提升终端业绩培训课程(powerpoint 71页)

引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩观观念念篇篇Text 2Text 4服服务务篇篇运运作作篇篇人人员员篇篇销销售售篇篇会会议议篇篇课程内容课程内容引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩1.高效说服顾客四大绝招高效说服顾客四大绝招2.终端业绩的八个关键指标？终端业绩的八个关键指标？3.如何提升入店率如何提升入店率?4.如何提升深度接触率？如何提升深度接触率？5.如何提升体验率如何提升体验率?6.如何提升客单价如何提升客单价?7.如何提升成交率如何提升成交率?销售篇引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩认同顾客的认同顾客的8个经典话术个经典话术1.1.我了解您的意思我了解您的意思2.2.您这个问题问的很好您这个问题问的很好3.3.您有这样的想法很正常您有这样的想法很正常4.4.您说的很有道理您说的很有道理5.5.我认同您的想法我认同您的想法6.6.感谢您的建议感谢您的建议7.7.我理解您的心情我理解您的心情8.8.我知道您这样是为我好我知道您这样是为我好 引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩赞美的技巧赞美的技巧1.1.寻找寻找 闪光点闪光点 （硬件（硬件/软件软件/附件附件)2.2.赞美赞美 事实事实 和和 细节细节3.3.生人看生人看 特征特征 ,熟人看熟人看 变化变化 4.4.逢物逢物 加价加价 ，遇人，遇人 减岁减岁5.5.赞美他自以为是赞美他自以为是,别人别人 不以为然不以为然 的地方的地方6.6.第三者赞美第三者赞美 7.7.赞美你让他做的事赞美你让他做的事 引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩讲故事讲故事/讲卖点讲卖点转n “转词转词”的应用技巧的应用技巧n是的因为是的因为所以所以n是的刚开始是的刚开始后来后来n是的同时从另一个角度看是的同时从另一个角度看n是的这使我想起是的这使我想起n不要用不要用“但是但是”引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩讲故事讲故事/讲卖点讲卖点1.1.越多越好越多越好2.2.越详细越好越详细越好3.3.越有名越好越有名越好顺牧群理论引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩推提问提问 +体验体验 +促成促成引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩解除异议三字经解除异议三字经顺顺 +转转 +推推 赞美赞美认同认同讲故事讲故事讲卖点讲卖点提问提问试穿试穿引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩客量流入店率深度接触率体验率成交率客单价回头率转介绍率KPI-1KPI-2KPI-3KPI-4KPI-5KPI-6KPI-7KPI-8销售额销售额店铺业绩的店铺业绩的8项项KPI指标指标业绩分析业绩分析引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩如何提高入店率如何提高入店率VI、形象？迎宾？氛围？促销？引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩综合营销综合营销 关注细节关注细节1.1.店头店头/门头门头2.2.橱窗、陈列橱窗、陈列3.3.灯光、音乐灯光、音乐4.4.poppop5.5.入口处宽敞入口处宽敞6.6.大的店铺，入口要多大的店铺，入口要多5.5.迎宾迎宾6.6.营造店铺氛围营造店铺氛围7.7.导购的形象导购的形象8.8.促销活动促销活动9.9.通知通知VIPVIP客人客人10.10.延长营业时间延长营业时间引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩迎接从什么哪里开始的？主动迎接主动迎接 赢在起点赢在起点引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩招呼顾客的招呼顾客的9字秘诀字秘诀n站好位站好位n管好嘴管好嘴n站好脚站好脚引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩打招呼打招呼 1.1.生客生客 2.2.熟客熟客 3.3.态势语言态势语言礼仪提醒:1.递名片 2.提供饮品引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩如何提升深度接触率如何提升深度接触率n n n n 引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩寒暄赞美寒暄赞美引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩让沉默的顾客讲话的8字秘诀n 切入式提问注意事项切入式提问注意事项1.1.问压力不太大的问题问压力不太大的问题2.2.不要连续发问不要连续发问3.3.问引起兴趣的问题问引起兴趣的问题提问切入提问切入引发兴趣引发兴趣引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩模模板板1 1热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看哦,好的(消极语言)1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。我们*品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我们*，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由成说服顾客的理由模模板板2 2热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,你随便看看吧 (消极语言)模模板板3 3热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,有喜欢的话可以试穿(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性)情景情景N NY终端实战套路终端实战套路 顾客冷冷的说：顾客冷冷的说：我随便看看我随便看看引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩随机介入：随机介入：当顾客自己看商品时当顾客自己看商品时通用实战套路通用实战套路 小姐小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入/采用了今年最流行的采用了今年最流行的工艺工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配面料，很受时尚人士的欢迎。而且配上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐小姐，这边请，这边请，试一下看看效果试一下看看效果（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩听完导购介绍听完导购介绍,顾客什么也不说顾客什么也不说,转身就走转身就走怎么办怎么办?终端实战套路 小姐小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的衣服，好吗？衣服，好吗？这这位小姐位小姐请留步请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙真丝连衣裙效果很好啊，效果很好啊，能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服哦，对不起，这都是我没解释清楚。其哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实实引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩顾客看了一圈顾客看了一圈,说：说：没什么喜欢的没什么喜欢的终端实战套路 引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩正确回答：正确回答：是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。顾客进店后顾客进店后,看了看看了看,说说:东西有点少东西有点少,没啥好买的没啥好买的终端实战套路 错误回答：错误回答：1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力）不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力）2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩开放式提问开放式提问终端实战套路终端实战套路采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么什么”“”“哪里哪里”“”“告诉告诉”“”“怎么样怎么样”“”“为什么为什么”“”“谈谈谈谈”等，如：等，如：“对于对于我们产品我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？您觉得哪些方面需要改进呢？”“您能告诉我您最真实的想法吗？您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？您觉得怎样做才是最好的？”引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩封闭式提问封闭式提问终端实战套路终端实战套路封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能能不能”、“对吗？对吗？”“”“是不是是不是”、“会不会会不会”“”“多久多久”等，如：等，如：“我相信您我相信您平常参加聚会、平常参加聚会、PartyParty等正式场合较多等正式场合较多，对吗？，对吗？”“你你是不是是不是想找偏休闲又不失时尚的想找偏休闲又不失时尚的产品呢？产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现货品出现的问题的问题呢？呢？”封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。所以陌生客户很容易参与。引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩引导式提问引导式提问终端实战套路终端实战套路引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩请教式提问请教式提问终端实战套路终端实战套路引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩定向产品定向产品1.1.回顾顾客的问题和需求回顾顾客的问题和需求2.2.判断适合顾客的产品判断适合顾客的产品3.3.产品的价格、库存、存放位置产品的价格、库存、存放位置4.4.分析顾客的分析顾客的关键按钮关键按钮是什么？是什么？引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩如何提升体验率如何提升体验率n 塑造价值塑造价值n 引导体验引导体验引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩4种力量效力与使用比例种力量效力与使用比例四种力量四种力量效力效力使用比例使用比例性能性能20%20%50%50%优势优势50%50%70%70%好处（利益）好处（利益）70%70%20%20%痛苦（恐惧）痛苦（恐惧）90%90%5%5%引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩利利 害害说服影响别人两大力量说服影响别人两大力量趋趋 避避 引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩塑造价值展示产品的方法塑造价值展示产品的方法1.1.利害分析法利害分析法2.FABE2.FABE法则法则3.USP3.USP独特卖点独特卖点4.4.故事法故事法5.5.附加价值法附加价值法6.6.体验示范法体验示范法引引爆爆终终端端 提提升升业业绩绩利害分析法利害分析法优势优势趋利趋利（好处说够）（好处说够）避害避害（痛苦说透）（痛苦说透）产产品品优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：服服务务优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：企企业业优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦