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1、1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-229月-22Saturday,September 3,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:55:5800:55:5800:559/3/2022 12:55:58 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2200:55:5800:55Sep-2203-Sep-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:55:5800:55:5800:55Saturday,September 3,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2200:55:5800:55:58September 3,20226
2、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 九月 202212:55:58 上午00:55:589月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2212:55 上午9月-2200:55September 3,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/3 0:55:5800:55:5803 September 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:55:58 上午12:55 上午00:55:589月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/3/2022 12:55:58 AM00:55:5803-9月-2211、自己要先看得起自己，别人才
3、会看得起你。9/3/2022 12:55 AM9/3/2022 12:55 AM9月-229月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。03-Sep-2203 September 20229月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,September 3,202203-Sep-229月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。9月-2200:55:5803 September 202200:55谢谢大家谢谢大家电话销售技巧及二次跟踪电话销售技巧及二次跟踪(ppt 86页页)电话销售技巧及二次跟踪电话销售技巧及二次跟
4、踪A A电话销售帮助企业获得更多的利润B B以客户为中心的电话销售流程C C电话销售中的沟通技巧DD电话销售人员的相关事宜E E案例分析多利润销多利润销售模式售模式典型组织典型组织结构结构优势与优势与挑战挑战职能职能电话销售可以帮助企业获得更多利润关键成功关键成功要素要素电话销售电话销售是一种多利润的销售模式居高不下的销售成本高的人力资源成本人员的工资、低效率资源配置不合理时间的浪费客户资源风险降低企业销售成本提高企业销售效率更有效的利用资源企业扩大品牌影响力与客户建立长期信任关系直接把握客户需求电话营销利润营销管理方面的挑战电话销售的优势与挑战优势优势挑战降低销售成本提高管理效率提高企业品牌
5、影响力判断客户状态难时间短沟通障碍电话营销的职能电话营销的职能职能营销职能销售职能搜集各种信息产生销售线索组织会议和研讨会建立营销数据库直邮产品销售交叉销售提高销售客户服务电话销售的六个成功要素准确定位你的目标客户准确定位你的目标客户 准确的客户数据库准确的客户数据库 良好的客户关系管理良好的客户关系管理 广告、直邮方面的市场支持广告、直邮方面的市场支持 成功要素成功要素成功要素成功要素 高效的电话销售队伍高效的电话销售队伍 明确的电话销售流程明确的电话销售流程 典型电话销售的组织结构电话销售电话销售流程流程制定计划制定计划和目标和目标电话销售电话销售模式模式企业角度企业角度销售流程销售流程以
6、客户为中心的电话销售大流程漏斗管理漏斗管理系统系统销售流程满意客户决策的心理过程认识行动评估承诺执行以客户为中心的销售流程准备接 待需求分析产品介绍报价成交跟踪交货电话销售流程关系为导向关系为导向销售模式销售模式交易为导向交易为导向两种电话销售的模式企业角度看电话销售流程销售漏斗管理商业意识电话量沟通效果制定计划和目标销售业绩电话销售流程准备准备开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程分解常见寻找客户的方法扫楼公共机构（工商、税务、建账监管中心等）市场活动资料（统计资料、名录资料、报章资料)散发彩页免费讲座老顾客转
7、介绍不断大量的交换名片参加多种多样的聚会多用114查询搜集媒体上的名单参加客户行业的展览会通过行业协会专业的名录公司购买建立终身号码薄电话前的准备明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想电话中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要做好准备 明确给客户打电话的目的准备工作电话销售流程准备准备开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程分解开场白中的关键因素1.自我介绍2.相关的人或物的说 明3.介绍打电话的目的4.确认客户时间的可行性5.转向探寻需求常见过前台
8、的方法在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台了直接告诉前台使用财务软件的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！事态严重化（使无权处理）夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！威胁法！强势型直接报名法则您好！帮我接
9、一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了英语公关法优秀开场白达到的效果吸引客户注意力建立融洽关系与销售产品建立关联电话销售流程准备准备开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程分解开场白案例案例一：“您好！陈经理，我是*公司的*，不好意思现在打电话给您。是这样，听*提到您是整个公司财务的负责人，在财务管理方面十分有经验。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，所以，想着如果您最近要购买财务软件的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”案例二：“陈先生，您好！我是，今
10、天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去的一年里，我们的合作一直非常愉快，谢谢您对我们的支持！为了向您表示感谢，也为了更好的为您服务，我将公司公司最新的针对您这样的重要客户的优惠服务方案告诉给您”案例三：您好！陈经理，我是用友公司的XX，昨天给您打过电话，约好今天下午2：30给您打电话，您现在打电话方便吗？我今天给您打电话主要是想同您探讨一下昨天您提到的软件的服务费用的问题，想听听您最关心的事情，看是否能够帮助您，您能否先谈谈您的整体思路？理解理解了解了解AB提问提问D引导引导 C了解用户潜在的和明确的需求提出高质量的问题理解客户的需求引导客户的需求探寻客户的需求问题问题问题问题 与决策相关与决
11、策相关的需求的需求激发需求激发需求获取客户获取客户基本信息基本信息引导客户引导客户引发现有引发现有问题问题探寻具体探寻具体需求需求您为什么要解决这些问题？您下一步有何打算？您对用友软件最感兴趣的地方在哪？是什么原因妨碍您做决定了？如果我们的软件满足要求，我们现在可以谈谈细节问题吗？我想更多的了解您的需求，您能告诉我您理想中的软件是怎样的吗？您准备用软件完成哪些工作？除了这一点，您还对哪些方面感兴趣？这些问题对您有什么影响？您的老板如何看待这一问题？对现在的记账方式您有什么不满意的？哪些事情使您很头疼？哪些事情占用可您大量时间？您的业务主要包括哪些？您主要负责哪些方面？你公司现在有使用财务管理软
12、件吗？软件出现故障如何解决？除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？做这样的决策需要哪些流程？多长时间？除了与您谈以外，还需要与谁谈？提出高质量的问题电话销售流程准备准备开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程分解产品推荐的三个概念 推荐产品推荐产品FABFAB功能、优点、利益功能、优点、利益UBV-UBV-指与其它公司不同的商指与其它公司不同的商业价值业价值 USP-USP-就是你独有的销售特点，就是你独有的销售特点，也即是你的卖点也即是你的卖点 产品推荐三步骤 了解了解结合结合确认确认了解客户的需求将需求和卖点、
13、利益相结合确认客户是否认同常用话术产品定位：根据您服务的要求，我推荐的服务产品是，因为它能满足您刚才提到的刚才您告诉我（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您来说最合适不过的了。我给您作个介绍，好不好？我认为最适合您的服务产品是热线热线+上门服务，通过热线我们工程师可以帮您解决软件应用性操作问题，上门服务则可以补充电话端解决不了的问题。您觉得这样的打包组合怎么样？确认/检查我回答了你的问题了吗，解决你的顾虑了吗？这个对您有效吗？这个能够满足您的需求吗？你的看法怎样？你说这个，你的意思是你刚才谈到我明白你如果我理解的正确的话，你的意思是想跟你确认一下我的理解是否正确案例分析背景：通过销售
14、代表有效的探寻，与客户最终就客户的具体需求达成如下共识：1、便捷的服务2、较长的生命周期3、要求功能全面4、要求一周内安装使用现在公司提供每周7天每天8小时的电话支持和第二天上门服务，销售代表想让客户指导可以满足需求，用该怎么说？例如:陈经理：便捷的服务对您来说确实很重要，我们的VIP服务提供的是即时电话即时支持和第二天上门服务，可以在您软件出现问题的时候，通过电话和上门服务解决他们的问题，这样就不会由于软件的故障而影响工作效率和工作情绪了，您觉得如何呢？电话销售流程准备准备开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程
15、分解解除顾客顾虑 促成产品销售表达同理心表达同理心 咨询顾虑产生原因咨询顾虑产生原因 提出妥善的解决方法提出妥善的解决方法 确认客户是否接受确认客户是否接受善于把握善于把握 促成下单促成下单 适当帮客户决定适当帮客户决定得到客户认同后得到客户认同后解决客户疑问后解决客户疑问后发现成交信号发现成交信号下单最佳时机下单最佳时机解除用户顾虑解除用户顾虑促成销售的实战技巧晓之以情晓之以情让客户觉得不买都对不起你借力打力借力打力介绍当地知名或者同行业企业的购买情况顺水人情顺水人情刚做完一个大单，价格比较优惠您也可以享受限时促销限时促销难得的优惠，还有一天时间早买早用早买早用早买早省心电话销售流程准备准备
16、开场白开场白探寻探寻需求需求推荐推荐产品产品电话中电话中的促成的促成电话后电话后的跟进的跟进电话销售流程分解电话销售流程分解解除顾客顾虑 促成产品销售达达成成订单跟跟进达达成成协议让客客户承承诺客客户服服务真正的客户真正的客户近期有希望近期有希望合作的客户合作的客户近期无机会近期无机会的潜在客户的潜在客户确定时间确定时间付款方式付款方式签订协议签订协议约定下一步约定下一步工作工作同意约见的同意约见的销售代表销售代表客户到公司客户到公司参观参观提供优质服务提供优质服务避免投诉避免投诉与关键负责人的跟进对客户清楚了解对客户清楚了解电话目的及目标准备电话目的及目标准备开场白以及应对开场白以及应对可能出现的问题可能出现的问题对通话内容进行分析对通话内容进行分析确定下次沟通的目标确定下次沟通的目标电话准备电话准备首次沟通首次沟通分析及跟进分析及跟进使用跟进信使用跟进信加深客户印象加深客户印象方便下次联系方便下次联系与关键负责人首次沟通常见问题我们正在考虑这个事情有人接起电话但是不是负责人客户说：“你稍等，就没有声音了。电话被转到语音信箱客户一会接一个电话，回来说：“你说，你说秘书/助理接听电话客
