城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程9

《城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程9》由会员分享，可在线阅读，更多相关《城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程9（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,清华大学商业地产总裁班客座教授 深圳新摩尔商业管理有限公司 杨宝民 QQ:250703408,本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等,商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程,水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺,落日绣帘卷，亭下水连空。 知君为我新作，窗户湿青红。 长记平山堂上，欹枕江南烟雨，渺渺没孤鸿。 认得醉翁语，山色有无中。 一千顷，都镜净，倒碧峰。 忽然浪起，掀舞一叶白头翁。 堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。 一点浩然气，千里快哉风。,招商需要人生境界和技巧结合，把伙伴当作朋友，真诚交流，虚心并热情待人，才能成功招商。 让我们领略大才子苏轼的词，体验泰然处之的人生态

2、度。,主力店的定义,1,2 主力店对商业项目运营影响至关重要 3 主力店招商并不能解决所有商业难题,实现主力店成功招商四大步骤 主力店招商失败七点原因剖析,4 5,“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊不清。 在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。,1、主力店的定义：,超市 家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛 步步高 永辉 联华超市,百货 太平洋百 货 银泰百货 天虹百货 茂业百货 东方百货 北京燕莎 新世界百 货

3、,餐饮 肯德基 麦当劳 真功夫 德克士 必胜客 味千拉面 棒约翰,家电超市 国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器 百思卖 赛格数码 城 顺电电器,影院 金逸 东方 大连奥纳 星美 IMAX（巨 幕） CMG 万达,游乐 奇乐儿 玩具反斗 城 汤姆熊世 界 娱人码头 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺,家居 百安居 简爱家居 国安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 常见主力店,以上品牌及业态只做课题代表;,了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。,每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1

4、.8万元以上。 百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。,南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。,项目,巨大品 牌效应,减少招 商成本,缩短招 商时间,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、 Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。

5、目前招商已完成七八成，成 功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。,专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,零售,餐饮 市场、地段,休闲、娱乐,散户,散户,商业项目,大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只 能

6、是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用不当的结果却走向了反面,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,缺乏目标客户源,制定不合理,未进行项目定位 不了解商业运作方式 项目未能准确定位 开发商不愿意 承担招商费用 项目未能及时招商 租金及其年递增率,3、主力店招商失败七点原因剖析：,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,4、主力店并不能解决所有商业难题:,一、成功实现主力店招商是

7、项目整体成功关键,主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入 不能将问题解决。,一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力 店发挥应有的作用。,项目衡量和选择的标准 主力店,主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场,深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。,5、实现主力店成功招商四大步骤：,1,掌握正确的招商程序,按拟定的定位初步确定主力店条件 3 召开

8、主力店招商恳谈会 对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,2 4,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店 招商恳谈会,对目标客户专人 跟进,掌握正确 的招商程序,按拟定的定位 初步确定主力店 条件,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店业 态确认,规划设计,建造,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店 招商恳谈会,对目标客户专人 跟进,掌握正确 的招商程序,按拟定的定位 初步确定主力店 条件,通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的 零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其 设立三层目标群。,5、实现主力店

9、成功招商四大步骤：,召开主力店 招商恳谈会,对目标客户专人 跟进,掌握正确 的招商程序,按拟定的定位 初步确定主力店 条件,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而 这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店 招商恳谈会,对目标客户专人 跟进,掌握正确 的招商程序,按拟定的定位 初步确定主力店 条件,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一 次的跟踪办法专人跟进,常见商户选址要求（分享内容）,1 2 3 4 5 6 7 8 9,和五星级酒店选址要求,区位 要求 建筑 要求 面积

10、 租期 合作 方式,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利， 有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市 郊结合部。 独栋，周边有停车场。 建筑面积30006000平方米，基本年限10年以上。 特许经营、租赁、共同投资。,五星酒店选址要求,建筑面积3万平方米-6万平方米之间 要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。 国际酒店管理公司收费服务方式 初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的 7.0%收取 -,洲际酒店酒店系统费,系统基金 租房收入的4%计算 频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励） 员工培训费

11、用和员工意见调查费用 计入管理成本。 旅行社佣金计划 宾馆服务跟踪系统 质量评估费用 -,酒店管理公司其他费用,酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 取高者 技术服务费用 洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用,锦江酒店品牌,从五星到经济性酒店,锦江是国内比较成熟的酒店管理公司。 1999年形成酒店管理标准,成为国家和行业标准。 5000-8000平方米独栋最好。直接经营或者加盟。 锦江之星品牌是目前国内经济酒店管理最好的品牌。,三星酒店维也纳酒店品牌,面积8000平方米,大堂300平方米以上,独立电梯两部以上。 http:/ 物业要求 面积 合作方式,位于市中心

12、，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超 市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所 需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要 求在15-20万人 最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于 3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳； 便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店 面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购买用 房面积一般为10000-20000平方米。 租赁、联建、购买,建筑要求 独立、清晰的产权。楼 层从一楼开始，地级市 场楼层不超过四

13、楼，县 级市场楼层不超过三楼 ；有开阔的停车场地和 门前广场；有正常使用 的消防系统、合格并正 常使用的供水供电系统 ，空调系统、扶梯和货 梯（两层以上）,面积和租期 副省级城市核心商圈 5000平米以上；区域 商圈4000平米以上； 大型社区3000平米以 上；地级城市市区 3000平米以上；县级 市场3000平米以上。 租期10年以上。,商圈选择 位于商业中心，人流量 大，交通便利的副省级 以上城市直辖市、省会 城市、副省级城市核心 商圈；地级城市市区人 口50万以上，具有一定 的购买能力商业中心；,1 2 3,商务型一般选址 大众餐厅一般选址在社区型或 而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处

14、一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。 配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自 来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装 置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。 一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200 500平方米；大众型餐厅80200平方米，商 务型餐厅15010000平方米。,布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构,形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不,低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来,水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。,面积、租期要求：50400平方米。2年以上。,商圈选择 建筑要求 面积和租

15、期,商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近； 知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模 住宅区附近 商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽， 且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近 期无城建规划。 租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米 到80平方米为最佳。,商圈选择 建筑要求 面积和租期,选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型 、都市型商圈。 框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一， 其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。 150500平方米，租期至少2年。,商圈要求 建筑要求 面积 租期要求,商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充 足。 层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点， 排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10 个以上。 一般在300500平米之间 房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。,面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化 ，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。,商圈选择,同餐厅一致,建筑要求,80200平方米。2年以上。,面积租期 要求,商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持,面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要,求10