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1、某年年度市场分析某年年度市场分析营销管理部营销管理部营销管理部营销管理部我们面临的问题我们面临的问题我们面临的问题我们面临的问题这块地从营销角度认为该不该拿？这块地从营销角度认为该不该拿？什么样的客户会选择这里，给他们做什么样的产品？什么样的客户会选择这里，给他们做什么样的产品？我们项目能卖多少钱？我们项目能卖多少钱？解决问题的工具及思维导图解决问题的工具及思维导图价格等高线价格等高线客户心理地图客户心理地图标杆项目分析标杆项目分析供求分析供求分析新土地的营销判断？新土地的营销判断？客户？产品？客户？产品？项目定价？项目定价？工具介绍工具介绍价格等高线价格等高线范畴：范畴：空间：全市场的有市场
2、表现售空间：全市场的有市场表现售楼盘楼盘时间：过往时间：过往2 2年内年内因子：因子：楼盘主力产品的楼盘主力产品的均价均价方式方法：方式方法：楼盘市场调研楼盘市场调研结论：结论：在某一时间范畴内，以楼盘集合分析为基础，表现出的市场总体的方展方向、及在某一时间范畴内，以楼盘集合分析为基础，表现出的市场总体的方展方向、及拓展速度。拓展速度。深层原因：深层原因：土地：城市土地资源及供应土地：城市土地资源及供应政府：政府主导的新区开发政府：政府主导的新区开发配套：重要城市基础设施实施配套：重要城市基础设施实施人口：城市改造进度及人口导入政策人口：城市改造进度及人口导入政策对比对比0505、0606年价
3、格等高线，城市向北、向西发展趋势明显；年价格等高线，城市向北、向西发展趋势明显；50005000、60006000价格等高线外移速度较快；价格等高线外移速度较快；中心城区价格不断上涨，中心城区价格不断上涨，90009000以上价格线出现；以上价格线出现；工具介绍工具介绍价格等高线价格等高线工具介绍工具介绍客户心理地图客户心理地图范畴：范畴：因子：因子：方式方法：方式方法：结论：结论：深层原因：深层原因：空间：全市场的有市场表现售空间：全市场的有市场表现售楼盘楼盘时间：过往时间：过往2 2年内年内不同客户类别对应的楼盘区位；不同客户类别对应的楼盘区位；对应楼盘的成交表现对应楼盘的成交表现 ；楼盘
4、市场调研楼盘市场调研在某一时间范畴内，以楼盘集合分析为基础，表现出的对应客户细分的选择区在某一时间范畴内，以楼盘集合分析为基础，表现出的对应客户细分的选择区域特征及选择的排序域特征及选择的排序 不同细分客户的家庭核心价值观因子的变化不同细分客户的家庭核心价值观因子的变化 工具介绍工具介绍客户心理地图客户心理地图富贵客户：购买单价富贵客户：购买单价80008000以上，总房款以上，总房款120120万以上；万以上；普通客户：购买单价在普通客户：购买单价在5000500080008000，总房款在，总房款在4040120120万；万；务实客户：购买单价在务实客户：购买单价在50005000以下，总
5、房款在以下，总房款在4040万以下；万以下；范畴：范畴：因子：因子：无无方式方法：方式方法：结论：结论：深层原因：深层原因：不同价格区间的高价高速高盈利楼盘不同价格区间的高价高速高盈利楼盘 楼盘市场调研楼盘市场调研客户：精准的客户背签客户：精准的客户背签产品：以客户为导向的产品解决方案产品：以客户为导向的产品解决方案实施：其他的借鉴实施：其他的借鉴 无无 工具介绍工具介绍标杆项目分析标杆项目分析工具介绍工具介绍标杆项目分析标杆项目分析标杆项目的定位、目标客户群、产品特点、营销推广、价格策略等因素对我们进标杆项目的定位、目标客户群、产品特点、营销推广、价格策略等因素对我们进行新项目分析有重要的借
6、鉴意义；行新项目分析有重要的借鉴意义；范畴：范畴：因子：因子：方式方法：方式方法：结论：结论：深层原因：深层原因：楼盘市场调研楼盘市场调研工具介绍工具介绍供求分析供求分析空间：全市场的有市场表现售空间：全市场的有市场表现售楼盘楼盘时间：过往时间：过往3 3年内年内不同价格段的供求比；不同价格段的供求比；供求的对比关系及对未来的竞争供求的对比关系及对未来的竞争无无 工具介绍工具介绍供求分析供求分析从从04040606年各价格段的供求比可以看出，每年各价格段的供求比可以看出，每年的供求比上下波动不大，比较稳定；年的供求比上下波动不大，比较稳定；通过通过04040505年的供求关系，我们可以判断：年
7、的供求关系，我们可以判断：供求比在供求比在1.1-1.31.1-1.3之间的市场是供应并未充分之间的市场是供应并未充分满足需求；满足需求；1.4-1.61.4-1.6之间的市场是供应略大于需求；之间的市场是供应略大于需求；1.7-2.01.7-2.0的市场是供应大于需求，竞争较激烈；的市场是供应大于需求，竞争较激烈；2.02.0以上的市场是供应远大于需求，竞争惨烈；以上的市场是供应远大于需求，竞争惨烈；一、一、9000线市场分析线市场分析9000900090009000市场结论市场结论市场结论市场结论分布区域：分布区域：主要集中星海湾、泛星海湾板块和老虎滩板块，属于稀缺景观资源型土地，定位基本
8、主要集中星海湾、泛星海湾板块和老虎滩板块，属于稀缺景观资源型土地，定位基本属于海景豪宅；属于海景豪宅；客户群：客户群：对应的客户群属于社会中坚力量、精英分子或对应的客户群属于社会中坚力量、精英分子或“驾驭的人驾驭的人”（低调、尊贵感、社会责（低调、尊贵感、社会责任心）任心）建筑形式：建筑形式：以高层为主，少量小高层；以高层为主，少量小高层；产品：产品：131131140140万万&141&141160160平（三室二厅二卫）是主流供应产品，对应均价平（三室二厅二卫）是主流供应产品，对应均价9000930090009300元元/平方米；平方米；项目特点：项目特点：90009000项目属于高成本、
9、高售价、高利润、销售周期长、风险较高型；项目属于高成本、高售价、高利润、销售周期长、风险较高型；客户购买心理：客户购买心理：身份地位的象征，稀缺的资源，舒适的居住空间是客户购买的心理特点；身份地位的象征，稀缺的资源，舒适的居住空间是客户购买的心理特点；通过对通过对90009000价格等高线市场、标杆项目、客户购买心理的分析可以得出以价格等高线市场、标杆项目、客户购买心理的分析可以得出以下结论：下结论：9000900090009000价格等高线价格等高线价格等高线价格等高线0606年随着价格的大幅上涨，中心城区出现了一系列均价在年随着价格的大幅上涨，中心城区出现了一系列均价在90009000以上
10、的项目；以上的项目；90009000价格等高线的出现是价格等高线的出现是0606年市场变化的重要特点；年市场变化的重要特点；价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析90009000元价格等高线项目市场表现分析元价格等高线项目市场表现分析l从项目分布区域可以看出主要以海景、从项目分布区域可以看出主要以海景、山景资源为主，同时在向次海边区域扩山景资源为主，同时在向次海边区域扩展；展；l根据数据表现根据数据表现90009000元以上项目供应的元以上项目供应的产品以三室二厅二卫为主；产品以三室二厅二卫为主；价格等高线中的市场表现分析价格等
11、高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析90009000元价格等高线项目市场表现分析元价格等高线项目市场表现分析结合供应数量及份额关系，结合供应数量及份额关系，131131140140万万&141&141160160平产品供销情况更好，对应平产品供销情况更好，对应均价均价9000930090009300元元/平方米；平方米；价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析价格等高线中的市场表现分析90009000元价格等高线项目市场表现分析元价格等高线项目市场表现分析l两室主流产品：两室主流产品：101120&101120&二室二厅
12、；二室二厅；l三房主流产品：三房主流产品：141141160&160&三室二厅三室二厅二卫；二卫；l高端产品客户更看重的是居住的舒适高端产品客户更看重的是居住的舒适度；度；9000900090009000价格等高线下的客户心理地图价格等高线下的客户心理地图价格等高线下的客户心理地图价格等高线下的客户心理地图富贵客户的心理地图：稀缺的资源是其选择的首要条件富贵客户的心理地图：稀缺的资源是其选择的首要条件90009000市场里富贵选择的市场里富贵选择的排序：排序：在同是海景资源的前提在同是海景资源的前提下，老虎滩这一传统高下，老虎滩这一传统高档居住区成为富贵客户档居住区成为富贵客户衡量的标准。衡量
13、的标准。稀缺的资源是客户选择购买的首要条件；稀缺的资源是客户选择购买的首要条件；高档的社区、高品质的产品形象，象征着身份地位；高档的社区、高品质的产品形象，象征着身份地位；选择大面积产品来满足居住的舒适度、和多方面的空间尺度需求；选择大面积产品来满足居住的舒适度、和多方面的空间尺度需求；9000900090009000价格等高线标杆项目分析价格等高线标杆项目分析价格等高线标杆项目分析价格等高线标杆项目分析90009000元以上项目主要集中星海湾、泛星海湾板块和老虎滩板块，在上述区域挑选了元以上项目主要集中星海湾、泛星海湾板块和老虎滩板块，在上述区域挑选了3 3个个典型项目进行竞争分析，它们分别
14、是：典型项目进行竞争分析，它们分别是：星海板块星海板块半岛听涛半岛听涛泛星海湾板块泛星海湾板块宏都筑景宏都筑景老虎滩板块老虎滩板块帝柏湾帝柏湾9000900090009000市场供求分析市场供求分析市场供求分析市场供求分析0606年年90009000市场供销态势良好，销售率为市场供销态势良好，销售率为7171；根据根据0707年供应量增多，预计竞争会加剧，年供应量增多，预计竞争会加剧，预计预计0707年消化量为年消化量为2222万平；万平；小结小结90009000线线1 1、盈利能力：、盈利能力：从从90009000市场楼盘的涨价幅度（市场楼盘的涨价幅度（0606年上、下半年对比上涨年上、下半
15、年对比上涨20002000元元/平）来看，盈利能力很高。平）来看，盈利能力很高。2 2、客户群：、客户群：社会中坚力量、精英分子或社会中坚力量、精英分子或“驾驭的人驾驭的人”（低调、尊贵感、社会责任心）（低调、尊贵感、社会责任心）3 3、未来竞争：、未来竞争：0606年供应年供应25.525.5万平、消化万平、消化18.218.2万平，预计万平，预计0707年供应量为年供应量为4242万平，未来竞争较激烈；万平，未来竞争较激烈；4 4、产品形态：、产品形态：户型：户型：140140160160平、大开间短进深（平、大开间短进深（14.414.4米开间）米开间）、客厅、客厅4.54.56 6米开
16、间，米开间，2.72.7米宽阳台米宽阳台5 5、建材标准：、建材标准：外墙：低层贴砖，高层涂料外墙：低层贴砖，高层涂料当堂：当堂：6.36.3米，精装修。米，精装修。窗：铝合金窗：铝合金入户门：子母门入户门：子母门电梯：高速电梯，电梯：高速电梯，3 3米米/秒秒园区景观：欧式规划设计，路面使用花岗岩园区景观：欧式规划设计，路面使用花岗岩停车方式及车位比：车位：停车方式及车位比：车位：1 1：1 1，地下停车，地下停车6 6、配套服务：、配套服务：20002000平方米会所、游泳池、健身房、美容美发专区、网球场平方米会所、游泳池、健身房、美容美发专区、网球场我们想进入我们想进入90009000以上市场可参照的标准是：以上市场可参照的标准是：二、二、8000线市场分析线市场分析8000800080008000市场结论市场结论市场结论市场结论分布区域：分布区域：从项目分布区域可以看出主要分布在城市的核心区域，同时有向紧密区扩展的趋势；从项目分布区域可以看出主要分布在城市的核心区域，同时有向紧密区扩展的趋势；客户群：客户群：客户群定位：新富阶层、都市精英、成功人士客户群定位：新富阶层、都市精英
