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1、培训总体安排培训总体安排实施方法营销战略概述时间议题一个半小时安排及要求介绍变化中的市场营销环境头两天市场细分战略品牌战略价格战略渠道管理战略提高广告促销费用的有效性后两天市场调研根本方法如何提高销售队伍的效能如何管理关键客户如何进行持续关系销售中化营销活动规划定价策略要点定价策略要点定价极为重要，却常常没有得到良好管理定价极为重要，却常常没有得到良好管理价格管理的三层面价格管理的三层面战略：取决于供给战略：取决于供给/需求之间的平衡需求之间的平衡市场：取决于产品市场：取决于产品/市场的战略决策市场的战略决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策可以通过采
2、用最正确典范，改进三个层面可以通过采用最正确典范，改进三个层面你将怎么办？你将怎么办？季度销售额千万元1998年1999年010203040506070Q1Q2Q3Q4Q1Q2销售的特殊用途化工产品直接销售给最终的企业用户通过选择性的化工产品经销商进行销售假设你负责财务、市场、销售或生产假设你负责财务、市场、销售或生产财务副总裁：除非我们很快采取一些措施，否那么本季度的销售额将比方案减少10-20%市场副总裁：我们需要将全线产品降价5%，才能在经销商那里保持我们的市场定位销售副总裁：市场竞争非常剧烈。5%的降价将帮助我的销售代表提高销售量生产副总裁：如果我们无法提高一些工厂的订单数量，我就必须
3、开始削减本钱了。降价有助于增加订单。请您思考的问题请您思考的问题如果您是总经理，您在这种情况下将如何定价？在采取价格变动手段之前，你将需要得到哪些问题的答案？定价是增加利润最强有力的杠杆定价是增加利润最强有力的杠杆1997年，S&P1000家大企业平均损益结构固定本钱21.3%固定本钱21.3%变动本钱70.6%营业额8.1100101价格提高1%利润增加12.3%8.1+1=9.1资料来源：Compustat定价无疑是增加利润最强有力的杠杆定价无疑是增加利润最强有力的杠杆价格12.3%可变成本8.7%营业额3.6%固定成本2.6%改进1%运营利润提高12.3%根据S&P1000家企业平均财务
4、数据计算价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一惊惊根据S&P1000家企业平均财务数据计算-5.5%+20.5%变动百分比价格降低保持损益平衡所需的销售额在很多公司，价格度没有得到良好的管理在很多公司，价格度没有得到良好的管理其中一些原因如下：过去，在大环境发生变化之前，企业无需巧妙的定价就可以获得满意的财务回报人们并未将价格看作是可以管理的因素，被动地进行价格制定价格问题没有被系统地研究分析错误的定价和丧失的定价两极很难被发现第一线的定价人员没有得到鼓励，缺乏积极性进行有效的价格管理定价策略要点定价策略要点定价极为重要，却常常没有得到良好管理定价极为重要
5、，却常常没有得到良好管理价格管理的三层面价格管理的三层面战略：取决于供给战略：取决于供给/需求之间的平衡需求之间的平衡市场：取决于产品市场：取决于产品/市场的战略决策市场的战略决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策可以通过采用最正确典范，改进三个层面可以通过采用最正确典范，改进三个层面战略层面的供需平衡战略层面的供需平衡需要研究：产能的变化需求的变化替代品的威胁从本钱曲线可以预言平均的市场价格水平从本钱曲线可以预言平均的市场价格水平产能：百万单位0246810120510152025竞争者1竞争者2竞争者3竞争者4竞争者5市场价格行业利润可变本钱：元/
6、个产能增加可能导致市场价格下降产能增加可能导致市场价格下降产能：百万单位可变成本：元/个0246810120510152025竞争者1竞争者2竞争者3竞争者4竞争者5老市场价格行业利润新市场价格市场结构影响定价自由度市场结构影响定价自由度提价潜力增加主要竞争对手数量竞争对手本钱结构需求增长固定/可变本钱比利过剩的生产能力客户根底客户供给本钱的比例市场进入的壁垒市场推出壁垒很少很多相同不同速度快、稳定速度慢、不稳定低高低高分散集中低高高低低高行业竞争驱动因素同时影响着定价结果行业竞争驱动因素同时影响着定价结果合同规模/时间长度忠诚度/更换供给商的本钱产品区分程度价格对客户的透明度价格对竞争对手的
7、透明度处分机制的可信度价格/战略的连贯性小大高低高低低高高高高低低低提价潜力增加“自然客户拥有者的概念可以帮助改进行业自然客户拥有者的概念可以帮助改进行业的行为的行为创造价值，锁定、抵御争取开发、强调自己的产品更好跟随，温和地报复锁定，严厉报复锁定，可能放弃创造价值，锁定、抵御争取跟随，可能进行较温和的报复客户竞争对手新业务客户两者竞争对手“自然拥有者现有供给商自然拥有者的销售和市场策略的解释自然拥有者的销售和市场策略的解释抵御抵御通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在利润点之上，降低价格保持在竞争对
8、手之上的价格水平。如果竞争对手削价竞争，利润点之上，降低价格保持在竞争对手之上的价格水平。如果竞争对手削价竞争，操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。创造价值创造价值将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和效劳的将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和效劳的种类，并提高销售量。种类，并提高销售量。争取争取积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。锁定锁定尽可能的增加客户价值，提高客户更换供给商的本钱，防患于未然地寻找问尽可能的增加客户价值，提高
9、客户更换供给商的本钱，防患于未然地寻找问题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保持持“最后决定的权利最后决定的权利“last look right)。跟随跟随定价与满意的市场水平上，跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同定价与满意的市场水平上，跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同的差价，但是不跟随竞争对手降低价格的行动。的差价，但是不跟随竞争对手降低价格的行动。开发开发建立并加强向客户提供的价值定位。建立并加强向客户提供的价值定位。可能放弃产品客户可能放弃产品客户如果竞争对手提
10、供了更高的价值定位，那么在高价位上放弃客如果竞争对手提供了更高的价值定位，那么在高价位上放弃客户。户。新的业务新的业务企业以前没有过，或者没有得到首选供给商协议的任何客户。如果客户企业以前没有过，或者没有得到首选供给商协议的任何客户。如果客户将自己看作是新的业务，还可能包括一些例外的情况。将自己看作是新的业务，还可能包括一些例外的情况。在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因素素如果预计市场价格水平将下降，扩大生产能力的方案是否有充分的理由继续进行？是否有方法降低行业的总体产能，并通过合并的手段提高价格水平？我们是否可以通过更加严谨的产能扩大方案，减小降价的
11、压力？市场信号联合购置新的及其设施产品产品/市场策略市场策略需要研究的因素：与竞争对手相比，真正价值定位客户对于产品性能的感知竞争对手的价格价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系客户感知的价格客户感知的利益竞争对手A竞争对手E竞争对手B价值性能平衡线客户价值=感知的利益感知的价格价值图预言了市场份额的变化价值图预言了市场份额的变化客户感知的价格客户感知的利益竞争对手A竞争对手E获得市场份额的厂商客户价值=感知的利益感知的价格丧失市场份额的厂商价值图表要求准确地了解客户的感知价值图表要求准确地了解客户的感知ACB厂商感知的价格厂商认为的客户利益ACB客户
12、感知的价格客户感知的利益价值上处于劣势的厂商可能的策略价值上处于劣势的厂商可能的策略客户感知的价格客户感知的利益竞争对手A3、再降低局部价格的同时，提高客户利益1、保持价格水平，但提高客户感知的利益2、保持客户感知利益的同时，降低价格请根据以下的因素选择将利益最大化的手段：提供额外的客户利益所需的本钱降价对利润率/销售额的影响竞争对手预期的反响加之处于有事厂商的可能对策加之处于有事厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关本钱4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择
13、将利润最大化的手段：降低客户利益后，本钱降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反响价值性能平衡的厂商价值性能平衡的厂商客户感知的价格客户感知的利益1、维持原状2、提高价格和客户感知的利益，向高端市场开展3、降低价格和客户感知利益，向“低端市场开展请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：提供/降低客户利益的本钱如果价格变化，对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反响在不同的价格/客户利益点上，可呼吸份市场的规模和增长速度根据不同客户群的利润奉献及更换供给商的根据不同客户群的利润奉献及更换供给商的时机确定不同的价格策略时机确定不同的价格策略逐步提价锁定大力提价现货价交易利润
14、奉献高低更换供给商的时机小大引发价格战的各种因素引发价格战的各种因素价格战的可能性法规开放主要客户有交叉客户期望值高固定本钱产能扩张业内大户缺乏经验众多竞争对手卓越定价卓越定价价格策略根据竞争环境、对手行为以及行业变化确定总策略确定大方向确定大方向客户小组工作重点放在所有对定价有影响和能决策的人身上客户策略细分、有针对性地宣传产品管理/监督对定价人员经常考量定价流程定价流程支持要素支持要素管理报告向高层提供有分析结论的信息信息控制系统及时全面提供关键信息谈判技巧及时推广个人最正确经验决策辅助工具种种分析手段来辅助定价决策鼓励明确落实、奖励、引导量化客户价值量化客户价值钢铁行业的例如钢铁行业的例
15、如资料来源：Conjoint results355竞争对手价格供货时间+1.0废品率+2.95商业服务+3.10所有其他服务362350128客户利益客户价格优势通过提供优异的服务，提高价格的潜力总潜力20美元通过市场调查决定交易层面交易层面需要研究的因素所有的价格组成局部价格变动的幅度价格变动的来源客户如何比较价格标价是衡量价格吸引力的错误尺度标价是衡量价格吸引力的错误尺度标价“口袋”价格的下降数量折扣竞争折扣发票价格运输仓储信用条款年终返利“口袋”价格口袋价格即实实在在装进自己口袋的价格成交价格的利润率衡量真正的订单利润率成交价格的利润率衡量真正的订单利润率占发票价格的百分比标价发票价格“
16、口袋”价格的利润率“口袋”价格数量折扣将奖金与利润挂钩收取全部运输成本标准产品成本超宽损失在标价中留出富余规格苛刻度成本“口袋价格的剖析提示您可以不承担但又未经口袋价格的剖析提示您可以不承担但又未经注意的本钱工程，以创造更大的价值注意的本钱工程，以创造更大的价值4-60-151.5标价标价发票价格发票价格0-320-20-60-54“口袋口袋”价格价格0-5100%74-9653-94经销商折扣竞争折扣大订单折扣客户自行提货折扣现金支付折扣特别延期付款条款年度返利数量返利的例外联合广告运输占标价的百分比耐用消费品的例如通过将发票不显示的折扣转移到发票上，销售额增加了21%，而没有任何真正的本钱增加“口袋价格的利润率相差范围之大令人吃口袋价格的利润率相差范围之大令人吃惊惊-10到-8-8-6-6-4-4-2-2-00-22-44-66-88-10 10-1515-20 20-2530提高客户的利润率提高价格改变“口袋价格的组成局部改变产品组合占发票价格的百分比提高进入高利润客户和潜在客户的时机积极寻找客户制定严格的数量返利政策降低标准产品的价格25-30特种钢材的举例根据客户根据客户“次
