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1、关于提升广西农业银行核心竞争力的思考讲解 关于提升广西农业银行核心竞争力的思考 摘要。中国农业银行(以下简称农行自19年恢复成立以来，已经走过了近0年的路程，在长期的改革与发展过程中，形成了一定的、有自身特色的企业文化内涵。随着金融体制改革的逐步深入,农行股份制改革进程的不断前进。在贯彻党中央的指导精神，在面对服务“三农”与商业化运作的前提下,如何提升农行的核心竞争力，在白家争鸣的金融市场领域占得一席之地是我们必须思考的问题。 所谓的企业核心竞争力是“能够使企业以更快的速度推出各种各样产品的一系列核心能力”。一般理解为,企业在那些关系到自身生存和发展的关键环节上所独有的、比竞争对手更强大的、更
2、持久的某种优势、能力或知识体系。主要包括三个方面； 、底蕴深厚的企业文化，是锻造核心竞争力的基础和重要保障。 2、良好的机制平台，是核心竞争力的有效载体。 3、有效的营销渠道、多元化的产品和优质的服务是企业核心竞争力转换为生产力的关键。针对当今广西金融市场群雄逐鹿，笔者拟对广西农业银行发展中如何提升核心竞争力,抢占市场份额，实现商业化运作,落实党中央的精神，更好地为“三农”服务,提出以下几点看法。 文章首先分析了广西农行目前的现状，其次对于如何提升农行核心竞争力提出几点思考意见。文章目的旨在为农行的“三个一”献计献策活动提供一份参考。 一、广西农行在同业竞争中的优劣势分析。中国农业银行是我国四
3、大商业银行之一,是中国金融体系的重要组成部分，被财富评为世界50强企业之一，具有相对品牌网点优势。本着以“服务三农”为主导思想的股份制改造随着改革的不断行进,其品牌与信誉受到广大人民群众的关注及青睐。广西农行拥有近千个机构网点，几乎涵盖了广西的每个县镇，网点数居各商业银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村,农业银行有着最广大的人脉资源，特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时,农业银行及时、安全的资金汇划系统提供了快捷、优质的服务,吸引了大批高质量客户。此外，农行结合广西农业经济发展的特点，创新推出了以“白糖质押办理短期流动资金贷款” 等融资方式，解决了部分县份企业及农户融资难的困
4、难,为推动当地经济发展起了促进的作用,赢得了良好的口碑。 在肯定优势的同时，也要看到自身的不足。广西农行一是人力资源缺乏活力。在岗职工较多，居广西各商业银行之首。由于用人考核制度存在欠缺,导致部分员工因循守旧,观念落后，抱残守缺，不思变故;对于具有专业知识的人才并未能让其在相应的岗位发挥专业知识，因此难以形成有效的生产力。二是机构网点数远远超出同业，但网点建设分布存在不合理，如古城教育路段竟有家农行营业机构,有的相距不足百米;此外,低效益网点偏多,精品网点偏少,同时由于网点之间因揽存等所产生的内耗竞争,势必会影响客户对农行形象的认识,成为阻碍农行发展的一大问题。其三,产品缺乏竞争力，没有建立起
5、核心技术和核心产品。与中小金融机构，特别是股份制银行相比，农业银行的产品相形见绌,基本没有形成自己的特色。从产品开发，到推介、宣传、营销，几乎是各自为战，有些看似向好的产品生命周期很短，区域内的产品根本无法参与国内、国际市场的竞争。由于产品缺乏创新力、竞争力,很难真正维系客户、抢占市场，也就无力培育客户的忠诚度、构建核心客户群体。第四，农行品牌产品亟待统一宣传推广，包括产品(服务宣传推销、渗透营销、综合包装、售后服务等各个环节都需要进一步整合、提升和完善。目前，虽然也在规范化服务、文明创建等方面做了许多，但是，对经营管理理念、形象识别、对外宣传、产品广告等缺乏统一的标准。仅就对外宣传的广告用语
6、而言,与其他商业银行相距甚远，基本没有形成具有农行特点的管理文化、制度文化、视角形象。遍观广西首府南宁市各类宣传广告媒体,各家商业银行为宣传自己及其金融产品，不惜通过在公交汽车、候车亭、报纸、室外广告、电梯广告等方式进行大力宣传。而农行的广告除了区分行大楼、以及各支行、各网点内部产品宣传外,只有北大桥头的公务卡宣传广告、一桥南岸的贷记卡宣传广告、以及南柳高速路上一块“大行德广伴您成长”的广告牌匾外，几乎难以寻觅相关农行信息的宣传。仅通过狭隘的宣传，如何能让更多的客户认知农行。了解农行。选择农行。 二、广西农行面临的机遇挑战 1、农村金融需求量增加迫切需要农行服务。当前，随着广西农业产业化、基础
7、设施建设、农村流通体系建设、特色资源开发的层层深入，县域中小企业和富裕农户等新农村建设活跃经济主体的金融需求，正在由传统存贷需求向票据承兑贴现、跨区网络结算、现金管理、投资理财业务等高端业务领域延伸，农村金融需求服务大有供给不足之势。农业银行本外币一体化、网络全国化、高中低端业务多元化的服务优势比较明显,有利于促进并分享农村经济增长的衍生效益，给农村金融需求提供保障。 2、新型经济发展层次给农行发展带来福音。随着广西新农村建设战略的实施，县域的城镇化水平将不断提升,农村经济社会结构将逐步由“生存经济”升级到“生产经济”,经济活跃主体也将逐渐集中到中心集镇、县城以至城市。这种经济发展层次,与农行
8、的经营层次更为契合,有利于发挥农行连接城乡、经营多层化的系统优势。 3、“北部湾经济大开发”为广西农业银行提供了加速发展的平台。广西作为中国西南的窗口,与东亚国家隔海相望。因此，为促进中国与东亚各国的各项交流，北部湾经济开发区域的建设势在必行。由于广西是中国的农业大省，其农业资源、森林资源等都分布于广西各县份及乡镇，同时,矿产资源以及由农业等带来的第二产业也遍布乡镇，因此,农行正可依托自身县域网点众多的优势，为该类客户办理各种金融结算,提供多元化的金融服务。 三、提升广西农行核心竞争力相应对策(一结合农行股改的有利时机,构建核心竞争力。 1、全面塑造并大力宣传广西农行的企业文化，打造农行核心竞
9、争力的“灵魂”。全面构建全行统一的企业文化框架和机制，在更长未来、更宽领域建立起具有时代性、科学性、系统性、先进性的企业文化,形成以人力资源开发为中心的人本文化,以客户为中心的服务文化,以质量和安全为中心的管理文化,以企业形象战略为中心的物质文化，以市场为中心的营销文化。着力打造全行经营理念、企业精 神、企业宗旨、管理理念、服务理念、价值观、发展观等，并不断增强规范力、推动力。大力开展创建学习型银行、争做知识型员工活动,强化规范化管理,加强队伍建设,不断提高服务质量、营销技能,并迅速转换为现实的生产力。 2、目前南宁市各商业银行都以网点建设作为吸引客户的第一步营销工作；尤其是工行、建行、交行、
10、兴业等银行,近几年对网点的建设大费周章，网点的装修十分讲究，“宽敞明亮、交通便利、职能区分、设施齐全”从第一印象上吸引优质客户。与之相比，农行网点多数存在停车不便、网点空间狭小、设备陈旧等因素,导致在与邻近的他行网点竞争时，存在一定得差距。因此,必须加快内部组织架构、机制创新，为企业核心竞争力的打造提供制度保证。着眼于建立符合现代商业银行发展需要的现代企业制度,首先,加快改造支行内部组织架构。以经区域客户分布特点、支行经营管理能力以及网点的盈利能力定取舍,合并或撤销布局分布不合理、效益低的网点。优化和提升城区网点,加快网点升格、翻牌步伐,对经济欠发达地区、经营困难行,加大减员分流力度，实行内部
11、降格,逐步将二级分行转换为营销主体,真正形成精品网点及经营性支行为营销单元、二级分行为营销主体，面向市场、贴近客户的组织架构。 3、完善以市行为主体，以客户部门和客户经理为中心,以科技、产品和服务为支撑，各部门相互配合、系统联动、全员参与的市场营销体系。即：在分行建立紧密型的重点客户直接营销体制,由分行牵头,营业部与各支行直接对城区及近郊重点客户进行点对点的营销、维护和管理;同时,在支行建立以客户经理为主体的，对中小优质法人客户和重点私人客户的直接营销机制；在营业网点,建立以营销私人业务和低风险信贷业务为主的柜台营销机制。再次，完善责权利结合的绩效考核和收入分配机制。坚持以经济资本管理为导向,
12、突出经营利润核心指标,建立以责任利润为核心的绩效考核评价体系;全面推行精细化管理,以二级分行为主体，逐步构建合理完善的财务管理体系;坚持以业绩论英雄、凭贡献拿报酬的岗位薪酬制度,拉开各个岗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。 （二巩固基础业务发展，构建核心竞争力 1、全方位发展零售业务。零售业务是农行基层分支机构职能和定位的重要回归。也就是说，做好零售业务,农行才算真正找回了自身。要从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力发展零售业务。 资产业务方面。资产业务要坚持以项目贷款为突破,以大中型企业为重点,以广西财政扶持的大中型项目、路桥建设、基础设施建设、重点企业项目为方向,以房地产开发、房
13、产按揭、企业流动资金贷款、票据贴现等业务为补充，以新区、工业园区为主阵地,在准确定位、细分市场的基础上,迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是努力以“三大两高一优”项目的拓展带动信贷结构的优化和优良客户的有效扩张。加大对各县(市前50强企业、重点招商引资项目、优质民营企业、特别是面广量大的小优客户和个人高价值客户的拓展力度,从源头培植基本客户群,以此逐步做大各项业务，推动农行整体竞争实力的快速提升。二是要积极加大建安企业一般固定资产贷款的营销力度。同时根据细分客户,筛选客户，为一些具有实力的客户配套发放短期流动资金贷款。三是准确把握房市走势,积极营销个人住房贷款。加快房贷政策的学习,掌握操作
14、要领和风险防范要点,把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇,对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时投放。四是贴现业务为补充,继续抓好低风险贷款的营销。 负债业务方面。一是以星级客户为重点，全力拓展储蓄市场。星级客户是农行转型的客户基础,也是农行以往工作中的盲点。要以个人优质客户系统运用为基础,以建档为手段，明确客户拓展目标，加强客户信息沟通,随时了解把握客户金融产品结构和结构的变化,从而有针对性地进行客户维护。要做到基层网点柜面与主任联动，客户经理与产品经理联运，上下联动,有目的、有针对性地识别、发现潜在优质个人客户，
15、通过提供综合理财服务，使其成为农行忠诚客户。二是农行基层网点要全面落实大堂经理制,配备专人，专职个人业务，切实建立星级客户的信息储备、工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切实做到综合营销,提高储蓄大户的综合回报率。三是处于县域集镇的网点要将村组划片包干到人，建立定期联络制度,发挥村干部与农行联动的效应,以抓住储源。四是多策并举,猛攻对公存款。要加大源头 营销力度,培育对公大户。要积极抢抓财政改革机遇,做好尚未拓展的县(市财政集中支付业务的拓展工作,加强公务卡、国库集中支付业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。五是继续做好全额保证金银票和全额保证金开证业务的拓展,对业务量大的商贸、纺织、化工等企
16、业逐户进行营销，通过算经济账，加强服务等方法，激发其对农行全额保证金银票的需求。六是不断创新工作举措，加强与证券公司的合作,认真做好第三方存管业务的拓展,充分利用证券公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大力拓展借记卡存款。第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势;第二,要以代发工资为抓手,不断扩大卡量,提高卡存款;第三,要全面推动以卡代扣燃气费、水费、电费、通信费等各项缴费工作。八是抓好外币存款的组织工作。要通过各种途径,建立完整的客户信息网,尤其是出国工作人员，积极宣传我行的西联汇款和个人汇款的优势,逐步形成我行的个人外汇客户群体。 中间业务方面。强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手段。一是要求员工熟悉银行卡、电子银行、保险、基金、黄金等中间业务产品，单位负责
