购买心理与推销原则(powerpoint 106页)

购买心理购买心理 与沟通艺术与沟通艺术购买心理课程大纲课程大纲I.人生无处不推销人生无处不推销II.购买心理分析购买心理分析III.推销流程推销流程IV.推销的两大原则推销的两大原则消费心理的定义及影响要素 消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反应出来的心理态势及其规律。把握客户消费的心理态势和规律是销售者销售成功的前提和基础。人生无处不推销人生无处不推销 每个人都扮演着消费者每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。与推销者的双重角色。每个人都是推销员。每个人都是推销员。购买心理分析购买心理分析客户购买的两大理由客户购买的两大理由问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉购买情境中的隐性和显性动机购买情境中的隐性和显性动机汽车大更舒服汽车大更舒服高质量的高质量的车运行好车运行好我的很多朋友我的很多朋友驾驶卡迪拉克驾驶卡迪拉克它能表示它能表示我的成功我的成功它有力、性感，使我它有力、性感，使我显得有力和性感显得有力和性感购买卡购买卡迪拉克迪拉克行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与动机之间的联系可知和公开承认行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认推销客户需要的推销客户需要的与与提供客户想要的提供客户想要的“变形金刚”美国玩具商“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。案例启示“红豆”(Loveseed)某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。案例启示购买心理购买心理 注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足心心理理变变化化时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足儿童产品的家庭决策过程儿童产品的家庭决策过程影响者影响者(儿童儿童)以儿童为目标的以儿童为目标的沟通沟通(口味口味,形象形象)以父母为目标的以父母为目标的沟通沟通(营养营养)决策者决策者(父母父母,儿童儿童)购买者购买者(父母父母)消费者消费者(儿童儿童)信息搜集者信息搜集者(父母父母)影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位年龄和生命年龄和生命 周期阶段周期阶段职业职业经济状况经济状况生活方式生活方式个性和自我个性和自我激励激励知觉知觉学习学习信念和态度信念和态度文化因素文化因素购买者购买者个人因素个人因素社会因素社会因素心理因素心理因素推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓关关系系对对应应图图 注意注意 兴趣兴趣了解了解(欲望欲望)比较比较 行动行动 满足满足 准备、约访准备、约访 接接 洽洽 初次面谈初次面谈 商品说明商品说明 拒绝处理拒绝处理 促成面谈促成面谈 索取介绍索取介绍 售后服务售后服务购买心理购买心理 注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足心心理理变变化化时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足销 售推销的两大原则推销的两大原则 所有的推销都在客所有的推销都在客户的同意下进行户的同意下进行 掌握推销的主控权掌握推销的主控权 成功推销的法宝就是成功推销的法宝就是 深入了解客户购买心深入了解客户购买心理，满足客户需求。理，满足客户需求。课程回顾课程回顾重点沟通艺术课程大纲课程大纲沟通的定义及重要性沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素沟通的技巧沟通的技巧案例分析案例分析China life沟通的定义沟通的定义 沟通是将信息传递给对方，沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相对方根据得到的信息做出相应的反应的过程应的反应的过程,是人们之间是人们之间的信息的信息,即情报、知识、意见、即情报、知识、意见、情感的交流的过程。情感的交流的过程。现实生活的情况现实生活的情况我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。话，我总不敢开口。我讲了那么多，为什么他还是无动于我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？衷？他为什么躲着不见我呢，真不知他心他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？里想什么？课程大纲课程大纲沟通的定义及重要性沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素沟通的技巧沟通的技巧案例分析案例分析影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位年龄和生命年龄和生命 周期阶段周期阶段职业职业经济状况经济状况生活方式生活方式个性和自我个性和自我激励激励知觉知觉学习学习信念和态度信念和态度文化因素文化因素购买者购买者个人因素个人因素社会因素社会因素心理因素心理因素China life 社会文化、风俗、喜好、知识、社会文化、风俗、喜好、知识、技能、方式等都会影响接受者对信息技能、方式等都会影响接受者对信息的接受效果的接受效果6060年代年代影响沟通效果的因素之一：影响沟通效果的因素之一：China life保健保健牙膏牙膏信息源的可信度和权威度影响信息源的可信度和权威度影响接受者对信息的接受效果接受者对信息的接受效果数学数学很重很重要要影响沟通效果的因素之二：影响沟通效果的因素之二：China life接受者听从性的高低影响接受者听从性的高低影响沟通的效果沟通的效果影响沟通效果的因素之三：影响沟通效果的因素之三：China life恐惧诉求理论影响沟通效果恐惧诉求理论影响沟通效果要脱落啦要脱落啦影响沟通效果的因素之四：影响沟通效果的因素之四：China life事前的免疫论影响沟通效果事前的免疫论影响沟通效果要勤奋的人才要勤奋的人才能干好能干好影响沟通效果的因素之五：影响沟通效果的因素之五：China life真正的沟通是信息的被接受，而不只是真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要给予信息。信息，又要给予信息。影响沟通效果的因素之六：影响沟通效果的因素之六：China life双赢China life沟通者的誓言沟通者的誓言表达真诚的高招表达真诚的高招 表达看法或建议、要求时，表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身与人交谈的时候，上半身.往往前倾斜，可表现出你对交谈前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。者和所交谈事的浓厚兴趣。“星期日也无妨，随时随地星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。听您的吩咐。”这句话可使这句话可使对方感觉到你的诚意。对方感觉到你的诚意。认真时，有认真的表情，可认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。良好的印象。与客人或朋友、同事握手时，与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实可增强对方认为你是很诚实的印象。的印象。以手势配合讲话，比较容易以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。把自己的热情传达给对方。记住别人的名字和职务记住别人的名字和职务课程大纲课程大纲沟通的定义及重要性沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素沟通的技巧沟通的技巧案例分析案例分析沟通四大途径沟通四大途径说别人喜欢听的话（赞美）说别人喜欢听的话（赞美）说别人愿意听的话说别人愿意听的话说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话赞美，受人欢迎的最佳方式！笑容笑容是营销人员的通行证是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！微笑的意义微笑的意义 微笑能打动人心微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑的艺术微笑的艺术 让微笑发自内心让微笑发自内心 不要不敢笑不要不敢笑 不要强颜欢笑不要强颜欢笑 身处困境也要微笑身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快用微笑驱散你的不快 保持心情愉快保持心情愉快 微笑微笑一个微笑，花费很少一个微笑，花费很少价值却很高价值却很高给的人幸福给的人幸福收的人谢报收的人谢报一个微笑，仅有几秒一个微笑，仅有几秒而留下的回忆而留下的回忆终生美好终生美好没有人富没有人富富到对它不需要富到对它不需要也没有人穷也没有人穷穷到给不出一个微笑穷到给不出一个微笑有了它家庭充满幸福有了它家庭充满幸福有了它生意兴隆荣耀有了它生意兴隆荣耀它还是朋友间交流的暗号它还是朋友间交流的暗号它使劳累者疲劳顿消它使劳累者疲劳顿消它为失意者重燃希望的火苗它为失意者重燃希望的火苗对悲伤着它有如太阳对悲伤着它有如太阳要化解烦恼它是良药要化解烦恼它是良药它既拿不来也偷不去它既拿不来也偷不去它不出租也买不到它不出租也买不到只有做礼品它才有效只有做礼品它才有效人人都需要微笑人人都需要微笑而没有人而没有人比一个忘记微笑的人比一个忘记微笑的人对它更为需要对它更为需要应该笑口常开应该笑口常开因为我们无论是奉献还是得到因为我们无论是奉献还是得到最好的礼物都是微笑最好的礼物都是微笑永远微笑吧永远微笑吧在人生的旅途上在人生的旅途上最好的身份证就是最好的身份证就是微笑微笑如果匆忙中我忘记如果匆忙中我忘记对你微笑对你微笑请原谅我请原谅我而善良淳厚的你而善良淳厚的你能否给我一个你的能否给我一个你的微笑？微笑？赞美的方法赞美的方法保持微笑保持微笑找赞美点找赞美点请教也是一种赞美请教也是一种赞美间接赞美间接赞美赞美对方的缺点赞美对方的缺点用心去说，不要太修饰用心去说，不要太修饰赞美的艺术赞美的艺术衣合潮流符时尚、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千