销售问话的模式(powerpoint 53页)

补充2小时前前 言言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是是“问问题问问题”体现并增强了孩子们的创造力体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的仍然是他们的“问题问题”有时使得我们在朋友有时使得我们在朋友们面前难堪们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，遇到同样类似的问题，由于由于“问问题问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。的水平不一，导致好坏不同的两种后果。问：哈哈周老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家我想先端正大家的问问题的目的的问问题的目的然后怎样然后怎样我想我会告诉我想我会告诉大家几个专业大家几个专业的问话的模式的问话的模式就这样那？就这样那？当然不是那，当然不是那，我想教大家一些问话我想教大家一些问话的策略和技巧的策略和技巧那接下来那接下来又怎样？又怎样？哈哈哈哈山隐耕夫自有办法，山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样间接的问话方法，怎样你没问题了吧你没问题了吧呵哈呵哈一、问话的目的 社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1 1、社会强迫人们多提问的必要性、社会强迫人们多提问的必要性一、问话的目的（1 1）使不明白的问题明朗化）使不明白的问题明朗化（2 2）了解对方的需求和目的）了解对方的需求和目的（3 3）达到解决问题的目的）达到解决问题的目的（4 4）将好的东西有效升级）将好的东西有效升级2 2、明白为什么要问问题、明白为什么要问问题一、问话的目的 每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3 3、生活规律的转变、生活规律的转变一、问话的目的 要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4 4、时代的环境所影响、时代的环境所影响二、问话的模式 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1 1、请求型问话、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；会议中与会者有事要问也要先举手；二、问话的模式随口交流随口交流问题不重大问题不重大沟通场所的沟通场所的规模小、人少规模小、人少2 2、一般性问话、一般性问话二、问话的模式（1 1）随口交流）随口交流（2 2）问题不重大）问题不重大（3 3）沟通场所的规模小、人少）沟通场所的规模小、人少（4 4）大家都明白问题的内容）大家都明白问题的内容2 2、一般性问话、一般性问话（5 5）为了互动而问话）为了互动而问话培训的互动培训的互动会议中的气氛调整会议中的气氛调整激发不爱参与的人激发不爱参与的人重视对方的存在重视对方的存在二、问话的模式3 3、特定式问话、特定式问话指定回答问题的人指定回答问题的人问你一个问题可以吗？问你一个问题可以吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？你能对你的想法进行一下解释吗？你能对你的想法进行一下解释吗？请你谈谈你的看法好吗？请你谈谈你的看法好吗？二、问话的模式 对回答问题的对象和要回答的内对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？4 4、封闭式问话、封闭式问话二、问话的模式 将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大当然，这类问题的难度要小，大多数多数 人都能回答的上来。人都能回答的上来。这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。5 5、开放式问话、开放式问话二、问话的模式 设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。听众。（电影：成龙：洪金宝）（电影：成龙：洪金宝）你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？6 6、导演式问话、导演式问话二、问话的模式 当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。（数字游戏）（数字游戏）7 7、排它性问话、排它性问话二、问话的模式 将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.8 8、组合式问话、组合式问话“这样吧，你们想知道这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。什么就问我，我来回答。”大卫自杀真相大卫自杀真相 大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。之后走出餐厅后自杀。问：大卫为什么要自杀？问：大卫为什么要自杀？先有人提问，老师回答，后有人继续先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。研讨会分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）首先要搞清楚首先要搞清楚为什么去旅游为什么去旅游再搞清楚再搞清楚和谁去旅游和谁去旅游后搞清楚去后搞清楚去什么地方旅游什么地方旅游 最后有人将案情、故事的经过详细的以最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。推理的方式讲诉出来。要求故事的过程感性化。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束最后可以有人补充或总结性结束发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好问多次，总比做失败一次来得好 丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人害怕提问的人就是羞于学习的人 丹麦谚语 相相互互“盘盘问问”“应应答答”是是解解决决一切问题的最好方法。一切问题的最好方法。-舟戈首先要弄清楚为什么发问 假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。但是无论如何，你首先要弄清楚的但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。是你发问的目的。当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）（训练见下页）提问：请3位学员参与 领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。1、你是否需要问领导几个问题？2、问什么问题？3、为什么要问？目的是什么？引导性的问题 如如果果有有人人问问你你：“你你是是否否也也觉觉得得干干得得不不错错？”你你也也许许会会感感到到这这是是一一个个圈圈套套，因因为为对对方方希希望望你你附附和和他他的的关关点点。这类问题就是引导性问题这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用引导性问题不可不用。问题手法虽问题手法虽然主观过头然主观过头但运用时但运用时却成效非凡却成效非凡要求：当你对你的引导性问题要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事 问题要强调重点 1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就就OKOK了；这样的话，我们的成本太高）了；这样的话，我们的成本太高）2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。（你明白我们合作的基础是（你明白我们合作的基础是？）？）用范围较窄的问题达成协议问题简单问题简单问题简单问题简单回答也简单回答也简单回答也简单回答也简单控制话题的发展控制话题的发展控制话题范围控制话题范围控制话题范围控制话题范围提问最忌提问最忌问题面太大问题面太大导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是如果你问对方事实是怎么回事，怎么回事，他可用他可用 三三言两语表述清楚，言两语表述清楚，然后缄口不言然后缄口不言问对方对事物有问对方对事物有何看法，何看法，他会娓娓他会娓娓道来，畅所欲言道来，畅所欲言不要用套话提问套话问题必然有套话回答套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错还行、还可以、不错最近怎么样？最近怎么样？你希望出什么价格？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格告诉我你的最低价格不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。道答案，但我仍然要问。这样可以观察对方的反应和态度这样可以观察对方的反应和态度。他他不回答问题本身就是最好的回答不回答问题本身就是最好的回答。在商业谈判中你可以以此了解对方信息在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。交换的限度。提问最容易犯的毛病1频频发问频频发问 自问自自问自答答不待对方回答不待对方回答就转入新的话题就转入新的话题话里有话话里有话问题尖刻问题尖刻提问时直来直去2 笼统的问题容易得到含糊的回答笼统的问题容易得到含糊的回答和和还有还有或或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。提问题要干脆利落，直来直去。提问时不要用提问时不要用要表现得想得到答案 有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后，你可以在提出问题之后，先停下来甚至做个暗示先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。表现得非常想得到对主的答案。用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就既然你提了问题你就要鼓励对方回答。要鼓励对方回答。你应该你应该对他点头示意表示你的赞对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听的问题表示你在洗耳恭听。提问时做些肢体动作激励对方回答提问时做些肢体动作激励对方回答故事：教小孩与女生交往慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问问卷卷的的设设计计会会深深深深影影响响结结果果，从从事事过过民民意意测测验验和和市市场场调调查查的的人人对对此此都都了了然然于于胸胸。他他们们知知道道，人人们们不不愿愿意意回回答答实实质质的的问问题题，而而愿愿意意回回答答探探询询看看法法的的问问题题，并并且且，正正面面的的措措辞辞常常常常得得到到正正面面的的回回答答。因因此此，对对于于问问题题的的措措辞辞要要非非常常谨谨慎慎。如如果果当当众众提提问问，最好的是事先演练一下。最好的是事先演练一下。提的问题要有建设性（1）提出预测性的问题，要说明你想知道的是证提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如如果我们涨价果我们涨价5毛钱会怎样？毛钱会怎样？”提出这类问题，提出这类问题，然然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。现问题，做到将所有发生的问题提前解决。提的问题要有建设性（2）证据证据看法看法如顾客的评论如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等同业的价格等市场走势市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益将为公司带来巨大效益用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，