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1、项目性销售与流项目性销售与流程管理程管理项目型销售与流程管理体系课件国内大额产品营销培训第一人国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院中欧国际工商管理学院EMBAEMBA授权课程为：SPIN SELLING SIKLL销售管理的7个秘诀出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧搞定大客户丁兴良 Tink Ding Johnson & Johnson 92-94年 销售人员凯泉水泵 94-96年资深销售经理英维思集团 96-99年 销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经
2、历：从业经历：搞定大客户-销售篇 再造大客户赢利-服务篇流程+制度+工具管理篇 大客户赢销营销篇项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术授课主题：授课主题：课程书籍：课程书籍：荣誉证明：荣誉证明：经验专长：经验专长：项目型销售与流程管理体系课件媒体合作媒体合作项目型销售与流程管理体系课件个人成就个人成就项目型销售与流程管理体系课件项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍项目型销售与流程管理体系课件项目性销售与流程
3、管理介绍 针对大额产品的项目大额产品的项目为研究背景，以信任信任为营销模式，以解决问题解决问题为结果导向，以分析用户的采购流程采购流程来引导销售流程销售流程的系统管理工具管理工具。项目型销售与流程管理体系课件大额产品项目大额产品项目营销的五大特征营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务项目型销售与流程管理体系课件营销模式营销模式-信
4、任法则信任法则信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华项目型销售与流程管理体系课件 结果导向结果导向- -解决问题解决问题解决问题解决问题所花的费用所花的费用问题严重问题严重性性, ,危害性危害性天平二边天平二边跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工RMB12,000RMB12,000项目型销售与流程管理体系课件采购与销售流程采购与销售流程项目性销售流程客户内部采购流程客户内部采购流程辅辅助助工工具具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组
5、建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）项目型销售与流程管理体系课件项目性销售推进流程项目性销售推进流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）项目型销售与
6、流程管理体系课件销售里程碑与成交流程系统销售里程碑与成交流程系统有兴趣找对找对经手经手人士人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）项目型销售与流程管理体系课件电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交销售辅助工具销售辅助工具公司提供-辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问-辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部
7、采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务 异常客户信息售前售前技术技术初步方案的初步方案的模块设计模块设计技术交流支持分技术交流支持分析表析表需求调需求调研表研表方案设方案设计的模计的模块块备忘录备忘录项目型销售与流程管理体系课件10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与
8、技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具管理工具- -项目性销售与流程管理的模型项目性销售与流程管理的模型客户内部采客户内部采购流程购流程项目性销售流程辅助工具项目销售成交流程3项目型销售与流程管理体系课件项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍项目型销售与流程管理体系课件
9、发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）项目型销售与流程管理体系课件项目初期项目初期项目中期项目中期精精力力投投入入发发现现问问题题提提出出需需求求研研究究可可行行性性确确定定预预算算项项目目立立项项组组建建采采购购小小组组建建立立采采购购标标准准招招标标初初步步筛筛选选确定确定首选首选供应供应商商商商务务谈谈判判签签约约项目
10、后期项目后期客客户户客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求阶段成功的标准我们发现公司目前的现状中存在一些的问题，而且比较严重，会影响整体我们发现公司目前的现状中存在一些的问题，而且比较严重，会影响整体的使用效果，如能够解决这个问题，对公司非常有益处，故提出需求申请。的使用效果，如能够解决这个问题，
11、对公司非常有益处，故提出需求申请。 任务清单 符合条件1.1.我们必须解决某种顾虑我们必须解决某种顾虑/ /问题？问题？2.2.我们是否已经认识到了这种需求？我们是否已经认识到了这种需求？3.3.我们是否已经识别出一种确实存在的需求？我们是否已经识别出一种确实存在的需求？4.4.我们是否已经确立了他们产品我们是否已经确立了他们产品/ /解决方案的价值？解决方案的价值？5.5.我们是否已经认识到了这一价值？我们是否已经认识到了这一价值？成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准
12、对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件项目可行性研究，确定预算项目可行性研究，确定预算阶段成功的标准我们公司领导对项目的可行性做出一个整体评估，期望解决这个问题，因此确定预算来保证项目立项可操作执行。任务清单 符合条件1.1.高层是否支持高层是否支持? ?2.2.预算规划的来源预算规划的来源? ?3.3.对项目进行整体评估，分析好处对项目进行整体评估，分析好处? ?4.4.什么时候开始执行？什么时候开始执行？成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问
13、题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件项目立项,组建项目采购小组阶段成功的标准我们公司内部专门成立了项目采购小组,正式立项进行对外采购.任务清单 符合条件1.1.成立项目小组成立项目小组2.2.项目小组成员是否明确项目小组成员是否明确? ?3.3.小组成员之间的分工与职能的界定小组成员之间的分工与职能的界定? ?成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使
14、用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件建立项目采购的技术标准建立项目采购的技术标准阶段成功的标准我们项目小组 与使用部门及潜在的供应商进行沟通，制定符合本公司的采购技术标准。任务清单 符合条件1.1.使用部门的需求是什么；是否已经满足了使用部门的需求是什么；是否已经满足了?2.2.目前有那些潜在的供应商可以被选择的？目前有那些潜在的供应商可以被选择的？3.3.技术标准应该涉及那些内容？技术标准
15、应该涉及那些内容？成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件对外进行招标对外进行招标, ,初步技术筛选初步技术筛选阶段成功的标准我们根据项目的技术标准,来对外进行技术交流,考察供应商的实力.初步筛选任务清单 符合条件1.1.供应商是否符合本公司的采购标准供应商是否符合本公司的采购标准?2.2.进行初步技术进行初步技术, ,
16、呈现各自的实力与优势呈现各自的实力与优势3. 3. 进行技术选型并筛选合适的供应商进行技术选型并筛选合适的供应商成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程项目型销售与流程管理体系课件项目评标，确立首选供应商（项目评标，确立首选供应商（评标）阶段成功的标准我们项目评估小组根据项目评估的标准（性价比）来筛选供应商，明确最合适的供应商.任务清单 符合条件1.1.项目评估小组对供应商的材料进行正式评估项目评估小组对供应商的材料进行正式评估2.2.项目评估小组的依据是项目评估的标准项目评估小组的依据是项目评估的标准3.3.确立最合适的供应商确立最合适的供应商成功标准与符合条件成功标准与符合条件项目型销售与流程管理体系课件发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,
