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1、杭州天堂伞业集团有限公司参展策划书l 前言伞具已由过去功能单一的避雨用品，发展成为今日花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活需品和快速消费品。随着人们生活不断提高和技术的不断进步，晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能也是层出不穷，自动开合伞礼品伞，高尔夫伞，广告伞，沙滩伞等各种各样新鲜产品的开发以及市场需求的增加，正在不断的为制伞这一古老产业注入新的活力。在伞业形势发展一日千里的情况下，本公司顺应形势，准备借展销会这次机会扩大本公司的宣传，以展示公司产品及公司形象。开拓整体业务市场和下一步二级市场，提供与外界交流、沟通的渠道，以及在增进已有客户合作感情的基础上，再挖掘潜在客户。参展
2、商品： 天堂伞参展时间：2012年4月21日参展地点：河南省新乡市华兰大道河南科技学院 参展人员： 李全超 聂海淦 诸小宝 林玉涵 李跃跃 高丛丽 张凯l 参展目标1、可以了解同行信息，把握同行发展的趋势和发展规律，确定企业正确的发展战略，另外，一些行业展会还举办大量的行业论坛、讨论会等，可以通过这些会议进一步了解行业信息。2、可通过参展期间与当地代理经销商的广泛接触，物色合适的合作伙伴。参加展会的无非是2类人群，一类是推销产品的，另一类是寻找产品的，通过展会这个公正、开放的平台，可以非常容易实现双方的对接。4、树立、维护公司形象。通过展览可以有效的提升公司形象，提高产品的知名度和市场竞争力。
3、也是对当地经销商的一种支持和协助。 5、通过展会可以实现拜访客户的目的。一个企业各地的客户可能很多，而且肯定比较分散，单独拜访不仅费用高，而且效率低。通过展会，可以将所有的经销商或客户集中起来，逐一洽谈，提高了拜访和洽谈效率。 参展原则一是生命力原则(或者说可持续发展原则)。本次参展的天堂伞的种类必须考虑好所选它的生命力有多强，既然要办，就要挑选好种类，力争取得成功。二是专业化原则。展会展出的商品过杂，一定要有重点。本次会展活动一定要讲求一个“专”字，就像人有一技之长一个道理，靠着一招儿鲜起步、发展、壮大、取得成功。上述两个原则需要在进行展会策划时一同考虑。当然，进行展会项目策划还有很多其它注
4、意事项和细节需要认真考虑。参展公司简介杭州天堂伞业集团有限公司是目前国内最大的专业制伞企业之一，前身是杭州天堂伞厂，创建于1984年，1997年转制为股份制公司，2000年组建为集团公司。二十五年来，在党的改革开放政策的鼓励和各级政府的扶持下，企业得到了稳健持续的发展，已成为国内规模最大的专业制伞企业，建有党委、团委、工会等组织，有员工5000余人。公司总面积530亩，建有晴雨伞、太阳伞、雨衣、机械设备制造等四大生产基地，拥有年产伞1亿把、雨衣1000万件（套）和机床200台的生产能力。2007年，公司销售总额突破10亿元，连续14年遥居行业首位。“天堂”商标是中国驰名商标，天堂牌晴雨伞是中国
5、名牌和国家免检产品，素以轻、新、牢、美著称，产品质量和技术工艺代表了当今世界先进水平，在国内市场享有很高的声誉和广泛的影响，公司在全国设有46个销售分公司和办事处，拥有一个以全国大中城市5000余家商场、700多个市场总经销和550家专卖店为基本阵容的销售网络，她以优秀的品质和诚信的服务赢得了全国最广大的消费市场，国内市场占有率已连续14年保持全国同行之冠。公司积极实施科学管理模式，建有质量、计量、检测、环境、标准化、信息化应用等管理体系，公司拥有较强的技术优势，拥有多项国家专利，曾被邀请参加30多项国家、行业标准的起草和审定工作。公司的发展和进步，在国内同行业中无可争议地处于领先地位，成为中
6、国伞业界公认的龙头企业和优秀代表。2002年，公司被推选为制伞专业委员会主任和秘书长单位，2007年获连任。公司在品牌、质量、技术、市场、管理、效益以及知识产权等方面拥有相当稳定的实力优势，荣获了多项国家和省市级荣誉称号，为中国伞业的发展作出了重要贡献。l 产业与产品调查与分析： 20世纪90年代以来，借由廉价的劳动力全球制造业务迅速靠拢到中国，其中伞具制造便是其中之一，在金砖四国中素有世界制造工厂之称，当前中国伞具产量已占全球伞具产量的90%，伞具也由原来的家庭用伞迅速分化形成功能各一的伞，其中包含：庭园用伞、折叠伞及其他用伞，具体产品可包括：太阳伞、布伞、挂伞、 童伞、洋伞、雨伞、纸伞、二
7、折伞、工艺伞、广告伞、回收伞、警扫伞、汽车伞、晴雨伞、沙滩伞、水雷伞、太阳伞、庭园伞、投物伞、夜光伞、折叠伞、直杆伞、直骨伞、阻力伞、 儿童雨伞、卡通雨伞、广告礼品伞等数十种，虽然伞具的越来越趋向功能化，但就伞本省的技术含量依旧相当低，行业均属于劳动密集形企业，我国已经成为世界第一伞业大国，中国晴雨伞出口数量和金额约占全球总量的80%，居于绝对主导地位。市场需求的快速变化为制伞业带来了新的发展空间，晴雨伞已经成为一种快速消费品。国内市场随着国民生活水平的提高而不断扩大，市场潜力巨大。天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品 质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉，荣
8、获过“中国十大公众喜爱商标”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”等等诸多荣誉。 （图1）虽然雨伞已经成为雨伞的制造大国，但中国伞具企业与国外伞具企业仍存在较大差距。在国内2000多家制伞企业中，从业人员达到上百万人，但受制于行业集中度低，产品缺乏技术含量，质量、档次低以及缺乏独立流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段，在这2000余家制伞企业中年产值在500万以上规模企业仅有200余家，在销售收入超亿元的制伞企业仅有30多家。其中销售收入低于500万的中小型制伞企业占到总企业数的90%，直接导致了我国晴雨伞产品技术含量低，品牌附加值低、经济效益低的现状。众所皆知天堂
9、覆盖率之高着实令人咋寒，全国各地均有销售， 全国70%的地方可以见到天堂伞的身影，当然其中并不排除仿造的可能。其次宝丽姿利用低于天堂的价格体系占据伞系列的低端市场。太阳城主要以中高端产品为主，其在晴雨伞等低端产品几乎为零。其他品牌者以传统的形式占据着市场份额，并无特别的市场战略。1、 根据市场调查结果反馈消费者在选择晴雨伞的时候最关注的是伞的质量（32.8%）、外观颜色（30.9%）、价格（19.7%）、品牌（15.5%）如图1所示2、根据市场调查结果可以看出消费者对于晴雨伞的喜好趋向：消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于15-30(69.00%)价位区间.如图2所示 （图2） 3、消费
10、者对晴雨伞的了解渠道最多的是亲人朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头广告均排在最后。如图3所示 （图3） 4、消费者购买晴雨伞最多是在超市，其次为精品店（专柜、专卖），再次之为实体小店。如图4所示 （图4）5、根据调查，人们对伞的使用年限，可见半年以内的群体居多。如图5所示 （图5）综论从以上数据和走访过程中发现的问题总结如下a) 消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于20-50元(69.00%)价位区间，其次为50-100元(23.10%)价位区间；b) 在品牌选择上较为倾向于选择名牌产品，但并无特定的偏向于某一品牌，对伞业的品牌格局了解甚少，访问十人当中，有7个人对品牌没有过多的注重，但仍
11、表示以为趋向于实力较强知名度较高的品牌。c) 在购买晴雨伞时最关注的方面为：质量、外观颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低排列）；d) 消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折扣，再次之为免费维修服务；e) 消费者对晴雨伞的了解渠道最多的是卖场促销，其次为网络、朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头广告均排在最后;f) 消费者购买晴雨伞最多是在超市，其次为大型商场，再次之为实体小店，网购电话订购等均排在最后。高校群体在终端的表现一般，按高校终端的产品系列来看，产品仍旧以晴雨伞为主，产品体系比较单一，价格以2025元为主，可见当前高校群体其市场空间并未得到有效的开发，公司日后在
12、此方面能有比较大的发挥空间。值得一提的是在伞具的销售终端上，在服装店的销售量另人惊喜，在多个门店的访问中，均表示20笔交易中约有1笔会购买伞具，其中以洋伞为主。这个数据能为公司日后的渠道开辟上起到引导作用。l 营销策略规划：本公司参加此次展销会的SWOT分析如下：一、SWOT分析S（优势） 消费者对伞产品品牌意识淡薄，但天堂伞的知名度和质量相比同类伞具有压倒性优势。 伞具市场竞争并不局限于价格战与渠道战，通过展销会可以扩大销售渠道，打开新的市场。W（劣势） 本次营销中心团队主要是学生，实力相对薄弱，综合效率较低，在工作经验、文化素质、行业经验上比较低。 分销渠道比较少，分销渠道可控度低，参展时
13、间有限。O（机会） 其他伞品类无主导品牌，我公司在展销会上完全有可能成为此品类市场领先者。 团队齐心协力，斗志旺盛，而且不断调整对市场的认识，开拓新局面的可能性大，非常有机会取得好成绩T（威胁） 市场竞争激烈，某些制伞公司发展迅速，容易被对手跟进甚至超越。 在成本上略高于竞争对手，可能被同类公司借机以低价策略抢占市场份额。 综论可以看出，公司具有明显的优势，有机会取得成功。企业内部的问题，是当前迫切需要解决的问题。以伞行业市场格局来看，短时间内开辟天堂伞新的市场通道，以及更高的提升品牌知名度并不困难。问题点：a. 市场开发人力物力投入较大b. 企业产能以及产品质量局限性较大c. 行业技术门槛低
14、，不易形成核心竞争力d. 成本因素,无价格优势机会点：a. 差异化的渠道定位和广告策略是重要的机会点b. 主要竞争来自于自身,而非某个竞争品牌c. 新技术的开发，带动行业革命二、参展的竞争策略此次参展的主要竞争策略是通过细分市场和目标群体，开拓新的市场，以及着力扩大天堂伞的知名度，以增强品牌建设，为公司的长远发展奠定基础。据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。由此可见，参展商并不是有名气就可高枕无忧了，关键在于展会现场的表现。首先，展品选择是第一位的。展品是给观摩者留下印象的
15、最重要因素。展品选择应依据三项原则：1、针对性，2、代表性，3、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。第三，展台设计。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多，装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，可以从几个方面衡量装修是否达到目的：1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3、展台设计需考虑参自身的公众形象，不
