面对面实战销售专题讲座(powerpoint 53页)

面面对对面面实实战战销销售售主讲老师李鑫鑫 李鑫老师简介李鑫老师简介 深圳聚成企业管理深圳聚成企业管理深圳聚成企业管理深圳聚成企业管理顾问广州分公司顾问广州分公司顾问广州分公司顾问广州分公司董事总经理董事总经理董事总经理董事总经理 中华企业人才培训中华企业人才培训中华企业人才培训中华企业人才培训学院广州中心学院广州中心学院广州中心学院广州中心 主主主主任任任任 百思特实战销售训百思特实战销售训百思特实战销售训百思特实战销售训练机构练机构练机构练机构营营营营销总监销总监销总监销总监 深圳聚成咨询集团深圳聚成咨询集团深圳聚成咨询集团深圳聚成咨询集团冠军教练冠军教练冠军教练冠军教练聚成李董事与风驰传媒集团聚成李董事与风驰传媒集团CEOCEO李践合影李践合影如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩及及销售关键销售关键销销售售原原理理销售过程中销的是什么?销?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观价值观重要还是不重要信念相信的事实对企业.对产品.对人改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什公我要现在跟你买？沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字语调肢体动作沟通双方.自已 对方说 问问话所有沟通销售关健问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问快东问成交问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿35秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位赞美技巧1真诚发自内心 2闪光点3具体4间接 5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你肯定认同技巧你说很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思.我认同你的观点.感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.销售十大步骤销售十大步骤壹壹.准备准备一.身体二.精神三.专业四.顾客贰贰.良好的心态良好的心态一、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度叁叁.如何开发客户如何开发客户一一准准客客户户的的必必备备条件市场条件市场 特点特点二二、谁谁是是我我的的客客户？户？三三、他他们们会会在在哪里出现哪里出现?四四、我我的的客客户户什什么么时候会买？时候会买？五五、为为 什什 么么 我我 的的 客户不买？客户不买？六六、谁谁跟跟我我抢抢客客户？户？不良客户的七种特质不良客户的七种特质一一凡事持否定态度凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键；信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；行动之后比行动之前好；3、假假如如一一个个人人对对生生活活不不抱抱肯肯定定的的态态度度，就就不不可可能能去去购买；购买；4、凡事百般挑剔，难以相处；凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会；不给你介绍或展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；3、价格与次品比较，激怒你价格与次品比较，激怒你；三三即使做成交了那也是一桩小生意即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；销售规格佣金得不偿失；四四、没有后续的销售机会没有后续的销售机会1、几个月、几年、不可能再向你购买；几个月、几年、不可能再向你购买；2不能引发未来销售关系；不能引发未来销售关系；五五、没有产品见证或推荐的价值；、没有产品见证或推荐的价值；11没有影响力；没有影响力；2无知名度；无知名度；3不太受人尊敬；不太受人尊敬；4不认识潜在客户；不认识潜在客户；5认识也不会介绍给你；认识也不会介绍给你；六、六、他的生意做得很不好；他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3、欠款；欠款；七、客户地点离你太远七、客户地点离你太远1、长途跋涉；长途跋涉；2、花很多时间、时间；花很多时间、时间；3、效率太低；效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；把同等时间花在其它客户身上效益更好；黄金客户七个特质黄金客户七个特质一一对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）（越紧急、细节、价格、要求越低）1、迫切需要；迫切需要；2、解决问题；、解决问题；3、获得立即好处；获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系二、与计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本；直接降低成本；2、明确可算出；明确可算出；3、成本回收快；成本回收快；4、轻易决定向你购买；、轻易决定向你购买；5、不需太多时间评估；不需太多时间评估；三、对你的行业、产品或服务持肯定态度三、对你的行业、产品或服务持肯定态度1、对你过去产品，行业、服务认可；对你过去产品，行业、服务认可；四、四、有给你大订单的可能有给你大订单的可能大订单、大采购；大订单、大采购；五五是是影影响响力力的的核核心心1影影响响力力中中心心，行行业业中中信信受受尊崇；尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；拥有赢得许多优良口碑与推荐；六、财务、稳健、付款迅速六、财务、稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；影响力、协会主席、秘书长）；1产品卖出去，收到钱；产品卖出去，收到钱；2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单七、七、客户的办公室和他家离你不远客户的办公室和他家离你不远1、省时、省力、省钱、高效；省时、省力、省钱、高效；2、销售人员有效工作时间限面对面；销售人员有效工作时间限面对面；3、情绪、体力、精神、最高回报；情绪、体力、精神、最高回报；四四如何建立信赖感如何建立信赖感：1、形象看起来像此行业的专家；、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼、要注意基本的商业礼3、问话建立信赖感、问话建立信赖感4聆听建立信赖感；聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证、使用顾客见证 7、使用名人见证、使用名人见证8、使用媒体见证、使用媒体见证 9、权威见证、权威见证；10、一大堆名单见证、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证熟人顾客的见证12、环境和气氛、环境和气氛。五五.了解顾客需求了解顾客需求N现在现在E满意满意A不满意不满意D决策者决策者S解决方案解决方案F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M金钱金钱1、现在用什么、现在用什么?2、很满意这个产品、很满意这个产品?3、用了多久了、用了多久了?4、以前用什么、以前用什么?5、你来公司多久了、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究、换用之前是否做了了解与研究?8、换换过过之之后后是是否否为为企企业业及及个个人人产产生生很很大大的的利益利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢个机会呢?六六.介绍产品做竞争对手比介绍产品做竞争对手比较较1配配合合对对方方的的需需求求价价值观值观2一一开开始始介介绍绍最最重重要要最大的好处最大的好处3尽量让对方参与尽量让对方参与4产产品品可可以以带带给给他他什什么么利利益益及及好好处处减减少少什什么麻么麻烦及痛苦及痛苦1不贬低对手不贬低对手2三大优势与三大三大优势与三大弱点弱点3USP独特卖点独特卖点七七.解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；解除反对意见解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 六大抗拒原理：1、价格2功能表现3售后服务4、竞争对手5、支援6保证及保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式 8、合理解悉价格的系列处理方法（太贵）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了;七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。八八.成交成交成交关健用语成交关健用语.签单签单-确认确认购买购买-拥有拥有花花钱钱-投投资资提提成成佣佣金金-服服务务费费合同合约协议书合同合约协议书书面文件书面文件首期款首期款首期投资首期投资问题问题-挑战关心焦点犹豫挑战关心焦点犹豫假设假设.沉默沉默.回马枪回马枪.十大成交十大成交成交前一信念.1成交关健敢于成交成交关健敢于成交.2成交总在五次成交总在五次拒绝后拒绝后.3只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二二工具1收据.2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交成交关健在于成交成交中大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.成交后恭禧.转介绍.转挽话题.走人.九九.转介绍转介绍确认产品好处确认产品好处.要求同等级客户要求同等级客户转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人.了解背景了解背景.要求电话号码要求电话号码.当场打电话当场打电话在电话中肯定赞美对方在电话中肯定赞美对方.约时间地点约时间地点.不成交同样要求转介绍不成交同样要求转介绍假如你不好好的假如你不好好的关心顾客关心顾客.服务顾客服务顾客你的竟争对手乐意代劳你的竟争对手乐意代劳我是一个提供服务的人我是一个提供服务的人 我提供服务的品质我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就跟我生命品质、个人成就让顾客感动三种服务让顾客感动三种服务 主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务1、了解面对逆境，远