销售目标管理流程与操作实务课件

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1、2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,销售目标管理流程与操作实务,史衍玲 2015-1-5,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在 做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,讨论： 请你用3分钟的时间，写出如下你的目标： 1、2015年，你的目标是什么？ 2、未来3年你的目标是什么？ 3、未来10年你的目标是什么？ 4、你的人生目标是什么？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第

2、一、销售目标管理的定义,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,提问：什么是销售目标管理？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限

3、公司 史衍玲,3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,4、销售目标管理的意义 讨论： 销售目标管理对我们有何意义？ 总结：,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结,销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习,2019/8/1

4、8,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,销售目标管理的根本意义在于，通过 对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第二、 销售目标的制定原则 及参考要素,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,讨论：制定销售目标应该遵循哪些原则？ 其参考要素是什么？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,一、制定原则 A、 （具体的） B、（可衡量的） C、（可以达到的） D、（合理的） E、（有时间性的）,2019

5、/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,具体的，销售目标的制定越具体越好； 衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； 制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； 合理的，设定销售目标一定要合情、合理； 时间性的。即有具体达成的时间，即期限。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,二、参考要素 1、注意： 销售目标任务的分解，不是简单把数字 分开，强加到每一个人头上，而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购

6、买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结： 本讲内容： 1、销售目标制定原则。 2、销售目标制定所需参考的要素。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第三、 销售目标管理流程,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,一、销售目标管理流程： PDCA管理循环 1、P 计划 2、D 实施 3、C 检查 4、A 调整,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达 的销售额任务，以出货额或量计算。 B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的 产品或总体市场拓

7、展费用占该区域同期销 售额的比重，具体包括：助销物、广宣 品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,2、分解销售目标 情景演练：作为销售经理，你是如何分解销售目标的？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,一）、分解二步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 注意事项：分解时注意公开、公正、公平,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,举例： A、在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午 17： 30 前，营销总经理、区域经理必须 将下月月度

8、销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,B、按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司要求每月9日下午17：30前，将 下属填好的下月月度任务分解表、或目标责任书、月度网络拓展计划 月度宣传促销品申请表、区域月度 费用计划表、区域促销实施方案进 行认真审核，并上报销售管理部。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,二、分解五要点： 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每

9、月 第五目标要进行日点检,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第四、 销售目标管理的时间进度管理 以某洗涤公司的进度管理为例来说明销售目标制 定时间、销售目标协调时间和销售目标实施控制 时间和销售目标管理全过程时间四个方面时间的 管理。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第五讲 如何制定出理想的销售目标？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,提问：你是如何制定销售目标的？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,千斤重担万人挑，人人头上有指标 一、销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制

10、定符合原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与公司预期目标一致。 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目 标所需的资源。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,备注：当公司给我们确定目标的时候，我作为一个区域的销售负责人，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。 做一个会要政策的销售经理,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。 第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门 提前沟通。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,在这里我们有必

11、要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以公司应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。 第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,三、销售目标制定注意事项。 销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序

12、排列 A、主推品项完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； E、业务人员配置计划完成率； F、经销商销量变化（零发货考核）；,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,四、销售目标要数字化和具体化 A、数字化量化 B、量化细化,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结： 本讲主要内容： 1、销售目标制定七步骤； 2、让员工自己制定销售目标。 3、销售目标制定注意事项。 4、销售目标要数字化和具体化。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第六讲 双向沟通制定销售目标应 采取怎样的工作程序？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用

13、品有限公司 史衍玲,一、共同讨论制定销售目标 1、共同制定的方法： A 、设限法（底限） B、 激将法 C、 头脑风暴法,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,2、制定销售目标的内容： A、整体的月度、年度销售目标制定。 B、销售目标品项的确定。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,二、下属提出个人销售目标草案 A、“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标； B、“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题， 自己也能确保完成的销量底线是多少； C、“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做 得较为理想，自己相对有把握完成的最高目 标是多少。,2019/8/18,

14、新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,三、上司审查下属销售目标草案 A、与实际是否相符。 B、距离平均目标有多远。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结： 本讲主要内容： 1、共同制定销售目标的常用方法。 2、让下属提出个人销售目标草案。 3、审查下属销售目标草案。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第七讲 领导对下属如何做销售目标 的沟通、协调工作？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,1、会谈沟通的准备 A、历史同期及近期销售报表 B、公司的销售目标分解表 C、公司所能提供的支持事项,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍

15、玲,2、会谈沟通的注意事项 A、就事论事，不谈其他 B、只谈现在，不计将来 C、异议现场解决方略,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,3、会谈沟通的方式 A、互动、双向 B、主动发问 C、把握机会 D、气氛和谐,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,4、会谈沟通的技巧 A、善于倾听 B、学会赞美 C、恩威并施 D、适时定论,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结： 本讲主要内容： 1、会谈沟通的准备。 2、会谈沟通的注意事项。 3、会谈沟通的方式。 4、会谈沟通的技巧。,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,第八讲 如何制定

16、和填写销售目标 分解卡？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,提问：当前的销售目标分解的工具有哪些？,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,1.销售目标卡的栏目设计 Documents and Settingslenovo桌面月度销售目标分解卡.doc 2.销售目标卡各栏目的填写 Documents and Settingslenovo桌面复件 月度销售目标分解卡2.doc 3.其他几种销售目标分解形式 Documents and Settingslenovo桌面目标责任书2.doc,2019/8/18,新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲,总结： 本讲主要内容： 1、销售目标分解卡的栏目设计。