屋市场开发、开拓的精髓与灵魂。营销策略上注重培养企业和品牌忠诚度，强化企业无形资产的价值。完善企业软管理和硬件配备。1、初期市场开拓策略标准化战略由于处于产品生产初期阶段，即产品导入期；我们的产品填补了国内空白，创造并且满足新的市场需求，居于国

45、内领先地位。浪漫满屋根据市场需求开发、改进产品，设计不同风格、价位、品位的产品迎合顾客对组合盆栽审美的消费偏好。购买专业设计人员的组合盆栽新品种，保持潮流先驱和独特设计的产品特色，实现本公司产品的系列化和个性化。建立较为完善的服务体系。本公司采取规模化经营，提高公司竞争力；由于组合盆栽的原材料有利于农业的产业化发展，因此浪漫满屋将利用国内宽松的环境和产品服务的标准化优势，迅速打开鞍山组合盆栽市场，并与供应商和中间商建立长期稳定的合作关系，实现公司的初期和中期目标。公司初期的标准化战略建立在高质量的供应商和中间商、差异化的产品、高质量的客户和出色的销售网络基础之上，并以产品自身的特性获得独特的卖

46、点，从而扩大市场份额。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 40 页25 / 40 2、长期市场开拓战略差异化战略长期，组合盆栽将进入成长期后期、进入成熟阶段，差异化的产品和服务将成为竞争的焦点。结合前期销售经验和信息反馈，浪漫满屋将进行产品的进一步改进和研发。同时本公司将进一步强调便标准化、流程化和人性化的服务，承诺顾客：在浪漫满屋的任何一家店、任何工作时间都能得到上帝般的服务。提高强调员工的服务意识，将服务作为企业生存的要诀与命脉。参考平衡记分卡的方法，结合员工定期的培训，激励员工关注不同类型顾客的不同需求，提高员工满足

47、顾客需求的技能。通过完善服务，树立不同于其他花卉生产销售商的企业形象，将产品的需求者逐步变为品牌的支持者。3 、产品开发战略浪漫满屋在初期市场采取逐步扩大型战略，在原有的八大系列产品上，从研发新的观赏植物品种和改进、增加新的产品系列两方面着手进行开发，主要针对市场上客户需求的发展趋势，进一步满足细分市场的需求。新的观赏型植物与南京农业大学花卉遗传育种实验室合作开发，作为公司独家经营的植株种类。计划在每年的热销季节推出新品种，每年拟开发4-8 个新品种。在DIY 设计方面，公司每年都会推出各种系列的主题设计风格，大约48 个系列。产品开发的发展方向是：1）中国传统习俗和组合盆栽礼品设计上的融合；

48、2）具有西方浪漫主义色彩的组合盆栽设计； 3）以星座、生肖等主题系列的组合盆栽设计；4）结合当地特色、名胜风景，设计具有浓郁的城市化色彩的组合盆栽。5）个性化的装饰材料与组合盆栽的相互辉映。通过技术开发完成产品的系列化。产品的创新由跨职能型团队负责，主要包括产品研发人员、市场营销人员和终端销售人员、部分客户。生产研发部加强对产品开发的前期管理，包括工程的产生、概念的筛选，以最小的成本最少的时间产出最大的效益。浪漫满屋在中期开始逐渐成长为市场领导者，将采取领先型战略。在完成产品系列化的基础上，根据市场需求，对已有的组合盆栽系列进行筛选，通过转让的方式淘汰一批销量较小的品种。浪漫满屋时尚盆栽俱乐部

49、将重心致力于概念性的组合盆栽的设计，为客户量身定做独创性的组合盆栽，打造专注于高档个性化组合盆栽设计制作的航母型企业。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 40 页26 / 40 董事长顾问第六部分团队管理与组织6.1公司性质本公司以休闲型的俱乐部作为初步公司构想，逐步发展为有限责任公司。6.2公司组织结构公司将采取直线职能式的组织形式，结构图如下： 检查并批准重大的公司决策，行动和举措。 (2 研究组合盆栽的行业发展势态，主要竞争者的战略动向，制定出符合馨碧的公司战略和竞争策略。 (3 检查并批准高级管理人员的薪酬组合。

50、(4 监督总经理的工作，及时向总经理提供反馈信息。、管理层报酬及股权分配(1 管理层股权分配公司在注册时，投资者总体占35% 的股份， 56% 的股份由团队成员平均占有。其余 9% 由总经理个人代持，以其将来释放给新加入的成员及未来重要的人员或作为员工的奖励股份。对于团队成员占有的56% 的股份公司拟采取“期股计划”在成员进入公司时会事先签署协定，承诺再创业企业服务了一定年限，作出一定贡献后才可以得到一定数量的名义股份，在加入时，可以先承诺兑现一部分股权，而剩余的则按一定的规则评估成员的贡献后，按计划发放。浪漫满屋的期股计划如下：团队成员每人名义股份为8% ，这些股份要求每人在创业企业服务了

51、3 年后才可以全部得到。公司成立时每人可以获得名义股份的34% ，以后每工作满一年获得另外的22% ，如果团队中有成员服务未满三年退出，则其剩余的股份由总经理代持，增加到作为奖励机制的9% 的股份中去。(2 管理层报酬在良好的公司前景和饱满的创业热情激励下，创业团队的所有成员都愿意在公司发展初期接受较低的月薪 关键管理人员及其职责总经理： 根据董事会确定公司发展战略规划；实施运营，研究制定具体的措施；确定内部组织结构，协调各部门之间关系；任命和解雇部门经理，并定期向董事会报告公司经营情况。生产研发部经理：全面负责公司的技术研发事务，并主持制定公司的技术发展战略；组织公司研发部门完成技术开发工作

52、；负责公司的日常生产管理，根据销售部门提供的情况调整，组织生产；协调处理与各供货商的关系，负责原辅材料供应商的考察、业务洽谈、合同签订工作。财务部经理： 对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责；定期向总经理地交财务报告，分析财务状况，并提出建议。市场销售部经理： 对公司的总体营销活动负责；管理营销队伍和地区经理；对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。物流渠道部兼人力资源部经理：负责渠道管理体制的制定，积极参与集团采购业务精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 40 页28 / 40 的竞争，确保良好的产销衔接，

53、用最低的物流成本达到最大的顾客满意度；负责人力招聘、培训、选拔、提升及关系协调，制定有效的人员考评和激励机制；负责宣传公司企业文化，举办公司各种内部活动，增强员工凝聚力。行政事务部兼信息技术部经理：协调各部门工作，负责公司的对外联络和公共关系及后勤工作；组建公司内外部交流平台，实现内部所有成员无障碍沟通，外部信息快速准确地传达至公司内部；负责公司网站建设、相关信息发布和日常更新维护工作。售后及服务部经理： 提供售后咨询以及处理客户对公司的建议和要求法律顾问： 负责公司的法律事务。技术顾问： 负责公司的技术事务。6.3公司的价值观公司的基本价值观如下：尊重和信任个人。坚持诚实正直的经营原则。靠团

54、队精神达到目标。鼓励灵活性和创造性。追求卓越的成就和贡献。1、对于客户 , 公司将 : 始终重视客户的最大利益(重点在于仔细地倾听他们的需求。 提供优质、专业的服务和一流的产品。 以我们的承诺为荣，树立和培养诚实的声誉。2、 对于员工，公司将： 促进和鼓励相互的尊重、公开和坦诚的沟通以及一种不隐瞒错误、没有顾虑的工作文化。 鼓励团队精神，鼓励员工对自己的绩效负责，体谅他人的问题和需求，努力帮助每一个人取得成功。培养相互忠诚的企业文化。 视员工为资产，鼓励员工的成长和发展。以合伙人的态度来对待所有员工，在员工身上创造出一种投资感：责任，荣誉和有福同享，使他们和公司一起成长。 保持一个积极的工作环

55、境，让员工可以在其中乐观、热情、灵活的处理每一项任务。6.4员工管理1、员工基本准则精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页，共 40 页29 / 40 时刻保持微笑：当面对顾客的不满时, 不管顾客正确与否 , 员工都必须以和蔼 , 亲切的态度来处理 , 公司会设立“委屈奖”来奖励表现突出的员工。鉴于组合盆栽对设计的独特要求，公司会设立“创新奖”来鼓励员工积极地开发出引领时尚潮流的组合盆栽。2、员工奖惩制度公司将根据绩效和行为将员工分为四种类型具体划分如下图）对于不同类型的员工公司会采取差异化方式对待, 具体表现为：高价值员工：即在

56、高行为的同时也取得了高绩效。对于这种员工，公司将会尽快地对他们给与提升 , 实现人力资源的充分利用。聪明员工：即在低于平均行为努力的情况下仍然获得高绩效的员工。公司将为他们安排更多的行为培训 , 使他们成为高价值员工 , 为公司创造更多的财富。努力员工：即在高行为的同时获得的是低于平均水平的绩效。公司将会为他们提供适宜的技能培训 , 使他们得到与努力水平相应的绩效水平。问题员工：即在低于平均行为的情况下获得低于平均水平的绩效。对于这类员工,公司将视情况而定：如果是由于性格等差异原因，公司会积极组织他们进行职业生涯的重新规划，在公司内提供适合他们性格的岗位，实现人尽其才；如果是由于员工的价值取向

57、原因，公司会毫不犹豫的辞退。6.5组织管理战略1、知人善任，人尽其才人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括行业经验不足，管理经验不足，专业知识结构不平衡，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有所需经验的合伙人或员工是关键。聪明员工高价值员问题员工努力员工行为 高绩效 高低于平均低于平均精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 40 页30 / 40 2、组织凝聚力凝聚力是企业发展的动力之一。公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动充分协调起来

58、，发挥每个人的特长。第七部分财务计划7.1投资基金的运用前期资金是创业计划得以启动的重要基础性条件，因此，我们团队特别注意到个问题。金额： 8 万元人民币。资金来源：全部由核心管理人员投资。在接下去的几年中，由于扩大经营范围，可能需要向外界筹资或向银行借款。股东按出资的份额比例来分配利润和损失。初期总投资为8 万元，包括了开业费和营运成本，主要用于硬件设施的购置。如果销售计划顺利进行，对西餐厅的投资将在 2-3年内收回。投资回报率为15.0。这一数字来自于对未来一年经营状况的保守估计 因为我们未把国家给予我们的优惠考虑在这里面）。7.2长期财务战略公司的长期财务战略目标是使利益最大化，尽快开展

59、新技术、新点子，在开设新的分店。名称内容金额店面装修符合特色花房风格的装修20000元购买设备保鲜冰柜、家具陈设、电脑等20000元第一季度房租40 平方 M*40元/ 平方 M*3月4800 元前期管理费用5800 元前期宣传费用5000 元其他流动资金10000元总计65600元精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 40 页31 / 40 7.3产品定价方案7.3.1主要产品目录产品描述型号产品定价高档产品选料上以高档植株作基础，配上工艺花盆等；设计上要追求创意并结合产品具体放置的环境单独设计；高档产品将会成为时尚家居、

60、馈赠礼品、装饰重要场合的首选。大型150300RMB 中档产品选材上以中档植株作基础，配以小饰品，石刻，陶瓷花盆等；设计上追求个性化、随时节、节日的更替要不断推陈出新；中档产品也是我们 DIY 制作的主体部分。中型50-150RMB 低档产品选材以低档植株作基础，配以卡片，石块或玻璃制品，塑料花盆；设计上要简单大方，操作简便，但要能充分展示公司系列产品的特点；低档产品将成为鲜花、种子市场的有力竞争者。小型10-50 RMB 注：在多元化经营模式下，特选取主要产品。7.3.2定价依据和价格结构浪漫满屋时尚盆栽俱乐部，着力于从事以花为主的多元化经营和DIY 制作的专业化服务。因此本公司的定价为，高

61、档产品的最终售价为150-300 元，中档产品约在 50-150 元，小型产品定位约在10-50 元，DIY体验平均价格定位在100 元。定价依据：浪漫满屋时尚盆栽俱乐部具有产品和服务的独特性、艺术性，利用消费者求新心理、炫耀心理和健康需求，通过产品的高价格传递市场的高质量形象，形成高额的“理解价值”，树立名牌产品的形象，同时为打开市场回收资金。随着本地非同业企业转变为同业竞争者和外地同业企业进入本地市场，定价策略将进行适当调整，根据竞争者的定价适当调整价格。考虑到消费水平提高、消费方式和消费心理的改变，产品定位在中高档产品。经过一系列的市场调查和弹性分析，得出以上价格。初期各档产品的定价是依

62、据成本加成定价法综合考虑产品附加值而定，设最终精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页，共 40 页32 / 40 单位产品价格为P，C 为单位产品成品 包括产品的固定成本、变动成本、经营成本）， R为成本加成率 单位产品预期利润占单位成本的比例），Q 为产品的附加值 +Q 各个档次定价的差距主要体现在C包含的成本费用和Q所包含的附加值中。综合比较成品销售和DIY 制作的价格，主要差距体现在：DIY 制作使用原料费用、人员的服务费用、 DIY 制作需求的开发费用比成品的成本高；DIY 制作所包含的趣味性和高成就感，亲手制作的产品所包

63、含的拳拳情意提高了产品的附加值。综合比较各个价位的成品，价格差主要体现在各档设计费用和原材料费用的不同，以及不同的售后服务的成本，广告费用的不同，产品包含的内在价值差档次高的产品设计独特，更有个性，更体现品位与地位。7.4公司盈亏分析通过计算五年的财务指标，可以肯定我们具有很好的赢利性和成长性。五年内累计实现税后利润142500.0 元。具体数据如下： 14.0 35.0 36.0 60.0 71.0 销售净利率 (% 12.5 28.1 29.1 42.8 48.2 依据资产净利率，公司利用资产的综合效果较高，也说明公司在增加收入和节约资金使用方面取得了良好的效果；依据销售净利率，其数额呈逐

64、年递增的趋势，为公司带来更多的现金流入。2）毛利率分析毛利率分析单位：元年度销售收入销售成本销售税金毛利润毛利率 销售额 ( 元 高中低合计高中低合计第一年100 400 1200 1700 20000 40000 36000 96000 第二年200 500 1800 2500 40000 50000 54000 144000 第三年300 700 2300 3300 60000 70000 69000 180000 第四年500 900 3000 4400 100000 90000 90000 280000 第五年900 1200 4000 6100 180000 120000 12000

65、0 420000 综上，公司高、中、低档组合产品的销售量、销售额是符合市场需求和公司战略定位的。7.5.2财务报表表 1 财务分析单位：元第一年第二年第三年第四年第五年投资金额 80000 90000 110000 120000 150000 投资回报利润 16000 54000 70000 160000 270000 累计利润 16000 70000 140000 300000 570000 是否满足开分店否否否否是分店投资金额 0 0 0 0 80000 新设备的投资 0 0 5000 0 0 新技术的开发投资 0 5000 0 5000 5000 上表为公司5 年内的计划财务。第五年开第

66、二家分店，由上表可以看出，随着公司的发展壮大，公司不断投资新的技术开发。公司相信只有技术到位才能更好的发展，利润才能最大化。第五年后，第二家分店的完成，公司会投入更多金钱开发技术，只有拥有了自主产权才能成为同行的佼佼者。公司的起步在第一年，第一年是公司的最重要的阶段，5 年后是公司腾飞的阶段。表 2 损益表单位：元精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 33 页，共 40 页34 / 40 第一月第二月第三月第四月第五月销售收入 4000 7000 10000 11000 14000 减：销售成本 2000 3500 5000 5500 7

67、000 销售净利润 2000 3500 5000 5500 7000 减：营业费用 1500 1500 1500 1500 1500 日杂费用 100 100 100 100 100 营业利润 400 1900 3400 3900 5400 5 个月的净利润 15000 注：前期租房、购买设备所需成本未加入。表 3 现金流量表项目本年累计数经营活动的现金流量现金流入96000 现金流出20800 经营活动的净现金流入75200 投资活动的现金流量现金流入现金流出59200 投资活动的净现金流入-59200 筹资活动的现金流量0 现金流入现金流出筹资活动的净现金流入0 本期现金净增加16000

68、7.6成本控制系统作为一个整体发展的小型公司，成本问题是能否顺利发展的一个重要因素，成本关系到是否能盈利，只有赢利公司才能持续发展。减少成本必然是增加赢利的一个重要方式，也是在同行业中能稳住脚的最基本方法。公司采用以下方法来减少成本：1）建立成本控制报告本公司将按内部机构所负责任和控制范围的不同，分别分成成本中心、利润中心、投资中心，并根据不同的机构，分别记录其成本费用、提出其成本控制报告。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 34 页，共 40 页35 / 40 2）建立与供货商等长期合作体系。第八部分风险评估及对策风险是收益偏离期望值

69、或平均值的可能性。市场风云变幻，陷阱多多，我们不仅要善于捉住商机，也要善于规避风险。我们主要的风险来自：8.1外部风险8.1.1市场不确定性风险1、顾客需求复杂多变，表现为：首先，随着季节时令的变化，顾客会喜欢上不同的盆栽产品。浪漫满屋可以通过调查问卷、电话访问、现场访问、网络等方式，及时了解到顾客需求的变化。并根据该需求的变化，及时调整公司的计划，推出新的、满足顾客需求的产品或盆栽设计方案。以适应季节、时令，满足顾客不断增长或时常变化的各种需求。其次，顾客群体本身的变化也会影响到顾客的需求： 顾客收入水平的变化：顾客收入水平提高，会增加对公司产品的需求；顾客收入水平下降，会减少对公司产品的需

70、求。公司提供不同价位、不同品位、不同款式的各种盆栽产品和DIY 设计方案，能满足各收入群体的需求。 顾客群体构成的变化，公司在未来的经营中将会迎来更广泛的顾客群体，但也有可能失去一部分老顾客。公司通过参与各种公益事业提升公司形象，扩大公司知名度；公司根据市场变化不断革新经营模式，与时代同步。不断推出新的产品、不断提供新的服务，吸引新顾客，稳定老顾客。 在不同的时间、地点、场合，顾客会选择不同的盆栽产品消费方式，如婚礼、庆典、装饰新房、馈赠亲友，等。公司的各种盆栽产品，可用于出租或销售, 不同消费者可以根据自己的需求，购买或租赁公司的盆栽制品。精选学习资料 - - - - - - - - - 名

71、师归纳总结 - - - - - - -第 35 页，共 40 页36 / 40 2、市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽DIY 服务的企业，公司经营中没有实际经验可供参考。3、DIY 是我们与同类或类似企业进行竞争的优势、特色，但能否凭借该模式在市场上取胜还是一个未知数。DIY 模式成功与否，在于浪漫满屋如何经营。我们通过以下努力争取让DIY 模式为消费者所接受：首先，要加大宣传力度，可以通过电视、报纸广告来实现；其次，要开展盆栽知识培训、讲座、盆栽制作比赛等，宣传馨碧的经营理念，吸引更多的人到体验组合盆栽DIY 的队伍中来。8.1.2竞争带来的风险来自市场模仿者增多的风险，市场上的

72、竞争者增多，市场份额可能下降。来自花市的竞争：尽管本工程创意良好，但在中国由于中国人根深蒂固的传统养花习惯，使花市仍占据高达60的国内市场。1、如果浪漫满屋的经营模式成功，难免有其他竞争者效仿浪漫满屋的经营模式，成为其新的竞争对手。2、日本、台湾等地的组合盆栽DIY 经营模式已经当成熟，如果他们当中一些厂商进入鞍山市场，将会给浪漫满屋带来巨大的竞争压力。这些企业的进入，浪漫满屋也有方法应付：首先，我们要虚心学习日本、台湾等地组合盆栽DIY 的先进经验，并与它们公平竞争；其次，我们在鞍山市场上立足比这些企业要早，拥有一定市场和顾客群。只要我们发挥自己的优势，努力经营，就不会被轻易打败，并且能战胜

73、他们。我们的的优势有：熟悉鞍山市场和鞍山消费者的特点；经营模式灵活，除了DIY 作坊外，公司还销售盆栽制成品、出租盆栽产品提供种植地点，和家居装饰市场合作等。3、市场上拥有很多替代品：花卉产品、普通盆栽产品、家居装饰产品等；虽然我们在同这些企业竞争时，有自己的优势和特色，如DIY 的新颖模式、高品位、品种齐全、价格灵活等，但这些企业在市场上存在已久，根深蒂固，拥有广泛的顾客群体，在竞争中给我们以很大的威胁。浪漫满屋与其他企业各自优势的比较，如下表精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 36 页，共 40 页37 / 40 创 新 经 营模式

74、品位固定客户群体市场经验纤 碧DIY 高无缺乏其他企业无较低有丰富同鞍山市场现有的一些花卉、盆栽、装饰企业竞争，最重要的就是，扬长避短，充分发挥自己的优势，馨碧和对抗它们的优势为：首先，发挥自己的优势，即DIY 先进模式，留爱园新意模式、价位灵活、品位高级、款式多样等。其次，弥补自己的劣势。浪漫满屋的劣势在于：尚没有固定客户群体，市场经验匮乏。弥补方法有：充分发挥自身优势，凭借先进DIY 模式、优质产品和服务，争取到自己的客户；至于市场经验可以在经营过程中慢慢学习、慢慢实践得来。8.1.3通货膨胀风险通货膨胀时、物价上升，货币贬值，投资者的本金收益的名义价值没有发生变化，但实际购买力却因而降低

75、，商品的价格提高，给消费者带来不好的印象。8.1.4不可抗力风险一些不可预测的因素如拆迁、自然现象、突发事件等都可能影响俱乐部经营。此外，可能来自企业内部决策、管理、财务和员工方面的风险。总之，这一切风险的存在提醒我们要时刻睁大眼睛，打醒精神。有风险，我们可以通过商业保险加以规避。我们还愿意提供银行贷款能力证明。俱乐部目前将投入的资产 包括硬件设施等）房地产抵押 鞍山市千山区花园套房一套，市场价值80万）8.2内部风险风险识别1 市场：顾客需求 行业竞争 价格定位2管理：资金来源 运转 分配3经营：设备 服务 管理 产品质量4 人才：高级人才 培养 分配8.2.1管理风险企业优势精选学习资料

76、- - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 37 页，共 40 页38 / 40 1）工作经验不足，不知道怎么拉拢顾客。2）管理不到为，导致服务不到为。3）没有注册商标，导致相关权益被侵犯。浪漫满屋的人员构成为：管理人员、盆栽设计师、园艺工人。1、鞍山地区人口稠密，体力劳动者众多，人力资源市场呈现供大于求的状况，而且大多数人经过简单培训即可胜任园艺工人的工作，基本上不存在风险。2、浪漫满屋产品主要依靠时尚的盆栽设计，因此，公司对盆栽设计师有一定程度的依赖。浪漫满屋创业初期主要以外聘高级盆栽设计师为主，并在今后的经营过程中培养出我们自己的盆栽设计师。3、浪漫满

77、屋创业初期，公司管理人员就是公司的主创人员，这些人有经济学、管理学及园艺学的专业背景，能胜任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人员的可能。“留爱园”是一个比较新兴的事物，对这种行业的管理目前还没有一种成熟且科学的管理模式和经验。由于我们的人员大部分是大学生，他们对于管理方面缺乏经验。同时俱乐部设立的部门和工程分类较多，工作上会比较复杂和隔阂，可能会造成管理上的混乱和困难，同时可能会缺乏责任感，对市场回馈和工程完善做出的反应比较迟钝，出现做事不专心的情况，这些都对于管理埋下很大的危机风险。这就需要企业的高层管理人员不断摸索和创新，寻找一种适合销售本产品的实际而有效地管理模式。8.2.

78、2市场风险1）没有摸清市场，这种新产业是否会吸引顾客。2）价格定位过高或过低，没有了解当地人的消费水平。3）由于是新兴企业，消费者还不是很了解。当一个企业刚成立时，社会大众往往会持怀疑和观望的态度。在我公司成立初期，养生体系还没有成熟时，会对我公司造成一定的威胁。企业能不能在此种情况下准确的判断市场的接受能力，能不能做出合适地行动反应将对企业的发展产生极大地影响。虽然养生观念在中国悄然流行，但是养生商业活动并没有成为主流，所以养生会馆的市场认可度还是个未知数。但从长远来看，该市场一定会迎来激烈地竞争，到时候我们企业能不能在该领域里的竞争中占有优势、占有较大的市场份额，这些都是无法做出准确预测的

79、。8.2.3财务风险精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 38 页，共 40 页39 / 40 1）由于刚经营，资金很可能运转不畅。2）资金分配不当，不知道哪部分需多投入。主要风险是应收帐款无法及时到位，增加了坏账的出现率。在收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险8.2.4技术风险1、组合盆栽产品不存在技术垄断，很容易被模仿。浪漫满屋进入南京地区组合盆栽DIY 市场较早，在其他企业模仿馨碧之前，浪漫满屋已经拥有一定的知名度、忠实顾客、和市场经验。当其他企业模仿浪漫满屋时，浪漫满屋也可以应时而动，改变自己的经营策略，推出更多不同

80、风格和类型的产品和服务。2、组合盆栽产品的好坏还依赖于盆栽产品设计的优劣。因此公司需要有高级盆栽设计师，这些高级盆栽设计师一旦离开，将会给浪漫满屋带重大损失。创业初期，为创立品牌，浪漫满屋不惜重金聘请一些国内外知名的盆栽设计师为浪漫满屋工作；与此同时，浪漫满屋也要培养自己的盆栽设计师，一旦外聘的设计师离开，公司也不至于手足无措。8.3风险评估1-2 年生存危机：客户、服务、现金流3-5 年领导危机：决策方法、管理团队、组织机构竞争危机：管理创新、市场新讯、业务发展5 年以后企业文化危机：管理效率、市场反应、经营道德8.4风险应对8.4.1管理风险防范及应对措施1）建立完整的科学管理体系，按劳分

81、配。2）聘请有经验的工作者，培训新人。3）注册品牌。4）建立良好的品牌形象。5）保证信誉第一，利益第二。一）良好的工程管理是重要的保证。从投资开发来看，工程全过程的投资、进度和质量是重点。聘请有经验的鲜花栽种专家进行指导是非常有必要的，可以有效地减少经营费用、提高收益水平，进而降低并控制风险精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 39 页，共 40 页40 / 40 二）定时地对管理人员进行培训，加强管理者自身的素质修养，掌握先进而科学地管理方法，不断培养和增强自己的创新意识，为企业制定科学而成熟管理方法打下坚实地基础。8.4.2市场风险防

82、范及应对措施1）充分挖掘市场信息。2）企业的技术创新。3）建立市场风险防范机制。4）创造有利的环境 ,使企业的创新技术得到较好的保护。随着经济的快速发展，人们的生活水平越来越高，休闲工程具有很大的市场。本企业将会投入大量的资金和精力，保证技术和管理的先进性，以先进的理念和优质的服务，全力创立和打造企业的品牌，从而占领市场份额。我们也将密切关注国内外相关领域的动态，并根据市场的变化情况及时地调整企业的经营策略和管理策略。通过加快进度来回避风险开发经营周期越长，工程建成以后的经济形势就越难预测。其次，开发经营周期越长工程建成以后的经济、政策形势也越难预测。所以回避房地产开发经营风险的办法就是加快完

83、成开发工程。这样极可能避免一些不必要因素的影响。8.4.3财务风险的防范和应对措施1）树立正确的财务风险意识，理顺财务管理体制。2）建立投资伙伴，使后备资金充足。3）加强科学管理， 确立财务分析指标体系，建立长期财务预警系统。随着企业的不断发展，企业将招纳一批具有丰富经验的资本运作的人才，保证资本运作的顺畅和资本的合理运用。我们将建立科学合理的资本结构，加强资金的使用管理，建立合理地利润分配，保证投资者的利益，增强投资者的投资信心。8.4.4技术风险防范及应对措施我们在技术上的能力还不够，尤其是在更为高超的技术上缺乏。本企业将会努力地为员工事业的发展提供良好的平台和机会，不断提高员工的凝聚力和创造力，培养员工的团队合作精神。在企业发展的过程中逐步建立各类激励机制，如企业利润分红等，为企业稳定而快速地发展奠定坚实的基础。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 40 页，共 40 页