第十二章 国际贸易方式,12.1 经销与代理 12.2 寄售与展卖 12.3 招标与拍卖 12.4 对销贸易 12.5 加工贸易 12.6 期货贸易,12.1 经销与代理,12.1.1 经销经销（distribution） 指出口方在一定地区和一定期限内，对于国外客商独家销售指定商品权利的贸易方式，是国际贸易中一种习惯做法经销方式下双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系经销又可以分为包销和定销两种方式 一、包销（exclusive sales） （一）含义 包销：指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法尽管包销也是售定，但包销与通常的单边逐笔出口不同它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议下一页,返回,12.1 经销与代理,包销（exclusive sales）是国际贸易中习惯采用的方式之一在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，选择适当客户，也可采用包销方式 （二）包销协议的主要内容采用包销方式，买卖双方的权利与义务是由包销协议所确定的两者签订的买卖合同也必须符合包销协议的规定。
包销协议包括下列主要内容： 1、包销协议的名称、签约日期与地点 2、包销协议通常在条款中明确包销商——委托人之间的关系，是本人与本人的关系（principal to principal），即买卖关系上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,3、包销商品的范围 委托人（出口人）经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商品的范围 4、包销地区 包销地区是指包销商行使销售的地理范围 通常有下列约定方法： （1）确定一个国家或几个国家； （2）确定一个国家中几个城市； （3）确定一个城市等 确定包销地区的大小，应要考虑下列因素：,上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,（1）包销的规模及能力； （2）包销商所能控制的销售网络； （3）包销商品的性质及种类； （4）市场的差异程度； （5）包销地区的地形位置等 5、包销期限 包销期限可以长也可以短在我国的出口业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常为一年其他国家市场的习惯做法是在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等 6、专营权,上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。
专营权包括专卖和专买权前者是委托人（出口人）将指的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利 7、包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力，有时在协议中规定数量与金额 8、作价办法 包销商品的作价办法有不同做法其中一种做法是在规定的期限内一次作价，即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,9、广告、宣传、市场报导和商标保护 包销协议的当事双方是买卖关系，因此委托人（出口人）不实际涉足包销地区的销售业务，但他十分关心开拓海外市场 （三）包销方式的利弊 1、包销方式的积极作用包销作为扩大出口的手段有一定的积极作用，具体表现以下几个方面：（1）包销商享有经营某种商品的专营权这有利于调动其积极性，充分利用他的经营能力和销售渠道，扩大我商品的销售2）可以避免我方在同一地区内因多头出口销售而可能产生的自我竞争，有利于稳定价格和销路上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,（3）有利于我方有计划地安排生产，组织货源和办理出运工作，并根据市场的需要均衡供应，争取较好的售价。
（4）由于包销商应负责商品的宣传广告工作和定期报道当地市场情况，这既有利于我方随时了解消费者的反应，改进 产品质量，又有利于提高消费者使用我方货物的信心，从而扩大我出口商品的销售 2、包销方式的缺点 包销方式也存在缺点，主要有以下两点： （1）包销商可能利用专营权，垄断市场，任意抬高售价，少卖多赚，对卖方不利同时卖方有了包销商之后，便失去了与其他客户的直接联系，在政治上和经济上都可能带来不利影响上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,（2）包销方式的约束性比较大如果对包销商选择不当，或其经营能力不强，便可能出现“包而不销”或销售不得力的情况，从而使卖方遭受损失 二、定销 （一） 含义定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式出口人对定销人在价格、支付条件和折 扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期 限内， 出口商可以指定几家定销商为其销售货物 （二） 定销与包销的异同,上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,1、相同点：出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。
在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系 2、不同点：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销 期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的“包而不销”的问题，定销还可以防止出现垄断上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,12.1.2代理国际贸易中的代理 （Agency）主要是指销售代理出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力 代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏代理同包销的性质不同，包销商与出口商之间的关系是买卖关系，包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏而代理商与出口商之间则是委托代理关系代理商不垫资金，不担风险和不负盈亏，只赚取佣金上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,(一）代理的特点 1、代理人与委托人之间的关系属于委托代理关系。
代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并不作为合同的一方参与交易，不承担履行合同的责任 2、代理人通常运用委托的资金进行业务活动 3、代理一般不以自己的名义与第三者签订合同 4、代理人赚取的报酬即为佣金 （二）代理的种类 根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：,上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,1、总代理（General Agent）总代理是在特定地区和一定时间内委托人的全权代表除有权代表委托签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可以进行一些非商业性的活动，而且还有权指派分代理，并可享分代理的佣金在我国出口业务中，只指定我驻外的贸易机构作为我外贸公司的总代理2、独家代理（Exclusive Agent or Sale Agent） （1）含义 独家代理是指在特定地区内、特定时期内享有代销指定商品的专营权，同时不得再代销其他来源的同类商品凡是在规定地区和规定期限内做成该项商品的交易，除双方另有约定外，无论是由代理做成，还是由委托人直接同其他商人做成，代理商都有享受佣金的权利。
上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金，是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别 （2）独家代理协议 代理协议是明确委托人与代理人之间的权利与义务的法律文件，其内容主要包括： ① 委托人与代理商的名称及地址等 ② 代理商品的品名与规格等 ③ 指定的代理地区 ④ 代理的期限 ⑤ 代理商品的数量和金额上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,⑥ 代理商品的作价办法 ⑦ 代理商的权力与义务 ⑧ 代理商的佣金率及支付办法等 ⑨ 代理协议有效期及中止条款 ⑩ 市场报导，广告宣传和商标保护其他规定 3、一般代理（Agent）一般代理又称佣金代理，是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分 率支付佣金上一页,返回,下一页,12.1 经销与代理,（三）代理的使用出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。
选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉上一页,返回,12．2 寄售与展卖,12.2.1 寄售 一、含义寄售（consignment）是出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式，是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为促进成交，扩大出口的需要，也可灵活适当运用寄售方式返回,下一页,12．2 寄售与展卖,二、特点 1、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易 2、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系代销人只根据寄售人的指示处置货物货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人 3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担 4、代销商不承担市价的涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金做为报酬。
上一页,返回,下一页,12．2 寄售与展卖,三、寄售协议 寄售协议是委托人与代销人为明确双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下： 1、协议双方关系条款寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系货物在出售前所有权仍属寄售人代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担 2、寄售商品的价格条款寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用上一页,返回,下一页,12．2 寄售与展卖,3、佣金条款 规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算方法通常佣金由代销人在货款中自行扣除 4、协议双方当事人的义务条款代销人的义务包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出其银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务寄售人的义务、寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。
此外，在寄售协议中，还应规定收受寄售商品的程序等内容上一页,返回,下一页,12．2 寄售与展卖,四、寄售的利弊 1、寄售的优点 （1）寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权因此，尽管货物已运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍掌握在寄售人手中，故有利于随行就市 （2）寄售方式是凭实物买卖货物与买主直接见面，利于促进成交 （3）代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性 2、寄售的缺点,。