休闲管理学院《创业KAB》 莫家陆龟工作室项目创业计划书 姓 名李敖学 号13410314111221班 级统本营销1302提交日期2016年12月 目录1. 环境分析 11.1创业项目背景 11.2 市场机会描述 12. 莫家陆龟产品分析 22.1 产品创意形成过程 22.2 主要产品及特点 33. 陆龟市场分析 43.1市场竞争分析 43.2 市场特性 43.3 目标市场定位 44. 市场运营体系 54.1 主要销售产品 54.2 定价思路与价格确定方法 54.3 营销渠道 54.4 创业和管理团队 65. 财务及风险分析 65.1 投资分析 65.2风险控制 75.3 融资方式 86. 总结 81. 环境分析1.1创业项目背景当今中国经济稳定发展，城市化发展速度加快，人们的经济收入持续增长据统计，当今我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9%,农村居民家庭43.7%这意味着人们的消费行为，消费心理也在逐渐向一个更高的阶段上升，除了必要的日常生活支出外，人们也拥有越来越多的额外可支配收入来丰富自己的日常生活，满足自己的精神需求。
在这样的经济环境下，一些人为了满足自己的精神需求，不在满足于休闲娱乐影视方面，而是想去饲养一些宠物来陪伴自己，寄托自己的情感，同时也给自己带来一些乐趣同时，近年来，越来越多的网络平台兴起，人们通过网络看到了不一样的世界，也了解到了国外一些人的乐趣，通过网络视频，社区图片等等看到了形态优美，憨厚可爱的各种爬宠，其中最受中国一些宠物饲养者欢迎的就是饲养各种陆龟1.2 市场机会描述陆龟作为一种特殊的商品，大多数陆龟都是国外进口的，或者是商家自己花费巨大精力繁殖出来的，因此它的销售价格相对较高同时国家对于陆龟的销售监管及其严格，一些商家为了避免引起不必要的麻烦，都将自己的销售渠道放在了网上而且陆龟不同于猫和狗这样能够很好的与人互动的宠物，陆龟的魅力以及灵性只有真正饲养过或了解过的人才会认可，养一只陆龟更多的是养性，因此能够饲养陆龟的，都是对陆龟具有一定的了解以及技术的人这些人愿意花费金钱去购买并饲养陆龟同时还有以下条件的支持：第一，国家政策的改变，刺激了陆龟的贸易中国目前已将四爪陆龟、凹甲陆龟列为国家一级保护动物，禁止人为贩卖饲养但是根据2003年，国家林业局《关于发布商业性经营利用驯养繁殖技术成熟的梅花鹿等54种陆生野生动物名单的通知》的规定中，对于外来陆龟品种，只需要上报海关并缴纳关税，同时出示人工饲养繁育证明，在中国办理野生动物驯养繁殖许可证，是可以在大陆进行销售的，而进行养殖作为宠物龟的玩家们，则不需要这些繁杂的手续程序，只需要保证陆龟为人工饲养非野生即可，事实证明，大部分中国市场的陆龟都为人工饲养，因为大部分野生陆龟在中国并不适合生存。
第二，技术的支持，越来越多的人愿意去饲养陆龟莫家陆龟工作室拥有自己的饲养基地以及先进的饲养设备，目前拥有专业的饲养家四名，每人都有着六年以上饲养陆龟的经验同时近年来中国陆龟玩家增多，关于陆龟的饲养理念也越来越多的被提出来并完善，其中以灵龟之家、爬宠之家为最每天都有成千上万的人在不同地区相互交流着彼此的饲养技术，中国的陆龟饲养正在以一个高速发展的趋势进行着第三，产品的特殊性将吸引着众多顾客陆龟作为近几年来国际新兴的一种宠物，有着它自己独特的优势，一是陆龟的寿命较长，通常平均寿命都在40年以上，养过宠物的都知道，人们对自己的宠物有很深的感情，一旦丢失或死亡总是伤心欲绝，而陆龟寿命长，又不容易生病，没有意外情况，可以陪伴它主人几十年甚至更久；二是陆龟体积小，便于携带，主人们在外出远门的时候也可以打包带上，方便饲养三是陆龟的饲养环境有很强的可操作性，饲养者们在饲养陆龟的同时对陆龟环境的布置也可以满足自身的精神需求，一个好的饲养环境，可以利于陆龟的生长，同时也是饲养者们得意骄傲的地方，可以让他们在网上与他人进行交流第四，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，全年共计新增网民3117万人。
互联网普及率为47.9%其中，我国网民规模达5.57亿，网民中使用上网的人群占比提升至85.8% 这表明我国近年来的网络传播速度持续上升，越来越多的商品会随着网络的发展趋势逐渐的进行网络营销，学会抢占先机，利用网络进行营销与推广是可行的2. 莫家陆龟产品分析2.1 产品创意形成过程近几年来，我国陆龟饲养玩家越来越多，陆龟也逐渐成为中国爬宠主要的宠物之一，但是大部分陆龟的交易还是在网上进行，如淘宝，百度贴吧，论坛等等渠道，这些网络渠道有很大的不确定性因素，因为网络的特殊性，网络交易及其容易发生上当受骗的情况，龟丞相陆龟团队在饲养陆龟的这几年中，也曾不断的在各大宠物论坛，陆龟贴吧中看到各种新手上当受骗的案例，这些玩家不是被骗钱财就是到手一只病龟，由于是新手，这些受骗者根本没有能力去挽救那些病龟的生命于是我们痛定思痛，决定逐渐改变这一现象，我们决定成立莫家陆龟爬宠工作室，专门饲养、繁殖售卖成品（即健康的，已经养定的）陆龟，成立公众号，为每一位玩家解答疑惑同时售卖陆龟饲养用品、陆龟饲料，以及为一些有特殊需求的顾客代理养殖我们立志成为西北地区乃至中国地区目前第一家，也是较专业和全面陆龟饲养工作室。
2.2 主要产品及特点莫家陆龟工作室的产品核心就是以出售人工苗为主，以巨大成体陆龟为辅每一只龟丞相陆龟的人工苗都是精心培育而出，同时要保证状态良好，身体健康而且人工苗的好处在于玩家买走之后能够逐渐的培养与陆龟之间的感情玩家也乐于去接受人工苗最重要的就是要突出产品的“精”，保证销售出的每一只陆龟都是精品的同时我们也提供代理饲养服务，专门为一些临时有事需要代养的顾客服务最后我们还会售卖一些陆龟较为喜爱的饲料以及一些在国内外都比较受欢迎的饲养设备，例如马祖瑞饲料、日本Zoo Med龟粮、T-REX水果味龟粮、命脉饲料、SUDO龟粮等等，这些龟粮我们都是原装纯进口，暂时不在这方面盈利，目的是告诉和帮助一些新手选择饲料，从而获取顾客好感我们的产品具有以下特点：陆龟及代理服务饲料及设备人工饲养，精心培育饲料营养含量高品牌营销，信誉保证厂家直销，价格优惠设备齐全，人员专业国外进口，品质保证市场广泛，面向全国设备高效节能，安全可靠陆龟寿命长，便于饲养应用性强，各类品种都可以3. 陆龟市场分析3.1市场竞争分析陆龟销售者目前在全国分为两大类，一类是实体线下的销售，有花鸟市场、宠物市场等等这些，代表性的为广州花地湾花鸟鱼虫批发市场，占地十万平方米，每天吸引着数以万计的全国各地的商家和消费者前来采购、考察。
是全球最大的水族市场、观赏鱼销售中心、爬宠集合区最早仅下贸易，随着近年来网络的迅速发展，花地湾的一些商家也看到了巨大的网络顾客资源但是由于他们的线下交易量大，重点定位目标还是线下的客户，因此这些商家的网络占有市场率并不算高另外一类是网上销售，包括贴吧、论坛、淘宝等等，这些都是个人在网上谈判并进行交易但是据调查，这些网络商家才是真正的陆龟主要销售者，他们分散在全国各地，网络市场占有率约为60-70%每天都会在网上宣传自己的陆龟但是他们很少有自己的店名或者是已具有初步的网店营销渠道，统一的规模效应3.2 市场特性第一，消费者分散，且消费人群增多当今越来越多的人开始加入到陆龟的饲养行列当中，而且这些人所处地域不用，利用网络网络营销就可以满足全国各地的人，同时物流业的也为陆龟的运输提供了便利第二，陆龟本身的特性需要网络营销养一只陆龟的成本是巨大的，同时养一只陆龟也可以持续很久，而一个地方的市场是有限的，很容易趋于饱和，这时，商家们就需要通过网络营销来向全国各地的人来营销自己的陆龟，这样才不会挤压产品第三，个性消费需求宠物饲养者对所养宠物愈发关爱，中高端商品开始受到关注越来越多的陆龟饲养玩家开始不满足于一两只的饲养，他们感受到了陆龟的魅力，开始渴望饲养更好看，更高端的陆龟3.3 目标市场定位陆龟的销售价格会相对较高，销售对象主要为20岁到40岁，对饲养专业技巧相对了解或想要了解，有多余的空闲时间来养殖宠物的人，同时具有爱心，能够善待动物，对小动物感兴趣，也有较多的收入，可以在饲养宠物方面花费金钱，能为陆龟买饲养设备以及较好的饲养食物。
4. 市场运营体系龟丞相陆龟立志于让每一位顾客用最优惠的价格拿到最满意的陆龟，“龟丞相出品，必为精品”，让每一个消费者都真心的感受的养陆龟的快乐和龟丞相精益求精的服务态度4.1 主要销售产品主要销售人工繁育的陆龟苗以及成体的大型陆龟两类，主要品种有苏卡达陆龟、豹纹陆龟、辐射陆龟针对不同收入阶层或养殖条件的消费者，向他们推销各种适合饲养的陆龟4.2 定价思路与价格确定方法（1）在这些陆龟的品种中，苏卡达和豹龟的“长相”很好看，属于高档陆龟，所以市场一直很好而龟丞相首推苏卡达，因为越是大的陆龟，人们越爱养而苏卡达最为世界第二大陆龟最大的特点是长得快它每多长一厘米，就可以多卖100块钱”陆龟的饲养成本如果抛去设备投入的话，并不算大，一直小陆龟，一天也就吃几毛钱的蔬菜，但是由于设备投入资金大，而且有的陆龟是从外地进回来，而且饲养过程中都是人工精心饲养，每天要定时定点的给陆龟喂食，排酸耗费精力较大，因此定价要稍微高一点2）一批半岁多的小龟，每只进价加上路费，大约在480元左右回来后，如果想直接出售，可以直接加价10%到20%陆龟到1岁时就可以长到10厘米，可卖到800元~1000元；如果长到3岁，就可以长到15厘米，“身价”也自然就涨到了1500元。
4.3 营销渠道由于陆龟的产品特殊性，我们除了在本地市场能够直接为客户送货上门和让顾客进店挑选以外，一般情况下，我们大多数采用直销网络营销，保证陆龟在发往顾客的过程中，都是我们自己在监控，这样不仅能保证发出去的产品质量，也能够避免为龟丞相带来不好的影响至于网络间接销售渠道，对于代理商，我们更多的是选择让他们进行营销宣传和推广，当他们每接到一单的客户生意之后，由龟丞相陆龟统一从生产基地发货，这样就避免了到达中间商手里所耽误的时间，也保证了所销售出去的陆龟还能在龟丞相陆龟的监管之下这些都属于B2C模式，因此交易比较分散，规模一般不大，所以建设结算系统和配送系统是必要的4.4 创业和管理团队陆龟体积本身就小，饲养环境不需要很大的场所，因此成立陆龟工作室并不需要多么高端大气的办公场所，我们的工作室选择在西安市北郊地区，地理位置较偏僻，环境绿化较好的地方工作室室内面积150平方米左右，室外约有100平方米的绿化场所拥有专业技术人员2名，主要负责对工作室内的陆龟日常饲养和繁殖季节的繁殖还有2名操作人员（也会饲养技术）主要负责财务和网络销售5. 财务及风险分析5.1 投资分析5.1.1 固定成本（单位：元）：房租/年33600装修整改8000饲养设备16000配套家具设施10000办公设备（电脑等）8000流动资金10000广告投入4000其他费用3000汽车一辆100000合计1926005.1.2 生产成本（单位：元）：饲养费用/年24000水电费用6000暖气费用3000日常开销/年48000网络宣传费用/年24000汽油费/年5000其他费用3000。