销售管理及案场管理知识分析(powerpoint 68页)

武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家WWW.SRCN.COM勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家1案场销售管理案场销售管理武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言前言武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家刃刃武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家百度释义：刀的锋利部分在现场销售中要求我们所有销售员要快准狠武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家心心武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家百度释义：心是脏腑中重要的器官，主宰各脏腑进行着协调的活动。在我们销售中最最重要的是用心来维护客情关系武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家忍忍武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家百度释义：形声字，从心，从刃，刃亦声。合起来的意思是在心上有一把锋利的刀刃。本义：为了不让心受伤而乖乖的一动不动。在我们日常的销售中，上有甲方下有销售员，需要我们中间协调，作为甲方的对接人，尤其对于甲方肯定有很多的事情做的不合理的部分，需要我们忍耐武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家销售之道销售之道 =用心之道用心之道武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家一、房产销售中什么最重要？一、房产销售中什么最重要？人？人？人？人？价格？价格？价格？价格？产品？产品？产品？产品？武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家团队互动团队互动调动员工心态调动员工心态产品竞品了解产品竞品了解巡场巡场人的因素人的因素销售节奏调整销售节奏调整目标达成目标达成创新创新客户客户武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家在日常销售中销售经理一定要清楚销售经理的职责与在日常销售中销售经理一定要清楚销售经理的职责与权限，这样才能更好的管理好销售案场权限，这样才能更好的管理好销售案场武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家1、参与销售计划的制定销售经理的职能销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家销售经理的责任销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家房地产销售经理充当的三大角色房地产销售经理充当的三大角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家“带头人带头人”领导的角色领导的角色人人际际关系方面的角色关系方面的角色联络者的角色联络者的角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家信息交流方面的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息接受者的角色信息传播者的角色信息传播者的角色发言人的角色发言人的角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家变革者角色决策方面的角色决策方面的角色故障排除者角色谈判者角色资源分配者角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家房地产销售经理必备的三大核心素质房地产销售经理必备的三大核心素质武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家1良好的工作信念良好的工作信念勇于承担工作勇于承担工作责责任，有任，有进进取意取意识识，思，思维严谨维严谨，工作，工作计计划性划性强强，始，始终终以公司利益以公司利益为为上，具有良好的大局上，具有良好的大局观观，以以积积极极乐观乐观的的态态度面度面对对各各类类困困难难。接。接纳纳差异，用人所差异，用人所长长，把客，把客户户当当亲亲人。尊重企人。尊重企业规业规范，不断改范，不断改进进，善用，善用整合整合资资源，善于源，善于创创新突破，有能力找到解决新突破，有能力找到解决问题问题的的办办法。不回避矛盾，和法。不回避矛盾，和谐谐管理。管理。武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家2出色的管理技能出色的管理技能善于激励，有号召力，能善于激励，有号召力，能营营造有效沟通的氛造有效沟通的氛围围，让让沟沟通成通成为习惯为习惯。能培养指。能培养指导导下属，能科学决策，下属，能科学决策，对压对压力力控制得当，做好会控制得当，做好会议议管理。管理。武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家3掌握相当的掌握相当的专业专业技能技能精通房地精通房地产产行行业业的的专业专业技能并能加以技能并能加以实实践，知道如何践，知道如何应应用，有系用，有系统统得、的理解能力，得、的理解能力，专业专业的的创创造力。造力。武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家如何组建成功的销售团队如何组建成功的销售团队武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家组建一支最好的销售团对需要：明星销售员绝对的凝聚力相对的公平武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家培养明星销售人员培养明星销售人员有相对平等的案场规范有相对平等的案场规范明确各阶段的目标明确各阶段的目标系统的培训系统的培训发现、培养、利用业务员的销售特长发现、培养、利用业务员的销售特长武漢思銳房地產投資顧問有限公司武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHAN SEEKER REAL ESTATE INVESTMENT CO.,LTD勤勤|思思|銳銳|行行 商商 业业 与与 都都 市市 综综 合合 体体 行行 销销 专专 家家共同承担压力（末尾淘汰制）共同承担压力（末尾淘汰制）保护受排挤的销售人员保护受排挤的销售人员鼓励能力差的业务员鼓励能力差的业务员在销售团队内部培养合作竞争模式在