销售预测生产计划课件

SALES FORECAST&PLANNING销售预测与生产计划销售预测与生产计划Jeffrey Zhou(周周 云云)清华大学实战型运营清华大学实战型运营/生产生产总监国际研修班总监国际研修班1What Shall We Talk?内容安排内容安排1、需求管理与销售预测、需求管理与销售预测2、库存控制的关键模型、库存控制的关键模型3、订单处理与计划管理、订单处理与计划管理4、交货期与库存速度管理、交货期与库存速度管理5、新产品上市与产品终止、新产品上市与产品终止 Q&A2一、需求管理与销售预测一、需求管理与销售预测n需求管理初步需求管理初步n销售预测常用的统计模型销售预测常用的统计模型n销售预测必须考虑的八大要素销售预测必须考虑的八大要素n滚动销售预测与预测误差分析滚动销售预测与预测误差分析3需求管理需求管理市场和市场和产品产品管理政策管理政策网络和网络和资产决定资产决定供应商供应商选择选择客户客户/销售信息销售信息需求预测需求预测库存库存计划计划生产生产计划计划物料计划物料计划生产班次生产班次计划计划储运储运计划计划预测误差、量预测误差、量按库存点的预测按库存点的预测延迟订单延迟订单库存需求库存需求库存目标库存目标下单下单实际生产实际生产物料清单物料清单原材料的可得性原材料的可得性战略决定战略决定运作决定运作决定需需求求计计划划供供应应计计划划4需求的波动需求的波动Less bufferMore buffer5正态分布正态分布常用来表示很多环境的概率分布均值偏差Mean50 each side of the mean6标准偏差与平均绝对偏差标准偏差与平均绝对偏差在在Excel中，中，均值AVERAGE(A3:A12)标准偏差STDEVP(A3:A12)，MAD=AVEDEV均值均值234偏差偏差54每周需求量（箱）220170300264110239255224286271均值均值234MAD 427偏离量偏离量Z Z某一数值与均值某一数值与均值的距的距离，以离，以的倍数来表示的倍数来表示Z=1.6 Standard Deviation2032Mean=1001 Standard Deviation8销售预测常用的几种模型销售预测常用的几种模型9n绝对平均绝对平均根据上一年度的实际销售数据计算平均值，并以该平根据上一年度的实际销售数据计算平均值，并以该平均值作为未来均值作为未来18个月的预测值。绝对平均模型适用于个月的预测值。绝对平均模型适用于全年销售相对稳定的产品。全年销售相对稳定的产品。n季节波动季节波动根据上一年度的实际销售数据计算每个月占全年总值根据上一年度的实际销售数据计算每个月占全年总值的百分比，再用预测的全年总值乘以各个月的百分比的百分比，再用预测的全年总值乘以各个月的百分比得到各个月的预测值。得到各个月的预测值。绝对平均与季节波动绝对平均与季节波动10移动平均法示例移动平均法示例你可以选择计算中所需要的时间段数。如，本例中为你可以选择计算中所需要的时间段数。如，本例中为每每3个个月月的数据进行平均，也可以用的数据进行平均，也可以用6个月个月的数据平均。的数据平均。较短期的移动平均预测对季节性的敏感较差较短期的移动平均预测对季节性的敏感较差JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec0012811711512512213712914013111411913701123126Average=123Average=12611指数平滑法指数平滑法Exponential SmoothingExponential Smoothing进行短期预测的较为流行的方法进行短期预测的较为流行的方法使用历史数据的加权平均作为预测的基础使用历史数据的加权平均作为预测的基础假设未来需求是与最近历史表现相关，并对历史数据由近假设未来需求是与最近历史表现相关，并对历史数据由近到远赋予由重到轻的权重到远赋予由重到轻的权重方法方法新预测量新预测量最近的实际值最近的实际值+(1-)最近预测值最近预测值平滑系数。平滑系数。值越大，表明对近期历史数据赋予的权重越值越大，表明对近期历史数据赋予的权重越大大12假设利用前面介绍的加权平均法得出的假设利用前面介绍的加权平均法得出的9月份预测为月份预测为136。9月份实际销售量为月份实际销售量为131 如果平滑系数选为如果平滑系数选为0.1 则，则，10月份新预测量月份新预测量0.1131+(1-0.1)136 13.1+0.9136 13.1+122.4 135.5JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec00128117115125122137129140131114119137136指数平滑法指数平滑法Exponential SmoothingExponential Smoothing13销售售预测必必须考考虑的八大因素的八大因素1、年度与月度销售目标、年度与月度销售目标2、销售量的历史趋势图、销售量的历史趋势图3、行业预测、行业预测4、市场支持、市场支持5、竞争者的计划、竞争者的计划6、产品结构的调整、产品结构的调整7、A类产品类产品8、销售人员的预测、销售人员的预测14滚动销售预测滚动销售预测冻结冻结By locationBy SKU15剔除数据中的干扰剔除数据中的干扰传统的算法传统的算法 实际销售数据是在库存的可得性的基础上产生的；并没有实际销售数据是在库存的可得性的基础上产生的；并没有 揭示，断货而造成的销量损失揭示，断货而造成的销量损失 因此，对预测误差的贡献，不仅来自销售方，预测方，也因此，对预测误差的贡献，不仅来自销售方，预测方，也 来自供应方来自供应方 挑战：如何获取挑战：如何获取first pick的数据？的数据？16二、库存控制的几个关键模型二、库存控制的几个关键模型n库存及其计算方式库存及其计算方式n影响库存水平的主要因素影响库存水平的主要因素n库存计划的经典模型库存计划的经典模型n库存的服务水准模型库存的服务水准模型n安全库存与服务水准的关系安全库存与服务水准的关系n各环节库存点库存水平计算方法各环节库存点库存水平计算方法成本模型服务水准模型库存模型17 流流 动动 资资 产产 存存 货货 管管 理理现 金原辅料 存 货现 金使存货量最小使存货损失最小使存货转化为现金的时间最短18n存货的计价方法存货的计价方法n先进先出先进先出n后进先出后进先出n加权平均加权平均n移动加权平均移动加权平均n个别计价个别计价 流流 动动 资资 产产 存存 货货 管管 理理19 流流 动动 资资 产产 存存 货货 管管 理理20 流流 动动 资资 产产 存存 货货 管管 理理21 流流 动动 资资 产产 存存 货货 管管 理理22影响库存水准的主要因素影响库存水准的主要因素23供应的时间和距离供应的时间和距离RDC仓库仓库Lead time=计划计划+等待等待+运输运输+出入库出入库+登录登录供应的时间和距离供应的时间和距离工厂工厂中央仓库中央仓库Lead time=计划计划+等待等待+生产周期生产周期+盘倒盘倒+检验检验供应的时间和距离供应的时间和距离供应商供应商仓库仓库Lead time=订单确认订单确认+生产生产+运输运输+登录登录+检验检验库存点的存货应该能够支持补足周期内的需求周期库存LTD平均库存LTD/2Safety Stock24问题：需求量大，库存水平就一定高吗？问题：需求量大，库存水平就一定高吗？不同的需求特不同的需求特性，决定了采性，决定了采用不同的策略用不同的策略和政策：和政策：供应模式供应模式 库存模式库存模式25生产的批量约束生产的批量约束 制造费用制造费用 生产换型生产换型 启动时间内的物料浪费启动时间内的物料浪费 效率效率采购的批量约束采购的批量约束 批量折扣批量折扣运输的批量约束运输的批量约束 最小订单量最小订单量 运费运费启动换型 平均库存大批量小批量26计划的模式计划的模式 连续的计划模式连续的计划模式 周期性的计划模式周期性的计划模式计划的周期计划的周期 M T W T F S S M T W T F S S M T W T F S S M T W T F S S M ForecastInventory Report27人的误差人的误差 录入错误录入错误 盘点错误盘点错误 发货错误发货错误 生产错误生产错误系统的误差系统的误差 货、单据、登录的延迟货、单据、登录的延迟“垃圾进，垃圾出垃圾进，垃圾出”计划计划28存在的原因：存在的原因：n销售缓慢或停滞的产品库存销售缓慢或停滞的产品库存n质量有缺陷、过期、等待销毁（报废）的库存质量有缺陷、过期、等待销毁（报废）的库存n等待系统设定（如编码）而未录入的库存等待系统设定（如编码）而未录入的库存对管理工作的影响对管理工作的影响：n占用库存资金总额占用库存资金总额n增加报告的种类增加报告的种类n容易干扰库存管理决策容易干扰库存管理决策2930生产加工生产加工包装包装每小时每小时2吨吨每小时每小时1.5吨吨生产加工生产加工包装包装每小时每小时2吨吨每小时每小时1.5吨吨存储存储装置装置库存：每小时库存：每小时0.5吨吨工序工序1工序工序2工序工序3每小时每小时15件件每小时每小时10件件每小时每小时8件件工序工序1和和2的速度快造成的速度快造成了部件的等待，产生了了部件的等待，产生了半成品（在制品）库存半成品（在制品）库存组装组装31出于原材料市场情况的战略储备出于原材料市场情况的战略储备 长虹的显象管囤积长虹的显象管囤积 联想的液晶屏策略联想的液晶屏策略 国际初级原材料市场价格的波动国际初级原材料市场价格的波动出于平衡生产能力的库存储备出于平衡生产能力的库存储备 巧克力公司的夏季储备性生产巧克力公司的夏季储备性生产 空调制造商的平稳生产策略空调制造商的平稳生产策略32供应方的压货供应方的压货 分销企业中比较常见的现象分销企业中比较常见的现象 生产企业的供应商被要求的存货生产企业的供应商被要求的存货呆滞货物（包括过期、报废）的延迟处理呆滞货物（包括过期、报废）的延迟处理 流通企业：过期、报废、退货流通企业：过期、报废、退货 生产型企业：过期、报废、退货、弃用的材料生产型企业：过期、报废、退货、弃用的材料超出实际能力的销售计划超出实际能力的销售计划库存的准确度库存的准确度33设定服务水平分设定服务水平分2个层次，缺一不可！个层次，缺一不可！订单的完成时间订单的完成时间如，如，24小时送到，立等可取，金牌服务小时送到，立等可取，金牌服务24小时响应（￥小时响应（￥1000）/银牌服务银牌服务36小时（￥小时（￥600）主要由订单收讫、信用审核、库存检查和确认，执行和交付主要由订单收讫、信用审核、库存检查和确认，执行和交付等一系列的工作流程时间来决定等一系列的工作流程时间来决定规定时间内的订单完成效果（规定时间内的订单完成效果（Fill Rate）如，如，98按时交付，延时按时交付，延时2小时的订单为小时的订单为5（或（或2张订单）、张订单）、断货单断货单主要由订单的处理时间和库存状况决定主要由订单的处理时间和库存状况决定34成本成本订货量订货量总成本总成本库存持库存持有成本有成本订货成本订货成本D=期间需求量期间需求量Co=订货成本订货成本Ci=期间单位库存持有成本期间单位库存持有成本35库存计划的四个经典模型库存计划的四个经典模型36基本术语基本术语再订货点（再订货点（ROP）订货量（订货量（Q）平均库存水准（平均库存水准（AIL）前置时间（前置时间（LT）需求量（需求量（D）ROPOOQQLTLT37一种国际通性的分类一种国际通性的分类连续性计划连续性计划 定期性计划定期性计划（s，S）（R，s，S）（s，Q）（R，S）Min Max Model Optional Replenishment modelQ modelPerpetual ReviewFixed Order QuantityP modelPeriodic ReviewRegular