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1、个人收集整理仅供参考学习电脑营销策划一 市场前景及状况分析随着社会环境方方面面的影响,中国笔记本电脑市场近年来强劲增长。源自HCC 的统计显示, 2001 年的增长率为 61.24%,2002 为 29.96%,2003 为 55.23%。本次,我们对大一新生买电脑做了一次调查,以下是结果显示:从这几幅图也可以看出,大专本科因为学习的需要很愿意买电脑,所以,我们的营销主要还是针对大学生, 大学生是一类特殊的社会群体,他们介于社会与校园之间。他们与别的群体有着不同思想与行动,他们个性张扬,青春活跃,崇尚个性自油与自我展现,他们更渴求着得到别人的尊重。所以,在宣传方式与产品设计中,要处处体现出我们
2、时时刻刻在“为学生着想”,我们的产品是在“为学生量身定做”的。要时时注意哪一种产品才是学生想要的,能要的与该要的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页个人收集整理仅供参考学习彻底认清学生对笔记本电脑的喜憎点,找出学生对笔记本电脑各种情绪的平衡点,消除他们的顾虑。要注重软性宣传,让产品在潜移默化中得到学生的认可。二 产品分析 QQ 电脑城主要的产品有华硕,戴尔,联想等品牌,产品多且全且较合学生品味,其便应性与先进性也成为可与人一敌的优势。可目前对这一系列产品的了解并不够,从而对其稳定性等方面朋持怀疑态度。有一些人甚至一味
3、地认为“国产的我不知道,反正进口的就一定好”。要彻底让学生真正发解我们的产品,还有许多的工作要做。 学生的审美观易随社会的潮流而变。今天时尚的产品, 也许明天对于他们就不是很新鲜了。 大部分的学生忠诚于 “这个产品是为我特别量身定做的”,学生在实用耐用型的东西时,并不只是看重它的“用处”,同时也把它看成一种时尚载体, 一种展现自身的载体。 他们津津乐道于: 我的笔记本电脑不只是电脑,同时还是MP4 ,放影机,摄影机等等,他们在乎于自己的随身之物与别人的不同之处。三 消费者分析构成学生总数: 1600万年龄: 19 至 28 性别:男性略多于女性需求趋向(参照了有关数据):已拥有者4.69%,一
4、个月内有购买意向者6.02%,半年内想购买者22% 。大部分意向者是因为觉得近期笔记本电脑的性能价格比高了,更可能了。大多数人的价格认同为7000 至 10000 元。大部分学生对价格过低的产品持怀疑态度。大部分学生希望他的电脑能够学习与娱乐并用。大部分的学生忠诚于 “这个笔记本电脑特别为我而做”。大部分最终购买了的摇摆者认为,商家的优惠活动让他们下了决心。获取信息渠道:从高到低依次排列为:网络,报纸,电视(电视的认同率远没有社会群体高),亲友,广播可争取点:受主流意识影响大,消费支出渐渐加大,同学间有般比行为。潜在者众多,容易被商家让利行动动心。四 营销策略 1, 增进互动学生消费者不满足于
5、 “别人能给我什么” , 而理希望“我能让别人给我什么” 。为了更贴近学生,了解学生的喜好,方正举办了“校园营销方案大赛”。可这个活动属于“高端”类的活动,真正感兴趣且参加比赛的人并不是很多,至少是可以用别的方式来争取得更多的人。我们也应该举办类一些“低端”类的活动,如“有偿求教”活动。通过活动的举行,让学生更多的了解我们产品的先进性,幸精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页个人收集整理仅供参考学习了与学生的交流,收集到了学生对哪一类产品更“感冒”这样的一手资料。活动的成功举行,则能在学生中树立难得的为学生负责的形像,提
6、高品牌的信任度。2, 网络交流平台网络是学生了解笔记本电脑的第一媒体。通过建立专门的BBS ,增进与学生的交流与增大学生间的交流。 网络宣传与传统宣传最大的不同在于,在传统宣传中,受众是被动的,爱众不一定对传统的宣传感兴趣,甚至会产生厌烦之感。而上网者若登录专业性的BBS或网站,其意义就不一样了。 通过增加关注者, 来增加信任者,来增加购买者。这也是稳定客源与销售服务的一项内容。同时,在条件成熟的条件下, 考虑通过网络定购这一时尚的, 较爱学生欢迎的交易方式来增加销售量。3, 销售网络除了原有的市场网络,在校园内增加几名学生驻校代表(目前其费用并不高),并爱步发展为集销售,咨询,用户反馈,售后
7、服务于一身的驻校网点,把生意做到学生的 “家门口”。学生与学生的交流, 有着别人难有的默契与信赖度。驻校代表可轻易地拉近了我们与学生间的距离。驻校代表的朋友圈本身也是一个市场,这个市场不是一般的市场, 而是对我们产品有比别人更多了解与信任的消费者,他们也是一种无形的宣传者。驻校代表的工作,让学生在购买时,有了航标,他们会觉得,购买笔记本电脑更方便,更有目的性了。在调查中,“是否方便”也是购买者考虑的一个因素。而驻校代表的升级为“销售网点”,则以上有种种好处变得更加透明。类似的例子如现在在校园里运营得很成功的图书连营,眼镜连营, 体育用品连营, 服饰用品连营, 还有近年来正在爱步发展的学生校外公
8、寓连营。4, 经营方式当当网的“网上定购,送货上门,货到付款”方式,贝塔斯曼的“会员制”在学生当中都运营得相当的成功。 “送货上门,货到付款”方式近年来刚刚产生,是个新鲜事物, 很受喜欢猎奇的学生的欢迎。 我们可以参照而不一定是完全的照搬,利用我们的驻校代表为中间人, 向意向者展示产品, 与购买者签订单, 再 “货到付款”。当当网就是利用了这一方式,在全国大中城市无店铺地销售其商品。节约了购买店铺的地皮费。 执行会员制,单人买越多者或介召别人购买越多者积分越多,级别越高, 享有有服务也越多。 学生当前常常为自己是哪个企业的会员而乐于向别人津津乐道。这些会员,也无形中成了我们的免费宣传员。5,攻
9、心战学生容易感动。与勤工助学部门联合举办活动往往能在学生中树立好形像,如果能得到学校媒体的正面报道,其效果更会加倍(学生爱学校的导向影响很精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 5 页个人收集整理仅供参考学习大)。如果再进一步切实为学生着想,执行分期付款制(首付占主要部分),则更能得到学生的信任, 也能争取到摇摆不定的中间者。 根据调查,学生当中的“负翁”比例很高,有不少者缺能缺学费,可就是不能缺高档用品,这个方式,也能争取到此类的学生消费者。6, 公关战真正地占有学生市场, 必须真正地融入校园的文化。 占领学生市场的策略不是在
10、于给学生强加了产品, 而在于为他们提供中产品。 厂家与学生有关系, 不只是买者与卖者的关系, 也是供者与需者的关系。 从长远看, 我们向学生展示的不应该仅仅是产品, 而更应该有我们方正人的人生事念与顾客哲学。我们要深入校园,把我们当成是一名不在校内的学生,而不是商家。 我们应该充满自信地向学生展示我们的崛起史, 我们的管理理念, 我们的服务观。我们也把学生请进企业,广泛吸收学生到厂内进行短期的认知实习。让学生从头至尾的了解方正, 信任方正,融入方正。 让学生在潜移默化中信赖方正,隐隐感受到方正这个正在崛起的品牌是民族的智慧与骄傲。 要加大软性宣传的力度, 有部分学生对直接的宣传很反感,而对软性
11、的宣传却能欣然接受。从目前来看, 方正在关于产品文章的投放的质与量上虽比以前有了提高,但还是不够的。 量比不上别人的高, 质也有待于进一步提高。 应该注重“让各层次的人, 如专家,媒体,特别是学生的话语权” ,提升说服力。 软性宣传, 是从根本上赢得消费者认同的方法。应该专门开辟一个空间,专门用于软性宣传文章的投放。五 广告策略1 广告目标(1) 提高 QQ电脑城的认知度与信任度(2) 提高市场占有率(3) 打消学生对产品与主正的顾虑,树立完美形像2 广告诉求(1) 诉求要点: 提出“笔记本生活时尚主张” 。暗示拥有个性笔记本电脑是时尚生活的一部分。突出产品针对学生细分的个性化与全新的防盗功能
12、。此外,受教育程度较高的大学生有强烈的近国热情,又签于今年特殊的 “神六热潮”, “民族牌”也是一个可以吸引学生的地方。(2) 口号(3)诉求方式:先情感(提高知名度) ,后理性(提高信任度) ,再情感(巩固期) 。3 广告宣传精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页个人收集整理仅供参考学习(1) 网络:网络是学生接触最频繁,依赖度最高的媒介。笔记本电脑本身与网络的密切关系,更是学生获取其信息的最大来源。选择校园内流量较好,有相关IT 产品讨论信息的网站(这其中往往中老用户的心得,意向者的疑难问题,很得学生信赖),做旗帜广
13、告或投方产品介召文章。像中南大学校内网站中有流量在全国同类网站中出了名的中勤在线,其上便有很热门的讨论主题:跳蚤市场,电脑购置。学生对其信赖度很高。(2)POP 广告与海报:与校外环境不同的是,这两类广告的效果相当的好。一个个性十足,有冲激效果的高质量的纸质广告,学生对其的驻足率可以达到100% 。这对于提升品牌的认知率相当有效。(3) 学校导向:学生受学校的导向相当大,大部分学生对校外的信息有“不信任感” 。校园内打上了“ XX 大学特许店”,其生意往往比别的店子好。力邀学校媒体,如校报对产品 (同时要求学校增加菘发行量与保证它能到达学生手中)与企业的正面报道比不经过精心策划的广告效果要好得
14、多。请方正管理层到校园举行讲座,也能得到学生的认可。这方面的交流也可增进了校企合作,实现双赢。(4) 骋请校园“广告人”:这是一个创意思想。在举办活动期间或其它时间,骋请志愿者全身上下穿上精心设计的广告服,在校园内自由走动或“做善举”。六 预算分析校园内的网站及媒体广告价位都效低。POP广告与海报简单易行。校内主题活动可与驻校代表共同来完成。 所有的活动集中在学生人数较多的几个大学城内进行。如各方面支持得上,可在更多的学校实行。七 结束语说的不如做的好,“行动比语言更响亮”我相信我们会做得更好!精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页