食品行业的区域销售管理手册(doc 76页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 某食品公司营业所工作执掌、工作流程 1 目的： 为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。 2 范围： 集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。 3 名词解释：无 4 工作职责 4.1所长工作职责 4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标 4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行 4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标 4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标 4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序 4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角 4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流 4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益 4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考 4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向 4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录 4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态 4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率 4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考 4.1.15 经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系 4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。 4.2 组长的工作职责： 4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标 4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行 4.2.3 督导业务代表 4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角 4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善 4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难 4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作 4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况 4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流 4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考 4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向 4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念 4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角 4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业 4.3 业务代表的工作职责 4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标 4.3.2 助理业代的工作查核与辅导 4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点 4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议 4.3.5 完整运用拜访客户七步骤――提升服务品质 4.3.6 客情的建立――作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手 4.3.7 账款之回收与管理――降低倒账风险及利息支出 4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项 4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考 4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成 4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务 4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志 4.4 助理业代之工作职责 4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标 4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效 4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装 4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处 4.4.5 完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象 4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达 4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成 4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告 4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成 4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务 4.5 理货员之工作职责 4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标 4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行 4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告 4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成 4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务 4.5.6 报表的建立，正确填写，依规定的时间完成 4.5.7 清点店内的库存 4.5.8 观察产品保质期 4.5.9 清洁架上产品 4.5.10 及时向业代报送订单 5 工作流程 5.1营业所所长（日）工作流程 5.2 营业所组长（日）工作流程 5.3 营业所二阶业代（日）工作流程 5.4 营业所直营业代（日）工作流程 5.5 营业所理货员（日）工作流程 6 注意事项 （无） 7 相关文件与表单 7.1 协同拜访记录表 7.2 业代访销周报表 7.3 周拜访客户计划 7.4 各线别零售店档案录 7.5 理货员路线规划表 7.6 区路线规划表 7.7 区信箱业代路线规划表 7.8 摊位陈列分析表 7.9 外埠业代路线规划表 营业所所长（日）工作流程 时 间 工 作 流 程 工 作 内 容 7：45 （8：00） 8：00 （8：30） 9：00 （9：30） 16：30 （17：00） 17：00 （17：30） 17：30 （18：00） 沟通/审核 与科长/组长沟通教育 回 所 市场执行 所内作业 业务连络及部门协调 早 会 主管集合、事前沟通 1、 了解库存及销售状况 2、 本/日周重要工作及进度追踪 3、 任务分配 4、 问题点解决 1、 激励士气/心理建设/训练 2、 各重点工作安排 3、 各组沟通发展有效行动方案 4、 政策宣达 1、 总公司各部门业务协调 2、 主要客户业务联系 3、 相关部门/机关业务联系 4、 文书、公文处理 1、 目标策略拟定 2、 异常市场追踪、管理、改善 3、 专案计划推动/追踪 4、 报表、资讯分析运用 1、 业代工作状况抽查 2、 协同评估 3、 生动化查核 4、 主要客户拜访 5、 客诉处理 6、 竞品动态 7、 促销专案追踪 8、 市场资讯整理 9、 当日公文处理 10、 次日工作前置整理 1、 市场资讯整理 2、 当日公文处理 3、 次日工作前置整理 1、 共同订立改善时间进度表 2、 审核受订单 1、 市场查核结果沟通 2、 当日工作报表批核 3、 本日销售业绩讨论 营业所组长（日）工作流程 时 间 工 作 流 程 工 作 内 容 7：45 （8：00） 8：00 （8：30） 9：00 （9：30） 17：00 （17：30） 主 管 沟 通 主 管 沟 通 返 所 客 户 拜 访 早 会 1、 本日/周重要工作及目标提示 2、各区域间沟通及协调 3、场问题对策反映 4、早会前准备 1、 公司行销政策宣达 2、市场状况及销售季度检讨 3、相关工作事项宣布 4业务技巧指导 1、行销专案执行推动 2、生动化抽查 3、协同拜访 4、业务工作问题解决 5、拜访主要客户 1、订/供货差异追踪 2、审核受订单（依核决标准后转呈） 3、检查客户卡 4、各业代当日销售业绩讨论 5、汇总市场讯息 6、交办事项追踪 1、市场问题反映 营业所二阶业代（日）工作流程 时 间 工 作 流 程 工 作 内 容 8：00 （8：30） 8：15 （8：45） 8：30 （9：00） 17：00 （17：30） 早 会 回 所 作 业 客 户 拜 访 工 作 准 备 小 组 沟 通 1、 呼口号 2、 公司政策宣达与了解 1、 了解公司行销政策及销售进度 2、 主管任务分配及重点提示 3、 确认助理业代拜访路线及结单二阶 1、 客户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票 1、POP张贴 2、查看陈列 3、清点及转换库存 4、推销说明 5、结订单、收款 6、不良产品处理 7、运用客户卡 8、开拓新客户 9、二阶邮差配合沟通 10、助理业代市场工作查核 1、缴款作业 2、客户再访确认（拜访未遇客户） 3、填写受订单/日报表呈组长签核 4、 市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长 5、 针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通 营业所直营业代（日）工作流程 时 间 工 作 流 程 工 作 内 容 8：00 （8：30） 8：15 （8：45） 8：30 （9：00） 17：00 （17：30） 早 会 回 所 作 业 客 户 拜 访 工 作 准 备 小 组 沟 通 1、 呼口号 2、 公司政策宣达与了解 1、 了解公司行销政策及销售进度 2、主管任务分配及重点提示 3、沟通与协调 4、计