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1、.题目: 鼓励因素在销售管理工作中的应用研究 院系名称：专业班级：学生XX：学号： 指导教师教师职称：. v.摘 要鼓励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立鼓励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成局部-营销人员的鼓励问题，更是企业研究的重点。本文从鼓励定义及鼓励理论在国内外开展的总体论述出发，对鼓励理论在企业营销中的运用进展了分析，总结归纳了企业销售人员鼓励策略的关键要素。希望通过研究能根据企业销售人员不同开展阶段的实际情况，充分有效地利用企业各种资源，适时变换各种鼓励措施的应用组合，对销售人员进展有效鼓励
2、，确保销售队伍始终保持良好的竞技状态，提升销售人员的工作绩效。最后对营销人员鼓励的对策的几点建议: (1)建立合理的营销人员薪酬制度;(2)制定员工的多通道职业生涯开展规划;(3)加大人力资本的投入,知识经济时代,知识的积累必然导致人力资本专用性增强,客观上也将企业和个人联结为利益共同体;(4)构建积极向上的文化,加大情感投入。关键词 销售人员 鼓励理论 鼓励机制 Title Application of motivation theory in sales management AbstractMotivation is the core of human resource manageme
3、nt .also it is one of the most important way to manage human resource. Establishing a motivation system can help the pany enhance the satisfaction of its staff and bond their benefit with the pany. As salesman is the important part of the human resource, how to motivate the salesman bees the key poi
4、nt of the enterprises research.In this paper, firstly it gives a general description of the definition and development of the motivation theory. Then analyze the application of the motivation theory in the marketing of the enterprise and make a conclusion of some key point. I hope this paper can hel
5、p to motivate salesman more effective and promote their achievements by using the motivation theory correctly.Then there are some advice: (1) marketing staff to establish a rational system of remuneration; (2) the development of multi-channel employee career development planning; (3) to increase hum
6、an capital investment in the era of knowledge economy the accumulation of knowledge is bound to lead to enhanced human capital-specific, objectively speaking, businesses and individuals will also be linked to the interests of the munity; (4) building a positive culture, increased emotional investmen
7、t.KeywordsSalesman Motivation Theory Motivate Mechanism目 次1 引言11.1 研究背景11.2 研究目的和意义11.3文献综述11.4研究内容和方法22 鼓励理论综述32.1 鼓励的根本理论32.2 鼓励的根本过程43 XX卷烟厂营销人员的鼓励分析43.1 企业营销人力资源现状43.2 企业营销人员现行鼓励手段与影响因素53.3 企业营销人员鼓励缺乏的原因分析64 XX卷烟厂加强营销人员鼓励的对策74.1 企业营销人员绩效考评74.2 企业营销人员的鼓励模式及对策94.3 鼓励模式及对策配套措施10结论12致13参考文献14. v.1 引
8、言1.1研究背景鼓励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著，如何鼓励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着企业收入的取得。因此，销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成。因此，如何鼓励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营开展的重要因素。营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位,决
9、定企业的经营成败。按照企业营销观念建立一个科学合理的鼓励机制,引导并鼓励营销人员进展营销活动可以整合企业营销力量,保证经营目标的实现。然而,当前很多企业都面临着如何建立有效的鼓励机制这一难题。因此,对照营销观念及相应的营销人员与营销环境,建立新型营销观念下的营销人员鼓励机制对于企业的生存开展具有极为重要的指导意义。1.2 研究目的和意义在现代企业中，企业能否成功地对员工实施鼓励机制，发挥员工的积极性和创造性，直接决定其未来的市场竞争地位。所谓鼓励机制是指企业创造、提供满足员工各种需要的条件，以实现企业组织行为的特定目标为前提，通过物质和精神的手段来激发和鼓励员工生产积极性和创造性的功能。对现代
10、企业来说，如何激发员工的工作动机，采用何种有效的方法去调动员工的积极性、主动性和创造性，使员工努力去完成企业的任务并实现企业的目标非常重要。1.3 文献综述鼓励理论是关于如何满足人的各种需要、调动人的积极性的原那么和方法的概括总结。鼓励的目的在于激发人的正确行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力效应，做出最大成绩。自二十世纪二三十年代以来，国外许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代管理的实践，提出了许多鼓励理论。这些理论形成的时间及其所研究的侧面有所不同。其中国外主要的经典鼓励理论可分为三种类型：一是需要型鼓励理论，以美国心理学家马斯洛20世纪50年代提出的需要层次理论、美国心
11、理学家弗雷德里克.赫茨伯格20世纪50-60年代提出的双因素理论为代表；二是过程型鼓励理论，以弗罗姆在1964年提出的期望理论和美国心理学家亚当斯于1965年提出的公平理论为代表；三是行为改造型鼓励理论，美国心理学家斯金纳在对有意识行为的特性进入深入研究的根底上于20世纪70年代提出了著名的强化理论。近来，我国学者在批判地吸收西方鼓励理论的根底上，结合国情及管理实际，就鼓励问题也提出了一些理论或见解。其中，以华东师X大学教授俞文钊及其研究者们在上世纪末创立的同步鼓励理论，鼓励因素有效组合理论，公平差异阈理论等具有代表性。同时针对国有企业人才流失的问题，很多学者都提出了相应的鼓励制度革新方案。不
12、仅从薪酬、福利等物质鼓励方面做了更一步的完善，引入了股权、红利等分配。同时加大力度为员工创造精神上的个人满足感，成就感。1.4 研究内容和方法销售人员鼓励是企业鼓励机制的一个重要组成局部，在商业竞争日益剧烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。销售人员鼓励有效性取决于鼓励机制完整的系统性、良性的过程性，以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致。本文共分五局部：第一局部提出研究背景，研究目的及其意义，文献综述，以及研究的内容及采用的研究方法。第二局部主要阐述鼓励的定义，适用于营销人员的鼓励理论及鼓励的主要过程。第三局部对企业的人力资源现状及现行鼓励手段进展分析，指
13、出其中的缺乏和原因。第四局部针对企业鼓励现状提出适合的鼓励模式及建议，并提出保证有效实施的配套措施。第五局部是对论文所做的工作做了总结，提出了建议，对策和结论的缺乏，并进展展望。本论文采用的方法：1查阅资料通过中国期刊网、百度、Google等大型搜索引擎，大量查阅资料。通过对前人已有文献的研究、分析和总结，找出与本论文中一样的观点，同时总结出前人的研究成果中所遗漏的问题，从而提出自己新的观点和想法。2归纳分析法本文在参阅了大量的文献资料的根底上，综述国内外鼓励根本理论，并就我国中小企业销售人员鼓励策略的现状进展了思考与探索，对销售人员所特有的个性特征进展剖析并对销售人员鼓励策略重要性进展阐述，
14、最后结合案例通过设计适宜的动态鼓励机制，使销售人员的成长与企业形成良性互动。2 鼓励理论综述2.1 鼓励的根本理论本文认为能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的鼓励理论主要有：需要层次论，公平理论，期望理论。2.1.1 需要层次论美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、平安需要、社交需要(归属需要)、尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的。管理者应从其根本需求出发，采取有差异的鼓励措施,最大限度地调发动工的工作热情。2.1.2 公平理论亚当斯的公平理论认为,员工在一个组
15、织中，很注重自己是不是受到公平对待,常常以此来决定自己的行为。其公平理论可用以下公式表示：自己所得收入(W)/自己的付出=别人所得收入(W)/别人的付出营销人员通常会比拟自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率，可能会得到三种不同的结果，而其最终会根据该结果断定自己的行为。公平理论对于企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定缺陷，主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。因此，营销人员对公司政策的学习也尤为重要。2.1.3 期望理论弗罗姆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。用公式可表示为：动力=效价期望值从期望理论中我们可以得知，管理人员在制定奖励、分配政策时，不仅要考虑营销人员的个人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，目标太高或太低均不利于调动营销人员的积极性。2.2 鼓励的根本过程鼓励的过程是需要决定动机，动机产生行为的过程。可是作为一个具体的鼓励来说
