如何赢得消费者培训资料(powerpoint 52页)

品牌推广在品牌推广在1-51-5线城市线城市-如何赢得消费者如何赢得消费者内容摘要1利用有影响力的接触点，传递品牌经验23接触点的四个类型4追踪调研方法各类接触点对品牌经验传递的影响目录5实操要点6n n提供品牌传播活动中关联度最主要的来源提供品牌传播活动中关联度最主要的来源n n找到传播接触点对找到传播接触点对1-51-5线城市消费者购买决策的影响力线城市消费者购买决策的影响力n n帮助营销人员在不同层级市场及不同的产品品类中，利用最有帮助营销人员在不同层级市场及不同的产品品类中，利用最有影响力的传播接触点，向消费者和品牌宣扬者传递有效的、积影响力的传播接触点，向消费者和品牌宣扬者传递有效的、积极的品牌经验，以提高品牌知名度、忠诚度及最终促进销售增极的品牌经验，以提高品牌知名度、忠诚度及最终促进销售增长长。内容提要内容摘要1利用有影响力的接触点，传递品牌经验23接触点的四个类型4追踪调研方法各类接触点对品牌经验传递的影响目录5实操要点6用于衡量在购买特定品类时，每一个接触点对于消费者购买决策的影响力大小。这一指标从消费者的角度综合考虑了每一个接触点在三个维度上的表现接触点影响力接触点影响力接触点影响力接触点影响力i该接触点所提供信息的丰富性和准确性该接触点所提供信息对消费者的吸引力该接触点所提供信息对消费者购买的影响力主要指标 品牌关联度品牌关联度品牌关联度品牌关联度用于衡量在特定品类的消费者中，每一个品牌在每一个接触点上的表，即询问受访者，“在过去的几个月中经常从某种渠道（逐一询问每个传播接触点）看到、听到或者了解到的品牌”，越多的消费者在某个接触点上看到某个品牌，也就反应该品牌和该接触点的品牌关联度越高消费者从相似的接触点上获得的品牌印象消费者从某一相似品牌的营销活动获得的品牌印象品牌过去在某一接触点上的营销活动在消费者头脑中留下的印象品牌最近几个月在某一接触点上的营销活动在消费者头脑中留下的印象四大来源最主要主要指标 品牌经验值品牌经验值品牌经验值品牌经验值用每个接触点的影响力对每个品牌在相应的接触点上获得的品牌关联度进行加权汇总，就获得每个品牌的品牌经营值主要指标主要指标之间的关系：主要指标之间的关系：主要指标之间的关系：主要指标之间的关系：品牌关联度品牌关联度 品牌经验值品牌经验值 接触点影响力接触点影响力主要指标 在特定产品品类中品牌经验值份额和市场份额高度相关，这就意味着，品牌通过提供自己的品牌经验值，就很可能促进销售、提供品牌的市场份额调研涉及的品类和品牌在每个品类中，调查者选择了18个品牌，共180个品牌进行接触点追踪调研。这些品牌即包括国际品牌，也包括本土品牌。每个品类中调查者所巡展的18个品牌各级市场份额占到该品类的70%以上综合10个调研品类，总共调查了64个接触点。每个调研品类中选择了35个接触点，有的接触点是10个调研品类都要的，而有些接触点只是包括在特定的产品类别中。接触点类别：大众和数字媒体、活动和赞助、售点和体验型接触点、口碑和建议传播接触点调研区域和方法23个1-5线城市10个产品品类、180个品牌18000名受访者64种传播接触点一线城市二线城市三四线城市五线城市北京、上海、广州样本量：5000省会城市样本量：5000地级市样本量：5000县级市样本量：3000辽宁省江苏省湖北省四川省广东省2线5线沈阳南京武汉成都佛山鞍山徐州襄樊绵阳江门3-4线开原、调兵山丹阳、江都仙桃、天门邛崃、简阳廉江、吴川调研区域和方法内容摘要1利用有影响力的接触点，传递品牌经验23接触点的四个类型4追踪调研方法各类接触点对品牌经验传递的影响目录5实操要点6对消费者购买决策最有影响力对消费者购买决策最有影响力对消费者购买决策最有影响力对消费者购买决策最有影响力的十个接触点的十个接触点的十个接触点的十个接触点TOP TOP TOP TOP 10101010向消费者传递最多品牌经验的向消费者传递最多品牌经验的向消费者传递最多品牌经验的向消费者传递最多品牌经验的十个接触点十个接触点十个接触点十个接触点朋友和家人的推荐朋友和家人的推荐1 1电视广告电视广告看到他人使用品牌看到他人使用品牌2 2店内产品展示店内产品展示专家的推荐专家的推荐3 3看到别人使用看到别人使用电视广告电视广告4 4朋友和家人推荐朋友和家人推荐店内产品试用店内产品试用5 5销售人员推荐销售人员推荐店内产品展示店内产品展示6 6明星代言明星代言明星代言明星代言7 7产品植入产品植入品牌官方网站品牌官方网站8 8品牌活动品牌活动店内促销店内促销9 9店内海报店内海报/宣传册宣传册店内广告店内广告1010店内促销店内促销利用有影响力的接触点，传播品牌经验uu店内展示在向消费者提供品牌经验方面仅次于电视广告。官方网站也店内展示在向消费者提供品牌经验方面仅次于电视广告。官方网站也日益发挥出店内展示的作用，成为对消费者购买决策最有影响力的传日益发挥出店内展示的作用，成为对消费者购买决策最有影响力的传播接触点之一播接触点之一uu明星代言也是最有影响力和有效提供获得品牌经验的传播接触点之一。明星代言也是最有影响力和有效提供获得品牌经验的传播接触点之一。uu店内产品试用是一个有效地向消费者提供直接体验的传播接触点。有店内产品试用是一个有效地向消费者提供直接体验的传播接触点。有效的运用可以为品牌争取到新的消费者，并进而将其培养为品牌的宣效的运用可以为品牌争取到新的消费者，并进而将其培养为品牌的宣扬者。另外品牌路演活动也是向消费者提供直接品牌体验为核心的接扬者。另外品牌路演活动也是向消费者提供直接品牌体验为核心的接触点。还能为品牌创造口碑营销的机会触点。还能为品牌创造口碑营销的机会uu对于绝对多数品类，电视广告在品牌传播策划中扮演至关重要的角色，对于绝对多数品类，电视广告在品牌传播策划中扮演至关重要的角色，并且它对消费者购买决策的影响力也仅次于口碑并且它对消费者购买决策的影响力也仅次于口碑uu在绝对大部分市场，来自亲朋好友和专家等可信赖的人的推荐和建议在绝对大部分市场，来自亲朋好友和专家等可信赖的人的推荐和建议对于消费者购买决策最具影响力对于消费者购买决策最具影响力利用有影响力的接触点，传播品牌经验各接触点类型品牌经验份额（所有级别城市和品类平均）各接触点类型品牌经验份额（所有级别城市和品类平均）各层级城市、不同接触点类型对品牌经验贡献结论结论n n大众传媒是建立品牌知名度的主要渠道大众传媒是建立品牌知名度的主要渠道n n售点接触点帮助消费者形成直接的品牌体验并且促进最终购买行为的售点接触点帮助消费者形成直接的品牌体验并且促进最终购买行为的实现实现n n口碑和建议接触点所传递的品牌经验份额仅为口碑和建议接触点所传递的品牌经验份额仅为21%21%，但调研也揭示了，但调研也揭示了其对消费者购买决策的影响力巨大其对消费者购买决策的影响力巨大n n活动和赞助还处于起步阶段，但它在可消费者建立互动关系和情感连活动和赞助还处于起步阶段，但它在可消费者建立互动关系和情感连接方面的有着巨大影响。接方面的有着巨大影响。各层级城市、不同接触点类型对品牌经验贡献各层级城市不同接触点类型品牌经验指数（相对全国平均水平）各层级城市不同接触点类型品牌经验指数（相对全国平均水平）一线市场二线市场三、四线市场五线市场各层级城市、不同接触点类型对品牌经验贡献结论结论u一线城市中，大众媒体和一对一的接触点在消费者传递的品牌经验份额更高u3-5线城市，售点接触点在向消费者传递品牌经验方面变得更加重要（尤其是在五线城市）u口碑和建议在3-5线城市向消费者传递品牌经验方面也更加重要启示：把售点打造为一个让消费者了解产品的平台，向其展示品牌和服务的利益点以及正确的使用方法启示：通过在社会群体内找到品牌的“铁杆粉丝”，利用他们的影响力帮助品牌在整个社会群体内获得认可各层级城市、不同接触点类型对品牌经验贡献内容摘要1利用有影响力的接触点，传递品牌经验23接触点的四个类型4追踪调研方法各类接触点对品牌经验传递的影响目录5实操要点6大众媒体上的平均品牌关联度（按城市层级划分）大众媒体上的平均品牌关联度（按城市层级划分）大众媒体上的平均品牌关联度（按城市层级划分）大众媒体上的平均品牌关联度（按城市层级划分）高品牌关注度低品牌关注度户外广告大牌明星代言候车亭地铁站厅广告公交车身广告杂志广告楼宇液晶电视广告电台广告报纸广告电视广告全品牌平均大众媒体对品牌经验传播的影响所有电视相关接触点都具有高影响力。电视广告是：最有效传递品牌经验的接触点各层级城市电视相关接触点的影响力指数各层级城市电视相关接触点的影响力指数（相对其城市级别所有接触点平均水平）（相对其城市级别所有接触点平均水平）电视媒体对品牌经验传递的影响电视广告投资与电视广告品牌关联度的相关性（品类层面）电视广告投资与电视广告品牌关联度的相关性（品类层面）电视广告投资（千元）电视媒体对品牌经验传递的影响在品类层面上，广告投放量和电视广告品牌关联度的相关性达到75%电视节目赞助在各类中的影响力和品牌经验对比电视节目赞助在各类中的影响力和品牌经验对比电视媒体对品牌经验传递的影响产品植入是机会点。产品植入和电视上介绍产品的节目在3-4线城市更具影响力电视媒体其他因素对品牌的影响n n频道组合对品牌关联度的建立有至关重要的影响频道组合对品牌关联度的建立有至关重要的影响n n向向3-53-5线城市消费传递直接、简单、利益点突出的信息线城市消费传递直接、简单、利益点突出的信息n n选择恰当的明星代言品牌选择恰当的明星代言品牌电视媒体对品牌经验传递的影响主要婴幼儿奶粉品牌的电视广告品牌关联度主要婴幼儿奶粉品牌的电视广告品牌关联度主要婴幼儿奶粉品牌的电视广告品牌关联度主要婴幼儿奶粉品牌的电视广告品牌关联度高品牌关联度低品牌关联度电视媒体对品牌经验传递的影响明星代言在各层级城市的影响力与品牌经验对比明星代言在各层级城市的影响力与品牌经验对比明星代言在各层级城市的影响力与品牌经验对比明星代言在各层级城市的影响力与品牌经验对比电视媒体对品牌经验传递的影响uu在报纸和杂志媒体的运用中，硬广告是最常见的形式，也是向消费者在报纸和杂志媒体的运用中，硬广告是最常见的形式，也是向消费者传递最多品牌经验的方式，软文因提供了更为详细的产品和品牌信息传递最多品牌经验的方式，软文因提供了更为详细的产品和品牌信息而受欢迎。而受欢迎。uu报纸和杂志向消费者传递品牌经验的效果因品类产生不同效果报纸和杂志向消费者传递品牌经验的效果因品类产生不同效果uu报纸和杂志广告在向消费者传递品牌经验方面排名第报纸和杂志广告在向消费者传递品牌经验方面排名第1111和和1212位（共位（共6464个传播接触点）个传播接触点）uu一线城市的消费者从报纸和杂志相关接触点所获得的品牌经验要比其一线城市的消费者从报纸和杂志相关接触点所获得的品牌经验要比其他层级城市高他层级城市高30%30%，而且软文对消费者决策的影响力高于硬广告。，而且软文对消费者决策的影响力高于硬广告。平面媒体对品牌经验传递的影响平面媒体相关接触点在各层级城市的影响力和品牌经验排行平面媒体相关接触点在各层级城市的影响力和品牌经验排行平面媒体相关接触点在各层级城市的影响力和品牌经验排行平面媒体相关接触点在各层级城市的影响力和品牌经验排行影响力排行影响力排行一线城市一线城市二线城市二线城市三四线城市三四线城市五线城市五线城市总体总体报纸上的介绍和评论报纸上的介绍和评论13131818181821211818杂志上的介绍和评论杂志上的介绍和评论14141717202019191919报纸广告报纸广告24242626222224242424杂志广告杂志广告29292828262626262727平面媒体的促销信息平面媒体的促销信息30303333333335353232品牌经验排行品牌经验排行一线城市一线城市二线城市二线城市三四线城市三四线城市五线城市五线城市总体总体报纸广告报纸广告9 91212121214141111杂志广告杂志广告1111131314141616