专业化推销流程 张玉讲师一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节 1．目标和计划 缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括： Æ 确定未来“家庭” 生活质量，设立个人中长期奋斗目标和“家庭”目标； Æ 明确财务支出，设定年收入目标； Æ 设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成； Æ 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划； Æ 填写每周活动检讨表并及时改进 2．拜访准备 准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括： Æ 收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解； Æ 准备好所有展示资料和拜访工具； Æ 利用取得访问约定； Æ 预先进行台词演练和心理预演； Æ 准时地按照预定计划会见客户 3．接近客户 接近客户时要注意： Æ 访问时信心十足，保持热忱； Æ 运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求； Æ 巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题； Æ 确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准； Æ 访问结束后，确切约定下次访问时间。
在产品说明阶段，要做到： Æ 针对客户需求和问题，提出正确的解决方案； Æ 适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质； Æ 熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点； Æ 将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值； Æ 不与客户争辩，进行感性化解说； Æ 保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作； Æ 尝试导入交易促成 4．促成交易 产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括： Æ 促成交易准备物质和心理条件； Æ 掌握最佳的促成时机； Æ 做有效的成交动作、干净利落； Æ 克服促成时的心理障碍； Æ 运用技巧，不轻易放弃，多次促成 5．拒绝处理 行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一进行化解 6．售后服务 交易完成后，还要注意进行下面的一系列售后服务工作： Æ 建立详细的客户资料档案，整理分析； Æ 按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会； Æ 通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链； Æ 送货、交货、施工、保养等服务要及时周到； Æ 培育客户忠诚度。
张 玉 讲 师 TTT 企业培训师训练导师 员工心态培训专家 国家高级企业培训师 山东大学工商管理硕士 MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 华人 500 强讲师 多家企业高级咨询顾问张 玉 讲 师 简 历张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界 500 强外资企业高级培训经理等职位张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于 TTT 企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用” ，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验主讲课程及擅长领域：《TTT 企业培训师培训训练核心课程（初阶和中阶》☆《中高层管理的九大核心技能》☆《优秀员工职业化素养提升系列课程》☆《员工积极心态与激励培训课程》《团队建设与高效执行力培训》☆《卓越销售的五项修炼》注：1、带 ☆ 为张玉老师重点推荐品牌课程2、张玉老师还可以根据客户需求进行量身定做课题近期部分受益企业：韩国现代 瑞恩集团 新东方 中国海洋大学 青啤地产招商证券 金锣集团 高士线业（英资） 临矿集团 海信集团中外运 新恒基 哈尔滨和润 蓝丰生化上市企业 中粮集团百 度 21 世纪 松下电工（日资） 桑诺珂制衣 施耐德万高（天津）电气设备三恩集团 祥兴钢管 北京中辰百年 英迪科技(新加坡) 乌姆哈丁船艇制造（挪威）正大集团 凯悦置业 首和金海制药 三龙城建房产开发 红牛 集团山东机构正航食品 海晶化工 跨世体育 元鼎高合金 中石油山东公司HR 伴侣 东升药业 基鸿装饰 茂源金属集团 泰能集团国美电器 艾诺仪器 澳氏企业 新东洋机电 浦铁钢材荣置地 大鳄传媒 朗进集团 新桥投资管理集团 帅潮实业山东机场 亚麦房地产 航天信息科技 东一胶带（韩资） … …培训所涉及行业：地产，能源，化工，商场，机械，服务，药业，通讯，航空等等.张玉老师著作以及出版：《企业培训商学院的建设思路》 山东出版社《80,90 后员工的自我管理》 中信出版社《TTT 企业内训师导读》 经理人杂志《中高层管理的九项技能》 企业家管理日志部分管理实践案例：1． 某知名大型国企华北轮胎公司管理诊断项目管理顾问（固定资产 20 亿，年销售 15 亿，其中出口 10 个亿以上）2． 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问3． 北京某电器有限公司（12000 人）管理咨询项目顾问4． 河北某化工有限公司（年营业额近 3 亿）绩效考核体系顾问5． 威海机械厂（港资）管理咨询项目首席顾问6． 某著名模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设计负责 人，有管理信息系统规划及一年程序编写实战经验7． 青岛某著名地产公司管理流程再造管理顾问成员组之一，负责企业培训体系 建设，规划建立企业大学等等。
8． 更多张玉老师管理咨询案例请联系张玉老师助理部分企业内训案例：1. 江苏蓝丰生化（上市企业）原苏化集团《员工职业素养与职业化塑造》培训 2 天， 《问题分析与决策》培训 2 天2. 中石油山东公司全省客户经理《有效沟通技巧》 ， 《中高层管理的九大核心技能》2 天3. 青建集团新员工《新进员工职业化培训》2 天4. 利群集团全部企业培训师 200 多人《TTT 企业培训师培训初阶，中阶》共计 6 天培训5. 新东方青岛培训学校《中高层管理的九大核心技能》培训 2天6. 日照威亚发动机 workshoping《中高层管理维持性培训》2 天7. 赫曼斯（中国）咨询人力资源管理系列培训课程《培训与开发》共计 100 天8. 瑞恩集团中高层领导干部《打造瑞恩黄埔团队以及高效执行力》培训共计 16 天9. 某连锁化妆品企业培训师《TTT 企业培训师训练核心课程初阶》全国巡讲 15 天10. 海信集团企业中层干部《高效企业执行力》 ， 《阳光与积极心态建设》共计 2 天11. 威海某渔具企业企业内部培训师训练《TTT 企业培训师培训课程》共计 3 天12. 临沂金锣集团各个事业部人力资源经理《人力资源管理之培训体系建设》共计 2 天13. 兖矿集团高级经理《商务礼仪与职业素养》培训 1 天14. 北京某银行企业内部培训师《TTT 企业培训师培训中阶课程》2 天15. 青岛某知名地产企业《中高层管理的九大核心技能》培训 2天16. 韩国某知名医疗器械企业经销商《团队建设与高效执行力》2天17. 菏泽某矿务局《企业管理的基本思路》培训 2 天18. 金奥传媒企业销售人员 180 人《卓越销售的五项修炼》培训2 天19. 青啤地产高级项目经理《商务谈判与商务礼仪》培训 2 天20. 中国海洋大学大学生《职业生涯与职业规划》培训 1 天21. 中国石油大学大学生《如何快速就业和定位》培训 1 天22. 中粮集团花生制品公司《高级商务礼仪培训》1 天23. 。
更多企业培训案例请联系张玉老师助理部分客户评价：内容很有实践性，帮助我解决了很多日常工作中出现的棘手问题，我觉得张玉老师该课程对于我们企业很有价值－－金奥传媒 宋总具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动－－海信 HR 马经理实用性较强，用大量生动案例进行讲解，贴合企业实际，讲解内容易理解、消化－－现代汽车集团 王经理张玉老师课程具有很强的实用性，对我们企业的营销队伍管理与团队整体提升非常有帮助－－瑞恩集团 李总实践性非常强，让我能够很容易的运用到我的企业管理工作中，尤其是对我的营销团队建设 －－青啤地产 王总理论与实践联系的很好，一点不显空洞，对我的工作帮助很大 －－新东方 王经理张玉老师部分培训现场：更多张玉老师培训图片请联系张玉老师助理培训报价：8000 元一天（税后 6-7 小时）联系方式：张玉助理 15963216540邮箱：hemansipeixun@：1973604513。