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1、（一）原生家庭与人际关系原生家庭与原生家族影响沟通模式勇敢面对自己是对自己沟通的重要方式。父母沟通好造就安全型的孩子（可以接受建议，主动沟通，问清原因）父母沟通不良造就取悦型离开型对抗型（由于子女得不到足够的爱和满足）取悦型特点：语词讨好，承诺困难离开型特点：保持距离，沟通中断对抗型特点：情绪不满，抱怨连连安全型沟通模式是商务人士的最佳选择：1.情绪稳定2.容许客户有不同看法3.沟通讯息要清楚，内容字句清楚4.适时说 NO5.信守承诺（把客户的事情当做自己的事）沟通中肢体语言占有 55%的重要性，语调占 38%，内容占 7%要有关怀的眼神，微笑，点头，握手拓展人际关系三大目标：1 维持良好的家
2、庭气氛（家人是自己的第一客户）2.创造良好的客户关系，一见如故3.创造巅峰的销售业绩，人脉=钱脉（二）商务沟通之一安全距离法0.5 公尺以内亲密领域（家人）0.5-1.25个体领域（同事同学朋友）1.25-3.5商务领域（客户，邻居）.35 以外公众领域（陌生人）一.是要有足够安全感，让人容易敞开心扉二.自主空间因人而异商务沟通技巧二口语权调整法强势沟通主导话题，dominate。单方面表达，口语支配权你说我听最佳商务人士沟通方法有效把握口语权聆听客户内在声音，满足客户不要太矮化自己的意见，勇敢的表达三同伴意识沟通法承认自己也会犯错，认同对方的感觉，多用“我们”少用“你” “我” ，让部属提供
3、意见好处：快速凝聚团队意识，绩效高，员工客户理解你，重整团队气势四主动驱前法（态度很重要）1 远远看见对方时，主动嗨2 对方跟你招手时你也应马上靠近3 对方无精打采时也要主动跟他“嗨！”延迟的享乐对于很期待的东西不可急于求成，愿意等待。 （自律性就会更高）潜意识的微妙引动会创造和谐的互动（内外要统一）好处：可以创造交流的机会，可以创造信赖感（三）五同理心沟通法同理心是指跟客户互动的过程中，最短的时间内做到认同，理解对方的心意。“觉察”很重要自我导向（我我我）or 利他导向（聆听别人，将心比心）“陪客户下楼，再带领他上楼”重复他的抱怨，然后再提出你的想法引导六及时逆转法认真分析客户购买心理，了解
4、客户内心挣扎与需求1. 消费恐惧感2. 客户习惯讨价还价（容许别人有跟你不同的看法）3. 客户对产品有疑虑4. 攀交情，希望降价商务人士应该避免客户自我挫折感人类共同反应挫折感容易引起攻击1. 了解客户心态2. 接受客户心态3. 帮助客户成长对哦，我原来都不会.以后一定会应该帮助客户完成交易七分段式沟通法沟通条件：找对时间地点找对的人说对的话当客户沟通状态不好时，我们就改天说。学会做后续式动作好处：缓和气氛，冷静思考，重新找到沟通方式，有收场的动作（把事情后续完整的处理好）（四）八二选一法定义：当客户的自我价值感被提升时，购买意愿就提高了。感谢与赞赏会让他人自我价值感提高，要提意见时要让别人有
5、所选择。好处：荣幸，积极，客户有参与感，减少商场上的纠纷对于回避型客户怎么办？给他肯定与选择性问句，互动多一些九善用问句法（多聆听）一问再问还要问来搜集客户信息技巧：1.等得客户表达完整再问下一句（对对对；您说的真有道理； 不同意时说：我了解 ）2.不知道如何回答时，用反问句（那么您觉得呢？您的建议是什么呢？）如何做到让客户在被再三追问时不会感到厌烦呢？问句要问的好问的巧，让客户愿意继续跟你沟通，大家一起成长。（五）十提供画面法增加别人的感觉空间。人的分类有听觉型，视觉型，触觉型肢体语言很重要：沟通的对象人数决定肢体动作的大小；沟通对象的接受度决定你身体运动的幅度；（如果对方严谨，自己要缓和一
6、下）肢体语言补足沟通画面，让人更易接受十一。提供数字法(六)十二创意变化法原则：1.真心的关心 2.有趣的表达3.轻松的气氛方法：1.练习说笑话2 不出语词，只用语气和肢体语言表达3.创意带来商机（“蓝海策略”各自经营不同的领域，避免竞争）（七）十三以退为进法商务沟通禁忌1.不要咄咄逼人 2.不要得理不饶人 3.不要理直气壮（应该理直气和）放下主观意识的方法1.允许客户和你有不同的看法 2.容许客户犯错 3.容许双方有重新沟通的机会如何做到理直气和内心自我调试 十四揭露沟通法记录沟通弊端1.责任转嫁的现象（传话的人责任比较大、有时传话的人传的会失真）2.刻板观念印象造成多角冲突（有的情况下直接
7、沟通更佳）3.造成关系疏离现象什么状况下要借路沟通？有些难以开口的话应找合适的人去转达遇见元老级人物该怎么沟通？首先，必须尊重他们，肯定他谢谢他。再告诉他们你不同的看法。（八）十五传言沟通法（葡萄藤式的沟通）1.属于非正式管道传递信息；2.有放风声的人；3.第八集传言沟通法非正式管道传递信息，信息不明确有放风声的人对于放风声的人的而已重伤，应有“谣言止于智者”的态度， 说“谢谢你，这些话我们就说到此为止吧，我们来讲点别的吧。 ”巧妙拒绝法原则： 对事不对人，时间得体，绝不说谎话。情形：对方要求违反法律，超过自己的权限，侵犯了自己的隐私权，增加了自己的体力负荷，使自己心神不安被拒绝的过程：要有充
8、分的沟通和交流，拒绝者不要感到内疚，学会尊重对方。直截了当法要使用正面语言，如：加油哦，其实努力比聪明更重要。注意：保护客户的自尊心，提重自己的生命能量，双方快速彼此接纳；要就事论事，无批判，无指责，找对的人，合适的时间。小动作识别法表示对方有情绪秘密，如：起身接电话，表示无法继续交流；声音突然提高，表示激动、兴奋或不高兴； 压低声音，表示害羞或不好意思；闭眼睛表示累或不想听。（九）第九集19.关闭攻击信号法沟通原则：以静制动&转变情景缓和攻击气氛的方式：轻声细语、蜷缩身体、目光柔和、适时坐下来20.中止沟通法6 种需要中止沟通的人：1. 语无伦次者 你的意思是？。 。 。我的看法是。 。 。我建议有空再聊2. 语言乏味者3. 喋喋不休者4. 唾沫横飞者5. 搬弄是非者6. 话不投机者沟通的原则：（切勿伤了对方的自尊心）1. 不愠不怒2. 不慌不忙3. 不知不觉
