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1、销售部门构成原理,现代企业构成原理仿真, 销售产品和销售市场 设各模拟企业生产和销售三 种不同类型的电动存储打字机， 各类产品主要功能为： 型（一般产品） 具有自动定位、多种字符规格选择，并带有50000 个字符内部主存储器的电动存储打字机。,s,a,l,e,型（特殊产品） 与型相比，无内部主存储器。 型（特殊产品） 与型相比，无内部主存储器，但带有电传打字盒。,Wonderful!,生产的产品在三种不同的市场 上进行销售。 一般市场 通过聘用的销售人员 参与竞争，在市场上销售型电动存储打字机。 附加市场 参与用户对型电动存储打字机的大批量招标、投标活动。 附加市场 根据用户订购要求而生产的型
2、或型电动存储打字机的销售。,快!,慢点,慢点, 我好像有点晕。,嗨，不用着急。看 看下一页，你就会 明白了。, 促销手段的效应曲线 为扩大企业产品市场销售量（额）和 市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。 通常，影响一般市场上产品销售量（额）和市场占有率的主要因素 为： 社会需求、社会购买力和价格指数变化。 竞争企业所使用的经营战略和销售策略。 本企业所使用的经营战略和销售策略。,企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列促销手段 运用作出决策： 产品销售价格。 广告费用支出。 销售人员数量。 产品质量改进费用支出（研究开发部门职工人数、企
3、业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究开发费用支出）。,由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图7-1-3所示。,图7-1-3 影响企业在一般市场上产品销售的主要因素,设根据以往的经验和市场调查可知，一般市场上各种促销手段对产品市场销售量和销售额所起的作用如下： 产品价格 产品销售价格越低，产品销售量就越大，反之亦然。 设在第0周期（基础周期）各模拟企业在一般市场上的产品销售价格为1150元台。,在目前的市场形势下，如果价格从现在的1150元台下降到950 元台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到1350元台时，销售量将会减半；如果价格高于1600元台时，产品
4、将很少有人问津。 广告支出 企业的广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的15后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。,设在第0周期中，各模拟企业的广告费用支出为 100 万元。 销售人员 增加销售人员数可增加销售量和销售额。但当销售人员的费用支出多达销售额的12后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升。 设在第0周期中，各模拟企业共聘用了40名销售人员，每个销售人员的年薪为3.5万元。此外，对聘,用的销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用10万元，划入其它固定费用一栏
5、。 产品质量 每年由商品检验局对各企业的产品进行测试、检验，并评出不同的产品质量等级。设： 等级1 很好 等级2 尚好,等级3 一般 等级4 及格 等级5 较差 影响产品质量的因素主要有：研 究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。 产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和销售额越大。 综上所述，各种市场促销手段对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应如图7-1-4所示。,销售额,7% 15%,广告支出,销售额,销售额,图7-1-4 各种市场促销手段对产品 销售量（额）的效应,25%,15%,7% 12%,销售人员,产品质量,15%,12%,15%,12
6、%,7% 12%, 市场促销手段组合 表现市场销售策略的促销手段的综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用可以强化产品销售量的上 升趋势。反之，降低广告费用则会淡化 产品销售量的上升。因此不能孤立地考 察某一促销手段的作用和影响。 一定的市场促销手段组合效应 取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那,么企业产品的市场占有率就会越大。这一市场占有率通常称作为理论市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业理论市场占有率相同，均为20。 如果一个 企业因生产量不足而无法向市场提供足够 产品的话，顾客就会转向
7、具有最大理论市 场占有率的竞争企业购买所需要的产品。 如果该企业同样无供货能力的话，顾客就会 转向另一个理论市场占有率较大的竞争企业，直到购得所需产品或所有企业都无供货能力时为止。,由于供货能力不足,而引起市场占有率的变化，变化后的市场占有率称作为实际市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业实际市场占有率相同，均为20。 每个企业在每一个经营周期都可要求 获得一份市场和生产研究报告。这份报告通报了所有竞争企业所使用的促销手段及与其有关的市场情况、生产情况和在销售市场上所取得的成果。这份报告的取得要花费20万元。, 附加市场 在附加市场上，型电动存储打字机以招标 形式被用户大批量地订购。每个经营周
8、期的招标数量是变动的。企业中标的决定因素是投标价格。如有两个以上企业的投标价格最低且相同的话，理论市场占有率较大的企业中标。企业可就投标价格这一参数作出决策。设在第0周期中，各企业均没有投标活动。 与一般市场相比，产品在附加市场上的销售具有优先权。即在销售时，中标产生的销售首先应被满,足。中标产品的生产和销售均在下一周期内进行。 在附加市场进行产品销售时，将会发生固定的销售人员费用1万元。 附加市场 在附加市场上，销售按用户订购要求而生产的型或型特殊打字机。原材料、附件、生产材料、设备生产能力和人员生产能力等方面要求都会发生一些变化。这些要求变化、产品类型、订购数量及价,格都将随经济形势的变化而变动。设在第 0周期中各企业在附加市场上提供的产品是型特殊打字机，数量均为 2000 台，单价为 850元/台。 在附加市场上进行产品销售时，将发生固定的销售人员费用1万元。 至此，各销售市场主要特征概要如图7-1-5 所示。,图 7-1-5 模拟企业各销售市场特征概要,各模拟企业可根据上述各销售市场构成原理和特征，结合市场经济形势变化、竞争企业可能采取的经营战略和销售策略，就本企业的经营战略和销售策略作出决策，制定出本企业的销售计划。,
