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1、MBA原理原理在水在水产饲料产饲料营销营销实际上,无论你是有意识的或是无意识的，作为一个营销人员，你都在考虑你会怎样推销产品，怎样去完成和超额完成你的销售任务。实际上你是自觉的或是不自觉的总是在运行着某种营销策略。MBA是当今的一个热门学科，大家如都能成为工商管理硕士，那当然很好。但如能普及其中的一些科学原理，结合我们的营销实际，提高我们的素质水平，从无意识到有意识从无意识到有意识，那应该是一件很快乐的事情。对公司对自己都是有益的。一一、营营销销（Marketing） 的重要性的重要性没没有有销销售售就就不不需需要要总总裁裁和和所所有有的的员工。员工。在美国俄亥俄州的一家公司的营销副总裁的工资
2、比总裁还高营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其他营销活动直接与客户对话。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上的知识必需与实际相结合。许多高级的营销家都是从低级助理开始的。营销家运用许多量化的或“科学”的手段来制订和评价各种营销策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。例如汉堡包、麦当劳的成功都有它独特的营销策略。 二、营销过程二、营销过程是一个循环过程是一个循环过程。为实现目标，需要不断修改营销计划，使计划的各部分达到内在一致。营销过程含七个阶段：消费者分析市场分析竞争对手分销营销方案经济评估修改以上步骤的顺序是可以根据实际情况
3、而改变的。营销策略制订图营销策略制订图开始7、返回修改1、消费者分析6、经济评估2、市场分析5、制定营销方案3、竞争分析4、分析渠道的评估和选取 三、营销策略的形三、营销策略的形成和实施成和实施1、消费者分析；、消费者分析；我的产品针对什么需求或用途；卖给谁？怎样购买：意识信息搜寻评估替代产品购买评估要让消费者知道我的产品的存在和看到产品信息；使购买者从各种渠道获得我的产品的信息（使用报告会、推销人员、杂志、家人、朋友、当地专家）；评估可能的替代产品（其他品牌的饲料、鲜活饵料、谷类等商品饲料）；购买决定，开始只是尝试，需要优质的合适的价格才能引入长期的购买。评估（售后行为）（是否后悔）武汉正大
4、育苗基地改变产品优势质量优势；价格优势；供销优势介绍产品的重要特点对养殖鱼类的准对性;饲料主要成份的特点； 对健康养殖的好处。2、市场分析；、市场分析；确定市场面和市场面分析：营销的核心问题是清晰“谁是我的消费者”。在我们行业来说，我们的直接消费者是农村水产养殖户，间接消费者是批发商。确定现有的市场面，预测可能扩大的市场面，以修订营销方案。市场面分析以个人消费者为研究对象，而市场分析则从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势，审视竞争环境和法规环境。以市场面的大小和可实现性来评估这一市场开拓的价值。通常研究三个问题：1、相关市场假定湖北省的水产品总产量450万吨，其中养殖鱼类（含虾、蟹
5、、鳖龟）占75%，即360万吨，而养殖的吃食性鱼类（含虾、蟹、鳖龟）占35%（126万吨），饲料年需要量约250万吨。2、产品处于寿命周期的那一阶段产品的生命周期产品的生命周期时间3、行业的主要竞争因素有哪些？是质量；质量；价格；价格；广告；广告；研究与开发；研究与开发；服务。服务。3、竞争对手的调查、竞争对手的调查和自身的优势分析；和自身的优势分析；在营销人员已初步确定了目标消费市场层并全力进行营销时，必需制定一个旨在打败竞争对手的计划。这需要冷冷静静、平平等等地地审视自己和对手。要客观地看清自己 的 长 处 （ 核 心 能 力 Corecompetencies）和对手的弱点。双方的强项是什
6、么？分销；新产品开发和推出；广告。双方的资源在那里？人员；科技；销售力量；现金；贸易关系；生产。我公司的市场地位怎样？市场大小和相对市场份额；财务状况；声誉。新进入市场会遇到壁垒（问题或障碍）。其办法是制订一种竞争对手难以模仿的策略。市场份额杠杆率是研究一个行业的市场份额时必需考虑的重要概念。如何从感性上策划以抗衡竞争？4、经营渠道分析；、经营渠道分析；如果某一领域（例如河蟹）有多个饲料产品，例如有适合河蟹各发育阶段的颗粒饲料系列产品，那么就拥有了深深度度(Depth)。如果公司拥有多个产品领域，例如：鱼、蟹、虾、龟、鳖等等，那么就拥有了广广度度(Breadth)。产品的深度和广度可 以 用
7、作 抵 挡 策 略 (Blockingstrategy)，以阻阻止止竞竞争争对对手手进进入入分分销销渠道渠道。分销渠道分销渠道营销人员把产品抵达消费者的 通 道 称 为 分 销 渠 道(Channelsofdistribution)。分销渠道之所以十分重要，因为这将决定价格定位，并最终影响利润率。1、产品中间商（含批发商、分销商、销售代表、销售人员、零售商）消费者2、分销渠道中参与者的利润分配；雁过拔毛，每人一刀。这就是毛利。这是价格毛利。除了美国和加拿大的药品销售用的是成本毛利。售价（SP）毛利率=（毛利/售价）100%上一分销环节的销售价=售价（1毛利率（%）消费者要不跨越中间商，也可采用
8、邮购的办法。分销渠道中的权力分配至关重要，如产品特殊且市场需要，那么生产厂家一般都拥有支配权。黄鳝(合腮科）Monopterusalbus地方名鳝鱼、长鱼、血鳝、蝉。5、制制订订初初步步营营销方案；销方案；营销经理在上述基础上应作出行动计划(Actionplan)，即采用怎样的营销方案，也即常称的4P。营销方案的制订是一个渐进的过程，其目的是制订一个内部连贯协调一致相互补充的计划。4P方案方案产品产品Product地点地点Place价格价格Price促销促销Promotion销售产品决定销售产品决定透透晰晰本本公公司司产产品品与与其其他他产产品品间间的的关关系系，以确定产品之间的协作区域。以确
9、定产品之间的协作区域。在在同同类类产产品品中中突突出出自自己己产产品品的的特特性性，如如性性能能、适适宜宜性性、功功能能、外外观观和和包包装装、服服务以及品牌标签。务以及品牌标签。产品在产品寿命周期产品在产品寿命周期(Productlifecycle,PLC)的不同位置，其各部分在竞的不同位置，其各部分在竞争中起的作用越来越大。例如，在争中起的作用越来越大。例如，在成长成长阶段阶段，重要的是区分产品的特点；而在，重要的是区分产品的特点；而在成熟阶段成熟阶段，品牌的重要性越来越大。，品牌的重要性越来越大。销售地点决定销售地点决定可考虑的几种分销策略：独家型；选择型；批量或加强型(即在尽可能多的商
10、店销售)。分销渠道的选择是一个渐进的过程，但无论那种策略，生产厂家有“义务”提供高质量的优质服务。当生产厂家与零售商共同承担广告费用时称此为“合作广告”。而零售商有义务给予该产品优惠的位置，特殊的促销、布置安排以及销售上的努力。否则则构成违约,关系可以中断。促销决策促销决策促促销销是是指指营营销销计计划划中中所所有有的的广广告告和和销销售售工工作作。设设计计一一项项促促销销活活动动的的最最主主要要方方面面是是制制订订销售目标。销售目标。促促销销方方案案必必需需与与你你的的消消费费者分析中列出的程序相一致。者分析中列出的程序相一致。购买程序购买程序促销任务促销任务感知介绍产品，激励需求信息兴趣提
11、供令人信服满足需求的信息尝试刺激行动再次吸引顾客购买信任加强品牌形象在促销策略运用过程中可兼用拉式策略(Pullstrategy)和推式策略Pushstrategy)。也即请进来和送出去。促销手段分五类：促销手段分五类：1、广告、广告(Advertising)；媒体目标的主要量性计算方法是：覆盖面(Reach)频率(Frequency)=毛额定点数(Grossratingpoints,GRPs)所有的毛额定点数相加=总额定点数(Totalratingpoints,TRPs)影响销售效果的另一重要因素是发布信息的内容。2、个人销售、个人销售(Personalselling)；营销人员在需要直接与
12、买主接触时可选择个人销售方式。为适合买主的需要，应使产品信息个人化。个 人 销 售 是 解 决 问 题 (Problemsolving)和咨询(Consultation)的过程。2、个人销售、个人销售(Personalselling)；营萧人员在需要直接与买主接触时可选择个人销售方式。为适合买主的需要，应使产品信息个人化。个人销售是解决问题(Problemsolving)和咨询(Consultation)的过程。促销手段包括：促销手段包括：对对消消费费者者赠赠送送礼礼品品、购购物物券券、退退货承诺、有奖销售货承诺、有奖销售对对分分销销渠渠道道给给分分销销商商优优惠惠，展展开销售竞赛开销售竞赛4
13、、公共关系和宣传、公共关系和宣传公共关系名单包括政客以及销售地的社区。宣传是公共关系的一种形式是指大众媒体关于某一公司或产品的免费传播。5、直销、直销(Directsales)直销是邮寄产品、宣传品、商务信息。直销是个大买卖。价价格格决决定定可可考考虑虑八八种种方方法法和和策略策略1、成本加价(Costplus)即成本核算的基础上加上所期望的利润。2、消消费费者者认认同同价价值值(Perceivedvaluetotheconsumer)例例如如药药用用饲饲料料或或水水质质稳稳定定剂剂，虽虽然然成成本本不不太太高高，但但因因生生产产需需要要，可可以以相相当当高的价格；高的价格；3、剥离式、剥离式
14、(Skimming)早早在在产产品品寿寿命命周周期期的的介介绍绍阶阶段段，公公司司可可以以以以其其产产品品新新颖颖或或服服务务选选择而收取高价；择而收取高价；4、渗透式、渗透式(Penetration)是以低价格、大量生产来获取是以低价格、大量生产来获取市场份额；市场份额；5、 价价 格格 /质质 量量 关关 系系 (Theprice/qualityrelationship)消消费费者者“认认同同”的的质质量量常常常常为为价价格所影响。格所影响。6、 瞄瞄 准准 竞竞 争争 目目 的的 (Meetcompetition)常采用与竞争对手相当或低于常采用与竞争对手相当或低于竞争对手的价格来占领市
15、场份竞争对手的价格来占领市场份额；额；7、根根据据市市场场大大小小达达到到利利润润目目标标(Meetprofitgoalsbasedonthesizeofthemarker)如果市场大小有限，那么所定如果市场大小有限，那么所定价格必需保证有足够的利润来价格必需保证有足够的利润来补偿营销和生产成本。补偿营销和生产成本。8、按照买主的价格弹性定价(Pricebasedonthepriceelasticityofbuyer)6、经济评估；、经济评估；成本核算成本核算总成本=固定成本(Fixedcosts)变动成本(Variablecosts)固定成本:是指在有销售的情况下也不随数量变化而变化的成本。
16、例如设备投资、工厂场地租金、管理者工资、广告（促销）。变动成本: 是指随着生产或销售出饿产品数量而变动的成本。例如饲料的原料、人工、能耗、及其他生产成本。变动成本=单位变动成本（VC）销售数量。示意图总成本10,02010,01510,01010,00510,0005,000固定成本123456数量盈亏平衡点盈亏平衡点(Breakeven)盈亏平衡点是指从产品销售中收回固定成本，但还没有产生利润的产品生产数量。但营营销销的的整整体体意意义义则则在在于于把把促促销销和和生生产产所所花花费费的的大大量量资资金收回，即回收成本和创造利润。金收回，即回收成本和创造利润。盈亏平衡点单位数量=固定成本/单位边际贡献(售价变动成本)为获取预期利润的目标数量=（固定成本利润）/单位边际贡献实例：美食销售计划经济分析实例：美食销售计划经济分析收入收入$648,978的的总收入总收入盈亏平衡销量盈亏平衡销量盈利盈利盈亏平衡点盈亏平衡点总成本总成本变动成本变动成本$212,000固定成本固定成本固定成本固定成本108,153lbs盈亏平衡销量盈亏平衡销量投资回收期投资回收期投资回收期=初期投资/年均利润四四
