销售增量及管理培训(powerpoint 52页)

区域市场增量规划区域市场增量规划理论培训：区域市场管理策略思考理论培训：区域市场管理策略思考案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有观念一：内行脑子里面有“模型模型模型模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？区域市场的增量从哪里来？观念二：思维不清的区域负责人观念二：思维不清的区域负责人区域市场的增量从哪里来？区域市场的增量从哪里来？观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！观念四：做销售不需要智商，只需要体力！成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口成功者永远找机会，失败者永远找借口 区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考销量从哪里来销量从哪里来区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考提升销量的行动计划提升销量的行动计划 区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的区域负责人实际上是自己区域的“总经理总经理总经理总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工工工工在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考终端销售意义终端销售意义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现 冲动性消费冲动性消费冲动性消费冲动性消费 消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用（使用（使用&购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端销售要做什么？终端销售要做什么？买得到买得到买得到买得到 看得到看得到看得到看得到 听得到听得到听得到听得到 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到 终端广度终端广度终端广度终端广度增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：1 1 1 1、通路管理：、通路管理：、通路管理：、通路管理：2 2 2 2、团队管理：、团队管理：、团队管理：、团队管理：终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到终端深度终端深度终端深度终端深度维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店（高产出）（高产出）（高产出）（高产出）网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量 =活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客）活跃客户数字（回头客）*品种数品种数品种数品种数应用动作：应用动作：应用动作：应用动作：考核：费销比考核：费销比考核：费销比考核：费销比配置标准：黄金配置标准：黄金配置标准：黄金配置标准：黄金SKU+SKU+SKU+SKU+策略性策略性策略性策略性SKU+SKU+SKU+SKU+高端高端高端高端SKUSKUSKUSKU一店一策：一店一策：一店一策：一店一策：通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KTKTKTKT板；场内：板；场内：板；场内：板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TGTGTGTG、购买货架、端、购买货架、端、购买货架、端、购买货架、端架位置强势展示。架位置强势展示。架位置强势展示。架位置强势展示。个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告、绿色食品动扶梯广告、绿色食品KTKTKTKT板板板板/塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆封证书、万店同庆封证书、万店同庆封证书、万店同庆X X X X展架展架展架展架/KT/KT/KT/KT板；板；板；板；专案：旗舰店专案：旗舰店专案：旗舰店专案：旗舰店终端销售要做什么终端销售要做什么看得到看得到门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福门店名称：万国家乐福 （填写示例）（填写示例）（填写示例）（填写示例）一、配置标准一、配置标准一、配置标准一、配置标准目目目目标产标产标产标产品品品品1L1L1L1L1.8L1.8L4L4L5L5L5L5L橄玉橄玉橄玉橄玉5L5L葵葵葵葵油油油油补补补补充充充充产产产产品品品品3.6L3.6L3.6L3.6L至尊至尊至尊至尊限制限制限制限制产产产产品品品品2.5L2.5L2.5L2.5L3.6L3.6LDHA DHA 3.6L3.6LCLACLA达达达达标现标现标现标现状状状状二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准项项项项目目目目位置位置位置位置品品品品项项项项数数数数品品品品项项项项名称名称名称名称（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下顺顺顺顺序）序）序）序）排面数排面数排面数排面数（和上（和上（和上（和上栏栏栏栏一一一一一一一一对应对应对应对应）陈陈陈陈列包柱列包柱列包柱列包柱粮油区、干粮油区、干粮油区、干粮油区、干调调调调区区区区4 4四个面：四个面：四个面：四个面：A A A A、B B B B、C C C C、D D D D6 63 3、6 63 3、6 63 3堆箱堆箱堆箱堆箱粮油区粮油区粮油区粮油区2 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3割箱割箱割箱割箱粮油主通道旁粮油主通道旁粮油主通道旁粮油主通道旁2 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准品品品品项项项项数量数量数量数量位置位置位置位置/方式方式方式方式备注备注备注备注形象包柱形象包柱形象包柱形象包柱1414粮油区柱体粮油区柱体粮油区柱体粮油区柱体KTKTKTKT板板板板2424大大大大门门门门、报报报报警器、收警器、收警器、收警器、收银银银银台旁台旁台旁台旁压缩压缩压缩压缩海海海海报报报报3 3空白墙体空白墙体空白墙体空白墙体视门店情视门店情视门店情视门店情况而定况而定况而定况而定3D3D3D3D地地地地贴贴贴贴1 1粮油区地面粮油区地面粮油区地面粮油区地面吊旗吊旗吊旗吊旗6 6粮油主通道粮油主通道粮油主通道粮油主通道万店同万店同万店同万店同庆庆庆庆X X X X展架展架展架展架/KTKTKTKT板板板板2 2地堆旁地堆旁地堆旁地堆旁边边边边视门店情视门店情视门店情视门店情况而定况而定况而定况而定绿绿绿绿色食品色食品色食品色食品KTKTKTKT板板板板/塑塑塑塑封封封封证书证书证书证书、清真食品、清真食品、清真食品、清真食品塑封塑封塑封塑封证书证书证书证书2 2陈陈陈陈列排面上列排面上列排面上列排面上四、四、四、四、专场标专场标专场标专场标准：准：准：准：旗旗旗旗舰舰舰舰店店店店标标标标准准准准看不到看不到看不到看不到竞竞竞竞品品品品听不到听不到听不到听不到竞竞竞竞品品品品买买买买不到不到不到不到竞竞竞竞品品品品压压压压制制制制竞竞竞竞品品品品旗鼓相当旗鼓相当旗鼓相当旗鼓相当达达达达标现标现标现标现状状状状修改日期：200768 责任确认：促销主管：李军 促销员：王红 终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到 主任：价格维护主任：价格维护主任：价格维护主任：价格维护 销售信息全面告知销售信息全面告知销售信息全面告知销售信息全面告知 导购人员激励导购人员激励导购人员激励导购人员激励终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号终端销售已经的行业口号注重细节注重细节注重细节注重细节寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现系统、片区掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区系统、片区掌控的最大误区 大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难沟通成本上升、管理难度大、门店下单难 产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低产出低、导购倒戈、合作意愿度降低丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心丢失表现力、销量、市场份额、信心寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现电话访销制：电话访销制：电话访销制：电话访销制：被动电话、主