MBOS训练管理知识及业务管理知识分析(PPT 51页)

MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升1业务基本功培训业务基本功培训营销部营销部 SDD2007-5-11MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升2三大基本功三大基本功n铺货铺货：主力：主力SKUSKU上架上架n陈列陈列：标准陈列原则：标准陈列原则n分销分销：业务走访：业务走访“8“8看看4 4做做”MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升3主力主力SKUSKU上架上架MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升4SKU上架管理上架管理主力主力SKU选择选择主力主力SKU管理管理品牌品类策略区域策略，在不同通路品牌品类策略区域策略，在不同通路业态的实施业态的实施消费者调研消费者调研GHY SKU的历史销售经验的历史销售经验主要竞品的主要竞品的SKU上架销售针对上架销售针对区域一致性区域一致性终端可提供的上架终端可提供的上架SKU数数上架上架SKU数有限的情况下，数有限的情况下，如何最优方案如何最优方案（覆盖重要品类、包装设（覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）计等，增加最多销售的机会）每月每月SKU销量追踪分析，促销活动安排销量追踪分析，促销活动安排建立建立SKU上架档案（上架档案（By系统系统/门店，门店，CSMS后续协助统计）后续协助统计）MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升5华中华中大区大区KA通路通路必上架主力必上架主力SKU设定设定MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升6华中华中大区大区GT通路通路必上架主力必上架主力SKU设定设定MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升7标准陈列原则标准陈列原则MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升8标准陈列原则总纲标准陈列原则总纲“一一 心心”：超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心，一眼就抓住消费者的心“两两 面面”：落实落实迎面靠端迎面靠端与与同品集中同品集中两个基本陈列面两个基本陈列面“四原则四原则”：突出相邻优势突出相邻优势，赚取黄金利润赚取黄金利润 发挥堆头效益发挥堆头效益，优化助销组合优化助销组合一心、两面、四原则一心、两面、四原则MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升9超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！v 陈列目标：陈列目标：陈列面积第一陈列面积第一 标准主力标准主力SKU 100%SKU 100%上架上架 第一眼抓住消费者的心第一眼抓住消费者的心v 陈列方式陈列方式：体现出货架陈列的整体气势体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动最能刺激消费者的购买冲动MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升10超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心，一眼就抓住消费者的心MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升11MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升12地堆主题地堆主题陈列陈列MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升13迎面靠端迎面靠端陈列陈列迎面迎面v 在消费者移动路线的在消费者移动路线的正前方正前方v 消费者消费者第一眼第一眼看到公司产品看到公司产品v 临近人流量大的主通道临近人流量大的主通道v 货架区临主通道货架区临主通道第一位置第一位置最显眼、最方便的陈列位置最显眼、最方便的陈列位置靠端靠端MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升14迎面靠端迎面靠端陈列陈列MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升15v 目的目的：形成：形成最有气势最整洁最有气势最整洁的陈列面，的陈列面，冲击顾客视觉冲击顾客视觉！v 同品的含义同品的含义：品牌、系列、规格。：品牌、系列、规格。v 集中的含义集中的含义：一起摆放、对齐摆放。：一起摆放、对齐摆放。同品集中同品集中陈列陈列要点：要点：同品牌集中陈列同品牌集中陈列同品牌集中陈列同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将：根据不同品牌定位，将VJVJ，QFQF，ZZZZ，其他各品牌分开，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。陈列，同一品牌集中陈列。同系列集中陈列同系列集中陈列同系列集中陈列同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列花韵系列清香、花韵、紫罗兰清香、花韵、紫罗兰/紫薇紫薇 动漫系列动漫系列 绿茶茉香系列绿茶茉香系列 同规格对齐陈列同规格对齐陈列同规格对齐陈列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5 5包包HKHK不不与与6 6包同纵向包同纵向MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升16同系列横向集中同系列横向集中同系列横向集中同系列横向集中MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升17同系列垂直集中同系列垂直集中同系列垂直集中同系列垂直集中MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升18包装同一色包装同一色系纵向陈列系纵向陈列MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升19包装同一色包装同一色系纵向陈列系纵向陈列MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升20突出相邻优势突出相邻优势陈列陈列v靠近竞品靠近竞品的产品要价格（单价的产品要价格（单价/客单价）客单价）相对比较优势相对比较优势，发挥发挥GHYGHY的特殊产品优势。的特殊产品优势。v不能和非同一档次商品一起陈列。不能和非同一档次商品一起陈列。v追随者追随者采用采用远离远离策略，策略，领导者领导者采用采用贴近贴近策略。策略。v替代优势策略。替代优势策略。例如清风3ply10包清香B66AS vs.心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升21品牌定位品牌定位与相应竞品与相应竞品进口品牌：进口品牌：舒洁、妮飘舒洁、妮飘全国性品牌：全国性品牌：心相印、维达、五月花心相印、维达、五月花洁云、洁柔洁云、洁柔地方性品牌：地方性品牌：如安美尔、银雅、合家欢、如安美尔、银雅、合家欢、蓓安适、太阳、三角等蓓安适、太阳、三角等Breeze AcitvBreeze AcitvBreeze ClassicBreeze ClassicMBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升22紧邻针对竞品紧邻针对竞品紧邻针对竞品紧邻针对竞品MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升23赚取黄金利润赚取黄金利润陈列陈列p 黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM90CM-150CM高度。高度。p 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。p 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。q 肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。p 消费者不喜欢消费者不喜欢弯腰弯腰或或踮起脚踮起脚来取东西。来取东西。p 消费者不喜欢消费者不喜欢费劲费劲地找东西。地找东西。我们的目标是：黄金货架占有率达到我们的目标是：黄金货架占有率达到 40%40%MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升24黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品：q 最有利润的产品陈列在黄金货架上最有利润的产品陈列在黄金货架上q 主推新品主推新品主力品项主力品项特色品项特色品项/排面促销品排面促销品常规品项常规品项MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升25发挥堆头效益发挥堆头效益陈列陈列v堆头堆头：包括：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设展销架等附设陈列。陈列。v效益效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点：q时间选择时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。：抢占最好的档期、时段，季节性因素。q位置选择位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾垃圾”堆头。堆头。q产品选择产品选择：以：以VJ or QFVJ or QF高毛利高毛利SKUSKU为主；为主；CRTCRT严禁付费堆头陈列；即严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TGTG气势前提下，气势前提下，TGTG可陈列可陈列2-42-4个个SKUSKU；堆头效益最大化。；堆头效益最大化。MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升26发挥堆头效益发挥堆头效益陈列陈列MBOSMBOSMBOSMBOS训练：训练：训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升