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1、广告这个行业主要分为几块来经营。最重要的就是客户，简单的说没有客户你有多好的团队都没用，有了客户没团队都可以找别的公司替你做，你从中抽成。所以做这行有一个好的营销团队比什么都重要，要重赏营销人员，保底工资+高提成+ 自由开拓业务，然后所有开拓业务的费用、成本都要由你来负责支付给客户，业务人员起一个桥梁作用，你就是要把所有业务人员的业务关系都控制住，但不要卸磨杀驴，日子长着呢。其次就是与上面相关的，即财务你要全权掌控，做到收支有数。再次就是设计人员，有几个相对较强的设计人员就行了，高工资+低提成。最后就是制作团队了，有没有都无所谓，只要你懂制作东西的好坏，用料是否足，报价高低即可，但尽量避免只找
2、一家做，合理的配置是找三家制作的合作，平衡三家的业务量、关系，同时让他们之间形成竞争。客户部的人先去拉客户，有了客户以后，跟客户谈他要做的广告，广告公司收取他 30%佣金，签合同，财务部记账。设计部的人开始制作，做好了之后交给客户部的人，拿去给广告主看，广告主如果满意，OK 收取剩余的 70%佣金，财务记账：如果不满意，那么客户部的人记录好要修改的地方，并收取 20%的佣金，财务记账，设计部的人修改。改好了之后，再拿去给广告主看，满意之后付清剩下的 50%的佣金，财务记账。广告营销策略与技巧广告语言是广告宣传意图的最直接的表达，也最为受到关注。如果说，主体框架的雷同会使人产生似曾相识之感而削弱
3、了广告的新颖性的话，那么，语言的雷同则会使人感到乏味和厌倦，宣传效果也会大大地打个折扣。 人们常常会感觉到好的广告语实在难以寻觅，似乎好的词语已经被用完了。这种忧虑其实是没有必要的。可以看一看其它文化门类中的现象。譬如音乐，只有七个音符，却能谱写出成千上万首风格各异、情趣迥然不同的歌曲；又如绘画，只有不多的几种基色，竟可以幻化出无穷无尽的奇光异彩；再如服装，不过是衣、裤、裙、鞋、帽而已，却能日日出新，总能让人们刮目相看。而中国的汉字有数万之多，常用字也有数千，怎么就能贫乏，乃至雷同了呢？营销技巧：市场强者主要在三个方面犯错事实上，那些横亘在我们面前的领先企业，甚至是那些看似不可战胜的强大品牌，
4、从来就没有停止过犯错的步伐。1981 年，IBM 公司在进入个人电脑领域时，如果能为这个分散的市场设定技术标准，就能获得巨额的利润及其桌面操作系统的拥有权。但是它没有，这成就了比尔盖茨的微软公司。1985 年，可口可乐公司面对百事可乐发动的“新生代”营销攻略，面对自己与百事的市场销售额之比由34:1 的巨大优势，变成只有 1.15:1 的微弱差距的时候，它当时的领军人物郭思达竟然做出了改变自己已经具有99 年历史的“神秘配方”。这是个错误的决定可口可乐公司不但没有因此收复失地，反而带来了成千上万的消费者抗议与批评的灾难性后果，并助长了百事可乐。1999 年，谁又是中国笔记本市场的老大呢？是东芝
5、这个市场占有率达到了 21.5%的日本品牌。但是，日本人接下来的一年，犯下了一个不可饶恕的错误因为部分型号的软盘驱动器存在设计问题而可能导致数据遗失或损坏，同样的问题，东芝给美国的用户提供了十个亿美圆以上的赔偿，而对中国用户却仅仅提供一个补丁。这让东芝在 2000 年失去了中国市场的老大位置，并先后被联想、IBM、戴尔、惠普抛在后面。2005 年，作为中国乳业三巨头之一的光明乳业爆发了“回原奶”丑闻。这直接导致：光明在 2005 年的销售收入仅仅只有蒙牛及伊利的三分之二。为此，它退出了自己在中国乳业第一集团军内的争夺，并给市场后进们留下了机会。时间来到了 2006 年的 9 月份，如果我没有记
6、错的话，那应该是 9 月 5 日。就在这一天的早上，我们一个做速溶咖啡的客户来到我的办公室，在他的右手臂上搭着一份当天的报纸尽管我眼神不好，但头版头条的那几个黑体大字我看得很清楚：“雅士利等十种奶粉不合格”。其中的“雅士利”还单独用了红色，惹眼得很。现在的媒体反应还真快！昨天国家工商总局才发布质检通报，说它的中老年奶粉因为铁、维生素 B1 实际含量超出标示值，及其标签不合格，今天就上了报纸的头版头条。“雅士利遇到大麻烦了”客户见我的眼神盯着他的报纸，第一句话就这样说道。并在把报纸递给我的时候，补充道：“竟然上了头版头条！如果不是得罪了媒体，就是有对手在搞鬼”。雅士利，这个从 2004 年那次著
7、名的阜阳毒奶粉事件中成长起来的品牌，从中央电视台到各个城市的卖场都能见到大手笔的活跃企业，肯定将为自己犯下的错误付出代价！其实，在这个月，遇到大麻烦的又何只雅士利？！那“强不可敌”的宝洁，它旗下的 SK-11，就因为铬和钕等金属元素超标等问题，而不得不在这个月宣布退市和接受消费者的退货。这可能会让不少人想起 2005 年的 3 月，就在那个时候，SK-11 紧肤抗皱精华就因为烧碱问题，已经受到过媒体及消费者的一次大规模声讨。而在那个时候，与宝洁差不多同时犯下错误的还有高露洁等一大批强大的品牌及企业。这些，能给我们带来一些什么样的启示呢？再强大的企业，再强大的品牌都会犯错！有句话不是这样说的吗“
8、最大的敌人是自己”。也就是说，那些挡在我们面前的市场领先者，就象我们一样：在对付对手的时候还要对付自己。我们要发展、要壮大，不仅仅需要自强，就那些对手的失误及过错，对我们来讲更是帮助我们成长的机会，要抓住并加以利用。否则，这就是我们自己的罪过。强敌们又主要会犯下些什么样的错误呢？通过研究众多企业及品牌强手，我们发现主要体现在这么三个方面：一、因为服务而出现危机。二、因为原料及产品质量等原因而爆出丑闻。三、因为战略选择上的失误及其对手的逼迫而出现过错。接下来，我们将要讨论的就是如何利用对手们犯下的过错，及其如何促使对手犯错。营销技巧：如何充分利用公司资源做好销售公司资源主要分为：文化资源、人力资
9、源、财务资源、物品资源、渠道资源、媒体资源和政府资源等。下面一一阐述该如何发掘运用。一、 文化资源的运用1、 利用企业经营理念。每个公司都会有自己的经营理念，比如“诚信、团结、进取”，在做销售时，充分地向客户阐明这点，“诚信”即是告诉客户，公司做生意讲究信用；“团结”即是告诉客户，公司有个优秀的团队，产品质量与售后有保障；“进取” 即是告诉客户，公司将不断创新，有一个持续发展的计划；2、 利用企业背景实力。深厚的企业背景会给客户以一种信赖的感觉，强大的实力很容易打动客户促成销售。如果背景实力没有那么强的话，我们在做介绍时，就不要勉强扯起虎皮做大旗，以免引起客户的反感。应该从中选取独特的部分，适
10、当进行推介。3、 利用企业品牌文化。品牌文化是我们介绍产品的敲门砖。好的品牌文化可以感染客户，激发他的热情，有利于成交。二、 人力资源的运用1、 借助技术力量。业务人员向客户在介绍产品时，很容易会遇到被客户问倒的时候，特别是技术问题。这时候，不要勉强地解释，应及时向技术人员求助。其实，在去谈业务之前，应该向技术人员求教，找到可能遇到的问题陷井，并找到相应的解答。并且在平时，销售人员工作不忙时，也应适当向技术人员学习，免得临时报佛脚。2、 借助客服人员。很多公司的客服人员在与客户的接触交谈时，时间往往比业务人员还要长，很容易与客户形成良好的关系。并且由于没有直接的利益关系，地位比较超然，有些话更
11、方便说。所以当销售人员跟进客户之时，遇到什么阻滞，适当地借助客服人员来从中调解，往往会收到意想不到的效果。3、 借助管理人员。在与客户谈判时，遇到客户提出某些条件不好答应时，业务人员往往会说“等我向经理汇报一下，再答复你”。这就是典型的借助管理人员的力量。搬出管理人员来可以令客户更加信任所谈的条件更优惠、更加可信。4、 借助财务人员。财务人员再结算货款方面，与客户也会有很多的接触机会。有时也能起到一个调解人的作用。特别是由于财务人员对公司各项成本都很熟悉，从他嘴里说出来的价格，可能会让客户更加信服。三、 财务资源的运用1、 借助资金实力。公司的注册资本如果在行业中属于前列的话，业务人员就应明确
12、地讲明给客户，会令客户对公司更加信任。2、 借助投入资金。当业务人员直接告诉客户“公司将调用 XX 千万来打市场”，会比泛泛地说“公司将大力地开发市场”来得更有说服力。3、 借助奖励措施。一般公司都会对客户的进货回款数量给予相应的奖励。业务人员就应在谈判达到某个临界点时，适时地将奖励措施抛出来，促成客户成交。四、 物品资源的运用1、 借助配送物料。有些业务人员在向客户介绍产品时，往往只是把配送物料当成配角。需知道，配送物料也是企业的重要资源，应该好好利用。详细地向客户讲解配送物料的作用、运用方法以及可能达成的效果。将对客户有很好的说服力。2、 借助赠品物料。合适恰当的赠品，对商品的销售将会有个
13、明显的帮助。这点来讲也是公司给到销售人员的一个重要工具，以便说服客户。3、 借助礼品资源。有很多公司会为了方便促进业务人员拉近客户关系，而准备了一些礼品，这也是个有用的资源。而业务人员在与客户沟通过程中，如果遇到一些不好绕过的阻碍，适时地拿出礼品，将是一个有效的客情关系润滑剂。五、 渠道资源的运用1、 成功的样板。公司以前做得好的客户与案例，是一个重要的资源。业务人员应该详细了解并牢记在胸。在与客户沟通时，适当地“引经据典”，能很有效地打动客户。2、 成功的故事。哪些经销商如何通过代理销售公司的产品，而迅速致富的故事。可以给到新的代理商以足够的吸引。六、 其它资源的运用1、 媒体资源。如果公司
14、与某些大众媒体或专业媒体关系良好，向客户详细说明。并适当地做出可以免费宣传的暗示，可以迅速调动客户的兴趣。2、 政府资源。政府关系是一个产品迅速打开市场的不可多得的保证。当业务人员向客户阐明清楚其中的利害关系，客户想不激动都难。3、 行业资源。包括一些行业协会的关系、知名专家的关系、上下游企业的关系。行业协会关系好就意味着在产品认证审查推广方面都很方便；知名专家则可以作为一个重要的宣传手法加以运用；而上下游企业关系良好，则可以对产品质量、成本价格、货期等都有相当的保证。这些也是打动客户的特别卖点。以上所述的资源，各公司可能各有不同。我们在实际运用中，应扬长避短，发挥最大的作用，为销售的增长助力
15、加油。广告，无论是电视广告、报纸广告还是其它形式的广告，容量都是有限的。鉴于观众（或听众、读者）通常不会像看一部电视剧或一篇小说那样耐心地观看每一则广告，广告的实际容量往往会比表观上的容量更小。然而做广告的企业（广告主）又往往希望广告实现尽可能多的宣传目的。为解决这两者间存在的矛盾，广告制作者应致力于广告空间的拓展。而激发观众的想象力，开拓一个想象的空间，是拓展广告空间的行之有效的途径。 一则优秀的广告，总会给人们留下想象的空间，让人们靠想象去体味宣传者不曾直接表达的意图。 例如，20世纪 90 年代经常出现在荧屏的牡丹电视机广告，就是这样的精品之作。该电视广告的广告语是“牡丹虽好，还要爱人喜
16、欢”，广告片则精心设计为前后两个版本。前期的广告片描述了一对新婚夫妻相亲相爱的生活场景，一台“牡丹”，凝聚了丈夫对妻子的浓浓爱意；后来在新版的广告片中，这个家庭中已经有了小宝贝，牡丹电视陪伴着温馨的家庭。在这两则广告之间留下了广阔的空间，让观看者驾驭想象的风帆自由驰骋。借助于两则广告的相互关联，广告的有限空间容量被大大地拓展了，这正是制作者的高明之处。 又如，一则介绍不粘油的抽油烟机的电视广告，也是前后两个版本。前期的广告中有一位小姐擦拭抽油烟机的镜头；后期的广告片中，这段镜头被删去，只留下那位小姐潇洒地展示不粘油的抽油烟机的镜头。这则广告片的版本调整，使人们联想到一位小姐费劲地擦拭抽油烟机的情景已成为历史，而不粘油的抽油烟机已走进人们的生活。 电视观众长期观看同一广告片，很可能会产生“视觉疲劳”和厌倦心理。更新广告版本可以避免“视觉疲劳”。同时，这也是拓展广告的形象空间的大好时机
