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1、1,第四章 国际商务谈判的准备,2,第四章 国际商务谈判的准备,第一节 国际商务谈判前的信息准备 第二节 谈判目标与对象的确定 第三节 谈判方案的制定 第四节 模拟谈判 第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,3,第一节 国际商务谈判前的信息准备,一、谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介,4,二、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容来划分 （二）按谈判信息的载体来划分 （三）按谈判信息的活动范围来划分,5,三、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息 （二）有关谈判对手的信息 （三）科技信息 （四）有关政策法规的信息
2、 （五）金融信息 （六）货单、样品的准备,6,（一）市场信息 有关国内外市场分布的信息 消费需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息 产品分销渠道,7,3.2 情报的搜集和筛选,先导案例：精密仪器的购销谈判 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。 开始前中方进行了信息收集，了解到：市场价格最高约为3000美元；只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家的燃眉之急。 谈判中，荷方夸其产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，报出一台仪器的售价应该在4000美元
3、。中方将我们所知道的市场价格信息告知对方，没有提出报价，看对方的反应。对方愣住了，在中方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元。随后，中方根据自己掌握的信息，提出报价2500美元，荷方代表听后十分不悦我们宁可终止谈判！而中方依然神色从容既然如此，我们很遗憾。 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。最后谈判以2700美元的价格成交。,8,（二）有关谈判对手的信息 1.资信审查 2.谈判实力的判定 3.摸清谈判对手的最后谈判期限 4.摸清对方对己方的信任程度,9,四、谈判信息资料的处理 （一）信息资料的整理与分类 1.对资料的评价 2.资料的筛选 3
4、.资料的分类 4.资料的保存,10,（二）资料的交流与传递 1.传递方式：明示、暗示、意会 2.信息传递的时机与场合,11,第二节 谈判目标与对象的确定,一、谈判主题的确定 谈判的主题是指参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。 一次谈判一个主题 主题是己方可以公开的观点，不必过于机密,12,第二节 谈判目标与对象的确定,二、谈判目标的确定 谈判目标是对主要谈判内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的，即说明为什么要坐在一起来谈判。 （1）最低限度目标 谈判者期待通过谈判所要达到的最低目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，
5、也不能放弃的目标。,13,第二节 谈判目标与对象的确定,（2）可接受目标 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。,14,第二节 谈判目标与对象的确定,（3）最优期望目标 谈判者希望通过达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。,15,第二节 谈判目标与对象的确定,三、谈判目标的优化及其方法 谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目
6、标的主次和连带关系，使各目标之间的内容保持协调一致，避免互相抵触。,16,第二节 谈判目标与对象的确定,三、谈判对象的确定 （一）拟定谈判对象 （二）了解谈判对手 强有力型 软弱型 合作型,17,第三节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的基本要求 （一）谈判方案要简明扼要 （二）谈判方案要具体 （三）谈判方案要灵活,18,第三节 谈判方案的制定,二、谈判方案的主要内容 （一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 从谈判的准备阶段到终局阶段之间的时长,（二）谈判期限,（1）开局时间 也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。 （2）间隔时间 一般情况下，一场谈
7、判极少是一次磋商就能完成，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商谈判才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果，但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂时休息，这就是谈判的间隔时间。 （3）截止时间 也就是一场谈判的最后限期。一般来说，每场谈判总不可能没完没了的进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。而谈判结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现。所以，如何把握起至时间去获取谈判结果，是谈判中的一种绝妙的艺术。,20,（三）拟定谈判议程和进度 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 谈判的进度是指对每一项在谈判中应占时间的把握。 典型的谈判议程至少包
8、括以下内容： 谈判应在何时举行，为期多久 确定谈判议题 谈判议题的顺序安排 通则议程与细则议程,21,（四） 制定谈判的对策,谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 双方的谈判作用和主谈人员的性格和特点 双方以往的交往 对方和己方的优势所在 交易本省的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,22,（五）安排谈判人员 （六）选择谈判地点 谈判总是要在某个具体的地点展开。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素问题，它对谈判效果具有一定的影响，谈判者应
9、当很好的加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。 （1）在己方地点谈判 （2）在对方地点谈判 （3）在双方所在地交叉轮流谈判 （4）在第三地谈判,23,（七）谈判室及室内用具的准备,一般说来，谈判室应选择在距谈判人员住宿较近的地方，否则就会造成诸多不便。另外，要远离闹市区和街道，嘈杂的周围环境会影响谈判人员的情绪和谈判技巧的发挥。 谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。 主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足、通风设备良好，并且要有良好的通信设备，谈判人员能够很方便地打电话。还应设有类似黑板的视觉设备，供谈判
10、双方进行计算和图表分析时使用。除非征得双方的同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 备用室是双方都可以使用的单独的房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协调的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好靠近主谈室，内部也要配备应有的设备和接待用品。 休息室布置得轻松、舒适，条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便使双方松弛一下紧张的神经、缓和彼此之间的气氛。 房间的布置也很重要。 谈判座位的安排也值得考虑的。,24,（八）食宿安排,谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力和体力有较高的要求。因此，东道主
11、一定要妥善安排谈判人员的食宿问题，应体现周到细致、舒适的原则。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排开口的饭菜。本着友好的态度，尽量提供方便、安全的住宿条件，这样才有利于谈判者精力、体力的恢复，也是东道主应持的态度 。,25,第五节 模拟谈判,所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建立一个实力相当的谈判小组，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。,26,第五节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 在模拟谈判中，通过相互扮演
12、角色会暴露本方的弱点和可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。,27,第五节 模拟谈判,二、拟定假设 按照假设在谈判中包括的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。 为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也就越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，若是把或然性奉承为必然去指导行动，就是冒险。,28,第五节 模拟谈判,三、模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,29,四、模拟谈判的总结,谈判结束后要及时进行总结。模拟谈判的总结包括以下内容： 对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决方法 自己的有利条件及运用状况 自己的不足及改进措施 谈判所需情报资料是否完善 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限等,30,第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短,
