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1、1营业部自主经营营业部自主经营20112011年年11 11月月简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI2纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营五、新华如何支持你经营 简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI3营业部是什么？营业部是什么？营业部的定位营业部的定位简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI4是以基本法这种契约形式加盟的是以基本法这种契约形式加盟的特许经营企业特许经营企业！营业
2、部是一个企业！营业部是一个企业！是一个特殊的企业！是一个特殊的企业！营业部的定位营业部的定位简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI5 营业部经理是企业当之无营业部经理是企业当之无愧的愧的管理者管理者和和老板老板！简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI6特许经营特许经营是指特许者将自己所拥有的商标是指特许者将自己所拥有的商标 ( (包括服务商标包括服务商标) )、商号、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统
3、一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。麦当劳是特许经营的典范！麦当劳是特许经营的典范！特许经营的特点特许经营的特点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI7免费的经营场所和办公环境免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费职场装修和经营硬件配备免费广告宣传免费广告宣传价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季免收加盟费免收加盟费工商法律税务等问题由公司统一承担工商法律税务等问题由公司统一承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担免费为营业部提供人员、数据
4、、信息、展业用品支持免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持经营无其他风险，平均利润率高达经营无其他风险，平均利润率高达4040公司提供经营费用公司提供经营费用新华为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件新华为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI8营业部的经营难度和关注点较营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些一般企业容易一些简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI9成功的寿险经营成功的寿险经营 销销 售售组组 织织管管 理理经营经营简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI10纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业
5、部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营五、新华如何支持你经营简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI11通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的进步与文明。进步与文明。营业
6、部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。营业部经理的使命营业部经理的使命简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI12营业部经理工作职责营业部经理工作职责营业部经理营业部经理作为营业部的CEO，扮演业务经理、人力资源经理和运营执行官的三重角色致力于建立五大系统，实现营业部的标准化运营业务经理业务经理人力资源经理人力资源经理运营执行官运营执行官业务发展业务发展主顾开拓竞赛激励运营管理运营管理早会经营差勤管理绩效管理功能小组管理人力发展人力发展增员工作的
7、日常计划与管理准新人的开拓、选择与培训日常辅导、销售技能培训职业生涯规划简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI13有效率的获取大量的良质契约有效率的获取大量的良质契约育成高产能的专业人员以延续育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展单位的生存和发展 营业部经理的首要职责营业部经理的首要职责简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI14主顾开拓（收集名单、保证主顾开拓（收集名单、保证100100名准主顾）；名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促完成签约（促 成，收取保费）；成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；
8、递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志、计划每日填写工作日志、计划100100和保户卡（记录与检讨）；和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。完成公司交办的其它工作。业务员的工作职责业务员的工作职责简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI15同业务员的职责（同业务员的职责（1-8项）；项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营
9、业组业务、会报活动的规划、执行与主持；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。育成业务主管。业务主任的工作职责业务主任的工作职责简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI16e同主任的职责（同主任的职责（1-7项）；项）；e拟定营业部经营哲学；拟定营业部经营哲学；e业绩及人力发展计划的制定；业绩及人力发展计划的制定；e对所辖人员的辅导及训练；对所辖人员的辅导及训练；e营业部业务、会报等活动的规划与执行；营业部业务、会报等活动的规划与执行；e对所辖人员的管理与监督；对所辖人员的管理与监督；e各项经
10、营绩效与任务的达成；各项经营绩效与任务的达成；e各项成本与费用的控管；各项成本与费用的控管；e地区公共关系的建立。地区公共关系的建立。营业部经理的工作职责营业部经理的工作职责简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI1.2-29正直正直承受压力承受压力发展人际关系的技巧发展人际关系的技巧时间管理与授权时间管理与授权辅导与指导的能力辅导与指导的能力销售技巧销售技巧寻求和接纳协助的意愿寻求和接纳协助的意愿营业部经理营业部经理应具备的特质应具备的特质简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI业务管理的能力业务管理的能力解决问题的技巧解决问题的技巧口头沟通的技巧口头沟通的技巧坚强的毅力坚强的毅力规
11、划与执行的技巧规划与执行的技巧对组织的忠诚度对组织的忠诚度环境的适应力环境的适应力营业部经理营业部经理应具备的特质（续）应具备的特质（续）简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI19纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点三、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营五、新华如何支持你经营简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI20营业部经营的目标营业部经营的目标利润最大化利润最大化企业利润企业利润市场市场忠诚客户群忠诚客户群忠诚员工队伍
12、忠诚员工队伍职涯规划职涯规划在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点：在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点：团队经营团队经营市场经营市场经营直接表现为营业部资本的扩大，包括团队资本和客户资本两项。简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI21经经 常常 成成 本本维持目前营业部绩效表现维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱所投入的时间和金钱简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI22资资 本本 投投 资资营业部的营业部的成长成长和和发展发展所需所需投入的时间和金钱投入的时间和金钱简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI23营业部的发展阶段营业部的发展阶段1 1、
13、成立期、成立期2 2、成长期、成长期3 3、成熟期、成熟期简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI241 1、人力快速发展、人力快速发展2 2、大量的新契约、大量的新契约3 3、低留存率、高脱落率、低留存率、高脱落率4 4、成本经营大、成本经营大5 5、经营人才不足、经营人才不足6 6、管理制度松散、管理制度松散7 7、培训与辅导不系统、培训与辅导不系统成立期特点成立期特点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI25成立期工作重点成立期工作重点1 1、清理不合格人员、清理不合格人员2 2、提高整体员工素质、提高整体员工素质3 3、完善激励与培训、完善激励与培训4 4、预算经营成本、预算
14、经营成本5 5、规范晨、夕会、规范晨、夕会6 6、差勤管理等制度化、差勤管理等制度化7 7、常抓增员、业绩不松懈、常抓增员、业绩不松懈简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI26成长期特点成长期特点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI27成长期工作重点成长期工作重点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI28成熟期特点成熟期特点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI29成熟期工作重点成熟期工作重点简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI30纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部各经营阶段的工作重点三
15、、营业部各经营阶段的工作重点四、营业部经营运作系统的搭建四、营业部经营运作系统的搭建五、新华如何支持你经营五、新华如何支持你经营简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI31监督监督支持支持协调协调营业部分级管理与资源配置及IT支持增员选择技能训练销售支持日常管理绩效管理营业部功能小组营业部营业部经营经营系统系统营业部经营系统营业部经营系统简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCIP P规划规划组织组织用人用人指导指导控制控制C CD DS SO O规划的规划的过程过程组织的组织的过程过程增员与选增员与选择的观念择的观念训练训练绩效标准绩效标准业务员业务员 营业部营业部 经理经理衡衡 量量
16、 绩绩 效效业务员业务员 营业部营业部 经理经理绩绩 效效 评评 估估业务员业务员 营业部营业部 经理经理采取改善行动采取改善行动业务员业务员 营业部营业部 经理经理训练需求训练需求训练目标训练目标训练方法训练方法训练的应用训练的应用训练的评估训练的评估销售支持销售支持市场分析市场分析人力目标人力目标增员名单的来增员名单的来源与接触的方源与接触的方法法选择的过程选择的过程 创业指南创业指南 选择面谈选择面谈 聘用决定聘用决定增员与选择增员与选择 的控制的控制描述成员工描述成员工作内容作内容建立工作的建立工作的绩效标准绩效标准写下工作行写下工作行为的内容为的内容实际绩效表实际绩效表现与预定标现与预定标准之衡量准之衡量 现况分析现况分析目标的设定目标的设定达成目标的达成目标的方法方法评估与回馈评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRALIMRA中中关于营业部管理的关于营业部管理的POSDCPOSDC理论理论简单客观协作责任简单客观协作责任NCINCI辅导训练辅导训练系统系统日常管理日常管理系统系统绩效管理绩效管理系统系统O创建环境创建环境S人才
