极度竞争时代的招商代理模式优化课件(powerpoint 88页)

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1、 极度竞争时代极度竞争时代招商代理模式优化 代理商说：招商经理你懂我吗代理商说：招商经理你懂我吗代理商说：招商经理你懂我吗代理商说：招商经理你懂我吗学习提升价值PART1PART1PART1PART1 医药行业形势分析及应对建议医药行业形势分析及应对建议医药行业形势分析及应对建议医药行业形势分析及应对建议 合适代理商招商三字经找谈管合适代理商招商三字经找谈管合适代理商招商三字经找谈管合适代理商招商三字经找谈管 不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具 招商中系统工程，需和谐合作招商中系统工程，需和谐合作招商中系统工程，需和谐合作招

2、商中系统工程，需和谐合作PART2PART2PART2PART2PART3PART3PART3PART3PART4PART4PART4PART4PART1PART1PART1PART1 代理商的心理代理商选择企业时考虑的主要因素代理商对各项经销政策的关注程度代理商看待合作企业内部人际关系学习提升价值学习提升价值PART1PART1PART1PART1代代理理商商选选择择生生产产企企业业时时考考虑虑的的主主要要因因素素代理商选择生产企业时考虑的主要因素代理商选择生产企业时考虑的主要因素百分比（%）产品品质好，与现有产品对路67生产企业声誉好、规模大50经销政策好50偶然的机遇6私人关系0零点调查

3、2003学习提升价值PART1PART1PART1PART1代理商对各项经销政策的关注程度百分比（%）价格78广告支持61供货及时56技术支持50售后服务44销售返点17其他6零点调查2003 代理商的心理代理商的心理代理商最愿意选择“跟随”的“大品种”， 而事实上代理商操作起来的是外企培育完毕 并且壁垒较弱的品种，案例；紫杉醇、拉米 夫定、恩替卡韦、双氯芬酸钠利多卡因价格&销量等讨价还价，是因为对未来没有 把握，对市场的判断更多基于历史经验和现 有的参考学习提升价值PART1PART1PART1PART1代理商的心理学习提升价值PART1PART1PART1PART1代理商对企业销售政策的理

4、解和期望 1.期限长、区域大：原因不安全感、无信心 解决：如果-自动顺延（短期合同） 如果-自动取消/价格上涨（长期合同） 2：保证金： 3：解决信心：标杆、降低门槛代理商对企业参与推广的理解和顾虑 顾虑：控制、收回 解释：代理商盈利模式人脉资源/客户网络 初创期：认真、用心 成熟期：惯性、惰性 转型期：和初创期有相似性学习提升价值PART1PART1PART1PART1降价之代理商的应对 原网络原模式不变，找适合的新品种新项目 原模式不变，重建适合网络，如社区或乡镇 借助于新品种、新项目，重建新网络、模式 细分市场后明确定位，组建终端队伍或分销学习提升价值PART1PART1PART1PAR

5、T1代理商的算盘利润率 收益率 加价率做了很多工作、成熟：1015%甚至20%收费站：5%，黑的10%学习提升价值PART1PART1PART1PART1净利润/销售收入（回款？含应收?)20%很满足净利润/全部投入代理商的算盘做生意 做事业 学习提升价值PART1PART1PART1PART1单品盈利水平整体盈利水平看好一个产品看好一个企业看好一个领域搭建一个网络代理商的细分代理商的细分学习提升价值PART1PART1PART1PART1针剂渠道终端渠道终端渠道终端渠道终端口服普药新药代理商的细分代理商的细分学习提升价值PART1PART1PART1PART1城市综合&专科医院县级医院小诊所

6、小药店民营医院城市连锁零售药店城市社区卫生中心乡镇村卫生院所室70%医药市场50+20稳定增长但增幅下降医药分开？集采、医保大病医保专利、首仿不可替代性新药必须推广。增长滞缓/下滑态势被纳入体制内？民营医疗新机会？渠道（快批/快配）价格、促销深度分销6.5%医药市场1：3高速增长集采、基药地方性、规模大“新的”须专业推广外企开始介入20%医药医药市场增长滞缓，集中度医药分的新机会？品牌、广告支持高毛利、OEM“新的”须专业推广代理商的细分代理商的细分学习提升价值PART1PART1PART1PART1专业介绍产品信息，说服医生/店员试用并逐步接受新的产品概念，通过积极的定位实现销售目标.产品营

7、销： 独特产品的市场驱动型模式分析目标客户的文化背景与心理需求，通过卓越的客户服务策略获得高度的客户满意，强化客户关系。服务营销： 地域特点的中低层次客户销售驱动型模式针对性比较本公司产品 与竞争产品的区别，提升本公司产品 在目标医生中的使用频率并最终实现首选定位。通过有效沟通判别客户性格类型，深入发现并满足其社交心理需求与客户建立密切合作关系。竞争营销： 差异化优势产品的市场驱动模式关系营销： 文化背景下的大客户销售驱动模式看好一个产品 看好一个企业 看好一个领域 搭建一个网络 医生销量店员患者VIPOLS护士药房SPOASMIPR竞争营销关系营销服务营销产品营销代理商的细分代理商的细分学习

8、提升价值PART1PART1PART1PART1 配送型商业+医院或社区临床促销+专业推广 医院或社区底价现款代理+专业推广协销快配快批商业+订货会区域批发商业+终端拦截大流通底价现款代理：渠道买断代理商的细分代理商的细分学习提升价值PART1PART1PART1PART1 医保、新农合等 物价备案 采集标前信息 争取有利政策 专家关系 药剂科关系 动态跟踪 竞品信息 责任心、费用 医生潜力、背景 目标医生开发 资源分配有效性 处方分析 专业推广 公司内部沟通 客户管理、辅导 我们的心态 目标医院制定 开发计划、人员 商业合作 特批、临时等 目标科室开发 资源分配 客户管理、帮助 责任心、费用

9、 政府事务医院开发医生开发代理商的细分代理商的细分学习提升价值PART1PART1PART1PART1盟主1人分销商5人终端代理商30人覆盖医院300家按品种、商业、政府、物价保量、迅速分销进院、划勾、促量学习提升价值PART1PART1PART1PART1什么情况最适合总代模式？什么情况最适合佣金制终端代理？什么情况只适于办事处专业推广？什么情况底价代理必需推广体系？讨论学习提升价值PART1PART1PART1PART1什么情况最适合总代模式？覆盖率、着急用钱、需要强的政府关系什么情况最适合佣金制终端代理？政府事务能力、商务能力、管理多人能力什么情况只适于办事处专业推广？认知曲线、新产品、

10、新领域、新适应症什么情况底价代理必需推广体系？新产品需要推广、代理商不具备这个能力讨论医药终端格局医药终端格局学习提升价值PART2PART2PART2PART2区域区域类型型对应区域覆盖人口区域覆盖人口医院数量医院数量药店店数量数量社区社区卫生生服服务中心中心/站站乡镇卫生生院院/村村卫生生室室民民营医医院院/诊所所50个大中城市20亿人（300-600万人/大中城市城区）700家三级医院+5000家其它医院6.5万个5216/20928000/17万个300个城市1.5亿人（30-60万人/城区）500家三级医院+3000家其它医院4.5万个3000个县（县市）2.5亿人（5-20万人/城

11、区）20000家医院7万个4万个乡镇2.5亿人（1000-1万人/乡镇）-20万个4万家乡镇卫生院60万个村6.0亿人（100-5000人/村）-63万个村卫生室数据来源：卫生部：PICO综合数据库 统计时间：2009-2012年学习提升价值学习提升价值学习提升价值学习提升价值医药终端格局医药终端格局各各级医医疗资源源国家政策国家政策对药品品销售的影响售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立建全按15分钟步行能到达，每10万人建1个社区中心的标准

12、学习提升价值PART2PART2PART2PART2行业形势分析行业形势分析对医改的理解 医改 看病贵、难 公立大医院 资源不均 医改 降价、整风、医保投入、社区县乡镇 投入 降价、削减品种、医保总额预付模式学习提升价值行业形势分析行业形势分析对医改的理解资源重新分配：预防、基层、基础医疗权衡：控非人力成本、提高人员积极性学习提升价值行业形势分析行业形势分析对行业的理解对行业的理解医、药，国家加大投入，严控、规范、产品力竞争药，国进民退，控制成本；医，国退民进降低成本美容化妆品，奢侈消费、国家不负担、价格无监管营销模式：会议/专业推广、FtF拜访/情感利益促销学习提升价值行业形势分析行业形势分

13、析十八大对医药行业的影响十八大对医药行业的影响反腐：亡党亡国、王岐山、医药重点医改：继续着力医保、基药、基层医疗机构改革：政府事务对象变化学习提升价值PART2PART2PART2PART2行业形势分析行业形势分析学习提升价值PART2PART2PART2PART2研发制造渠道推广终端患者品种选择、科研资金支持GLP、GCP、GRP cGMP、医保、政府优惠&扶持政策 环保、能源、人工、原铺料包材等 两票制、出厂价调查、税务检查、追溯系统 招标：基药、非基药 GSP、流通规划 整合、招标 第三方物流、电子商务 两票制/出厂价调查/反商业贿赂 专业推广能力 零差价、医药分开 医药终端格局重构 疾

14、病谱变化 依从性 行业形势分析行业形势分析有分量的新政有分量的新政商务部/全国药品流通行业发展规划纲要20112015人社部/进一步推进医疗保险付费方式改革的意见国务院/医改2012年工作重点，继续着力于基层基药安徽模式 、非基药福建模式、上海医保局药监局/cGMP、GSP；药吕追溯系统、电子监管码卫生部/抗生素严控、临床路径管理、医药分开北京：医管局、法人治理结构、绩效管理、医保付费方式改革、医药分开、药品招标上下左右联动发改委/差比价规则、出厂价调查、流通价格管理科技部/十二五发展规划（医学科技生物技术现代生物制造）国务院/国家药品安全规划20112015年工信部/药品工业十二五规划、基药

15、定点生产方案学习提升价值PART2PART2PART2PART2行业形势分析行业形势分析2012年年4月月24日北京日北京 8部委部委 纠纠正医药购销和医疗服务中不正之风部际联席会议第正医药购销和医疗服务中不正之风部际联席会议第15次会议次会议带量采购、量价挂钩、药品采购评价体系全国药品集中采购中标价格查询数据库阳光用药电子监察以实时监督医疗机构全国医药卫生行业发票使用情况专项检查2012年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作实施意见学习提升价值PART2PART2PART2PART2行业形势分析行业形势分析全国医药卫生行业发票使用情况专项检查全国医药卫生行业发票使用情况专项检查时间

16、内容 学习提升价值PART2PART2PART2PART22012年8月15日前，组织部署至2012年10月15日，公立医院检查至2012年12月15日，药品生产经营单位和盈利性医疗机构检查至2012年12月31日，总结整改2010、2011年开具、使用的购销发票医药购销中票、款、账、货是否相符伪造、虚开发票；接受非法发票；商业贿赂行为行业形势分析行业形势分析全国医药卫生行业发票使用情况专项检查全国医药卫生行业发票使用情况专项检查学习提升价值PART2PART2PART2PART2工商局公安公务员业务员行业形势分析行业形势分析2012年年7月月3日北京日北京国家药物政策及基本药物制度会议国家药物政策及基本药物制度会议国家基本药物目录2012版年内公布逐逐步非政府基层医疗机构纳入基药制度步非政府基层医疗机构纳入基药制度逐步按通用名统一零售价、报销价格逐逐步全部医疗机构统一基药招标采购步全部医疗机构统一基药招标采购学习提升价值PART2PART2PART2PART2行业形势分析行业形势分析国务院医改办国务院医改办2012年年9月月关于药品流通行业改革发展意见关于药品流通行业改革发展意见政策