方太厨具销售管理与市场营销管理体系(powerpoint 94页)

1TextL销售与市场营销管理体系销售与市场营销管理体系 初步设计讨论稿 厨具有限公司厨具有限公司2TextL内容内容页码页码A销售与市场营销管理的理想模型销售与市场营销管理的理想模型3B销售与市场营销管理的战略设计销售与市场营销管理的战略设计 14C销销售售与与市市场场营营销销管管理理的的组组织织设设计计 32D销售与市场营销管理的运作与流程设计销售与市场营销管理的运作与流程设计 401.市场部运作与流程设计412.销售部运作与流程设计513.物流服务部运作与流程设计75E.整体方案的财务分析整体方案的财务分析82F.下一步计划下一步计划 89本文档只限为汉彬洲咨询客户所用,只有在汉彬洲咨询顾问口头陈述之下方为完整.除非事先征得汉彬洲咨询的明确同意,本文档不得传阅与任何其他第三方3TextLA销售与市场营销管理的理想模型销售与市场营销管理的理想模型4TextL销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理,组织管理组织管理与运作管理模式与运作管理模式,以最大程度支持以最大程度支持整体业务战略的实施整体业务战略的实施企业整体营运总视图企业整体营运总视图企业的基础运作体系企业的基础运作体系IT人力资源管理人力资源管理企业企业利润利润客户客户价值价值生产运作生产运作品牌营销品牌营销销售运作销售运作售后服务售后服务技术与技术与产品开发产品开发财务与会计财务与会计物流运作物流运作销售与市场营销管理的理想模型:最大程度实现企业利润,创造客户价值5TextL销售与市场营销管理的理想模型可以是销售与市场营销管理的理想模型可以是管理提升管理提升的终极远景的终极远景,意味着在战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施意味着在战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施营销管理理想远景结构图营销管理理想远景结构图营销战略管理营销战略管理营销组织管理营销组织管理营销运作管理营销运作管理战略制定流程战略制定流程产品战略品牌战略定价战略渠道战略竞争战略组织架构组织架构招聘培训发展激励体系员工服务组织文化品牌运作管理品牌运作管理销售运作管理销售运作管理供应链运作管理供应链运作管理服务运作管理服务运作管理6TextL销售与市场营销战略管理的理想模式为销售与市场营销战略管理的理想模式为:具有年度正式的战略回具有年度正式的战略回顾与制定流程顾与制定流程,战略界定清晰战略界定清晰,战略的产生是理性分析与企业家创造性的充分结战略的产生是理性分析与企业家创造性的充分结合合理想模式理想模式最终输出最终输出正式的正式的战略制战略制定流程定流程理想理想特点特点信息输入信息输入战略分析战略分析战略制定战略制定目标与计划制定目标与计划制定定期业务回顾定期业务回顾正式的战略回顾与制定流程,每年度正式执行具有完备的市场信息收集与内部信息系统管理体系,能有效支持战略分析的需求领导层出色的战略思维模式清晰的总体与各功能模块的战略定义,具有方向性与独特性组织上下对战略的准确理解通过战略的透彻沟通具体的,富有挑战性的与可衡量的目标与战略紧密相关的各功能模块的业务实施计划市场信息竞争信息业务数据财务数据各业务部门市场研究职能外部调查机构内部分析外部分析应用各种分析模型财务部门管理层理性分析基础创造性思维产生各功能模块战略各功能总监领导层分解到各功能的业务目标,费用预算与实施计划各部门管理人员清晰的战略界定总体市场定位竞争战略产品战略品牌战略定价战略渠道战略清晰的目标与业务计划企业总体业绩指标销售收入净利净资产收益率股东总体投资回报7TextL销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色与职责定义清晰准确与职责定义清晰准确,具有高效的人才招聘具有高效的人才招聘,组织发展与激励的职能设置组织发展与激励的职能设置理想模式理想模式最终输出最终输出营销营销组织管组织管理内容理内容理想理想特点特点外部导向的,业务流程导向的组织架构设置,充分考虑满足业务的需求各职能部门与岗位的角色与职责定义合理清晰,具有相应的业绩目标与业绩衡量系统趋向扁平结构,简化汇报层次,倡导领导角色,而非管理控制角色组织具有清晰界定的能力发展要素,并纳入个人能力发展系统招聘,培训与发展,激励系统各模块都具有明确的与业务计划一致的工作计划与开展工作的系统方法支持战略实施的组织能力与可持续提升能力健康向上的组织文化组织能力指数员工满意度员工流失率企业总体业绩指标销售收入净利净资产收益率股东总体投资回报人力资源人力资源管理职能管理职能招聘培训与发展激励系统组织架构设置组织架构设置组织文化建设组织文化建设部门划分与架构部门职能定义岗位设计汇报线设计角色与职责定义价值观原则行为方式8TextL品牌运作管理的理想模式为品牌运作管理的理想模式为:品牌核心价值定位统品牌核心价值定位统一贯穿在所有的一贯穿在所有的品牌营销推广上品牌营销推广上,具有系统化的品牌管理流程与具有系统化的品牌管理流程与高度职业化的品牌管理能力高度职业化的品牌管理能力理想模式理想模式最终输出最终输出品牌品牌管理管理内容内容理想理想特点特点正确定位的品牌核心价值定位,在所有的产品线的所有营销推广活动上执行统一的核心价值定位,不断提升消费者对品牌的核心价值定位的认知与忠诚度市场总监与产品经理的职业水平代表行业最高标准具有系统化的市场研究与业务回顾等运作流程以产品经理为核心角色的产品管理流程确立,具有系统化的对产品线的业绩表现衡量年度与季度业务计划富有创造性外部市场导向的,快速市场反应品牌核心价值定位品牌知名度品牌忠诚度企业与业务单元经营指标品牌市场占有率销售收入净利润品牌战略管理产品管理包装设计广告创意媒体战略促销计划价格策略市场研究业务回顾营销支持9TextL销售运作管理的理想模式为销售运作管理的理想模式为:具有完备的渠道管理模式具有完备的渠道管理模式,销售管理销售管理关注在最大程度实现关注在最大程度实现产品在渠道终端的销售机会产品在渠道终端的销售机会 理想模式理想模式最终输出最终输出渠道渠道管理管理模式模式理想理想特点特点渠道管理导向的销售组织设置清晰准确的渠道定义针对对不同零售渠道设定的零售终端表现标准销售队伍士气旺盛实地销售经理具有清晰的业务计划与目标销售信息系统完善快速市场反应外部客户导向的铺货率零售终端表现促销员表现企业与业务单元经营指标销售收入净利润终端零售覆盖经销商管理零售覆盖重点客户管理特殊渠道管理10TextL物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节,同时建立以同时建立以ERP和供应链和供应链管理等管理等IT技术模块支持的一体化供应链管理技术模块支持的一体化供应链管理理想模式理想模式最终输出最终输出供应链供应链管理管理内容内容理想理想特点特点信息流的”流线化”和”一体化”JIT快速周转的库存/资金流快速反应的供应链低成本运作信息系统支持的快速决策系统规模化定制供应链战略供应计划仓储管理运输管理订单管理采购管理客户物流ERP系统支持电子商务供应链IT模块客户服务水平(缺货率:分销点,货架)物流成本库存水平供应链反应速度11TextL服务服务运作管理的理想模式为运作管理的理想模式为:建立系统的、建立系统的、专业化的服务运作体系专业化的服务运作体系,最大化地实现对销售的支持和对品牌价值的贡献最大化地实现对销售的支持和对品牌价值的贡献理想模式理想模式最终输出最终输出服务管服务管理模式理模式理想理想特点特点科学的服务网络计划,明确实施步骤和合理的资源投入统一的网点选择和考核标准,保证服务系统有力支持销售和提升品牌价值建立系统衡量指标和方法,持续改善系统运作清晰的服务网点管理制度和流程完善的服务网点客户档案和顾客档案标准化,高质量的培训支持IT系统支撑的顾客服务与配件管理流程以顾客为导向的快速响应能力顾客服务满意度/投诉率服务响应时间企业与业务单元经营指标服务产出率服务单位成本率特约维修站总部顾客地区服务中心服务网络计划网点开发管理服务项目计划服务系统衡量服务网点管理培训支持配件管理顾客服务呼叫中心系统12TextL的销售与市场营销管理体系应该是基于组织与业务发展现实的不断的销售与市场营销管理体系应该是基于组织与业务发展现实的不断向理想模型趋近的管理模式向理想模型趋近的管理模式销售与市场营销管理积分卡销售与市场营销管理积分卡衡量内容衡量内容战略战略运作运作品牌战略产品战略渠道战略组织能力组织激励组织文化品牌管理零售覆盖管理经销商管理物流服务管理组织组织评估评估0246810理想水平理想水平清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.清晰准确的品牌核心价值定位,系统化的组织能力发展管理流程.核心功能部门与岗位的组织能力高效支持业务需求,组织技术能力,商务能力与管理能力代表行业最佳水平 系统化的组织激励管理流程.团队士气旺盛.员工满意度与员工主动流失率代表行业最佳实施 清晰的企业价值观定义,坚持完全贯彻.健康向上的组织文化,组织对成功的追求.员工对企业的认同与归属感 系统化的品牌管理,产品管理流程.品牌经理的出色职业水平.消费者对品牌定位的高度认知与品牌忠诚度.品牌对企业价值的意义 系统化的零售覆盖管理流程.清晰的零售标准定义,超出目标的全国零售终端表现水平.快速有效的终端覆盖执行 系统化的经销商管理流程.高效的经销商网络,与经销商的有效合作.经销商覆盖区域内的零售终端表现超出目标系统化的物流服务管理流程.脱销率,成本,反应速度,终端用户满意程度等核心衡量指标代表行业最佳实施Total score:清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.清晰准确的产品定位,产品定位与品牌定位一致.清晰的产品线业务计划清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.最大程度优化渠道销售资源投入,与品牌战略与产品战略的协同性13TextL在任何时间点上都可对在任何时间点上都可对的销售与市场营销管理的现状作出评估的销售与市场营销管理的现状作出评估,都应该有持续提高都应该有持续提高,趋近理想状态的计划趋近理想状态的计划衡量内容衡量内容战略战略运作运作品牌战略产品战略渠道战略组织能力组织激励组织文化品牌管理零售覆盖管理经销商管理物流服务管理组织组织评估评估0246810理想水平理想水平清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.清晰准确的品牌核心价值定位,系统化的组织能力发展管理流程.核心功能部门与岗位的组织能力高效支持业务需求,组织技术能力,商务能力与管理能力代表行业最佳水平 系统化的组织激励管理流程.团队士气旺盛.员工满意度与员工主动流失率代表行业最佳实施 清晰的企业价值观定义,坚持完全贯彻.健康向上的组织文化,组织对成功的追求.员工对企业的认同与归属感 系统化的品牌管理,产品管理流程.品牌经理的出色职业水平.消费者对品牌定位的高度认知与品牌忠诚度.品牌对企业价值的意义 系统化的零售覆盖管理流程.清晰的零售标准定义,超出目标的全国零售终端表现水平.快速有效的终端覆盖执行 系统化的经销商管理流程.高效的经销商网络,与经销商的有效合作.经销商覆盖区域内的零售终端表现超出目标系统化的物流服务管理流程.脱销率,成本,反应速度,终端用户满意程度等核心衡量指标代表行业最佳实施Total score:清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.清晰准确的产品定位,产品定位与品牌定位一致.清晰的产品线业务计划清晰的战略界定,战略产生是理性分析与创造性的充分结合.最大程度优化渠道销售资源投入,与品牌战略与产品战略的协同性向理想趋近现状线理想线14TextLB销售与市场营销管理的战略设计销售与市场营销管理的战略设计16TextL汉彬洲咨询建议汉彬洲咨询建议建立以品牌管理为核心的市场营销管理模式建立以品牌管理为核心的市场营销管理模式,不不断达到业绩和品牌建设目标断达到业绩和品牌建设目标,最终带来品牌价值的提升最终带来品牌价值的提升市场部市场部现有管理模式现有管理模式市场费用控制销售支持角色全