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1、用心服务 永续经营,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,3,是指对续期保费的按期收取,是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费,第一年,第二年,第年,续期收费,续期保费,第三年,续期保费与续期收费的概念,4,28日拿到总应收清单,本月本,宽一,宽末,失效后,关注当月的万能大单及去年有波折的保单。,尽快联系客户 对联系不上、 出现问题的客 户及时填写 评鉴表，同时 尽早上门查 找、劝说客户,宽限期45天 所有未交保单 必须全部建立 评鉴表且移交 给续收督导。,对问题客户 必须做到有 效面访,自 己无法解决 的主动寻求 续收督导的 帮助。,复效 追踪,
2、续收活动流程,1、续期交费方式,银行转帐收费,人工上门收费,客户柜面自交,电子交费,二:目前公司的转帐流程介绍,认识转账,转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能作为补充，不能本末倒置。,保监会规定，自09年3月1日起，人身保险收付费将全面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得超过1000元。,转账的特点是：降低成本、降低风险、提升效率。对客户、业务人员、公司都有利。,对首次及六次转账不成功的客户发交费提醒短信。 对交费成功且财务确认资金已到账的客户发交费成功的提醒短信。 只有客户的手机号码正确了，才能确保转账客户得到短信平台的各项提 醒服务。,续收流程转帐,大转帐,每周一对所有已到
3、期但未失效的保单.,示 图：,宽限期60天,每周一的大转帐,转账银行提示,核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡） 核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费及小额账户管理费问题） 核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字 更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。 团单不能进行银行转帐;支票交费的保单要注意追踪,以访失效。 如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐 没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等.,如何查询客户的保费是否已缴费成功？,E行销系统查询 4008889000业务员专线,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务
4、的意义,续期收入 =,续 佣,长期服 务奖,继续率 奖金,+,+,续期保费 续期收入,最直接,主要险种续佣表：,领取续期佣金的基本条件：1.收进续期保费 2.业务员在职,第13个月年度 保费继续率,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约）,=,100%,考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约),注：第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。,继续率：,2010年11月第13个 月年度保费继续率,2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契 约，在2009年10月1日-2010年11月
5、30日区间 内实收的第二年保费（含附约）,2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契约保费（含附约）,=,13个月年度继续率示例,2008年 10月1日,2009年 9月30日,2010年 11月30日,应收10000,实收9000,=,2010年11月年度继续率=900010000=90%,2010年9月30日,2009年 10月1日,继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴C(比例),继续率奖金奖高罚低,继续率奖金：,继续率对您会有 什么样的影响呢？,我们来算一算！,没想到会有这么多！,张山第一个月：应收8000元 第二个月张山应收3000元 第三个月张山应收3800元 三个月一共
6、可拿续佣148000.121776元， 三个月继续率奖金1776110%=1953.6元，,3729.6,情况一：全部收取,合计：17761953.6 元，,如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未交费 第二个月应收3000元，全部收取， 第三个月应收3800元，也全部收取 则三个月续佣为：118000.121416元。 第一个月继续率5000/8000=62.5，继续率奖金为0元 第二个月继续率8000/11000=72.7%、继续率奖金=0元 第三个月继续率11800/1480079.7，奖金为30。 第三个月继续率奖金=45630136.8元 三个月合计收入为：155
7、2.8元,情况二：一单未交3000元,少了 很多！,如果未交的是一张智盈 或世纪赢家损失会更大！,非常遗憾： 只因一张3000元的保单没有收取，所有三个月 一共损失 ： 3729.61552.82176.8元,以后还将影响以后每月其他保单的继续率 奖金与未来的长期服务奖喔！!,继续率奖金举例：,高峰会入会人员13个月继续率必须在90以上； 累计13个月保费继续率86， 100%生调3个月 ； 保费继续率低于80%的业务员丧失孤儿单资源资格； 荣誉业务员的评选,继续率是公司的生命指标，更是我们的生命指标,提高保单继续率的途径,（一）售 前 谨慎地选择优质客户； 销售真正满足客户需求的保单； （二
8、）售 中 完整、准确地向客户解释保单内容； 完整、正确地填写客户资料； 引导客户采取银行转账的交费方式； 保持与客户密切的联系，减少客户疑虑； （三）售 后 续交前提醒客户准时交费； 将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿；,首佣,首佣,首佣,续 佣,续 佣,首 佣,续 佣,续 佣,首 佣,长 期 服 务 奖,第一年,1324个月,第五年,第四年,第三年,入司满13个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们又可以有丰厚的“底薪”了续佣、继续率奖金 。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的“底薪”和将来的长期服务奖，而且为我们未来的发展提供了广阔的空间。本
9、次培训将通过“收入篇”与“发展篇”两个篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。.,第六年,续期保费的意义-对我们,试算： 以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准,续期保费的意义-对客户,保障的延续，客户利益的维持。,认识续期,目 录,续期保费的意义,续期服务的意义,如何确保续期收入,引言,21世纪的今天，服务推动销售，而用心服务，以更好的服务方式来经营客户，则尤为关键。,续期服务的意义-对客户,续期服务的意义-对个人和团队发展,稳定的 客户资源,加保,增员,转介绍,品牌,用心服务的重要性,案例 保单号码：P1000000040*，2次客户。 客户打电话给业务员，而业务
10、员手机已经停机，客户一直无法联系到业务员，客户原本就对险种有点疑虑，一气之下到公司退保，虽然努力做工作，后业务员也上门沟通，但客户决心已定，客户还是退保了。,二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公司的各种信息，增强客户交费信心。,用心服务，减少了客户的流失,用心服务的重要性,案例 承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也很不认同，所以部分客户也来公司要求退保 ,用心服务，扩大正面传播,一个客户背后有250个人，当抱怨客户将负面信息宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比业务员本身有
11、用很多。,案例 客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客户对业务员已经非常认同。,用心服务，增加了客户的再次投保,很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已经是公司最忠诚的客户了。,用心服务的重要性,案例 客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的保单。,用心服务，转介绍的开始,持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了，转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。,答：把握好两个黄金点： 成功进行二
12、次续期收费！ 成功进行三次续期收费！,首期,二次,四次,五次,六次,七次,十,九,八,三次,如何让新客户成为我们的忠实老客户,认识续期,目 录,续期保费的意义,如何确保续期收入,续期服务的意义,确保续期收入契约质量是源头,量体裁衣 了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老、 医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分 析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。,诚信经营 诚实守信，不要夸大保险功能。,合理组合 主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保或农 保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。,2、 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购买产品、对公司的认识。,确保续
13、期收入售后服务是后盾,3、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。,1、定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础。,4、持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。,客户投保不是服务的结束，而是服务的开始。,头脑风暴,想客户所想，暂时不计较利益，用心为客户服务。,用心服务两点小建议,微笑很重要传递您的亲切和友善 问候时常要一条短消息，一个关心电话,提示：,行销系统平台，短信内容非常齐全，语句非常优美，价格还很便宜喔！,首期是命、续期是脉。现在起各位的工作日志中不再是首期的单一计划，而是命脉相连的首、续期共同规划。 一位经济学家曾预言今后最大的保险公司在中国，可见我们的前景是光明的，关键在于我们的创与守，开拓首期，维护续期，以续推首，长久经营，享受成果。,结束语,最后祝愿各位伙伴： 面对行业，我们是常青树！ 面对考核，我们是无忧果！ 面对佣金，我们是富贵竹！ 面对客户，我们是万能啊！, Thank You!,
