销售管理与管理知识分析过程(powerpoint 59页)

销售与过程管理销售与过程管理细节决定成败细节决定成败 过程决定管理过程决定管理课程n n行业展望行业展望n n目标监控与团队建设目标监控与团队建设n n销售顾问的成功定义销售顾问的成功定义n n市场的形成与开拓市场的形成与开拓n n展厅接待三大杀手锏展厅接待三大杀手锏n n客户资源管理与客户邀约客户资源管理与客户邀约n n留电的技巧留电的技巧n n如何提高展厅成交率如何提高展厅成交率行业展望-现状n n中国现有机动车保有量中国现有机动车保有量1.991.99亿辆。亿辆。其中摩托车其中摩托车1.141.14亿辆；汽车亿辆；汽车85008500万辆，含万辆，含15001500万辆低速货车（即农用车）。万辆低速货车（即农用车）。n n实际汽车保有量实际汽车保有量70007000万辆。万辆。n nVSVS日本日本75007500万辆；美国万辆；美国2.82.8亿辆，中国汽车亿辆，中国汽车保有量相当于美国的保有量相当于美国的1/41/4n n截止截止20102010年年9 9月底月底行业展望-千人保有量：辆行业展望-发展n n根据中国土地资源、道路资源、能源根据中国土地资源、道路资源、能源资源等分析，中国汽车拥有量呈饱和资源等分析，中国汽车拥有量呈饱和状态应该是状态应该是2 2亿（最初预测为亿（最初预测为1.71.7亿辆）亿辆）。n n按现阶段高速增长态势（年产销按现阶段高速增长态势（年产销18001800万辆以上），要达到饱和状态万辆以上），要达到饱和状态2 2亿的亿的汽车拥有量需要汽车拥有量需要7-87-8年。年。n n千人拥有量应该达到千人拥有量应该达到150150辆左右。辆左右。行业展望-发展n n中国汽车销售进入高速发展期，特别中国汽车销售进入高速发展期，特别是三四线城市消费启动是三四线城市消费启动n n客户呈理性消费增长趋势，对服务标客户呈理性消费增长趋势，对服务标准和要求越来越高准和要求越来越高n n专业式的人员及顾问式的服务，销售专业式的人员及顾问式的服务，销售需要需要皇牌顾问皇牌顾问n n汽车行业从业人员在十年内不会下岗汽车行业从业人员在十年内不会下岗课程n n行业展望行业展望n n目标监控与团队建设目标监控与团队建设n n销售顾问的成功定义销售顾问的成功定义n n市场的形成与开拓市场的形成与开拓n n展厅接待三大杀手锏展厅接待三大杀手锏n n客户资源管理与客户邀约客户资源管理与客户邀约n n留电的技巧留电的技巧n n如何提高展厅成交率如何提高展厅成交率目标监控与团队建设目标1n n公司的目标销量计算 根据年度预算目标，下发当月销根据年度预算目标，下发当月销售指标。售指标。按销售顾问客户留存量（潜客和保客）、按销售顾问客户留存量（潜客和保客）、客户留存级别、订单留存量、销售人员接待客户留存级别、订单留存量、销售人员接待能力分析等原则将当月指标分配至小组或个能力分析等原则将当月指标分配至小组或个人。人。问：公司所下任务重吗？问：公司所下任务重吗？多年的潜客谁去管？多年的潜客谁去管？基盘客户怎么管？基盘客户怎么管？目标监控与团队建设目标2n n个人的目标个人的目标-收入（提成）计算收入（提成）计算 销售人员于月初制定当月收入指标，当月收销售人员于月初制定当月收入指标，当月收入除以单车提成，计算出当月需要完成的销入除以单车提成，计算出当月需要完成的销量；预定当月展厅接待能完成的台数，差额量；预定当月展厅接待能完成的台数，差额部分的销售台数按部分的销售台数按1:101:10进行客户开拓，用足进行客户开拓，用足够的潜客来支撑当月销售收入指标够的潜客来支撑当月销售收入指标。（客户开拓技巧后面会讲到）（客户开拓技巧后面会讲到）n n销售顾问当月销量不能单纯的依靠展厅接待销售顾问当月销量不能单纯的依靠展厅接待n n附：附：月收入与目标计算表月收入与目标计算表目标监控与团队建设-附表目标监控与团队建设监控n n目的：掌控当月销售目标进度目的：掌控当月销售目标进度n n手段：手段：晨夕会、周会晨夕会、周会 展厅接待展厅接待 客户管理（回访、邀约、转换）客户管理（回访、邀约、转换）看板管理看板管理 “三催三催”催订、催交、催款催订、催交、催款 末位淘汰末位淘汰 团队建设n n激情激情n n战斗力战斗力n n凝聚力凝聚力n n目标一致、思想统一目标一致、思想统一n n和谐：优秀个人不等于优秀团队和谐：优秀个人不等于优秀团队-故事：故事：唐僧团队及猪八戒成功记唐僧团队及猪八戒成功记高效率的工作高效率的工作高效率的工作高效率的工作=明确的目标明确的目标明确的目标明确的目标+有效指令有效指令有效指令有效指令+沟通沟通沟通沟通+执行力执行力执行力执行力团队建设-战斗力如何产生战斗力如何产生战斗力课程n n行业展望行业展望n n目标与监控目标与监控n n销售顾问的成功定义销售顾问的成功定义n n市场的形成与开拓市场的形成与开拓n n展厅接待三大杀手锏展厅接待三大杀手锏n n客户资源管理与客户邀约客户资源管理与客户邀约n n留电的技巧留电的技巧n n如何提高展厅成交率如何提高展厅成交率成功的定义n n干一番惊天动地的事业干一番惊天动地的事业n n开公司开公司n n世界世界500500强之一强之一n n做连锁店做连锁店n n赚很多钱，赚很多钱，像李嘉诚、盖茨像李嘉诚、盖茨n n等等等等这里的成功所指：“实现自己的人生价值”成功的心态n n生活心态：精彩、乐观、向上 “为生活中的小惊喜而欢呼为生活中的小惊喜而欢呼”“大家好才是真的好大家好才是真的好”n n工作心态：积极、主动、热情n n职业规划之杜拉拉升职记杜拉拉语：我要在这规划我的职业生涯 3000$6000$12000$24000行政人员-总监秘书-HR专员-HR总监成功定义之晋升后备销售顾问后备销售顾问三星销售顾问三星销售顾问四星销售顾问四星销售顾问五星销售顾问五星销售顾问销售主管销售主管后备销售经理后备销售经理初级销售经理初级销售经理中级销售经理中级销售经理高级销售经理高级销售经理市场主管市场主管后备市场经理后备市场经理市场经理市场经理后备副总后备副总后备服务顾问后备服务顾问初级服务顾问初级服务顾问中级服务顾问中级服务顾问高级服务顾问高级服务顾问后备服务经理后备服务经理初级服务经理初级服务经理中级服务经理中级服务经理与业绩与业绩表现表现培训相关的个人职业发展计划培训相关的个人职业发展计划初初级级中中级级高高级级高级市场经理高级市场经理高级服务经理高级服务经理衡量：课程n n行业展望行业展望n n目标与监控目标与监控n n销售顾问的成功定义销售顾问的成功定义n n市场的形成与开拓市场的形成与开拓n n展厅接待三大杀手锏展厅接待三大杀手锏n n客户资源管理与客户邀约客户资源管理与客户邀约n n留电的技巧留电的技巧n n如何提高展厅成交率如何提高展厅成交率市场的形成n n广义上的广义上的市场市场是指为了买和卖某些商品而与是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人 n n销售人员是亲戚、朋友、同事的营销上线销售人员是亲戚、朋友、同事的营销上线n n是从潜在客户到有望客户到准客户的转化是从潜在客户到有望客户到准客户的转化n n市场是需要筛选的市场是需要筛选的市场的形成-漏斗原理潜在顾客数量潜在顾客数量建立品牌建立品牌.4S店及个店及个人知名度人知名度信心建立信心建立成交成交漏斗原理漏斗原理漏斗原理漏斗原理从开发潜在顾客到成从开发潜在顾客到成交所投入的时间交所投入的时间成交数成交数市场的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。1淘汰无效的意向客户淘汰无效的意向客户淘汰无效的意向客户淘汰无效的意向客户快速过滤流失部分。23更有效地说服不确定更有效地说服不确定更有效地说服不确定更有效地说服不确定意向客户意向客户意向客户意向客户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。4加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。56每周补充漏斗每周补充漏斗每周补充漏斗每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。市场开拓-相信自我n n“转换恐惧，打开销售之门转换恐惧，打开销售之门”n n“出丑才会成长，成长就会出丑出丑才会成长，成长就会出丑”n n“只要我不放弃，你就永远拒绝不了我只要我不放弃，你就永远拒绝不了我”n n“我有的是时间来我有的是时间来”n n当顾客骂完你后，他已忘记；是你自己还记当顾客骂完你后，他已忘记；是你自己还记得，并以此来摧残自己。得，并以此来摧残自己。n n知己知彼百战百胜的销售新思维知己知彼百战百胜的销售新思维市场开拓-三招诀窍n n别来烦我-以前表示被拒绝、发火以前表示被拒绝、发火化解：化解：只是表示客户当时心情不好只是表示客户当时心情不好n n需要的时候给你电话-感到被拒绝感到被拒绝化解：化解：只是表示客户正在忙只是表示客户正在忙n n我不需要-以前表示被拒绝以前表示被拒绝化解：化解：只是表示客户不了解产品只是表示客户不了解产品市场开拓之根本n n销售人才从哪来？人才市场没有人才。人才市场没有人才。天天打电话烦你，上天天打电话烦你，上门推销的人员里面一定会门推销的人员里面一定会有人才！有人才！课程n n行业展望行业展望n n目标与监控目标与监控n n销售顾问的成功定义销售顾问的成功定义n n市场的形成与开拓市场的形成与开拓n n展厅接待三大杀手锏展厅接待三大杀手锏n n客户资源管理与客户邀约客户资源管理与客户邀约n n留电的技巧留电的技巧n n如何提高展厅成交率如何提高展厅成交率三大杀手锏1-欢迎客户n n第一印象第一印象n n破冰破冰n n融化客户到店的恐惧融化客户到店的恐惧n n推行三分钟认同概念：推行三分钟认同概念：认同自己、产生信任认同自己、产生信任 进而认同产品进而认同产品 认同增值服务和认同增值服务和4S4S店店三大杀手锏1-欢迎客户n n记住：你永远不会有得到客户你永远不会有得到客户第二次给你的第一印象的机第二次给你的第一印象的机会！会！三大杀手锏1-欢迎客户n n取得客户信任的八步骤销售策略（话术）取得客户信任的八步骤销售策略（话术）1 1、您是想看看、您是想看看XXXX品牌汽车吧品牌汽车吧 2 2、您也曾看过一些其他品牌吧、您也曾看过一些其他品牌吧 3 3、那挺花费时间和精力吧、那挺花费时间和精力吧 4 4、那我们这里也不一定有适合您的、那我们这里也不一定有适合您的 5 5、我做这个行业已经、我做这个行业已经N N年了，现在让我了解一个年了，现在让我了解一个您的需求或条件，这里不适合我直接介绍您适合您的需求或条件，这里不适合我直接介绍您适合的地方的地方 三大杀手锏1-欢迎客户 6 6、我介绍您到其他地方对我没有任何好处、我介绍您到其他地方对我没有任何好处 7 7、提前把我们产品的卖点列好、提前把我们产品的卖点列好 8 8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供的选项、让顾客自己选最在乎的是什么，提供的选项不多于三个不多于三个 没有任何一款产品能满足客户的所有需求，只能没有任何一款产品能满足客户的所有需求，只能卖要点。卖要点。三大杀手锏1-欢迎客户n n记住：记住：“顾客不相信你，你讲的全都顾客不相信你，你讲的全都是是废话废话”笑笑展厅幽灵展厅幽灵三大杀手锏2-试乘试驾n n前期准备工作 清洁 油料 试驾车钥匙 试驾路线 试驾合同 试驾记录本 订车合同三大杀手锏2-试乘试驾n n进入私密空间亲密进入私密空间亲密“