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1、 人寿保险公司竞争力报告 2014年8月，国务院办公厅印发关于加快发展现代保险服务业的若干意见，明确提出“到2020年，保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”实践方面，人保集团在2012年的招股说明书中表示“公司未来以风险保障和财富管理并重为原则，推进保险产品的服务模式的升级，进一步强化保险主业的核心竞争优势，积极布局财富管理领域”这表明众多寿险公司已践行财富管理数年。2018年，随着资管新规以及近期保险系资管新规配套措施的出台，寿险公司在拓展财富管理业务的同时回归本源，强化其风险管理的本质，如引入风险管理师制度等。本文在简述保险基本概念及其制度优势或性质的基础上，分析寿险公司
2、参与财富管理业务的组织架构、产品服务和增值服务等相关内容，以供同业参考借鉴。一 概念性质：制度优势保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为1。保监会于2011年12月30日发布的人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（简称“条款费率管理办法”）中按责任不同将人身保险划为人寿保险2、年金保险3、健康保险4和意外伤害保险5四类，其中人寿保险包括定期寿险6、终身寿险7和两全保险8三种，健康保险包括疾病保险9、医疗保险1
3、0、失能收入损失保险11和护理保险12等。特别地，养老年金保险是指以养老保障为目的的年金保险。养老年金保险应符合下列条件：（一）保险合同约定给付被保险人生存保险金的年龄不得小于国家规定的退休年龄；（二）相邻两次给付的时间间隔不得超过1年。显见，不同人身保险的异同主要体现在给付保险金条件和保障约定两方面，明细见表4-1。表4-1 不同类型人身保险产品的异同一级分类二级分类给付条件保障约定人寿保险定期寿险被保险人死亡保险期间为固定期限终身寿险被保险人死亡保险期间为终身两全保险被保险人死亡和被保险人生存年金保险定额年金被保险人生存按约定的时间间隔分期给付生存保险金变额年金健康保险疾病保险保险合同约定
4、的疾病发生医疗保险保险合同约定的医疗行为发生对被保险人接受诊疗期间的医疗费用提供保障失能收入损失保险保险合同约定的疾病或意外伤害导致工作能力丧失对被保险人在一定时期内收入减少或中断提供保障护理保险保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需求对保险人的护理支出提供保障意外伤害保险被保险人因意外事故而身故、残疾或者发生保险合同约定的其他事故资料来源：人身保险公司保险条款和保险费率管理办法。|Excel下载表4-1 不同类型人身保险产品的异同除此之外，条款费率管理办法还按类型将人身保险分为普通型、分红型、投资连结型13和万能型等。对于不同责任类型的产品，保监会采取差异化的审批和备案方式，对关系社会公众
5、利益的保险险种、依法实行强制保险的险种、中国保监会规定的新开发人寿保险险种和中国保监会规定的其他险种的保险条款和保险费率应报中国保监会审批，除此之外的其他险种，应报中国保监会备案，如分红险、投连险和万能险等。2012年保监会发布关于条款费率管理办法若干问题的通知，对审批类产品进行细分如下：（一）普通型、分红型、万能型、投资连结保险之外的其他类型人寿保险和年金保险；（二）未能比照关于印发人身保险新型产品精算规定的通知（保监发200367号）之个人分红保险精算规定开发的团体分红型人寿保险和团体分红型年金保险；（三）中国保监会规定须经审批的其他保险险种。前款规定之外的保险条款和保险费率，应当报中国保
6、监会备案。从财富管理的角度而言，人身保险产品的制度优势在于其节税性和独立性。性质1 节税性。个人所得税法规定保险赔款免征个人所得税，此外，目前保险单的分红收益和投资收益也是免征个人所得税的。据保险法第42条14，在被保险人死亡后，若其人身保险合同指定的受益人依然生存且没有丧失受益权，则受益人获得的保险金不作为被保险人的遗产，这意味着不存在对保险金收取遗产税的情形。性质2 独立性。首先，保险法第23条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。这表明保险金具有特殊条件下的避债功能。其次，继承法第33条规定：继承遗产应当清偿被继承
7、人依法应当缴纳的税款和债务，缴纳税款和清偿债务以他的遗产实际价值为限。根据保险法第42条，在被保险人（继承人）死亡后，若其人身保险合同指定的受益人（继承人）依然生存且没有依法丧失受益权，则受益人（继承人）获得的保险金不作为被保险人（被继承人）的遗产，即保险金不可以作为被继承人的遗产，所以不存在偿还债务的问题。最后，合同法第73条规定：因债务人怠于行使到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。据合同法司法解释（一）第11条，债权人依照合同法第73条的规定提起代位权诉讼，应当符合下列条件：（1）债权人对债务人的债权合法；
8、（2）债务人怠于行使到期债权，对债权人造成损害；（3）债务人的债权已到期；（4）债务人的债权不是专属于债务人自身的债权。接着，第12条又规定：合同法第73条第1款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。综上，人寿保险不属于债权人追偿的范围，债权人不能要求人民法院强制债务人用人寿保险偿还债务，此处的人寿保险不包含意外伤害保险和健康保险。二 组织架构：五种形式纵览68家寿险公司的年度报告和公开资料，目前寿险公司开展财富管理的组织形式有独立法人、集团运作、异业联盟、部门
9、中心和品牌产品等五种，其中保险集团下的银保合作模式最为成功，主要模式与典型案例见表4-2。为清晰起见，我们还可把上述五类模式从两个维度进行分类，其中异业联盟属于保险和非保险合作的电商模式，其他四类均可归属于集团或公司内部的运作模式。表4-2 寿险财富管理业的组织形式和典型案例组织形式典型案例独立法人国寿财富、瑞泰人寿集团运作汇丰集团、平安寿险、农银人寿、交银康联异业联盟中英人寿、复兴保德信（星盟计划）、太平人寿（太平树）部门中心凤凰理财中心、太平财富管理部、金玉兰财富管理计划等品牌产品光明财富、传家品牌（信诚人寿）等资料来源：国家金融与发展实验室财富管理研究中心。|Excel下载表4-2 寿险
10、财富管理业的组织形式和典型案例（一）独立法人：国寿财富作为独立法人的典型代表，国寿财富过去曾聚焦于财富管理业务，主要内容有与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康X计划产品与服务等，现在财富管理并非其亮点业务。2006年，国寿集团则以高学历、高素质、高绩效的“三高型”人才建设为突破口，进而成立独立法人的国寿财富管理有限公司，2014年11月28日，国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务，具体业务模式详见表4-3。表4-3 国寿财富的主要业务模式业务模式具体内容一级分类二级分类
11、投资银行业务项目投资业务通过创设产品或提供投资顾问服务，整合私募资产管理计划、保险资金投资计划、信托计划、有限合伙基金等多元投资工具，为实体企业、金融同业和高净值个人提供风险与收益相匹配的产品和服务资产证券化业务以资产支持专项计划、资产管理计划、特殊目的信托等为载体开展资产证券化业务，重点开展以基础设施收益权、不动产、央企应收账款、供应链金融、租赁资产等为基础资产在证券交易所挂牌的标准化ABS业务私募股权投资业务通过专业化遴选不同行业、地域和风格的直接投资股权标的，开拓私募股权母基金投资业务，分散投资风险，提升组合收益财富管理业务以产品为载体，针对符合要求的自然人、法人或其他机构开展现金管理、
12、保险与养老计划、税务筹划、家族企业管理与财产传承等系列财富管理服务资料来源：国寿财富官网、国家金融与发展实验室财富管理研究中心。|Excel下载表4-3 国寿财富的主要业务模式（二）集团作战：银保合作作为集团运作的典型代表，汇丰集团的“银保整合模式”当属首例，进入中国第一年（2010年），年化保费即达到近一亿元，银保的整体业务共享度超过80%，主要优势有三个。一是品牌优势，汇丰作为世界上规模最大的金融服务机构，也是著名的财富管理机构，汇丰品牌在高净值人群中享有盛誉。二是产品优势，汇丰在产品开发、销售、售后服务的品质管理上，针对银行客户的需求和银行一起开发、推进，推出客户需要的产品，而非硬销给客
13、户保险公司的产品，来实现销售的优化。由于汇丰的定位是面向高端客户人群，走差异化的特色经营策略，其主要合作的汇丰银行、恒生银行、交通银行都有相当规模的中高端客户群，融入产品生产线的合作方式也满足了私人银行客户私人定制的需求，汇丰银行渠道的保单平均每单保费收入超过8万元，而且基本上都是10年、20年缴费的长期年金型产品。三是营销优势，汇丰的整合银保模式，有利于保险公司和商业银行进行深度合作，进而为客户提供完善的服务，其将全面财富管理的理念贯彻到培训、业务管理和考核中，进而能更好地服务高端客户。中资机构方面，平安寿险的综合金服、交银康联的“360度1+1银保合作”和农银人寿的财富管理业务是银保整合模
14、式的典型代表。下面，我们以农银人寿为例来说明中资机构的情况。农银人寿的财富管理业务依托农行私人银行、财富中心和理财中心的中高端客户资源，为客户提供保险保障、疾病医疗、养老规划、子女教育和财富管理等中长期的保险产品，并提供个性化、专业化、定制化的保险服务。产品开发设计方面，财富管理业务紧跟市场、贴近客户，满足中高端客户在家庭保障、子女教育、养老规划以及财富管理等方面的需求。通过在产品形态、保险责任、免责条款上的创新，在产品定价、投保规则、增值服务上做文章，做到市场同类产品中“人无我有、人有我新、人新我优、人优我全”。借助公司的产品开发实力，以及与再保公司、第三方服务机构的深度合作，实现对不同层次
15、客户在保障额度、投保流程、服务品质上的差异。服务体系方面，财富管理业务紧紧围绕“保险业务”，通过“服务需求差异化管理、服务体验全程化管理、服务内容多样化管理、服务团队精英化管理以及行司联动资源深度整合”，使客户拥有保险即拥有服务，买保险就是买服务，并将农行成熟的客户服务资源与农银人寿的保险客户服务资源深度整合，使客户享受到农行“一体化”综合金融服务体验（见图4-1）。图4-1 农银人寿财富管理业务情况图示（三）异业联盟：中英人寿前述的独立法人和集团运作两种模式均以集团为中心，同业拓展财富管理业务，中英人寿则依靠股东背景，在2014年9月成立异业联盟事业部，致力于与各企业建立深层次合作，通过创新型合作方式联合各行业企业对目标客户提供多样化的产品与服务，打造包含“饮食健康”“身体健康”“生活健康”“财务健康”四个板块的综合性健康服务平台。各异业联盟将根据各自产品与服务分别从属于四个健康板块，中英人寿与异业联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体，实现中英人寿客户与异业联盟企业客户之间的交互，双方客户通过注册健康平台享受异业联盟合作伙伴提
