《关于组织市场的购买行为分析(PowerPoint 102页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于组织市场的购买行为分析(PowerPoint 102页)（105页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:12:57 AM10:12:5704-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:12 AM9/4/2022 10:12 AM9月-229月-22 10:12:5810:12Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:12:5810:12:5810:12Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:12:5810:12:58September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:12:58 上午10:12:589月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:12 上午9月-2210:12September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:12:5810:12:5804 September 20229、9/4/2022 10:12:58 AM10:12:5804-9月-22。10:12:58 上午10:12 上午10:12:589月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:12:58 AM10:12:5804-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:12 AM9/4/2022 10:12 AM9月-229月-22关于组织市场的购买行为分析(ppt 102页)组织市场分析组织市场分析组织市场分析组织市场分析 要寻找出一种结合的形式，使它能以全要寻找出一种结合的形式，使它能以全部共同的力量来卫护和保障每个结合者的人部共同的力量来卫护和保障每个结合者的人身和财富，并且由于这一结合而使每一个与身和财富，并且由于这一结合而使每一个与全体相联合的个人只不过是在服从自己本人，全体相联合的个人只不过是在服从自己本人，并且仍然像以往一样地自由。并且仍然像以往一样地自由。卢梭卢梭2学习目标学
4、习目标了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解政府采购市场的分析。了解政府采购市场的分析。3第一节第一节组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点一、组织市场的涵义一、组织市场的涵义组织市场指工商企业为从事组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行职责部门和非盈利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。而购买产品和服务所构成的市场。4二、组织市场的类型51、生产者市场（生产资料市
5、场、生产者市场（生产资料市场、工业品市场或产业市场）：工业品市场或产业市场）：是指购买产品或服务用于制造其是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。给他人以获取利润的单位和个人。62、中间商市场：是指购买产品用、中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位于转售或租赁以获取利润的单位和个人。和个人。3、政府市场：是指为了执行政府、政府市场：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。府和下属部门。74、非营利组织市场：是指为了维、非营利组织市场：是指为了维持正常运作和履行
6、职能而购买产持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构品和服务的各类非营利组织所构成的市场。机关团体、事业单位成的市场。机关团体、事业单位81、购购买买者者比比较较少少：一一般般来来说说，组组织织营营销销人人员员面面对对的的顾顾客客比比消消费费品品营营销销人员面对有顾客要少得多。人员面对有顾客要少得多。2、批批量量性性与与重重复复性性：购购买买量量较较大大，许许多多组组织织市市场场的的特特点点是是高高的的购购买买比比例。例。三、组织市场的特征三、组织市场的特征93、供需双方关系密切：由于、供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和
7、更应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。与销售者关系密切。10案例案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技术莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司公司莫特曼一家生产是工业自动化控莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是一空制造控制工具和机器的公司，它一空制造控制工具和机器的公司，它是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，它们不仅使用同一幢楼办公和生产设它们不仅使用同一幢楼办公和生产设备，而且，它们共用相同的电话和计备，而且，它
8、们共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、会计室算机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐厅。及员工餐厅。11莫特曼公司的主席及首席执行官莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普菲利普V莫里生说，它们就莫里生说，它们就像像“一家没有合同的合资企业一家没有合同的合资企业”。缩短了交货距离并不是这种不寻缩短了交货距离并不是这种不寻常的联合的惟一好处。而是两个常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作公司的雇员已经非常了解，工作中密切配合，从而提高科技产品中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。质量及降低成本。12并且，这种密切的配合增加了新的并且，这种密切的配合增加了新的机会。两家公
9、司曾经同时为本田汽机会。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本田建议它们联合车公司服务，是本田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它们单个力量的简单力量要远超过它们单个力量的简单相加。相加。13例二：准时供货日本土地贫乏，地租昂贵日本土地贫乏，地租昂贵 企业为了减少仓库以节约地租企业为了减少仓库以节约地租开发开发“准时供货准时供货”的的“零库存零库存”制制度度 前提是供货商前提是供货商“无废品生产无废品生产”带动带动“全面质量管理全面质量管理”的发展的发展144、集中性：、集中性：产业组织在地理区域分产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集
10、群。布上相对集中，形成产业集群。生生产者的这种地理区域集中有助于降产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。低产品的销售成本。汽车：长春、上海、十堰及周边地区汽车：长春、上海、十堰及周边地区彩电：华南、华东彩电：华南、华东小商品及纺织品：浙江、江苏、福建小商品及纺织品：浙江、江苏、福建155、衍衍生生需需求求：对对业业务务用用品品的的需需求求最终来源于对消费品的需求。最终来源于对消费品的需求。兽皮商兽皮商制革商制革商制鞋商制鞋商零售零售商商消费者消费者166、需求缺乏弹性：、需求缺乏弹性：只要不发生只要不发生全面的价格上涨，全面的价格上涨，许多业务用许多业务用品和劳务的总需求并不受价格品
11、和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响变化的很大影响177、波动性：、波动性：这是指消费者市场需求这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的的小量波动会引发产业市场需求的剧烈波动。这种现象称之为剧烈波动。这种现象称之为“加速加速原理原理”。投机现象投机现象188、专专业业采采购购：业业务务的的采采购购是是由由受受过过专专门门训训练练的的采采购购代代理理商商来来执执行行的的，它它们们必必须须遵遵守守组组织织的的采采购购政政策、结构和要求。策、结构和要求。199、影影响响购购买买的的人人多多：业业务务购购买买中中影影响响决决策策的的人人比比消消费费者者购购买买决决策策的人多得多。的人多得多
12、。10、直直接接采采购购：业业务务购购买买者者常常直直接接从从生生产产厂厂商商那那里里购购买买产产品品，而而非非经经过过中中间间商商环环节节，尤尤其其是是那那些些技技术术复复杂杂和和贵贵重重的的项项目目更更是是如如此此（例如大型计算机或飞机）。（例如大型计算机或飞机）。2011、互互购购：业业务务购购买买者者经经常常选选择择那那些些也也从从他他们们那那儿儿购购物物的的供应商。供应商。12、租租赁赁：许许多多业业务务购购买买者者日日益益转转向向设设备备租租赁赁，以以取取代代直直接购买。接购买。211313、系统采购（、系统采购（System buyingSystem buying）购购买买者者更
13、更愿愿意意从从一一个个供供应应商商处处购购买一揽子产品买一揽子产品 22案例案例日本与印度尼西亚日本与印度尼西亚印尼政府准备在雅加达附近招标建印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司
14、替该厂把水泥向人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，国外出口，23用该厂生产的水泥修建一些通往用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书耗资较公大楼。尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中多，但该建议的吸引力更大因而中了标。显然，日本公司并不是仅仅了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看问题（狭义的从建一个水泥厂来看问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将系统销售观点），而是把建厂与将给国家带来经济利益联系在一起。给国家带来经济利益联系在一起。24它们并不把自己仅仅当作一个工程它们并不把自己仅仅
15、当作一个工程建筑公司，而是当作一个经济发展建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的角度来看待顾机构。它们从最宽的角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。客的要求，这才是真正的系统销售。25营销视野营销视野1 组织机构消费者和组织机构消费者和 最终消费者的主要差异最终消费者的主要差异采购差异采购差异1、采采购购为为的的是是进进一一步步生生产产、经经营营使使用用或或转转卖卖给给他他人人；而而最最终终消消费费者者的的采采购购则则是为个人、家人或居家使用。是为个人、家人或居家使用。2、通通常常采采购购设设备备、原原材材料料或或半半成成品品；而而最终消费者却很少采购这些商品。最终消费者却很少
16、采购这些商品。263、采采购购常常常常参参考考规规格格和和技技术术资资料料；而而最最终终消消费费者者常常常常参参考考的的是是说说明明、时时尚尚和和风风格。格。4、比比最最终终消消费费者者更更经经常常地地采采用用多多重重采采购购和依据小组决策。和依据小组决策。5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。、更适合于使用正式的价值和卖家分析。6、更经常地租赁设备。、更经常地租赁设备。7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。、更频繁地使用竞争性投标和谈判。27市场差异市场差异1、从最终消费者身上衍生获得需求。、从最终消费者身上衍生获得需求。2、需需求求状状态态比比最最终终消消费费者者的的需需求求更更容易有周期性波动。容易有周期性波动。3、同同最最终终消消费费者者相相比比，数数量量上上更更少少，地理位置更集中。地理位置更集中。4、通常雇有采购专家。、通常雇有采购专家。285、与与面面向向最最终终消消费费者者的的营营销销相相比比，要求较短的分销渠道。要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系。、可能要求同卖家有特殊的关系。7、与与最最终终消消费费者者相相比比，更更有有可可能能自自己己生生产产和和承承担
